Tekerleği yeniden icat etmeye gerek yok: Rus franchise'ları ayrılan markaların yerini nasıl alıyor ve kendileri yurtdışına çıkıyor

Geçen yıl, bir dizi franchise ağının Rusya'dan ayrılması, yerli markalar için bir niş açtı: Franshiza.ru'ya göre, geçen yıl ülkede% 5 daha fazla franchise vardı. Bu pazarın cirosu da arttı, ancak bunun başlıca nedeni tüketiciler için nihai ürün fiyatlarının artmasıydı.

2022'de iş kurmak için en popüler alanlar hizmet sektörü, ikram ve gıda dışı ürünler oldu. "Fontanka" yuvarlak masa toplantısının katılımcıları franchising pazarındaki durum ve beklentiler.

Büyüme, gerileme, iyimserlik

Geçen yılın jeopolitik durumu, tıpkı öncesindeki pandemi gibi, franchise işinin neredeyse tüm alanlarını etkiledi. Örneğin, HoReCa segmenti için 2022 iyimser bir şekilde başladı — bir önceki yıla göre büyüme ile. Ancak 2022'nin ilk çeyreğinin sonunda istikrarsızlık ortaya çıktı. Sushi Wok Yönetim Kurulu Başkanı Konstantin Sagalov'un da belirttiği gibi, halka açık ikram sektöründeki temel sorunlar ürünlerin tedariki ve fiyatlarıydı — Mart ayında havalandılar.

— Bunun nesnel nedenleri de vardı: örneğin, Japon segmentimizde aktif olarak kullanılan ithal malların fiyatındaki artış, — dedi. — Ancak ithalatla ilgili olmayan ürünlerde fiyatlar yükseldiğinde spekülatif hikayeler de vardı. Bazı tedarikçilerin histerisi, risklerini istikrarsızlık zeminine karşı fiyatlara koyarak etkiledi. Sonuç olarak sektör olarak ikinci çeyreğe sıkıntılı girdik. Bu dönemde franchise alıcıları da dahil olmak üzere herkes temkinli davrandı. Anlaşmaya yakın durumlar uzun süren müzakerelere dönüştü. Ortaklar, daha sonra ne olacağını anlamadıkları için franchising ve iş geliştirmeye yatırım yapmaktan korkuyorlardı. Geçen yılın ilk yarısı 2021'e kıyasla zayıf bir şekilde sona erdi, her şey ancak sonbaharda istikrar kazanmaya başladı. Genel olarak b2c segmentinde bazı markaların ayrılması, mahalledeki noktalara ziyaretçi akışının artmasına olanak sağladı, ancak bu sistematik bir hikaye değil.

Ona göre geçen yıl, hem b2c segmentindeki satın alma gücünü hem de genel olarak franchising'i etkileyen yüksek düzeyde bir belirsizlikle geçti. 2023'te satışlar genel olarak geçen yılın ortasına göre daha iyi ve belirsizlik artık karar vermeyi etkilemiyor — insanlar buna alıştı, geliştirmeyi durdurmanın anlamsız olduğu anlaşıldı.

Kurye hizmetleri pazarındaki durum da benzerdi. CDEK'in Kuzey-Batı Federal Bölgesindeki Bölgesel Kalkınma Grubu Başkanı Elena Khudyakova'ya göre, yılın başı canlı geçti, pazarda bir artış oldu. Ancak 2022'de, büyük uluslararası oyuncuların ayrılması nedeniyle yeniden dağıtım yaşandı ve bu, segmenti iki şekilde etkiledi.

— Elbette ayrılan oyuncularla uzun vadeli ilişkileri olan şirketlerin uyum sağlaması gerekiyordu: mal gönderme ihtiyacı ortadan kalkmadı ve çok yıllı bir çalışma modelini yeniden inşa etmek ve yeniden bağlantılar kurmak zordu, — uzman devam etti. — Firmamız ağırlıklı olarak b2c segmentinde uzmanlaşmıştır ancak son yıllarda b2b segmentini de aktif hale getirmiştir. Elbette uyum sağlamak için zamana ihtiyacımız vardı, ancak büyük yabancı pazar katılımcılarının ayrılma hikayesi bizim için olumlu bir rol oynadı: daha önce bizimle çalışmamış şirketler bize geldi. Bayilikler söz konusu olduğunda, geçen yılın sonlarına doğru çok fazla talep vardı ve bu yıl da devam ediyor — Rusya Federasyonu dışındaki açılış dahil.

