Yatırımcıları Nasıl Çekersiniz: Fikirden Yatırım Ürününe

Bölüm 1: Bir Fikir Neden Girişim Değildir

Bir fikir bir varlık değil, bir varsayımdır. Mantık, hesaplamalar ve eylemlerle test edilene kadar değersizdir.

Bir yatırımcı ilham satın almaz; yönetilen riske yatırım yapar. Danışmanlığa, proje paketlendikten sonra değil, önce ihtiyaç vardır.

Projeye yalnızca coşkuyla yatırım yaptıysanız, yatırımcıyı ikna edemezsiniz; sorumluluğu ona yüklersiniz.

"Paketlemeden" önce yetkin ve açık bir teşhis, kaynak tasarrufu sağlar ve zamanında durmanızı veya güçlü bir hipotezi güçlendirmenizi sağlar.

Çoğu hevesli girişimci, girişim geliştirmeyi doğrusal ve mantıksal bir süreç olarak hayal eder: fikir → güzel bir sunum → yatırımcı → şirket kuruluşu ve ekip → proje uygulaması. Bu, kurucunun hayalindeki modeldir. Kullanışlı, basit, ilham verici. Sorun şu ki, pratikte işe yaramıyor; daha doğrusu neredeyse hiç işe yaramıyor. Çünkü gerçekte, bir fikir ile yatırımlar, bir sunum ile güven arasında doğrudan bir ilişki yoktur. Bir yatırımcı bir yanılsamaya kapılmaz; risk yönetimine, bir ekibe ve bir projenin doğrulanmış mantığına yatırım yapar.

Bu nedenle danışmanlığa, bir sunumu "paketleme" zamanı geldiğinde değil, projenin uygulanma şansı olup olmadığını anlamanız gereken aşamada ihtiyaç duyulur. Yani, paketlemeden önce, halka açık bir gösterimden önce, bir yatırımcıyla konuşmadan önce. Fikrin bir örneğiyle değil, eleştirel doğrulamasıyla başlamalısınız.

I. Efsane: Fikir = varlık

Bu, kurucuların en yaygın yanılgılarından biridir. Bir projenin başlangıcında, bir fikir kendi başına değerli, yalnızca sahibine ait benzersiz bir varlık olarak algılanır. Ancak gerçekte durum çoktan değişti.

Günümüzde bir sinir ağı, hiçbir sunumcunun reddetmeyeceği düzinelerce fikri bir akşamda üretebilir. Dahası, bir ön sunumu bir saat içinde hazırlayabilir. Bu, bir fikrin varlığının neredeyse hiçbir değeri olmadığı anlamına gelir. Bir projenin değeri, fikir ortaya atıldığında değil, uygulanabilirliği mantık, hesaplamalar, bir yol haritası, bir ekip ve bir yatırım stratejisiyle doğrulandığında ortaya çıkar.

Bir sunum, kusursuz bir şekilde uygulansa bile, bir yatırım ürünü değildir. Bir mesajı görselleştirebilir ve duyguyu aktarabilir, ancak yatırımcının temel sorusuna cevap vermez: Tam olarak neye yatırım yapıyorum, riskler neler ve beklenen sonuç nedir?

Yatırımcı fikir için ödeme yapmıyor. Fikrin:

• talebe göre test edilmesi;
• mevcut kaynaklar göz önüne alındığında uygulanabilir olması;
• modelde hesaplanması;
• mantıklı bir iş yapısına entegre edilmesi için ödeme yapar.

Tüm bunlar eksikse, hiçbir görselleştirme, karizma veya coşku, öz eksikliğini telafi edemez.

II. Risk Algısının Yanlışlığı

İkinci yaygın hata, riskin yetersiz algılanmasıdır.

Kurucu, katkısının fikir ve onu geliştirme isteği olduğuna inanır. Para, kaynaklar, sorumluluk... tüm bunlar, onun mantığına göre, yatırımcıdan gelmelidir.

Kurucunun bakış açısından, bu adil bir değişim gibi görünüyor: "Projeyi ben veriyorum..." "Sen sermayeni sağla." Ancak bir yatırımcının bakış açısından bu, olumsuz bir beklenti oyunudur, çünkü ölçekler şöyledir:

• Bir yandan, kanıtlanmış bir mantığı olmayan yalın bir fikirdir;
• Öte yandan, kaybetmesi kolay olan kendi paralarıdır.

Bir yatırımcı, bir hayırsever veya kumarbaz gibi düşünmez. Risk yönetimi prizmasından düşünür. Amaçları, başkasının coşkusuna katılmak değil, sermayeyi şu şekilde yatırmaktır:

• Riskler açık ve azaltılmıştır;
• Kâr mantığı haklıdır;
• Ekip yetkin ve kişisel olarak ilgilidir.

Kurucu projeye herhangi bir çaba veya kaynak yatırmamışsa, bu bir uyarı işareti olarak algılanır. Böyle bir kurucu, kendisine ait olmayan fişlerle bahis oynamak isteyen bir kumarbaz gibi görünür. Rulette bahis oynamak bir kumardır. Ancak bir yatırımcı için girişim bir stratejidir.

III. Bir yatırımcı güveni değerlendirir, bir fikri değil.

Birçok girişim kurucusunun yaptığı en büyük hata, yatırımcılara ilham satmaya çalışmaktır. Karizma, tutku, gözlerde ışıltı, özgünlük; bunların hepsi önemli ama ikincildir. Bir yatırımcı coşku satın almaz. Öngörülebilirlik ve kontrol edilebilirlik satın alır. Bu da güven demektir.

