Sınırsız ticaret: Rus şirketleri uluslararası pazara nasıl girebilir?

Yeni pazarlara girmek, şirketin yeni müşteriler edinmesine, faaliyet gösterdiği coğrafyayı genişletmesine ve kârını artırmasına olanak tanır. Bu nedenle birçok Rus girişimci, ürünleriyle uluslararası düzeye girmeye çalışıyor. Görev zor ama çözülebilir.

NEOSUN Energy'nin kurucusu Ilya Likhov, uluslararası genişleme sırasında nelere dikkat edilmesi gerektiği konusunda köşe yazısında konuştu.

34 yaşındaki Ilya Likhov, Novosibirsk'te doğdu ve Novosibirsk Devlet Üniversitesi Fizik Fakültesi'nden mezun oldu. 2015 yılında Çin'de kendi üretimi olan güneş panelleri ve enerji santralleri, yeni nesil lithium-ion piller ve enerji depolama sistemlerini hayata geçirdi. Şirketin ürünleri Orta Doğu, Çin, Avrupa ve Latin Amerika dahil olmak üzere 16 ülkeye tedarik ediliyor.

Sınırların ötesini isteyin

Rus şirketlerinin diğer ülke pazarlarına girişi — bu sadece onların iradesine bağlıdır. Herhangi bir ülkedeki ticaretin temelde aynı prensipler üzerinde yürüdüğüne inanıyorum. Ve bunları gözlemleyerek işinizi başka eyaletlerde geliştirebilirsiniz.

Deneyimlerime göre burada aracıya gerek yok. Hizmet verenlerin uluslararası pazarda çalışmaya başlaması mal satanlara göre daha da kolay. Sipariş bulabilecekleri uluslararası platformlar var. Bu nedenle, şimdi Rusya'da ana ihracat hizmetlerdir (hammadde ihracatını hesaba katmazsanız). Öncelikle bunlar bilişim hizmetleri, web sitesi geliştirme, yazılım geliştirme vb. Çoğu durumda, şirketler Tver veya Podolsk gibi küçük bir şehirde bulunur, ancak büyük şirketlere hizmet sağlar. Ve iyi para kazanıyorlar.

Kendi üretimi olanlar, ihracat yapmayı düşünmek veya kendilerine yeni bir ülkede ortak aramak zorunda kalacaklar. Ancak dikkatli bir şekilde yaklaşırsanız tüm sorunlar çözülebilir.

 İngilizce Öğrenin

Çoğu zaman, yabancı şirketlerle yapılan tüm iş görüşmeleri gayri resmi bir şekilde başlar — örneğin, birlikte akşam yemeğine veya öğle yemeğine çıktıklarında üst düzey yöneticilerin veya sahiplerin kişisel toplantıları. İş görgü kurallarında bir kural vardır: önce yemek ve kolay iletişim, sonra iş.

Rus şirketlerinin liderlerinin İngilizce bilmesi gerektiğine inanıyorum. Onsuz, yurtdışında bir iş kurmak neredeyse imkansız olacaktır. Bu nedenle İngilizce — olmalıdır. O bugün — uluslararası iletişim, ticaret, iş ve bilim dili.

Büyük anlaşmalar söz konusu olduğunda, genellikle yönetici müzakerelerde yer alır. Ve özellikle gayri resmi bir öğle veya akşam yemeği için bir tercümanla geldiği durumlarda, potansiyel bir müşteri için pek rahat görünmüyor. Çünkü her zaman doğrudan konuşmak istersiniz, tercüman aracılığıyla değil. Şirket başkanı için İngilizce bilgisi — uluslararası iş yaratma ve kontrol etme yeteneğinin yanı sıra çalışanların verimliliği ve işlerinin kalitesidir.

Çoğu durumda İngilizce, herhangi bir ülkede iş yapmak için fazlasıyla yeterlidir. Uluslararası pazarda hizmet satın alan veya sipariş eden şirketler, başarılı bir işbirliği için kendilerinin de bir dil bilmeleri gerektiğini anlarlar. Bu nedenle, çoğu müşteri zaten İngilizce konuşabilmektedir — çok iyi olmasa da yine de.

