Doğu misafirperverliği ve doğallığı: Özbekistan'da nasıl iş yapılır

Yakın çevre ve Orta Asya, yeni pazarlar nedeniyle Rus şirketleri için giderek daha ilgi çekici hale geliyor. Bununla birlikte, diğer fiyatları dikkate alarak bütçeleri basitçe yeniden hesaplamak yeterli değildir: Nüfusun zihniyetinin özellikleri nedeniyle bir iş planı yeniden yapılandırılabilir.

2017'de hizmete giren Broniboy hizmetinin kurucusu Alexander Radionov, Özbekistan'da nasıl başarılı iş yürütüleceğinden ve hangi güçlüklerin ortaya çıkabileceğinden bahsediyor.

Geçen yıl Mayıs ayı itibarıyla şirket 3 milyar ruble değerinde, 1,5 binden fazla restoran ortağına sahip ve her ay yaklaşık 30 bin sipariş işliyor.

Ataerkil kültür ve sonuçları

Tüm Orta Asya — yeni değişmeye başlayan derinden geleneksel bir toplumdur. Bu nedenle, iş dünyasındaki bir kadın, doğrudan patron olmasa bile, örneğin üst yönetimde olsa bile, bir erkekten daha az ciddiye alınacaktır.

Yerel kadın girişimcilere göre, geleneksel bir erkek yatırımcı, müzakerelerde ve anlaşmaları sonuçlandırırken, aynı erkek iş adamına daha fazla güvenir.

Bu, Orta Asya'da şirket yönetiminde yer alan kadınların yapacak hiçbir şeyi olmadığı anlamına gelmiyor. Başarıya ulaşmada cinsiyetin önemi kalmadığına dair daha fazla örnek var. Özellikle catering alanında — günümüzde restoran ve kafeler daha çok kadınlar tarafından açılıyor. Mağazalarda da benzer bir durum.

Ancak, bir kadının yeteneklerini kanıtlaması ve bir erkekten daha fazla çalışması ve ayrıca konumunu daha aktif bir şekilde savunması gerekeceği gerçeğine hazırlanmaya değer.

Karma bir yapıya sahip bir liderlik ekibi — CEO'nun erkek, üst yönetimin kadın olduğunu varsayalım, ana konulara erkekler karar verirse her şey daha kolay olur.

Kendiliğindenlik — doğu zihniyetinin ikinci adı

Batı ticareti genellikle önceden oluşturulmuş katı planlara göre yürütülüyorsa ve herkes yarın ve bir ay sonra ne olacağını biliyorsa bu yaklaşım Orta Asya'da işe yaramaz.

Bu pazara girerken sürekli olarak bir şeyleri değiştirmeye ve yeni koşullara uyum sağlamaya hazır olmalısınız. Dış etkenler, ortakların, iş arkadaşlarının, tedarikçilerin, yatırımcıların kararları, planlanan görevleri her an mahvedebilir ve teslim tarihlerini her an bozabilir.

Bu nedenle Özbekistan'da iş yapmak, esneklik ve sürekli bir "tetikte olma" durumu gerektirir. Ayrıca, her zaman bir yedek planınız olmalıdır: örneğin, bir şey olursa ve tedarikçiler malları bir hafta içinde gönderemezse, bu durumdan nasıl kurtulacağınıza önceden karar vermelisiniz.

Aynı zamanda, Özbekistan'a giren işletmenin kendisinin de hızlı, değişken ve sorunları çözmede hızlı olması gerekiyor. Bu, yerel ortaklar ve yatırımcılarla ilişkiler kurmaya yardımcı olur ve ayrıca şirkete güven verir.

Liderlik ne kadar uzun süre düşünür ve tartarsa, Özbeklerin şüpheleri o kadar artar. Bu, uzun vadeli ilişkiler kurmanın daha zor olacağı riskinin daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Uzun uzun konuşmalar ve saygı şarttır

Don Corleone'nin sözü güvenle uygulanabilir Orta Asya halklarıyla iletişim kurmak için — iş dünyasında da.