2020 ve 2021'de şirketin yıllık büyümesi %34-37 ise, 2022'de hız biraz düştü. Khudyakova'ya göre, yılın başından bu yana büyüme oranı kümülatif olarak %138 oldu.

Son beş yıl içinde, iş dünyası bir bütün olarak franchise verenlere daha fazla güvenmeye başladı.

First International School of Programming for Children KIBERone'nin Stratejik Geliştirme Direktörü Olga Apalkova, franchising'in artık yeni ve şüpheli bir şey olarak değil, güvenilir ve hızlı bir başlangıç için tamamen çalışan bir versiyon olarak algılandığını söylüyor. Bu pazar büyüyor ve genel olarak tahminlere göre önümüzdeki iki yıl içinde Rusya'da yaklaşık 500 yeni franchise oluşturulacak ve bu şekilde 30.000'den fazla nokta açılacak.

— Yabancı franchise şirketlerinin Rusya pazarından ayrılması, girişimciler için hareket alanını serbest bıraktı, — düşünüyor. — Batılı markaların ayrılışının zemininde daha parlak olabilen daha ilginç, kaliteli ve uygun fiyatlı markalar ortaya çıktı. Batılı şirketlerin üst düzey yöneticilerinin çoğu Rusya'da kaldı — buna bağlı olarak, uluslararası yeterlilikleri ve yüksek standart anlayışları, ülke içindeki projeleri büyütmeyi ve güçlendirmeyi mümkün kılmaktadır. En büyük büyüme, çocukların gelişimi ve kariyer rehberliği için hizmetlerin sağlanması, çevrimiçi mağazaların satış noktaları, restoran işletmesi veya hazır gıda mini marketlerinin yanı sıra BT yönü ile ilgili nişlerde gösteriliyor.

İşe hazır

Bir franchise üzerinde çalışmanın avantajlarından bahseden Konstantin Sagalov, bir otomobil benzetmesi yaptı. Arabayı kendiniz monte edebilir veya yıllar içinde geliştirilmiş, her düğümü çözmüş ve güvenilirliği düşünülmüş koşullu bir "Toyota" satın alabilirsiniz. Franchising için yaklaşık olarak aynı şey söylenebilir: bu, hazır bir finansal modeldir, açıkça tanımlanmış ve kanıtlanmış çalışma ilkeleridir. Aynı zamanda, franchise verenlerin süper kâr ve pasif gelir vaatlerine karşı da belli bir ihtiyatla dikkatli olmak gerekiyor.

— Anladığım kadarıyla, bu hala yatırımlarla ilgili değil, işle, karmaşık süreçlerle ve işle ilgili, — diyor. — Bayilik — bu, franchise verenin ortaklara yayınladığı modeldir. Bu, hataların sizin tarafınızdan yapılmaması ve düzeltilmemesi nedeniyle risklerin en aza indirilmesidir, bu başlangıçta franchise verenin yardımıdır, bu bir markadır, destek ve geliştirmesinden yönetim şirketi sorumludur. . Bu, büyük rekabetin ve rakiplerin agresif davranışlarının olduğu bir pazar değil — burada kendinizi hemen teslimden başlayarak misafir ile iletişim yöntemlerine kadar köklü bir sistemin içinde buluyorsunuz. Bu, bakımı için eşit derecede büyük bir kaynağın olduğu devasa bir altyapıdır. Franchising'de her segmentin kendine has güçlü bir oyuncusu vardır. Pizzacılar, dondurmacılar, teslimat hizmetleri, toplayıcılar ve tıbbi laboratuvarlardan oluşan bir segment var — Her sektörün kendine özel pazarı vardır. Rusya ve Avrupa'nın en büyük zinciri olduğumuz Japon ve Pan-Asya mutfağının paket servis segmentinde çalışıyoruz.

Uzman, kendi başlarına iş yapmaya hazır olup olmadıklarından tam olarak emin olmayanlar için bir bayilik alma olasılığının daha yüksek olduğunu vurguladı.

İşletmenin size uygun olup olmadığını anlamak için franchising ile başlayabilir, güçlü bir markayla deneyler yapabilirsiniz.

Elena Khudyakova, bir franchise açarken kullanım ömrü (ilk ofis 2008'de CDEK'te ortaya çıktı), franchise verilen ofislerin sayısı (şu anda CDEK'te 4.000'den fazla var) gibi göstergelere odaklanmanızı tavsiye ediyor. Ayrıca, yatırım miktarını ve geri ödeme süresini değerlendirmeye değer.