Yatırım toplamak, gelecekle ilgili bir anlaşma değil, geçmişin ve bugünün bir sınavıdır.

Güven, belirli parametrelere göre oluşur:

• İş modeli mantığı. Fikir, net bir yapıya yerleştirilmelidir: ürünün nasıl yaratıldığı, kimin satın aldığı, gelirin nasıl elde edildiği, maliyetlerin nasıl arttığı, ölçeklendirmenin nasıl olacağı.
• Yeterli sayılar. Gösterişli Excel tabloları değil, şu finansal model:
  • Varsayımların gerekçelendirildiği;
  • Birim ekonomilerinin görünür olduğu;
  • Kaynak ve ufukların hesaplandığı
• Dokümantasyon seviyesi. Evet, yatırımcılar tamamlanmış materyallere bakarlar. Ancak bir "tasarım" olarak değil, olgunluğun bir işareti olarak. Belgeler, ekibin projelerini ne kadar derinlemesine anladığının bir göstergesidir.
• Atılan adımlar ve kişisel yatırımlar. Kurucunun parası, MVP, ilk müşteriler, alınan onaylar... Tüm bunlar belirsizlik seviyesini azaltır. Ve dolayısıyla güveni güçlendirir.

Güven yoksa, anlaşma da olmaz. Fikir ilginç, sunum güzel ve kurucu çok karizmatik olsa bile.

IV. Önce kendinizi ikna edin

Başkasından para istemeden önce, yalnızca zaman ve duygu değil, aynı zamanda mantık da yatırdığınızdan emin olmalısınız. Bir projeye olan inanç, ilhamla değil, doğrulamayla başlamalıdır.

Bir kurucunun birkaç kritik soruyu yanıtlaması gerekir:

• Bu fikre gerçek bir talep var mı? Algılara değil, pazar göstergelerine dayanır. Mini araştırma, rakipler, mevcut benzerler, müşteri sorunları.
• Projeyi hayata geçirmek için yeterli yetkinliğe ve kaynağa sahip miyim? Ekipte ürün, satış ve finans konularından kim sorumlu? Kilit roller var mı? Yoksa şimdilik sadece bir heves mi?
• Uygulama adımlarını anlıyor muyum? Kaba bir yol haritası bile "bekle ve gör"den daha iyidir. Yatırımcılar, yolu nasıl hayal ettiğinizi görmek ister.
• Projenin ekonomisini anlıyor musunuz? Maliyet, zaman çizelgesi ve başabaş noktası tahmini içeren basit bir finansal model. Yatırımcının iyiliği için değil, sizin iyiliğiniz için. Hesaplanmazsa, yönetilemez.

Ve işte önemli nokta: Bunların hiçbiri aylarca çalışma ve önemli masraflar gerektirmez. Doğru soruları sormanıza ve pembe gözlüklerden kaçınmanıza yardımcı olacak danışmanların yardımıyla hızlı ve kompakt bir şekilde yapılabilir.

Bu aşamada önemli olan fon bulmak değil, fikrin zaman ve çabaya değip değmediğine dair bir fikir edinmektir. Eğer değmezse, durun ve değiştirin. Bu da bir sonuçtur. Bu arada, ucuzdur.

V. Erken Aşama Danışmanlığı

Birçok kurucunun yaptığı hata, "toplamak" istediklerinde danışmanlık aramaktır. Güzel bir sunum oluşturun, bir açılış sayfası oluşturun, bir pichdec tasarlayın.

Ancak fikir uygulanabilir değilse, hiçbir ambalaj sizi kurtaramaz.

Gerçekten faydalı danışmanlık, ambalajlamadan önce başlar. Amacı, kesinlikle tutmayacak olanları ayıklamaktır. Ve tam tersine, kurucuyu gerçek potansiyeli olabilecek şeylere odaklamaktır.

İşte tam da bu noktada hızlı bir proje teşhisi işe yarar. Amacı:

• Kritik zayıflıkları belirlemek;
• Piyasa ve model hakkında temel bir değerlendirme sağlamak;
• Birkaç alternatif fikri karşılaştırmak;
• Bu belirli hipotezin geliştirilmeye değer olup olmadığını anlamak.

Yaklaşımın avantajları:

• Tasarruf: Tam teşekküllü bir yatırım hazırlığına kıyasla maliyet açısından birkaç kat daha ucuzdur.
• Objektiflik: Danışman, kurucunun aksine fikre aşık değildir.
• Verimlilik: Açıkça işe yaramayan bir şeye zaman ve para harcamaktan kaçınır.
• Karşılaştırmalı analiz: Kurucunun genellikle 2-3 fikri vardır ve birini seçmesi gerekir.

Önemli: Bu aşamada bir yatırım ürünü sipariş etmek gerekli değildir. Üstelik buna gerek de yoktur. Minimal bir paket yeterlidir: hızlı bir değerlendirme, kabataslak bir model ve uzman yorumları.

Basit bir örnek: Ayakkabıya ihtiyacımız varsa, ayakkabıcılık öğrenmeye gitmeyiz. Bir mağazaya veya ayakkabı tamircisine gideriz.

Bir fikri analiz etmek de aynı şeydir. Profesyonel doğrulamayı öğrenmek için aylar harcamanıza gerek yok. Bunu her gün yapanlara devretmek daha basit ve daha doğrudur.