Asya ve Doğu arasında: Rus işi için nereye gitmeli

Ülkemize uygulanan ekonomik kısıtlamalar, tedarik zincirlerinin aksaması, ihracatın ve finansal akışların yeniden yönlendirilmesi, Rus işletmelerini Orta Doğu ve Orta Asya pazarlarında yeni fırsatlar aramaya zorluyor. Çoğu girişimci, Türkiye'yi yer değiştirme veya ölçeklendirme için umut verici bir yer olarak görüyor. Elverişli coğrafya, ticari ve ekonomik bağların güçlendirilmesi, olgun bir pazar — tüm bunlar Rusya'dan girişimcileri ve yeni başlayanları kendine çekiyor. Ancak her şey ilk bakışta göründüğü kadar basit değildir.

BT distribütörü olarak Kazakistan, Özbekistan, Kırgızistan, Türkiye ve Vietnam'da iş geliştiriyoruz. Bunlar, her ülkenin kültürel yapısının iş ortamını güçlü bir şekilde etkilediği oldukça spesifik bölgelerdir. Alışkın olduğunuz iş geliştirme ve yapma biçimleri burada işe yaramıyor, hatta iletişim farklı şekilde kuruluyor. Bu nedenle, yeni bir ülkeyi geliştirmeye yeni başlayan girişimcilerin genellikle beklentileri ve gerçeklikleri yoktur.

Axoft Stratejik Geliştirme Direktörü Evgeny Kurtukov, BT işletmelerini Türkiye pazarına getirme deneyimi ve olası "tuzaklar" hakkında konuştu ve Axoft EECA Satış Direktörü Pavel Kuvyazev, geliştiriciler ve teknoloji şirketleri için yeni fırsatları paylaştı. Orta Asya.

Yüksek rekabete hazır olun

Türkiye Pazarı — küresel ticaretin özü. Avrupa, ABD, Orta Doğu ve Asya'dan her türlü BT şirketi ve teknoloji şirketi burada temsil edilmektedir. Ayrıca Türkiye'de iç pazarın korunması var, yerli firmalar yerli üreticiyi tercih ediyor. İyi bir pazar payına sahip satıcılar ve geliştiriciler var. BThaber'e göre yazılımcıların toplam cirosu 2020'de 5.5 milyar lirayı buldu. Yazılım alanlarına bakarsanız, örneğin ERP çözümleri arasında yerel geliştiricilerin payı %30 ve iş uygulamaları arasında — 50'den fazla%. Ciddi rekabet, tanınmış markalara daha fazla güven, korumacılık yerel pazara girmenin önünde bir engel haline geliyor.

Ancak iyi haber şu ki, Türkiye'de düzenleyiciler tarafından minimum kısıtlamalar uygulanıyor, burası serbest bir pazar ve burada özellikle bilgi güvenliği olmak üzere teknolojiye olan talep oldukça yüksek.

Analizlerle zaman kaybetmeyin, harekete geçin

2019 yılında Türkiye'de ofis açmaya karar verdik. Altı ay boyunca yoğun bir şekilde raporlar, pazar analitiği topladık, araştırmaları inceledik ve sürüm için dikkatlice hazırladık. Ama hepsi boşuna, boşa zaman olduğu ortaya çıktı. İstanbul'da geçirilen bir hafta, rakamlar ve tahminlerle Moskova'da geçirilen 6 aydan daha fazla sonuç ve içgörü getirdi.

İşletmenin ilk yılında ekibi tamamen değiştirdik. Röportajın yanı sıra Doğu'daki iş görüşmeleri, — tiyatro, kendilerini satmakta çok iyidirler, ancak bir insanın gerçekten nasıl yapılacağını bildiğini anlamak zordur. Bu, yavaşlayan veya yapılmayan iş sürecinde zaten netleşir. Bu nedenle, işe almayı planladığınız belirli kişi için tavsiyeler toplamanız ve bunları yerel kanallardan kontrol ettiğinizden emin olmanız önemlidir. Referanslar, iş ortakları ile ilgili olarak da önemlidir. Ofis müdüründen sonra işe aldığımız ilk kişilerden biri bir finans müdürüydü, karşı tarafların güvenilirliğini kontrol etti — onlara güvenilebilir mi, ödeme ertelemesi verebilir mi ve ne kadar süreyle. Ayrıca, işi distribütörün modeline göre geliştirdik — bir iş ortağı kanalı oluşturdu ve aynı zamanda müşterilerle iletişim kurarak temel ihtiyaçlarını belirledi.

Artık ülkede oldukça güçlü bir konuma sahibiz ve ekip, bilgi güvenliği ve DevSecOps alanında çözümleri ve teknik uzmanlığı desteklemeye odaklanıyor. Ayrıca yerli geliştiricilerle eğitim açısından çalışıyoruz, adamların yerel pazarda gezinmesine yardımcı oluyoruz. Bu nedenle, Türkiye'de yeni bir iş kurmayı planlayanlar için işte bazı ipuçları:

• İlk projenizi ücretsiz yapmaya hazırlanın — yerel pazarda ürününüzün yenilikçiliğinden daha önemli olan kendi itibarınıza yapılan bir yatırımdır
  Çözümün faydalarını açıkça ifade edin. Türkiye — parayla ilgili bir ülke, projenin karlılığını ciddi şekilde değerlendiriyorlar, bu nedenle "bundan ne kadar kazanabilirsiniz" sorusuna cevap vermeye hazır olun.
• Yerel yasaların gerekliliklerini bilen, yasal sorunlarda yardımcı olacak ve aynı zamanda müşteriyle yaptığınız işin kalitesinin garantörü olacak yerel bir iş ortağından destek alın.
• Sık sık yürümeye hazır olun, kişisel olarak iletişim kurun ve potansiyel ortaklar, çalışanlar ve yükleniciler hakkında öneriler toplamayı unutmayın.

