Komşu ülkelerdeki Rus bayilikleri: özellikler, deneyim ve tavsiyeler

Rus franchise verenler ve onların yabancı franchise'ları, komşu ülkelerdeki iş geliştirme deneyimlerini paylaşıyor ve sınırları aşmaktan korkmayanlara tavsiyelerde bulunuyor.

Yurt dışında şansını denemeye hazır olan Rus şirketlerinin sayısı her yıl artıyor. Çoğu, anlaşılır lojistik, düşük dil engeli ve Rusya'da dinamik olarak gelişen formatlar için ücretsiz nişlerin mevcudiyeti ile açıklanan uluslararası çıkışları için komşu ülkeleri seçiyor. Bununla birlikte, Rusya'da ve yurtdışında franchising arasında farklılıklar vardır ve bazen oldukça önemlidirler. Buybrand.ru editörleri, Rus franchise verenlerden ve onların yabancı franchise sahiplerinden komşu ülkelerde franchising'in gelişimi hakkında konuşmalarını istedi.

Yurt dışında bayilikler arayın

Gelecekteki iş ortaklarının kendileri bir franchise veren bulur. Örneğin şirketler grubunun bir ortağı «Shokoladnitsa» franchising departmanı müdürü Maxim Trubnikov, Kırgızistan'da web sitesi aracılığıyla temasa geçtiğini söylüyor. Ancak çoğu durumda franchisor da boş durmuyor. Trubnikov'a göre, Özbekistan'daki bayilikler onlara ağ yoluyla geldi — Potansiyel ortaklarla ilişki kurmak, pazardaki meslektaşlarla aktif iletişim, sergi ve konferanslara katılım yoluyla kolaylaştırılır.

"Ortaklar bizi genellikle kendileri bulur, ancak bizim katılımımız olmadan değil. Girişimcileri franchise'ımız hakkında bilgilendirmek için periyodik olarak öncelikli bölgelerimizde reklam kampanyaları yürütüyoruz, — Franchising "Sushishop" pazarlama departmanı başkanı diyor; Christina Bolshakova.

"220 Volt" satıcısı, 2016'dan ve 2017'den beri Beyaz Rusya'da bulunuyor — Kazakistan'da da yabancı bayi bulmak için farklı kanallar kullandı. "Birisi bizim bağlamsal reklamcılığımız tarafından ele alındı, sergide biriyle tanıştı, biri mağazamızı gördü ve ayrıntıları öğrenmek için aradı" — şirketin franchising departmanının yöneticisi Polina Grishankina'ya şöyle diyor:

"Her zaman farklı bir deneyim, — Askona şirketler grubunun franchising direktörü diyor Denis Mitrofanov. — Birçok ortak, şirketin ürünleriyle kişisel olarak tanıştıktan sonra işbirliği teklifiyle bize dönüyor, bazılarını özel sergilerde ve konferanslarda tanıyoruz. Markanın belirli bir ülkenin pazarında temsil edilme görevi varsa, bağımsız olarak potansiyel bayilikler için aktif bir araştırma yürütürüz. Markayla yurtdışında çalışan ortaklar arasında hem yerel (büyük mobilyacılar) hem de Ruslar olduğunu ekliyor.

Bu arada, Rusları markanın yurtdışındaki gelişimine bağlayan sadece Askona değil. Böylece kahvehane ağı "Pravda Coffee" Alma-Ata'daki ilk iki noktayı Moskova'dan franchise alanlarla açtı: büyük bir şirketin üst düzey yöneticisi Rusya'nın başkentinde bir iş kurmayı planladı, ancak Kazakistan'da tasarım çalışması için gönderildi ve şimdiden orada açılma riskini aldı.

