Между Азией и Востоком: куда податься российскому бизнесу

Экономические ограничения, введенные в отношении нашей страны, нарушение логистических цепочек, переориентация экспортных и финансовых потоков заставляют российский бизнес искать новые возможности на рынках Ближнего Востока и Центральной Азии. Большинство предпринимателей рассматривают Турцию как перспективное направление для релокации или масштабирования. Удобная география, укрепление торгово-экономических связей, зрелый рынок — все это привлекает предпринимателей и стартапы из России. Но не все так однозначно, как может показаться на первый взгляд.

Как ИТ-дистрибутор, мы развиваем бизнес в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Турции и во Вьетнаме. Это достаточно специфичные регионы, где культурный паттерн каждой из стран сильно влияет на деловую среду. Те способы развития и ведения бизнеса, к которым привыкли, здесь не работают, даже коммуникация строится иначе. Поэтому часто у предпринимателей, которые только начинают осваивать новую страну, ожидания и реальность не совпадают.

Евгений Куртуков, директор по стратегическому развитию Axoft, рассказал об опыте вывода ИТ-бизнеса на рынок Турции и возможных «подводных камнях», а Павел Кувязев, директор по продажам ВЕЦА Axoft, поделился новыми возможностями для разработчиков и технологических компаний в Центральной Азии.

Приготовьтесь к высокой конкуренции

Рынок Турции — квинтэссенция глобального бизнеса. Здесь представлены всевозможные ИТ-корпорации и технологические компании из Европы, США, Ближнего Востока, Азии. Кроме того, в Турции действует протекция внутреннего рынка, местные компании отдают предпочтение локальному производителю. Есть свои вендоры и разработчики, которые имеют хорошую долю рынка. По данным BThaber, суммарный оборот ПО разработчиков составил 5,5 млрд лир в 2020 году. Если смотреть на направления software, то, к примеру, среди ERP-решений доля локальных разработчиков составляет 30%, а среди business application — более 50%. Серьезная конкуренция, большее доверие известным брендам, протекционизм становятся препятствием для выхода на местный рынок.

Но хорошая новость заключается в том, что в Турции минимум ограничений от регуляторов, это свободный рынок, а спрос на технологии, особенно в информационной безопасности, здесь достаточно высок.

Не тратьте время на аналитику, просто действуйте

В 2019 году мы решили открыть офис в Турции. Полгода усиленно собирали отчеты, аналитику по рынку, изучали исследования и тщательно готовились к выходу. Но оказалось все зря, впустую потраченное время. Неделя, проведенная, в Стамбуле принесла больше результатов и инсайтов, чем 6 месяцев в Москве с цифрами и прогнозами.

За первый год работы мы полностью сменили команду. Собеседование, как и бизнес-переговоры на Востоке, — театр, очень хорошо умеют себя продавать, но сложно понять, что на самом деле умеет человек. Это выясняется уже в процессе работы, которая тормозится или не делается. Поэтому важно собирать рекомендации на конкретного человека, которого планируете нанять, и обязательно их проверять по локальным каналам. Референсы также важны и в отношении бизнес-партнёров. Одним из первых, кого мы наняли, после директора офиса, был финансовый менеджер, он проверял контрагентов на благонадёжность — можно ли доверять, давать отсрочку по платежам и на какой срок. Далее развивали бизнес по модели дистрибутора — выстраивали партнёрский канал и одновременно общались с заказчиками, выявляя их основные потребности.

Сейчас у нас достаточное крепкие позиции в стране, команда сфокусирована на продвижение решений и технической экспертизы в сфере информационной безопасности и DevSecOps. Кроме того, мы работаем с отечественными разработчиками с просветительской точки зрения, помогаем ребятам ориентироваться на локальном рынке. Поэтому для тех, кто только планирует запускать бизнес в Турции, вот несколько советов:

• Будьте готовы сделать первый проект бесплатно — это вклад в собственную репутацию, которая важнее на местном рынке, чем инновационность вашего продукта.
  Чётко сформулируйте преимущества решения. Турция — страна про деньги, здесь серьёзно оценивают прибыльность проекта, поэтому приготовьтесь отвечать на вопрос «сколько на этом можно заработать».
• Заручитесь поддержкой локального партнёра, который знает требования местного законодательства, поможет с юридическими вопросами и в то же время станет гарантом качества вашей работы перед заказчиком.
• Готовьтесь много ходить, лично общаться и не забывайте собирать рекомендации о потенциальных партнёрах, сотрудниках и контрагентах.

