Uluslararası iletişimde dikkate alınması gereken 5 kültürel yön

Yabancı bir şirket veya müşteri ile pazarlık yaparken, yasal çerçeveden veya mevzuattan iş kültürüne kadar taraflar arasındaki tüm farklılıkları göz önünde bulundurmakta fayda var. Bu klişelerin evrensel olmadığına dikkat edilmelidir. Bununla birlikte, bunları bilmek, özellikle muhatabı çok fazla tanımıyorsanız, stratejiyi uyarlamanıza ve istenen sonuca yaklaşmanıza izin verecektir.

İletişim temelleri

Yüksek ve düşük bağlam

Yüksek bağlamlı kültürlerde, muhataplar bilgilerinin çoğunu çevrede gözlemlenebilen şeylerden alır. Ağırlıklı olarak vücut diline güvenirler ve yeterince açık bilgiye sahip olmama konusunda oldukça rahattırlar.

Bu, Orta Doğu, Afrika ve Latin Amerika'nın temsilcileri için tipik bir durum - daha az ölçüde — Akdeniz kültürü için.

Düşük bağlamlı kültürlerde bilgilerin çoğu açık ve kelimelerle iletilir. Temsilcileri ağırlıklı olarak sözlü iletişime odaklanır ve fiziksel ortamdan aldıkları verilere nadiren önem verirler. Bu, Kuzey Amerika ve İngiltere ve Almanya gibi Batı Avrupa için tipik bir durumdur.

Sözlü veya yazılı taahhütlerin önceliği

Bazı ülkelerde sözlü anlaşmalar uygunsuzken, diğerlerinde anlaşmalar öncelikle sözlüdür ve kişisel bir taahhüt içerir.

Japon müzakereciler için sözlü bir anlaşma çok önemlidir ve imzalanmış bir anlaşma ile aynı ağırlığı taşır. Anglo-Sakson kültürlerinde yazılı taahhütler esastır. Çin'de, geleneksel olarak toplantı sırasında varılan anlaşmaları yansıtan muhtıralar imzalanır.

Arap ülkelerinde sözleşmeler, sıkı sıkıya uyulması gereken planlardan ziyade bir eylem kılavuzu olarak kabul edilir.

Zamanla ilişki

Müzakereler, zaman kavramından ve nasıl kullanıldığına göre büyük ölçüde etkilenir. Kültüre bağlı olarak, bir anlaşma yapmak için gereken süre ve sonuçlara ulaşmak için gereken süre değişebilir.

Örneğin, Japonya ve Çin'den ortaklarla yapılan müzakereler çok zaman alıyor ancak bir karar verildikten sonra hızla uygulanıyor. Aksine, Batılı şirketler kararları daha hızlı alıyor ancak uygulamaları daha uzun sürüyor.

Tek renkli mahsuller

Tek renkli kültürlerde görevler ayrı ayrı gerçekleştirilir. İnsanlar bir görevin diğerine geçmeden önce tamamlanması gerektiğine inanırlar. Metodik ve ölçülü çalışma ile karakterize edilirler. Argümanlar verilere dayalıdır ve çok fazla bilgiye sahip olmak çok önemlidir. Öncelik — tarihler ve toplantı son tarihleri. Bu tür kültürler her zaman dakiktir ve eldeki görevi takip eder. Bu, Almanya için tipik bir durumdur.

Çok renkli kültürler

Çok renkli kültürlerde, farklı görevler aynı anda gerçekleştirilir ve bir öncekini tamamlamadan birinden diğerine geçmek kabul edilebilir. Çok çalışabilirsiniz, ancak sabit bir hızda değil. Argümantasyon akıl yürütmeye dayalıdır ve bilgi elde etmeye daha az ilgi vardır. Tarihler ve son tarihler değişebilir. Randevu ve dakiklik konusunda esneklik vardır.

Bu tür kültürlerin temsilcileri, kendilerine bu görevi emanet eden insanlara sadık kalır. Örnek — Fransa ve İspanya.