Yakın zamana kadar Çin ile çalışmanın temel zorluğu dil engeliydi. Ama şimdi İngilizce konuşan Çinlilerin yüzdesi, İngilizce konuşan Rusların yüzdesinden çok daha yüksek. Örneğin Çin'deki fabrikalardaki tüm satış elemanları akıcı bir şekilde İngilizce konuşur. Dolayısıyla bu dili bilen girişimciler Çinlilerle iletişim kurmakta sorun yaşamıyor.

Uluslararası bir ekip kurun

Uluslararası düzeyde iş yapmak için proje ekibinin yalnızca İngilizce bilmesi değil, aynı zamanda akıcı olması da gerekir. İdeal olarak, uluslararası bir — İngilizce bilen ve projenizin geliştirilmesine yardımcı olacak farklı ülkelerden çalışanlar.

NEOSUN Energy'nin ekibinde Orta Doğu, Latin Amerika ve Çin'den uzmanlar yer alıyor. Çoğu durumda, alternatif enerji kaynakları alanındaki işimiz prensipte dikkat çektiği için diğer ülkelerden çalışanlar bize geliyor.

Rusya'da ihtiyacımız olan yeterlilik düzeyinde uzmanlar bulmak çok zor. Örneğin ülkemizde yüksek nitelikli mühendis yok ama Çin'de ve diğer ülkelerde var. İşçilikleri Rusya'dakinden daha pahalı. Ancak ben, şirketin sahibi olarak, bir çalışanın bana maliyetinden değil, işime ne gibi faydalar sağladığından yola çıkıyorum.

İş görgü kurallarına saygı gösterin

Birçok ülkede, örneğin Çin'de veya Orta Doğu'da var olan gelenekler, iş yaparken giderek daha fazla arka planda kayboluyor. İş iletişimi genellikle Anglo-Sakson geleneklerine bağlıdır. Küresel ticarette standart iş görgü kuralları, para ve karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar hüküm sürüyor.

Asya'da veya Orta Doğu'da iş görgü kurallarının bazı tuhaflıkları vardır, ancak bunlar önemsizdir. Örneğin Çin'de kartvizitler iki elle servis edilir ve aynı zamanda biraz öne doğru eğilirler. Bir elinizle bir kartvizit verirseniz, eşinize karşı bir şekilde rahat ve küçümseyici görünür.

Orta Doğu'daki şirketlerle iş yaparken, onların önemli dini bayramlarının ne zaman olduğunu göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin, Ramazan ayı boyunca (sadece gün doğumundan önce ve gün batımından sonra su yiyip içebileceğiniz İslam'da zorunlu oruç ayı - editörün notu) iş yemekleri planlamamalısınız.

Çinli ortakların müzakereleri her zaman uzattığı veya varılan anlaşmalara uymadığı efsanesi sadece efsanedir. Çinli ortaklarla iş yapmak benim için Rus işadamlarından çok daha rahat: çoğu durumda Çinliler iş süreçleri ve lojistikleri iyi inşa edildiğinden gecikmeden çalışıyor. Çekerlerse, büyük olasılıkla sizinle ilgilenmiyorlardır, ancak sizi reddetmekten de utanıyorlardır.

Çinli ortaklarla ilgileniyorsanız, sizinle kendileri iletişime geçecek, arayacak, yazacak vb. Bugün Çinliler "Çin Malı" markalarını onurlandırıyor kademeli olarak "Çin Malı" haline dönüştürüyor ve birçok Çinli şirket markalarına ve itibarlarına önem veriyor.

Çinlilerle işbirliğinde bir şeyler ters giderse, ya sizinle çalışmak istemiyorlar ya da küçük ve önemsiz bir Çinli şirketle iş yapıyorsunuz demektir. Üçüncü bir seçenek de vardır — müzakereler sırasında bir şekilde yanlış davrandınız, belki de çok fazla "sıkıştırmaya" çalıştınız; fiyat ortağı.

Kültürel davranırsanız, kazan-kazan konumundan ilerlerseniz, müzakereleriniz her iki taraf için de faydalı olduğunda, o zaman saygıya ve her şeyin zamanında yapılacağına güvenebilirsiniz. Ortaklarınızın ülkesi veya uyruğu da burada büyük bir rol oynamıyor.