Rus franchise verenler, yabancı ortaklarla farklı işbirliği biçimleri kullanıyor. Yani, "Çikolata Kız" Özbekistan ve Kırgızistan'da sermaye için yalnızca ana franchise satıyor — Taşkent'te (iki puan) ve Bişkek'te (üç puan) birer franchise sahibi bulunmaktadır. Askona, bir ortağın bu yıl Riga'da üç mağaza açtığı Letonya'ya bir ana franchise sattı. Ancak Gürcistan'da üç yıldır Tiflis'te temsil edilen şirket, yeni bayilikler açmaya hazır. "220 Volt" ana franchise satmıyor ve şu anda Kazakistan'da 5 franchise ile işbirliğine karar verdi. Ve örneğin "Sushishop", bazı durumlarda bölgeye özel bir ürün satıyor — örneğin Belaruslu Bobruisk bir ortağa atanır.

Bayilik Farkları

Bazı Rus franchise verenlerin temsilcileri Buybrand.ru'ya, diğer ülkelerdeki franchise'larının pratik olarak Rusya Federasyonu'ndaki ilgili paketten farklı olmadığını söyledi. Kristina Bolshakova'ya (Sushishop) göre, yerel pazarlarda bazı tuhaflıklar ile karşılaşıyorlar, ancak bunlar genellikle önemsiz. Menünün değiştirilmesi gerekmez.

"Elbette, mali model belirli bir ülkeye uyarlandığında küçük ayarlamalar yapılır, bu konuda esnek davranıyoruz, ancak bunlar önemsizdir ve projenin ekonomisini küresel olarak etkilemez", — Maxim Trubnikov ("Çikolata Kız"), kendi adına belirtiyor.

Hobby World LLC'nin franchising direktörü, Hobby World'ün diğer ülkelerdeki (Kazakistan ve Özbekistan'dan bahsediyoruz. — Ed.) Hobby Games masa oyunu mağazaları için Rusya'dakilerle %90 aynı franchising koşulları sunduğunu söylüyor Sergei Shishkevich. Temel fark, teknik ve yasal nedenlerle 1C8 "Trade Management 11" sistemine bağlı marka sadakat programının yurt dışında çalışmamasıdır. Ek olarak, Rusya'da bulunan bir ortağa ücretsiz mal teslimatı seçeneği yurtdışında geçerli değildir, ancak oradaki Hobby World ortakları, gönderi hacimleri için ek retro bonuslar alır.

"220 Volt"ta; yazılımı Kazakistan'ın özelliklerine göre yeniden tasarladıklarını söylüyorlar. “Emtia matrisi önemli farklılıklar geçirdi. Rusya Federasyonu'nda popüler olan tüm mallar ve tüm ticari markalar Kazakistan'da satın alınmaz, », — Polina Grishankina söyledi.

Ancak "gitmek için kahve" formatında uzmanlaşan Pravda Kofe'nin temsilcileri, Kazakistan'da yaşayanların ve özellikle Alma-Ata'nın kültürünün özellikleri nedeniyle önemli farklılıklar gösteriyor. “Şehrin ritmi, mevsimsellik ve diğer faktörler fiyatlandırmayı, ürün çeşitliliğini, teslimatları ve vergileri önemli ölçüde etkiler. Kahve fiyatını aşağı revize etmek zorunda kaldım. Şimdi 450/600/750/900 tenge, bu da yüksek marjlı pozisyonlar için Rusya Federasyonu'ndaki fiyatlardan daha düşük, — ağ geliştirme direktörü Artem Kopaev açıkladı.

Bütün bunlar, ortalama fatura ve ürün çeşitlerinin oluşumunu ve finansal planlamayı etkiledi. "Gerçek Kahve" Kazakistan'daki bir ortak için telif ücretlerini yarıya indirdi ve ayrıca bölgeye teslimatlar konusunda distribütörlerle büyük zorluklarla pazarlık yapabildi. "Ayrıca, Kazakistan'ın vergi mevzuatı nedeniyle belge akışı ve ortağın işinin karlılığı daha karmaşık hale geliyor" — Kopaev'i ekledi.

"Yabancı ortaklarla çalışmanın temel farkı — mağazalardaki reklam afişlerinin, promosyonel baskıların ve personel için eğitim materyallerinin yerel dile çevrilmesi, — Denis Mitrofanov (Askona), Gürcistan ve Letonya'daki çalışmalardan bahsediyor. Fiyatlandırmada şirket, ekonomi segmentine girmemeye çalışarak yerel pazardan örneklere odaklanıyor.