İşbirlikçi ve rekabetçi kültürler

İşbirliği müzakerelerindeki tüm katılımcılar, kazan-kazan sonucunu hedefler: her iki tarafın da kazanmasını isterler. Uzun vadeli bir vizyona odaklandıkları için bir partnerle iyi bir ilişki sürdürmeleri önemlidir. Bir anlaşmanın diğerine yol açabileceğine inanıyorlar ve müşterileri ve tedarikçileriyle istikrarlı ilişkiler sürdürmek istiyorlar.

Gerginlik onlar için hoş değildir ve pes etme eğilimindedirler. Güvensizlik yaratacağı için pazarlık yapmaktan veya ani tavizler almaktan hoşlanmazlar.

Ayrıca, rekabetçi müzakerelerdeki katılımcılar "kazan-kaybet" ilkesine bağlıdır: Bir ortak kaybettiğinde kazanır. Onlar için en önemli şey — sonuç.

Kısa vadeli bir vizyonları var ve her müzakere sıfırdan başlıyor. Stres zamanlarında kendilerini rahat hissederler ve genellikle baskıyı artırırlar. Pazarlığa başvurmayı gerekli görüyorlar ve karşı taraf bir kez vazgeçtiyse tekrar yapabileceğini düşünüyorlar.

Son olarak, bu tür kültürlerin üyeleri sadakate değer vermezler: sakince birkaç şirketle aynı anda sözleşme yapmaya hazırdırlar ve sürekli olarak yeni müşteriler veya tedarikçiler ararlar.

Biçim ve içerikte işbirlikçi ülkeler

Bu grup, müzakerecilerin yüksek eğitimli ve bir ekip halinde çalışmaya eğilimli olduğu, dünyanın en gelişmiş ülkelerini bir araya getiriyor. Uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışırlar ve karşılıklı çıkarlar için can atarlar. Kanada, Japonya ve İskandinav ülkeleri bu kategoriye giriyor.

Biçim olarak rekabetçi, özünde işbirliğine dayalı ülkeler

Bunlar, müzakerecilerin müzakere sürecinin başında agresif ve kibirli görünebildiği, aslında yaklaşımları işbirliğine dayalı olan ülkelerdir. Ortak, işbirliği yapma isteğini gösterir göstermez, onlar da işbirliği yapacaklardır. Onlar için ekonomik göstergeler her şeyin üzerindedir. Bu grup ABD, Hollanda ve Güney Kore gibi ülkeleri içerir.

Biçim olarak rekabetçi, özünde işbirliğine dayalı ülkeler

Müzakereler sırasında, bu kültürün temsilcileri nazik ve uzlaşmacı görünürler, ancak gerçekte yalnızca zafer veya yenilgiyi önemserler. Bu, Latin Amerika, Afrika ve Arap ülkeleri için tipik bir durumdur.

Akdeniz Avrupa ülkelerini de bu kategoriye dahil edebiliriz, ancak daha az ölçüde.

Biçim ve içerik açısından rekabetçi ülkeler

Bu gruptaki arabulucular oldukça rekabetçi ve agresif görünüyor. Ana hedefleri — partnerinizi zayıflatın. Bunun Çin, Rusya veya İsrail gibi ülkelerin temsilcileri için tipik olduğuna inanılıyor.

İlişki Yaklaşımı

Profesyonel veya kişisel ilişki

Asya, Latin Amerika ve Arap ülkeleri gibi bazı ülkelerde, anlaşma yaparken kişisel ilişkiler kurmak çok önemlidir. Bununla birlikte, ABD ve Batı Avrupa gibi diğer ülkelerde, müzakerelerden sorumlu kişilerin temsil ettikleri şirketlere odaklandığı, kesinlikle profesyonel bir ilişki hakimdir.