Fiyatlandırma politikanızı göz önünde bulundurun

Uluslararası işletmelerin farklı bölgeler için farklı bir fiyatlandırma politikasına sahip olmasını öneriyorum. Nedenini açıklayacağım.

Arap ülkelerinin temsilcileri çok sıkı pazarlık yapıyor ve ortakların bu tür davranışlarına hazırlıklı olunmalı. Faturalama aşamasına kadar olan tüm görüşmeler boyunca size indirim sorulacaktır. Orta Doğu'dan müşterilerin beni bankadan arayıp şimdi kestiğimiz faturayı ödeyeceklerini söyledikleri durumlar oldu. Ve o anda "sıfırlamak" istediler toplamın bin doları. "Atmayı" reddettiğimde veya teklif ettiğimde 500 ABD Doları, yine de anlaştığımızdan 100 ABD Doları daha az ödediler.

2016'da bu başıma ilk kez geldiğinde, duruma nasıl tepki vereceğimi bilmiyordum. Müşteriyi aradım ve ne olduğunu sordum, bana "Peki, neden 100 dolar için bu kadar endişeleniyorsun?" İşlem tutarının 100 bin dolardan olabileceği düşünüldüğünde, bu 100 doların elbette bir rolü olmayacak. Ancak resmi faturanın olması gerekenden daha az tutarda transfer olması bana biraz garip geldi. Orta Doğu temsilcileriyle çalışırken bunun prensipte normal bir durum olduğunu anladığımda, bunu daha kolay karşılamaya başladım.

Hızlı sonuçlar beklemeyin

Bir şirket uluslararası pazara girdiğinde her şeyin hemen yoluna gireceği hayaline kapılmanıza gerek yok. Her işte olduğu gibi, marka adınızı geliştirmek yıllar alabilir. Bir şirketin yeni bir ülke veya bölgede deneyim kazanması, müşteri bulması, ürününü başka bir devletin gereksinimlerine ve orada yaşayanların tercihlerine uygun hale getirmesi 2-3 yılı bulabilir.

Ürünleri bulunduğu ülkede ihraç eden veya üreten şirketler daha da zor günler yaşayacak. Ya yerel bir ortak bulmaları ya da kendi temsilcilik ofislerini açmaları gerekiyor. Ortak bulmak, onları kontrol etmek, onları tanımak — tüm bunlar zaman alır.

Parayı ve kaynakları hazırlayın

Her yeni pazarın bir işletme sahibinin veya şirket liderinin zamanını gerektirdiğini anlamanız gerekir. Bu sorunu çözmeye odaklanmalıdır. Bu nedenle, bir girişimcinin Rus işindeki tüm süreçlerin inşa edilmesi çok önemlidir. Aksi takdirde iki cepheli işle baş edemezsiniz.

Uluslararası pazara girmekle ilgilenecek uzmanlardan oluşan bir ekibe sahip olmak gerekir. Belki de bu ekip ayrı bir projeye veya kendi pazarlaması olan bir şirkete ayrılacaktır.

Bir dakika daha — Bu para. Yeni bir pazarda promosyona yatırım yapmak gerekir. Bu yönde çalışan uzmanlardan oluşan ekibi unutmayınız. İlk yıl büyük olasılıkla sonuç getirmeyecekler ve tüm yıl için ödeme yapmak zorunda kalacaklar. Bu, bu dönemde bordroya yaptığınız yatırımın gelecekteki büyümeye bir yatırım olacağı anlamına gelir. Tüm bunlar size oldukça fazla kaynağa mal olabilir.

İhracattan bahsediyorsak, ürünlerin bulunduğu ülkelerde belgelendirilmesi gerekliliğine geleceğiz. Dünya çapında çalışmaya başladığımızda, faaliyet gösterdiğimiz ülkelerde sertifikalar aldık. Tabi ciddi paraya mal oldu. Sertifikasyon maliyetlerimiz genellikle pazarlama maliyetlerimizi aştı. Bu nedenle, uluslararası genişlemeye bazı basit pazarlardan başlamak mantıklı olabilir.