— Avantajları, bunun hazır bir iş modeli olması, tekerleği yeniden icat etmeye gerek olmaması, — o açıkladı. — İşletmenizden nasıl başarılı bir şekilde para kazanabileceğinize ilişkin adım adım talimatlar alırsınız. Ve franchise ağı ile etkileşim biçimine dikkat etmelisiniz. Bir franchise satın aldığımızda sahibinin kurallarına göre oynayacağız. Bu nedenle, ofisinizi ve işinizi bu gereksinimlere ve standartlara uyarlamanız gerekir. Kuzeybatı Federal Bölgesi'nde yaklaşık 350 ofisi olan bayilerimiz, çeşitli faaliyet alanlarından bize geldi: pazar yeri sahipleri, çevrimiçi mağazalarımız var, hatta inşaat işinden ortaklarımız var. Tüm franchise'lar, şirket içinde büyümeye yardımcı olan rekabetçi bir ortam yerine benzer düşünen insanlardan oluşan bir topluluğa dahil edilir.

— Kesinlikle daha fazla artı var, çünkü ortak kanıtlanmış etkili bir iş modeli alıyor ve deneylere para harcamıyor, — Olga Apalkova ekledi. — En az iş yapma fikrine sahip olarak kendi işinizi açabilirsiniz. Bu iyi bir okul olacak ve işiniz için bir başlangıç görevi görecek. İşi daha da geliştirmek sizin gücünüz ve çıkarlarınız içindedir. Bayilik almadan kendi başınıza bir şirket açmanız ve fikrinizi gerçekleştirmeniz, yalnızca pazarlama ilkelerini yeterince iyi bilen, proje yönetimi deneyimi olan ve müşteriler için nasıl fiyat ve değer yaratılacağını anlayan, formüle etme becerisine sahip kişiler için önerilir. Net bir satış teklifi ve kendilerini sürekli olarak rakiplerle karşılaştırın. Böyle bir deneyim yoksa, bu tür uzmanların olduğu bir franchise üzerinde çalışmak daha iyidir.

Uzman ayrıca, projenin ölçeğine ve piyasadaki çalışma süresine (ideal olarak üç yıldan itibaren ve kendi şubelerinin varlığına), franchise paketinin eksiksizliğine (bir ayrıntılı pazarlama planı), ciddi uluslararası ödüller ve bununla ilgili prestijli medyada yayınlar — ve ürünün kalitesi hakkında. Franchise verenin lehine tartışılmaz bir argüman, franchise alanlarla çalışmak için bir departmanın varlığı olacaktır.

Başlangıç sermayesi

2022 sonuçlarına göre Rusya'da bir Sushi Wok noktası açmak için ortalama yatırım 2,5 milyon ruble olarak gerçekleşti, ortalama geri ödeme — 9-12 ay. Konstantin Sagalov'a göre model son yıllarda değişmedi ancak yatırımlar arttı: 5-7 yıl önce 1,5 milyon ruble için bir nokta açılabiliyorsa, şimdi bir milyon daha fazla. Fiyattaki artış, onarım maliyetlerindeki artış ve gerekli ekipmanın satın alınmasıyla ilişkilidir. Beş yıl önce, franchise patlaması sırasında, başarılı ortaklar 4-6 ayda geri ödeme elde etti. Şimdi bu nadirdir.

— Piyasa istikrarlı ve çok rekabetçi: 12 ay içinde ödeme yaptıysanız, finansal modele göre her şey yolunda demektir — uzman açıkladı.

— Bir girişimci ilk franchise işini açmaya karar verirse, riskleri en aza indirmeye ve ideal olarak 1 milyon rubleye kadar olan miktarı karşılamaya çalışır — 700 – 900 binde – mdash; Olga Apalkova ekledi. — Bu segmentte iyi geri ödeme — yaklaşık 6 ay Çocukların eğitim yönünde, yönetim şirketinin tavsiyelerine uyarsanız 3-4 aydır. Ve restoran işinin alanından bahsedersek, o zaman ideal geri ödeme — 2–2,5 yıl ama milyonlarca yatırım var.

Bir CDEK teslim alma noktası açarken neredeyse her şey konuma bağlıdır, çünkü şirketin çeşitli formatları vardır ve bölgesel merkezde bir ofis açmak için gereken fon miktarı, St. Petersburg'da bir ofis açmaktan farklıdır, Elena Khudyakova açıkladı.