Bölgesel özellikler

Gürcistan

"Gürcistan — bizim için örneğin Beyaz Rusya, Ermenistan, Kırgızistan, », — Askona şirketler grubunun franchising departmanı başkanı diyor Denis Mitrofanov. Ona göre, tarihi ve siyasi olaylar nedeniyle bu ülkede Rus mallarının ticareti, alıcılarla etkileşim açısından daha zor, ayrıca Azerbaycan ve Türk mallarının satışından daha pahalı. Askona temsilcisi Gürcistan'daki oldukça düşük ortalama gelire de dikkat çekiyor — Kişi başı aylık 150-250 USD.

"Gürcistan'daki satın alma gücünün özelliği, tüketicilerin daha düşük fiyat segmentindeki ürünleri seçmesidir. Düşük gelir seviyesi nedeniyle, alıcılar kalite pahasına maliyet lehine bir seçim yaparlar. Bir süre sonra, ürün kullanılmaz hale geldiğinde, insanlar başlangıçta daha kaliteli ama aynı zamanda daha pahalı bir ürün lehine bir seçim yapmak yerine, aynı derecede ucuz olan bir ürünle değiştirmeyi tercih edecekler,” — Mitrofanov'a notlar.

Özbekistan

Özbekistan'da bazı yabancı franchise'lar var ve yurt dışına çıkmış bazı yerel markalar var. "Ancak sayıları çok az ve franchising pazarının kendisi de yeterince gelişmemiş," — Avrasya Franchise Derneği (EAF) başkanı Beknur Kişikov diyor. Aynı zamanda uzman, özellikle Özbekistan'da açıklanan yeni ekonomi politikasını dikkate alarak, bu ülkede franchising pazarının gelişmesine yönelik bir eğilim görüyor.

Taşkent'teki Hobby World franchise sahibi Anvar Kurmaev'e göre, devlet sübvansiyon sağlamıyor ancak girişimciler için engel oluşturmuyor ve genel olarak küçük işletmeleri teşvik ediyor. Özbekistan'ın Gümrük Birliği'ne üye olmadığını ve bu nedenle gümrük vergileri olduğunu belirtiyor. Basitleştirilmiş bir vergi sistemi üzerinde çalışan girişimciler tarafından hissedilirler. "Genel olarak, ciroyu artırıp KDV'ye ve genel olarak belirlenmiş vergilere geçerseniz bu sorun olmaz" — o inanıyor.

Artık Özbekistan'da çok sayıda Rusça konuşan var, bu nedenle Hobby World'ün ürünün dil uyarlamasına ihtiyacı yoktu — Kurmaev, bunun henüz tartışılmadığını söylüyor.

Özbekistan'da geri ödeme süresinin Rusya'dakinden 1-1,5 yıl daha uzun olduğunu söylüyor Kurmaev. Nüfusun satın alma gücündeki fark ve masa oyunları durumunda — ayrıca yerel tüketicilerin cehaletinde. Çoğu kişi için bunun yeni bir yön ve eğlence fırsatı olduğunu ekliyor.

"Bölgedeki franchise'ların önemli bir kısmı ikram sektörü ile ilgili. Özbekistan mutfağı açısından zengindir ve tüketiciler çoğunlukla ulusal ikram formatlarını tercih etmektedir — bir nevi uzun soluklu bir otarşi nedeniyle, burada hep kendi başlarına yönetmeyi tercih ettiler. Ancak ülke yavaş yavaş dünyaya açılıyor, yeni nesil Y kuşağı küresel tüketici pazarıyla bütünleşiyor ve uluslararası markaların yanı sıra küresel ikram formatlarına olan ilginin arttığı fark edilebilir. Ayrıca Özbek pazarı, turizm, konaklama, eğitim ve iş hizmetleri alanlarında franchise'ların büyümesi için büyük bir potansiyele sahiptir.

