5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации

Во время переговоров с иностранной компанией или клиентом стоит учитывать все различия между сторонами, от правовой базы или законодательства до особенностей бизнес-культуры. Стоит отметить, что эти стереотипы не универсальны. Однако их знание позволит адаптировать стратегию и приблизиться к желаемому результату, особенно если вы не слишком знакомы с собеседником.

Основы коммуникации

Высокий и низкий контекст

В культурах с высоким контекстом собеседники получают большую часть информации из того, что можно наблюдать в окружающей среде. В значительной степени они полагаются на язык тела и им вполне комфортно не иметь достаточно явной информации.

Это характерно для представителей Ближнего Востока, Африки и Латинской Америке, в меньшей степени — для средиземноморской культуры.

В низкоконтекстуальных культурах большая часть информации передается четко и с помощью слов. Их представители сосредоточены в основном на словесном сообщении и редко придают значение данным, который получают из физической среды. Это свойственно для Северной Америки и Западной Европы, например Англии и Германии.

Приоритет устных или письменных обязательств

В некоторых странах устные договоренности неуместны, тогда как в других соглашения в первую очередь заключаются устно и подразумевают личное обязательство.

Для японских переговорщиков устное соглашение очень важно и имеет тот же вес, что и подписанное. В англосаксонских культурах письменные обязательства необходимы. В Китае традиционно заключают меморандумы, в которых отражаются достигнутые во время встречи договоренности.

В арабских странах контракты считаются скорее ориентиром или руководством к действию, а не планами, которые должны неукоснительно соблюдаться.

Отношение ко времени

На переговоры сильно влияет концепция времени и то, как им принято распоряжаться. В зависимости от культуры время, необходимое для заключения соглашения, а также срок достижения результатов, могут разниться.

Например, переговоры с партнерами из Японии и Китая отнимают много времени, но как только решение принято, оно быстро реализуется. Напротив, западные компании принимают решения быстрее, но на их осуществление уходит больше времени.

Монохромные культуры

В монохромных культурах задачи выполняются раздельно. Люди считают, что одна задача должна быть выполнена, прежде чем приступить к следующей. Им свойственна методичная и размеренная работа. Аргументы основаны на данных, и очень важно иметь много информации. Приоритет — даты и соблюдение дедлайнов. Такие культуры всегда пунктуальны и следуют поставленной задаче. Это характерно для Германии.

Полихромные культуры

В полихромных культурах различные задачи выполняются одновременно, и допустимо переходить от одной к другой, не завершая предыдущую. Можно работать усердно, но не в постоянном темпе. Аргументация строится на рассуждениях, и существует меньший интерес к получению информации. Даты и крайние сроки допустимо менять. Существует гибкость в отношении встреч и пунктуальности.

Представители таких культур сохраняют приверженность людям, которые доверили им эту задачу. Пример — Франция и Испания.

Кооперативные и конкурентные культуры

Все участники переговоров о сотрудничестве нацелены на беспроигрышный результат: они хотят, чтобы выиграли обе стороны. Для них важно поддерживать хорошие отношения с партнером, поскольку они ориентированы на долгосрочное видение. Они считают, что одно соглашение может привести к другому, и они хотят поддерживать стабильные отношения со своими клиентами и поставщиками.

Напряжение для них неприятно, и они склонны уступать. Они не любят торговаться или получать внезапные уступки, так как это вызовет недоверие.

Более того, участники конкурентных переговоров придерживаются принципа «победа-поражение»: когда партнер проигрывает, они выигрывают. Для них важнее всего — результат.

Они придерживаются краткосрочного видения, и каждые переговоры начинаются с нуля. Они чувствуют себя комфортно во время стресса и часто усиливают давление. Они считают необходимым прибегнуть к торгу и думают, что, если другая сторона уступила один раз, то сможет сделать это снова.

Наконец, представители таких культур не ценят лояльность: они спокойно готовы заключить контракт сразу с несколькими компаниями и постоянно ищут новых клиентов или поставщиков.

Кооперативные страны по форме и содержанию

Эта группа объединяет наиболее развитые страны мира, где переговорщики имеют большую подготовку и склонны работать в команде. Они стремятся устанавливать долгосрочные отношения и жаждут взаимной выгоды. Канада, Япония и страны Северной Европы попадают в эту категорию.