— Petersburg yaklaşık 2 milyon ruble gerektirecek — bunlar kira, ücretler ve ekipman maliyetleridir, — diye devam etti. — Küçük bir kasabada bir milyon ruble ile tanışabilirsiniz. Başlangıç koşulları da önemlidir: adayın mülkte uygun bir mülkü varsa, maliyetler çok daha az olacaktır. Küçük bir SDEK noktasında, örneğin Karelya'da yaklaşık geri ödeme süresi — yaklaşık 12 ay, büyük bir yerleşim yerinde — 3 ila 6 ay arası. Gelir kaynaklarına gelince, franchise alanlarımızdan herhangi biri, konumu ne olursa olsun iki gelir kaynağına sahiptir: işletme geliri ve kendi satışları.

Sınır dışı

Geçen yıldan bu yana, Rusya'dan gelen çok sayıda göçmen BDT ülkelerinin yanı sıra Sırbistan, Türkiye, Karadağ, Birleşik Arap Emirlikleri ve İsrail'e ulaştı. İşte taşınanların en aktif grubu, yatırım yapmak istedikleri belirli miktarda fonları var, ancak henüz tam olarak nereye anlamadıklarını. Onlarla birlikte "Sushi Wok" imtiyazı şimdi yeni dış pazarlarda ustalaşarak bir bağlantı kuruyor.

— İlk "Sushi Wok" mağazaları 2017 yılında yurtdışına açılmaya başlandı ama şimdi bu iş kolu biraz değişti. Rusya'nın güneyinde çalışan ortaklarımızın taşındığı Karadağ'da bir noktanın açılmasıyla ilgili bir davamız var, — dedi Konstantin Sagalov. — Budva şehrinde, Rusya'dan taşınanların toplam nüfusun neredeyse% 30'u olduğu ortaya çıktı. Ve Rusya'daki tesislerimize giden herkes orada da aktif ziyaretçi oldu. Ancak başka herhangi bir lokasyonda benzer bir durumun olacağı söylenemez — daha çok şanslı bir tesadüf. Mesela aynı şemaya göre Türkiye'de bir açılış hazırlıyorduk. Tesisi çoktan topladık ve onarım için hazırlanıyorduk, ancak ortağımız — Moskova'dan taşınan bir BT uzmanı — ülkede 6 ay yaşadığı halde birdenbire oturma izni uzatılamadı ve ayrılmak zorunda kaldı.

Uzman, franchise yüksek kaliteli ve düşünceli ise, mevcut koşullarda bile yurtdışında geliştirmenin mümkün olduğuna inanıyor — dil ortamındaki farklılıklara rağmen.

— Şimdi, hiç bağlantımızın olmadığı, alışılmadık bir pazara girmenin vektörlerini özetledik, — öncelikle Doğu Avrupa ve Türkiye'nin en büyük pazarları ile ilgilenmiyoruz, Çin ve Amerika'ya uzaktan bakıyoruz — Sagalov tarafından eklendi.

— Yabancı ofisler açmaya uzun zaman önce başladık ve geçen yıldan önce bile başarılı işler için belli bir temel vardı, — Elena Khudyakova dedi. — Çin ve Kazakistan'da şubelerimiz, Almanya'da temsilciliğimiz bulunmaktadır. Franchising noktalarının gelişimi hem Avrupa'da hem de Asya'da devam etmektedir. Tabii yurt dışına açılan adaylar için şartlar daha yüksek. Franchise alanlar, lojistik düzenleme ve anahtar teslimi işleri organize etme konusunda daha fazla çaba sarf etmelidir. Birçok uluslararası müşterimiz var ve bu, 2020'de sınırların kapanmasına çok yardımcı oldu. Örneğin, St. Petersburg ve Finlandiya'daki bayilerimiz büyük bir müşteriyle etkileşim kurdu — Şu anda Rusya Federasyonu topraklarına büyük talep gören büyük miktarlarda mal gönderen Laplandia Market mağazası ve insanlar onları beklemeye hazır. Onlardan sipariş edilen kargolardan her hafta iki tır bize geliyor. Tabii ki, aktif olarak yeni teslimat yolları geliştiren uluslararası departmanın verimli çalışması sayesinde müşteri bizimle çalışmaya devam ediyor — aynı Finlandiya'dan zaten dört farklı ulaşım planı var.

— Orta Doğu ülkeleri çok umut verici, aktif bir gelişme hızı ve düşük hizmet seviyesi gösteriyorlar, — Olga Apalkova diyor. — BAE ile Suudi Arabistan arasında dile getirilmeyen bir rekabet var ve en iyi projeleri kendi bölgelerine çekmeye çalışıyorlar. Orada kesinlikle geliştirmemiz gerekiyor, ancak yalnızca proje beş yıldan uzun süredir çalışıyorsa ve kendinden emin hissediyorsa. Ve incelikler hakkında konuşursak — orada tüm iş süreçleri çok yavaş ilerliyor. Bir şirket açmak 3-5 ay sürebiliyor, nihai tüketicinin karar vermesi de 2-3 kat daha uzun sürüyor. Ancak bazı nüansları bilerek kolayca uyum sağlayabilirsiniz.