Kırgızistan

Kisikov, Kırgızistan'ın ve özellikle Bişkek'in kozmopolit bir kültüre ve açık bir pazara sahip olduğunu belirtiyor. Bu ülke, BDT'de DTÖ'ye ilk katılan ülkelerden biriydi, dolayısıyla oradaki ticaret ve iş süreçleri oldukça gelişmiş durumda.

"Satın alma gücü düşük olmasına rağmen yeni markalar ülkeye ilgiyle kabul ediliyor", — diyor uzman.

Kırgızistan, Rusya'dan mal ithal etmeyi kolaylaştıran Gümrük Birliği üyesidir.

"Genel olarak Kırgızistan, girişimcilik için elverişli bir ortama sahiptir. Pazarımızın henüz aktif büyüme ve gelişme aşamasında olduğu göz önüne alındığında, tüketim kültürü henüz yeni şekillenmektedir. Bu nedenle, franchising veren işletmeler çoğunlukla olumlu tepkiler uyandırır, », — Bişkek Aikanysh Akhmatova'da Choupette franchise sahibi diyor.

 Yerel tüketiciler pazar formatına yeni alışıyor ve alışveriş merkezlerine geçiyor. Bu nedenle, bir franchise altında faaliyet gösterenler de dahil olmak üzere resmi tek markalı satış mağazaları, hizmet standartları ve ürün yelpazesinin düzenli olarak güncellenmesi nedeniyle öne çıkıyor.

Akhmatova'nın tahminine göre 10 yıl içinde Bişkek halkının %70'i alışveriş merkezlerini tercih edecek.

Akhmatova, Kırgızistan'a girmeyi planlayan şirketlere lojistiğin özelliklerini ve ülke ekonomisinin durumunu dikkate almalarını tavsiye ediyor. Ana lojistik merkezi Moskova'da bulunuyorsa, burası — bölgelerden toplu mal siparişi verirken — bir merkez görevi görür. Choupette franchise sahiplerini, bunun genellikle nakliye maliyetini artırdığı konusunda uyarıyor.

“Kırgızistan'da satın alma gücü Rusya'dakinden çok daha düşük. Bu nedenle Rusların “orta” kategorisine girdiği mallar, ülkemizde “orta artı” ve hatta “premium”dur. Akhmatova ekler.

Kazakistan

Kisikov'un belirttiği gibi, iş geliştirme koşulları açısından Kazakistan, bölgedeki komşuları arasında öne çıkıyor. İlk yabancı markalar 1990'larda ülkeye geldi, 2002'den beri Kazakistan'da franchising yasası yürürlükte. Nüfusun gelir düzeyinin yüksek olması nedeniyle ülke ekonomisi yatırımcılar için oldukça açık ve caziptir. Ülkenin petrol bulunan batısının yanı sıra Alma-Ata ve Astana (Nur-Sultan) özellikle yabancı şirketler arasında popülerdir.

"Yeterli dönüşüm, net vergilendirme ve yatırım çekmeye yönelik önlemler içeren açık bir finans piyasası, franchise markalarının büyümesini sağlar", — EAF Başkanının başlıca avantajlarını açıklar.

Aynı zamanda, Rus franchise verenler, belirli segmentler ve biçimlerdeki işler üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecek yerel sosyo-kültürel özelliklerle de sık sık karşılaşıyor. Bu, örneğin, gidilecek formatta ("seninle gitmek") çalışan Pravda Kofe ağında konuşulur: Kazak şehirlerine çoktan ulaştı, ancak "buluştu" Rusçadakiyle tamamen aynı değil.

"Kazakistan'da gelenekler güçlüdür: İster öğle yemeği ister bir fincan kahve olsun, her şey uygun bir ortam ve atmosferde gerçekleşmelidir — kahve iç, pasta ya da salata ye. Bu bize biraz yabancı gelen bütün bir ritüel, », — Artem Kopaev diyor. Alma-Ata'da açılan iki Pravda Coffee noktasının deneyimine dayanarak; iş merkezinin köşelerinde olduğuna zaten ikna oldum — çalışır, ancak sokak perakende formatında «al götür» henüz o kadar popüler değil.