Страны, конкурентоспособные по форме и кооперативные по существу

Это страны, в которых участники переговоров могут казаться агрессивными и высокомерными в начале переговорного процесса, хотя на самом деле их подход основан на сотрудничестве. Как только партнер проявит готовность к сотрудничеству, они тоже будут сотрудничать. Для них превыше всего экономические показатели. К этой группе относятся такие страны, как США, Нидерланды и Южная Корея.

Страны, конкурентные по форме и кооперативные по существу

Во время переговоров представители этой культуры кажутся добрыми и располагающими, хотя на самом деле им важна лишь победа или поражение. Это характерно для стран Латинской Америки, Африки и арабских стран.

Мы также можем включить в эту категорию страны Средиземноморской Европы, но в меньшей степени.

Конкурентные страны по форме и содержанию

Переговорщики из этой группы выглядят очень конкурентными и агрессивными. Их главная цель — ослабить партнера. Считается, что это свойственно для представителей таких стран, как Китай, Россия или Израиль.

Подход к взаимоотношениям

Профессиональные или личные отношения

В некоторых странах, например Азии, Латинской Америке и арабских странах, установление личных отношений имеет важное значение при заключении сделок. Однако в других странах, например, в США и Западной Европе, преобладают строго профессиональные отношения, где люди, ответственные за переговоры, сосредоточены на компаниях, которые они представляют.

Стоит знать, что во время переговоров кооперативные культуры предпочитают сохранять свои отношения строго профессиональными. Это происходит в индивидуалистических культурах, в которых личная и профессиональная жизнь не смешиваются. Важно сохранить конфиденциальность.

Конкурентные переговорщики, с другой стороны, будут искать личную и эмоциональную связь, которая обеспечила бы им достаточную уверенность. Это клановые культуры. Для них соглашения заключаются не только с компанией, но и с человеком, с которым ведутся переговоры.

Дистанция власти

В странах с большой дистанцией власти решения принимаются руководителями, а их подчиненные выполняют их, не подвергая сомнению. Структура организаций вертикальная, и в ней мало индивидуальной ответственности. Так обстоит дело в Азии, Латинской Америке и Африке.

В странах с умеренной или низкой дистанцией власти руководители консультируются с подчиненными по поводу своих решений. Организация более плоская: каждый начальник контролирует определенное количество сотрудников, и среди подчиненных существует определенная степень независимости и ответственности. Это более свойственно для США, Канады и Европейского Союза.

Ведение переговоров

Прежде чем приступить к торговле, каждая сторона определяет пространство для маневра. Его границами служат две позиции. Первая — наиболее выгодная, та, которую в идеале выбрала бы каждая сторона. Вторая — это точка, в которой предпочтительнее выйти из переговоров, а не согласиться на сделку.

Рассмотрим, как представители каждой группы стран ведут себя во время переговоров, в том числе свойственно ли им идти на уступки и отходить от первоначальных условий.

Группа 1. Германия, страны Северной Европы, Канада и Япония

Эти страны не готовы отклоняться от первоначально названной цены. Даже второе и третье предложение остается на прежнем уровне или изменяется в пределах 5%. Как правило, представители этой группы не торгуются и четко выражают, чего они хотят от соглашения.

Группа 2. Франция, Великобритания, Нидерланды, Соединенные Штаты и Австралия

Эти страны готовы идти на уступки в начале переговоров. Их первое предложение может колебаться на 5-10%. Далее они не будут склонны менять условия либо будут делать шаги в пределах 5%.

Группа 3. Испания, Италия, Чехия, Польша и Россия

Страны этой группы идут на уступки на протяжении всех переговоров. Как правило, обсуждая первое предложение, они будут готовы на шаг в 5-10%, далее — до 10%, и на третьем этапе — 5-10%.

Группа 4. Аргентина, Бразилия и Мексика

Мы можем ожидать от этой группы, что на первом этапе они будут готовы уступить до 10% от изначально предложенной цены, на втором — 10-15%, а на третьем — 10-20%.

Группа 5. Китай, Индия, Индонезия, Турция и арабские страны

В переговорах с представителями этих культур можно обнаружить большую разницу между ценой, предложенной в начале переговоров, и той, которую они действительно готовы принять. Если изначально они готовы к шагу до 20%, на втором этапе — в пределах 10-15%, а на третьем — до 20-30%.

Для подготовки к переговорам недостаточно только знания стереотипов. Однако эта информация позволяет управлять ожиданиями и иметь более реалистичное представление о собеседнике (особенно малознакомом), предполагаемых сроках и соответствующих рисках.