Müzakereler sırasında işbirlikçi kültürlerin ilişkilerini tamamen profesyonel tutmayı tercih ettiğini bilmekte fayda var. Bu, kişisel ve profesyonel yaşamın karışmadığı bireyci kültürlerde ortaya çıkar. Gizliliği korumak önemlidir.

Diğer taraftan, rekabetçi arabulucular kendilerine yeterince güven verecek kişisel ve duygusal bir bağ ararlar. Bunlar klan kültürleridir. Onlar için sadece firma ile değil, müzakere yapılan kişi ile de anlaşma yapılır.

Güç Mesafesi

Güç mesafesinin geniş olduğu ülkelerde kararlar liderler tarafından alınır ve astları bunları sorgulamadan uygular. Örgütlerin yapısı dikeydir ve çok az bireysel sorumluluk vardır. Asya, Latin Amerika ve Afrika'da durum böyledir.

Güç mesafesinin orta veya düşük olduğu ülkelerde liderler, kararları konusunda astlarına danışır. Organizasyon daha düzdür: her patron belirli sayıda çalışanı kontrol eder ve astları arasında belirli bir derecede bağımsızlık ve sorumluluk vardır. Bu, ABD, Kanada ve Avrupa Birliği'nde daha yaygındır.

Pazarlık

Ticaret yapmadan önce, her iki taraf da manevra alanını belirler. Sınırları iki konumdur. İlk — en avantajlı olanı, ideal olarak her iki tarafça seçilecek olanı. İkinci — bu noktada bir anlaşmaya varmaktansa müzakerelerden çekilmek tercih edilir.

Taviz verme ve başlangıç ​​koşullarından sapma eğiliminde olup olmadıkları da dahil olmak üzere, her bir ülke grubunun temsilcilerinin müzakereler sırasında nasıl davrandığına bakalım.

1. Grup. Almanya, Kuzey ülkeleri, Kanada ve Japonya

Bu ülkeler, başlangıçta verilen fiyattan sapmaya hazır değil. İkinci ve üçüncü teklif bile aynı kalıyor veya %5 içinde değişiyor. Kural olarak, bu grubun temsilcileri pazarlık yapmazlar ve anlaşmadan ne istediklerini açıkça ifade ederler.

2. Grup. Fransa, Birleşik Krallık, Hollanda, Amerika Birleşik Devletleri ve Avustralya

Bu ülkeler, müzakerelerin başında taviz vermeye hazır. İlk teklifleri %5-10 oranında dalgalanabilir. Üstelik koşulları değiştirmeye yanaşmayacaklar veya %5 içinde adım atacaklar.

Grup 3. İspanya, İtalya, Çek Cumhuriyeti, Polonya ve Rusya

Bu grubun ülkeleri müzakereler boyunca tavizler veriyor. Kural olarak, ilk teklifi tartışırken %5-10'luk bir adıma hazır olacaklar, ardından — %10'a kadar ve üçüncü aşamada — %5-10.

4. Grup. Arjantin, Brezilya ve Meksika

Bu gruptan, ilk aşamada başlangıçta teklif edilen fiyatın %10'una kadarını, ikinci aşamada ise — %10-15 ve üçüncü — %10-20.

5. Grup. Çin, Hindistan, Endonezya, Türkiye ve Arap ülkeleri

Bu kültürlerin temsilcileriyle pazarlık yaparken, müzakerelerin başında sunulan fiyat ile gerçekten kabul etmeye hazır oldukları fiyat arasında büyük bir fark olduğunu görebilirsiniz. Başlangıçta %20'ye varan bir adıma hazırlarsa, ikinci aşamada — %10-15 içinde ve üçüncü — %20-30'a kadar.

Müzakerelere hazırlanmak için sadece klişeleri bilmek yeterli değildir. Ancak bu bilgiler, beklentileri yönetmenize ve muhatap (özellikle yabancı), tahmini zaman çerçevesi ve ilgili riskler hakkında daha gerçekçi bir fikre sahip olmanıza olanak tanır.