Alma-Ata'daki Hobby World franchise sahibi Allayari Rabin, yerel masa oyunu pazarının "henüz gelişmediğini — ne arz açısından ne de tüketim açısından.

"220 Volt" franchising departmanı müdürü Polina Grishankina, yerel bayilikler ile ilişkilerin özelliklerini anlatıyor. — vurguluyor. Bu nedenle, bir Rus franchise veren Kazakistan'daki ortaklarına işyerinde aile bağlarının istenmediğini açıklıyor: “Kardeşinizi, çöpçatanınızı, arkadaşınızı sorumlu bir pozisyon için (yönetici veya mağaza müdürü) işe alarak, satışları kaybetme riskiniz var. Çünkü bir yabancıdan daha katı bir şekilde isteyeceksin, gerekirse bir ruble ile cezalandıracaksın ve sadece kendi ruhundan pişman olacaksın.

Grishankina'ya göre, franchise veren, mağaza çalışanları için girilmesini tavsiye ettiği standart KPI teklifini revize etti. Ancak şirketin, Kazakistan'daki franchise sahiplerini bu KPI'ların personel motivasyonuna dahil edilmesi gerektiğine ikna etmesi gerekiyor. Franchise verenden franchise alana mal tesliminde belirli nüanslar vardır: her araç gerekli lisanslara ve sertifikalara sahip olmalıdır.

En Popüler Pazar

Birçok tanınmış Rus franchise veren, halihazırda Kazakistan'da, genellikle aynı anda birkaç şehirde temsil edilmektedir. Ve neredeyse her ay bir veya iki şirket bu ülkedeki ilk franchise noktasını açma niyetini beyan ediyor.

Kazakistan'daki Rus şubelerinin sayısına ilişkin kesin bir veri yok, çünkü yerel yasalara göre Adalet Bakanlığı ile sözleşme kaydı yapmak gerekli değil. Avrasya Ticaret Birliği Başkanı Beknur Kişikov, Kazakistan'da temsil edilen yaklaşık 200 Rus bayisinden bahsediyor.

"Segmentlerden bahsedecek olursak, bunlar en çok yemek ve perakende segmentinde temsil ediliyor, bunu ilaç, ticari hizmetler ve eğitim izliyor. Çocukların eğitimi ve hizmetleri alanı büyüyor, », — açıklıyor.

Neden Kazakistan?

"Bir belge paketi hazırlamış ve markayı Rus şehirlerinde test etmiş bir Rus bayisi için genellikle Kazakistan pazarına girmek rahattır.

Birçok neden var. Onlardan biri — Rus markalarına satın alma gücü ve sadakat. Bazen Kazak alıcılar yerel satın almak yerine yabancı ülkelerden (Rusça dahil) satın almayı tercih edebilir.

Mantalite çok benzer. Genel olarak, her iki ülkedeki alıcıların psiko-davranışsal portresi hem dil (Kazakistanlıların çoğu akıcı bir şekilde Rusça konuşmaktadır) hem de kültürel açıdan benzerdir.

Lojistiğin önemli bir faktörü göz ardı edilemez: demiryolları ve otoyollar iki ülke arasında birbirine bağlıdır ve sınırda çok az engel vardır.

Özellikle fikri mülkiyetin korunması önemli bir rol oynar — Avrasya patenti, ticari markaların dolaşımını kolaylaştırıyor.

Franchise sahipleri ne diyor

İskender, Pravda Kahve Almatı'da:

— Daha önce hiç iş tecrübem olmadı. Moskova'da bir franchise satın aldım, ancak daha sonra Alma-Ata'da çalışmak üzere görevlendirildim. Projenin detaylarını öğrendiğimde True Coffee franchise'ına yaptığım yatırımın Moskova'da yakında uygulanmayacak. Bu nedenle Alma-Ata'da fırlatma girişiminde bulundum.

İlk inişli kahvehane, yakın üniversitelerden öğrencilerin beklentisiyle Nisan 2018'de açıldı, ikincisi — 2019 Mayıs tatilinin arifesinde iş merkezlerinden birinde.