İş itibarınızı güçlendirin ve Doğu iş kültürünün özelliklerini dikkate alın

Doğu Avrupa ve Orta Asya bölgesinde yıllarca süren çalışmalarımız sonucunda kendimize şu kuralı çıkardık: Batı'da BT çözümleri ve ürünleri birincil, Doğu'da — insan ilişkileri. Bu nedenle, her şeyden önce, kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla ortaklarla güvene dayalı bir işbirliği kurmak önemlidir. Özel koşullar, indirimler, ücretsiz teknik destek ile ifade edilebilir. Böylece sadece sadakati artırmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin itibarını da sağlamlaştırırsınız. Doğu'da ağızdan ağza güvendiklerini hatırlamakta fayda var. Anavatanında harika bir ürün yapan büyük ve tanınmış bir şirket bile, yerel pazarda kimse bunu duymamışsa, onu kırmak çok zor olacaktır. Bu nedenle, “marka bilinirliğine” ve sabırla uzun vadeli ilişkiler kurun — gerekli.

Bölgedeki iletişimin özelliklerinden biri "hayır" kelimesinin bulunmamasıdır, yani size asla doğrudan söylenmeyecek — "Projenizle ilgilenmiyoruz." "Radardan kaybolabilirler", aramalara ve postalara yanıt vermeyi bırakabilirler. Ama "her şeyi yapacağız" ifadesini duyduysanız — bu, kimsenin bir şey yapmayacağı anlamına gelir ve kesinlikle reddedilirsiniz.

Bu nedenle, ilk aşamalarda herkes sizinle çalışmaya hazır gibi görünebilir. Ve her iki şekilde de çalışır. Örneğin bir keresinde Özbekistan'daki bir müşteriyle çalışırken teknik uzmanı değiştirmemiz istendi. Sebepleri anlamaya başladıklarında, her şeyin "açıkta" olduğunu öğrendiler. sıradan iş sorularına olumsuz yanıt veren veya özel bir form doldurması istenen bir çalışanın açık sözlülüğü, onsuz bir pilot üzerinde çalışmaya başlamak imkansızdır. Bu nedenle, "teknisyenlerin dili" dahil olmak üzere herhangi bir müzakere sürecine dikkatle yaklaşmayı öğrendik. artık son derece hassas.

Dost veya düşman

Orta Asya'daki en umut verici pazarlardan biri artık Özbekistan. Beş yıl önce kapalı bir ekonomiydi ve kısa bir süre içinde ülke, birçok kişinin onlarca yıldır hakim olduğu bir yoldan geçti. Özbekistan Cumhuriyeti Devlet İstatistik Komitesi'ne göre, ülkenin GSYİH'sı bu yılın ilk çeyreğinde %5,8 arttı. Ayrıca “2022 için Yeni Özbekistan Kalkınma Stratejisi” eksi 2026” çerçevesinde "dijital ekonomi" kalkınmanın ana itici gücü olarak belirlenmiştir. Önümüzdeki beş yıl içinde ülke, ekonominin reel sektörünün dijital olgunluk seviyesini %70'e çıkarmayı planlıyor. Bankacılık sektörü, perakende, devlet kurumları, bilgi güvenliği çözümlerine yönelik yüksek talep, otomasyon ve karmaşık BT sistemlerinin dönüşümüne büyük ihtiyaç var. Ancak şu anda Özbek pazarında dijital dönüşüme yönelik talep, BT sektörünün yeteneklerini geride bırakıyor.

Türkiye'nin aksine burada henüz zorlu bir rekabet yok, giriş eşiği düşük. Ancak öte yandan, dikkate alınması gereken bazı özellikler de vardır. İlk olarak, müşteriler yeni şirketleri "dost veya düşman" temelinde oldukça titiz bir şekilde değerlendirir, bu nedenle harici üreticiler ve entegratörler, yalnızca bağlantılar nedeniyle yerel oyunculara kaybedeceklerdir. İkincisi, karar verme hızı Rusya'ya kıyasla iki katına / üç katına düşüyor. Süreçlerin belirsizliğine ve ürünün veya çözümün nihai maliyetinin müşteri için oluşumuna hazırlıklı olmanız gerekirken, yalnızca benzersiz bir hizmet veya ürün sunarak sonuca ulaşabilirsiniz. Evet, uzmanlık talebi var ama bunun bedelini ödemeye hazır değiller. Müşteriler genellikle ekipman, yazılım tedarikinin bir parçası olarak ücretsiz olarak almayı veya indirim talep etmeyi bekler. Buradaki işletme giderlerinin maliyetinin oldukça yüksek olduğunu anlamak da önemlidir, bu nedenle ofis alanı ve hizmet gereksinimlerini azaltmaya hazırlıklı olmanız gerekir.

Dil engeline gelince, ilk bakışta yok. Ancak yerel dili ve İngilizceyi bilen bir ekip üyesine sahip olmak daha iyidir, aksi takdirde anlaşmayı veya projeyi kaybetme riski vardır.