 Devlet yardım edecek mi

Farklı bölgelerin kendi iş destek araçları vardır. Olga Apalkova'nın vurguladığı gibi, bunları incelemek için Girişimciliği Destekleme Fonu veya KOBİ Şirketi ile iletişime geçmek daha iyidir. Örneğin, gelecekteki franchise sahipleri için Ekspres Franchise kredisi mevcuttur. 50.000 ila 30 milyon ruble, iş eğitimi, 15 katılımcı bankadan birinde bir şemsiye garanti mekanizması ve diğer ilginç seçenekler.

— Devlet desteğinden yararlanma arzusu ortaklarımızdan geliyor, — Elena Khudyakova diyor — Örneğin, şu anda Murmansk bölgesinde bu formatta bir ofisimiz var, başka bir — Karelya'da. Bu bölgelerde franchisee'ler açmak için az miktarda hibe kullanırlar. Kurye hizmetleri pazarından bahsedersek, küçük kasabalarda bu tür hibelere ihtiyaç olduğunu düşünüyorum. Bir Rus Postasının bile olmadığı, ancak SDEK'in olduğu küçük yerler var. Başvuru yapmaktan aday açmaya kadar, çalışanlarımız — eğitin, ücretsiz eğitin ve şirket standartlarına uygunluk için koşullar yaratın. CDEK franchise'ında pek çok detay var ve işletme sahibinin yüzde yüz katılımı gerekiyor, bu da yüksek bir gelir düzeyine ulaşmayı sağlayacak.

Konstantin Sagalov, küçük işletmelerin franchising yönünü destekleyen bölgesel programların birbirinden çok farklı olduğunu söyledi. Bunlar sübvansiyonlu krediler, toptan katkılar ve kalkınma için doğrudan hibeler olabilir.

— Ortaklarımızdan bazıları bunları kullandı, ancak bu yönde herhangi bir sistematik çalışma fark etmedim, — diyor. — Bunların şeffaf, anlaşılır ve dürüst, tuzaklardan ve gizli koşullardan uzak enstrümanlar olmasını isterim. İşletmelerin hibe ve kontrolü kolaylaştırma şeklinde desteğe ihtiyacı var.

Hız, kalite, geliştirme

Ülkemizde her şey çok hızlı oluyor ve franchising de hızla gelişiyor — ve bu nedenle bazen kaotik. Konstantin Sagalov'a göre, pazar yakında istikrara kavuşacak: hiper gelişme nedeniyle artık eksik olan vicdansız franchise verenler ayrılacak. Kalan büyük oyuncular, iş ortaklarına en yüksek kalitede ve şeffaf hizmetler sunacak ve taraflar arasında daha az yanlış anlaşılma olacaktır.

— Ayrıca, dünya sahnesinde hala son derece görünmez olan Rus franchise'larının mevcut duruma rağmen uluslararası pazarlara girmeyi başaracağını umuyorum — o devam etti. — Sadece ülkemizde geliştirilen ve zengin dünya pazarını tamamlayabilecek, büyük bir potansiyele, birçok ilginç ürüne sahibiz. Belirli bir lideri olmayan farklı alanlarda birçok franchise'ın ortaya çıkması — sağlıklı rekabeti geliştirdiği için bu iyidir.

— Franchisor'lar işin mali koşullarını aynı tutmaya çalışıyor, ancak markanın DNA'sını sürdürmek için çalışanlar, kontrol sistemleri ve otomasyon için daha fazla eğitim uyguluyorlar, — Olga Apalkova'yı özetledi.

— Gelişimin geçen yıla göre daha dinamik olacağını düşünüyorum: gelirde bir artış var, müşterilerin mal göndermek için harcadıkları fon miktarı artıyor, — Elena Khudyakova ekledi. — Küçük kasabalarda yeni franchise ofisleri açılacak, varlık coğrafyası genişleyecek ve uluslararası hizmet pazarı gelişecektir. Onlara en yüksek kaliteyi sağlayan şirketler kazanacak. Bizim alanımızda hizmet seviyesinin yanı sıra zaman da son derece önemlidir — müşteri için değerli bir kaynaktır. Böylece diğerlerinden daha hızlı olan ve paketi örneğin bir ay yerine 3-7 günde teslim edenler de kazanacak.