Çalışma yılı dikkate alındığında, ilk kahvehaneye şimdiden 5,5 milyon rubleden fazla, ikinciye ise 1,8 milyon ruble yatırım yapıldı. İkinci kahve dükkanı zaten çalışıyor ve yatırım gerektirmiyor. Sonbaharın başında yatırımların geri dönüşüne başlamayı umuyorum.

Anlaşılan en pahalısı ekipman kiralama ve ülkeye ithal etme maliyetiydi — yerel yasalara göre çifte vergilendirme. Ayrıca finansal planlamayı etkileyen oldukça yüksek bir ciro var.

 Pravda Franchise metropol için keskinleştirildi — Moskova'ya, ilgili piyasa koşullarına. Alma Ata — şehir daha küçük, içindeki hayatın ritmi o kadar yüksek değil. Risk aldığımı ve hiçbir yanılsama yaşamadığımı anladım. Tedarikçi arayışı, işe alım, yasalara uyum, vergilendirme ve diğer organizasyonel konular bana aitti. Pravda'da bir başlangıç oldu, bir işletmenin lansmanı — eğitim, çeşit geliştirme.

Pravda ekibinin oluşturmakta olduğu tanıtım planları, bölgenin gerçekleri tarafından bozuldu. Açılıştan bir hafta önce, neredeyse 4 ay boyunca tüm kaldırımı kazdılar ve ben bedava çalıştım, kira ve personel maaşları ödedim.

Genel olarak, bilmediğiniz bir işi yabancı bir ülkede bile yürütmek zordur. Şimdi bundan sonra ne yapılacağına dair bir anlayış var. Daha ileri adımlar için bir program hazırladık. Bakalım ne olacak.

Aikanysh Akhmatova, Bişkek'teki Choupette:

— Choupette mağazası açıldığında, [Bişkek'te açılacak — Not. ed.] Başlangıçta 3,2 milyon ruble yatırım yapıldı ve bunun yaklaşık% 50 - 60'ı perakende ekipman ile onarım ve bitirme işlerine gitti. Ancak daha sonra, yüksek talep nedeniyle ürün yelpazesini düzenli olarak yenilemek için en az 1,5-2 milyon rubleye daha ihtiyaç duyulduğu ortaya çıktı. İlk yıl ciroyu aktif olarak artırdık. İkinci yılın sonunda satış hacimlerini önemli ölçüde artırırken net kara da ulaşabileceğimizi umuyoruz.

Chupette mağazasının açılmasından sonra müşterilerimiz iki kampa ayrıldı: bu markaya zaten aşina olanlar (azınlıktaydılar) ve Rus yapımı giysilere şüpheyle yaklaşanlar.

Müşterileri çekmek ve güvenlerini kazanmak için birçok pazarlama hamlesi denedik. Çeşitli tanıtım materyalleri basılarak özel tıp merkezlerinde ve doğum hastanelerinde dağıtıldı. Etkileyenler, ortak eylemler düzenleyerek çekildi. Açık hava reklamcılığına başvurdular ve SMM'de aktif olarak terfi ettiler. Bunların hepsi birlikte meyvelerini verdi.

Birkaç ay sonra, modellerin ve beden aralıklarının zamanında sıralanmasıyla başa çıkamadığımızı fark ettik. Choupette'in iş modeli buna izin verdiğinden, müşteri talebinin ayrıntılı günlük analizine dayanarak sevkiyatların haftada bir yapılmasına karar verildi. Bu kararın, bu işin gelişmesinde stratejik olarak önemli hale geldiğine inanıyoruz. Geri dönen müşteri yüzdesini önemli ölçüde artırdık ve birçoğu yeni ürünler için bizi düzenli olarak ziyaret etmeyi alışkanlık haline getirdi.

Gelecek yıl güvenle ikinci bir nokta açabileceğimizden eminiz. Diğer alışveriş merkezlerinde yeni müşteri akışları yakalamayı planlıyoruz.