Uzun vadeli ilişkiler kurmak ve genel olarak bir konuda anlaşmaya varmak için ideal bir iş planına ve ortaklara cazip bir teklife uygun iletişim kadar ihtiyacınız yoktur. Ve her şeyden önce muhataplara saygı göstermek önemlidir.

İkinci an — sorunu üç dakika içinde çözmeye çalışmayın, imzalayın ve sonraki müzakerelere gidin. Uzun süredir şartları tartışılan bir Özbek ile sözleşme imzalamak için buluşsanız bile acele etmeyin. Öncelikle kişisel, soyut konulardan bahsetmemiz gerekecek ve bundan sonra sorunsuz bir şekilde acil konuya geçeceğiz.

Özbekistan'da iyi iletişimin olmadığı hiçbir yer yoktur çünkü burada ağızdan ağza iletişim önemli bir rol oynar. Yanlış bir şey yapmaya veya biriyle ilişkiyi mahvetmeye değer, bu kişinin tüm arkadaşları, tanıdıkları ve akrabaları bunu ne kadar çabuk öğrenecek.

Bu nedenle, Özbekistan'daki bir şartlı yatırımcı ile ilişki kurarken, onun diğer on meslektaşıyla hemen ilişki kurarsınız.

Gerekli — güçlü kalite değil

Özbekler, Orta Asya'nın diğer birçok sakini gibi yalnızca "kendilerine" vaat ettikleri şeyleri yerine getirme garantisi altındadır: akrabalar, yakın arkadaşlar.

Henüz bu çevrede değilseniz, tüm vaatleri ona bölün ve örneğin iş ortaklarının bir hafta içinde teslimatlarda ilk kez varılan anlaşmayı yerine getirmesini beklemeyin.

Sadece akrabalar tarafından oluşturulan daha önemli görevlerin olması oldukça olasıdır. Veya şartları yeniden müzakere etmeleri gerektiğine karar verirler.

Bu nedenle, Özbekistan'a giren yabancı işletmelerin yerel yatırımcılar, ortaklar, meslektaşlar ve hatta çalışanlarla doğru iletişim tarzını seçmesi çok önemlidir. Tüm anlaşmaların uygulanmasını sıkı bir şekilde kontrol etmek gerekiyor.

Ancak aynı zamanda, geleneksel Rus yönetimi işleri daha da kötüleştirecektir. Katı gereksinimler, küresel görevler ve katı son tarihler Özbekistan'da işe yaramıyor.

Sözün yerine getirilmesinin tüm aşamalarında açık kontrol ile aynı zamanda en ufak bir saldırganlık ve baskı belirtisinin olmadığı dostça iletişim arasındaki çizgiyi bulmak gerekiyor.

Tüm sorunlar yalnızca kişisel bir toplantıda çözülür

Orta Asya ülkelerinde iletişimin başka bir özelliği — en doğrudan temas. İşletmeyle ilgili tüm sorunlar mümkünse canlı olarak çözülmelidir. Özbekler kişisel toplantıları ve yüz yüze iletişimi sever.

Bu formatta bir uzlaşmaya varma veya bir anlaşmada iyi şartlar elde etme şansı, koşullu bir Telegram üzerinden tartışmaya kıyasla daha fazladır. Böylece, kişisel toplantılar sayesinde bir reklam kampanyası için yemek çekiminin maliyetini üç kat azaltmayı başardık.

Ancak aynı zamanda, Özbekistan'daki devlet kurumlarıyla ilgili tüm sorunların uzaktan çözülmesi daha kolaydır. Bir şirket bile kolayca ve hızlı bir şekilde çevrimiçi olarak açılabilir.

Ancak, yatırım talebi, ortaklarla anlaşma görüşmeleri ve çok daha fazlası yine de bir kafede bir fincan çay, kahve eşliğinde veya ortak çalışma alanında tartışılmalıdır: Özbekistan'da giderek daha fazla sayıda bunlar var .