Укрепляйте деловую репутацию и учитывайте специфику восточной бизнес-культуры

За годы работы в регионе Восточной Европы и Центральной Азии мы вывели для себя такое правило: на Западе первичны ИТ-решения и продукт, на Востоке — человеческие отношения. Поэтому важно в первую очередь наладить доверительное сотрудничество с партнёрами через персонализированный подход. Он может выражаться в специальных условиях, скидках, бесплатной техподдержке. Таким образом, вы не только повышаете лояльность, но и укрепляете свою деловую репутацию. Стоит помнить, что на Востоке доверяют «сарафанному радио». Даже крупной и известной у себя на Родине компании, которая делает крутой продукт, будет очень сложно пробиться, если о ней никто не слышал на локальном рынке. Поэтому вкладываться в “brand awareness” и терпеливо выстраивать долгосрочные отношения — необходимость.

Одной из особенностей коммуникации в регионе является отсутствие слова «нет», то есть вам никогда не скажут прямо — «ваш проект нам неинтересен». Могут «пропасть с радаров», перестать реагировать на звонки и почту. Но если услышали фразу «мы всё сделаем» — значит, никто ничего делать не будет, и вам точно отказали.

Поэтому на первых этапах может даже показаться, что все готовы с вами работать. Причем это работает в обе стороны. Например, однажды при работе с заказчиком в Узбекистане нас попросили поменять технического специалиста. Когда стали разбираться в причинах, то выяснили, что все дело в «открытой» прямолинейности сотрудника, который отвечал отрицательно на обычные рабочие вопросы или просил заполнить специальную форму, без которой невозможно приступить к работе над пилотом. Поэтому мы научились аккуратно подходить к любому переговорному процессу, даже «язык технарей» теперь предельно деликатен.

Свой-чужой

Одним из самых перспективных рынков сейчас в Центральной Азии является Узбекистан. Ещё пять лет назад это была закрытая экономика, и за небольшой отрезок времени страна прошла путь, который многие осваивали десятилетиями. По данным Госкомстата РУз, ВВП страны в первом квартале этого года вырос на 5,8%. Кроме того, в рамках «Стратегии развития нового Узбекистана на 2022−2026 годы» «цифровая экономика» обозначена основным драйвером развития. В течение ближайших пяти лет страна планирует повысить уровень цифровой зрелости реального сектора экономики до 70%. Существует большая потребность в трансформации банковского сектора, ритейла, государственных структур, высокий спрос на ИБ-решения, автоматизацию и сложные ИТ-системы. Однако на данный момент спрос на узбекском рынке на цифровую трансформацию обгоняет возможности ИТ-отрасли.

В отличие от Турции здесь пока нет жесткой конкуренции, порог входа низкий. Но, с другой стороны, есть свои особенности, которые нужно учитывать. Во-первых, заказчики достаточно скрупулёзно оценивают новые компании по признаку «свой-чужой», поэтому внешние производители и интеграторы будут проигрывать локальным игрокам исключительно из-за связей. Во-вторых, скорость принятия решений снижена вдовое/втрое по сравнению с Россией. Добиться результата можно только, предложив уникальный сервис или продукт, при этом надо быть готовым к непрозрачности процессов и формировании конечной стоимости продукта или решения для заказчика. Да, спрос на экспертизу есть, но за неё не готовы платить. Часто заказчики рассчитывают получить её бесплатно в рамках поставки оборудования, ПО или просят предоставить дисконт. Ещё важно понимать, что стоимость операционных расходов здесь достаточно высока, поэтому нужно быть готовым снижать требования к офисным помещениям и сервису.

Что касается, языкового барьера, то на первый взгляд, его нет. Однако лучше иметь в команде человека, который знает местный и английский язык, в противном случае есть риск потерять сделку или проект.