Muhafazakarlık hâlâ yeni olana ilgiden daha güçlü

Yabancı işletmelerin ürünlerini ve tekliflerini Orta Asya pazarına dikkatlice uyarlaması gerekiyor. Özellikle b2b projeleri söz konusu olduğunda: Özbek şirketleri küresel yeniliklere hazır değil. Birisi onları kategorik olarak reddedecek, biri ikna edilebilir, ancak bir toplantıda değil.

Mytaxi taksi uygulamasını, Workly bulut tabanlı zaman takip sistemini ve Maxtrack GPS araç navigasyonunu geliştiren Newmax Technologies, b2b projelerindeki yeniliklerin başarısız olduğu gerçeğiyle karşı karşıya kaldı — piyasa bunları algılamadı.

Sıradan — örneğin, taksi müşterileri — ürünleri hızlıca denedim ve keyifle kullanmaya başladım.

Durum yavaş yavaş değişiyor, BT aktif olarak pazara giriyor, ancak Özbekistan'a giren işletmelerin hala çok yenilikçi b2b ürünlerinin fazla ilgi görmeyeceği gerçeğine hazırlıklı olması gerekiyor. Potansiyel müşterilerin buna neden ihtiyaç duyduklarını ve bunun neden iyi olduğunu uzun uzun açıklamaları gerekecek.

"Arkadaşlar" tercih edilir

Özbekler arkadaş canlısı ve misafirperverdir, ancak birçok doğulu insanda olduğu gibi onlar için de klan ve topluluk kavramları çok önemlidir. Bu nedenle, ülke uzun süredir "onların" tanıtımını yapma uygulamasını oluşturmuştur. ve tartışmalı konularda onlara tercihler.

Yabancı girişimciler için bu birçok açıdan sorun teşkil ediyor. Farz edin ki, bir Rus iş adamı bir Özbek iş adamıyla bir sözleşme için rekabet ederse, büyük olasılıkla yerel bir iş adamına yenilecektir. Çünkü bu — taşralı Bu bir aksiyom değil ama bir riski var.

Başka bir sorun — fon toplamada zorluklar. Bilhassa yabancı bir startup Teknopark'a katılabilir, Taşkent'teki hızlandırıcıda yer alabilir.

Ancak herhangi bir toplulukta yer alana kadar yerel fonlardan ve bireysel yatırımcılardan yatırım çekmesi çok zor olacak. Veya yerel bir şirketle ortak olana kadar. Örneğin, Rus telekom operatörü MegaFon yerel lider Ucell ile Özbekistan'a gitti.

Özetleme

Zihinsel konularda Orta Asya, özellikle Özbekistan, Rusya'dan çok farklı — bu hem tüketicilerle ilişkiler kurmaya hem de iş yapma mekanizmalarına yansır. Ancak çözülemeyecek sorun yok: Yeni bir pazara girmek için daha dikkatli hazırlanmanız gerekiyor.

Bir girişimci, Orta Asya'da bir işletme açarken, hem müşteriler hem de yatırımcılar tarafından takdir edilecek başarılı bir proje inşa etmek için Doğu zihniyetinin karakteristik özelliklerini dikkate almalıdır.

Şirketin pazarı yetersiz analiz etmesi veya çalışacağı ülkenin özelliklerini ihmal etmesi nedeniyle en umut verici iş modeli bile alt üst olabilir.

Orta Asya ülkelerinde sıklıkla bulunan ataerkil kültürü, yerel halkın zihniyetinin bir parçası olan kendiliğindenliğini ve seçimlikliğini unutursanız, kesinlikle para kaybedersiniz ve kendiniz hakkında olumsuz bir izlenim bırakırsınız. Böyle bir durumda pazara geri dönmek ve ortaklarla diyalog kurmak zor olacaktır.

Önemli sorunları yüz yüze çözmek de dahil olmak üzere uzun, uzun sohbetler ve saygının iş bağlantıları kurmanıza ve doğru ilişkiyi kurmanıza yardımcı olacağını unutmayın.

Orta Asya'nın birçok ülkesinde muhafazakarlığın hâlâ yeniye olan ilgiden daha güçlü olmasına ve "bizimki" tercih edilmesine rağmen, belirli bir niş işgal etmek ve karlı bir iş geliştirmek için her türlü şansınız var.