Latin Amerika'ya alternatif: Endonezya teknoloji girişimcileri İçin neden İlgi çekici?

Bu ülke hakkında henüz çok az şey söyleniyor: Son aylarda hararetle tartışılan LATAM bölgesine göre daha az şanslı. Buradaki pazar henüz "taşınan" işletmelerin saldırısına uğramadı ve izleyici talebi zaten yüksek.

Endonezya'dan bahsediyoruz — Bali'nin bulunduğu fırsatlar pazarı; sadece turistik tarafı. Anabar'ın kurucusu Petr Markov, yerel pazar pazarından bahsediyor ve deneyimini paylaşıyor: Şirket şu anda ülke pazarına giriyor.

Endonezya'da E-Ticaret aktif olarak büyüyor: Eyaletin ada yapısı lojistik ve malların maliyeti üzerinde iz bırakıyor ve McKinsey&Company'e göre çevrimiçi alışveriş, bölge sakinlerinin %15 ila %25 oranında tasarruf etmelerine olanak tanıyor. bütçe.

Çevrimiçi satıcıların ve alıcıların rutinini kolaylaştıran teknoloji hizmetleri açısından bugün, Endonezya pazarına girmenin ve kendinizi gelecekte iyi bir şekilde konumlandırmanın en iyi zamanıdır.

Daha gelişmiş ülkelerin deneyimleri, özellikle hangi BT çözümlerine ihtiyaç duyulacağını gösteriyor ancak ölçeklendirme sırasında ulusal özelliklerin dikkate alınması elbette gerekli olacaktır.

Rusların çoğu için Endonezya — burası her şeyden önce Bali; Girişimcilerin değil, turistlerin iktidar yeri.

Bali — Toplamda 270 milyon insanın yaşadığı, yaklaşık 18 bin Endonezya adasından yalnızca biri; bu ülkedeki tüketimin ayrıntılarını biliyorsanız ürün veya hizmetinizi satabilirsiniz.

Daha önce Bali'ye gittiyseniz Endonezyalıların davranış kalıplarını anladığınızı ve burada kolayca iş kurabileceğinizi varsaymak hata olur. Bu, Rusya'yı St. Petersburg'a göre ölçmek gibidir: bölgelerde çekler, satın almalar ve rekabet farklıdır. Yaşamın, işin, işlemlerin ve ağ kurmanın hızı da büyük ölçüde değişiklik gösteriyor.

Endonezya'yı incelemek neden faydalıdır?

İtiraf etmeliyim ki 2019'dan önce Endonezya'ya gitmemiştim, aynı zamanda bu ülke hakkında hiçbir şey bilmiyordum. Neden 2022 yazında bu pazara girmeye aktif olarak hazırlanıyoruz?

Cevap oldukça basit:

• Hiç kimse Endonezya'yı ticari çıkarlar açısından ciddi bir yer olarak görmüyor.

Bu, buradaki rekabetin Avrupa, ABD ve diğer lezzetli ülkelere göre çok daha düşük olduğu ve başlangıç yatırımının çok daha az olduğu anlamına geliyor. Aynı zamanda bu ekonomi dünyanın en büyük 20 ekonomisi arasında yer alıyor: Bölgedeki varlık çok ileri görüşlü bir adım.

• E-Ticaret ülkede güvenle büyüyor, çok sayıda pazar yeri var ancak pazar henüz olgunlaşmadı.

Bu, inovasyona çok yer olduğu ve liderlik pozisyonlarını almak için zaman olduğu anlamına gelir.

• Endonezya, dünyanın en büyük beşinci çalışma çağındaki nüfusuna sahiptir ve yıllık orta sınıf tüketimi yılda yaklaşık %12 oranında istikrarlı bir şekilde artmaktadır.

Endonezya ekonomisi gibi bu grubun büyüklüğü de artıyor (2030'da 118 milyon kişi olacak). Büyüme yılda %5, önümüzdeki yıllarda ülkenin Rusya'nın GSYİH'sini geçme şansı var.

• Endonezyalılar yabancı bir ürünün — iyi bir ürün. Bu da onu satın almanız veya en azından daha yakından incelemeniz gerektiği anlamına geliyor.

Batı'da, Avrupalılarda büyük bir ilgi var ve bu da bizim avantajımıza oluyor.

İşimizin çıkarları

Pazar yerlerinde analiz ve satış yönetimine yönelik bir hizmet geliştiriyoruz, bu nedenle Endonezya bizim için özellikle ilgi çekici bir destinasyon gibi görünüyor.

Pandemi sırasında bir ada devletinde yaşayan Endonezyalılar özellikle online alışverişe aşık oldu: Pazar yerleri pandemi sırasında ülke ekonomisini kurtardı: Nüfusun %93'ü bunları kullandı.

Yalnızca pandeminin ilk yılında yaklaşık 138,1 milyon kişi internetten alışveriş yaptı ve o zamandan beri bu sayı sürekli artıyor.

Mayıs 2022'de, pazaryerlerinde dağınık, bazen çok uzak adalarda yaşayanlara ürün satan girişimcilerin, talebi tahmin etmelerine, popüler ürünlerin dinamiklerini analiz etmelerine ve en aza indirmelerine yardımcı olacak bir hizmet satın almaya istekli olacaklarını varsaydık. bu tür satışların özelliklerinin getirdiği riskler.

Bu yeni pazarı keşfetmek için, lansmandan önce derinlemesine araştırma yapacak ve aşağıdakileri anlayacak bir ürün ekibine dış kaynak sağladık:

• Ülkede benzer hizmetler var mı;
• yeni ürün talep görecek mi;
• yerelleştirme sırasında hizmeti uyarlamak için yerel e-ticaretin incelikleri.

Pazarı kasıtlı olarak kendi başımıza incelemedik çünkü yeni bir pazara girmeye karar vermeden önce bu tür araştırmalarda hız, deneyim satın almak ve ekibimizi rahatlatmak istedik.

Saha araştırması, iş iletişimi ve pazarlamada Endonezyalılarla iletişimin incelikleri

Gerçek şu ki Endonezya'da ne Rusça ne de İngilizce konuşuluyor.

EF İngilizce Yeterlilik Endeksi'ne göre ülke, dünyada İngilizce dil yeterliliği açısından 80. sırada yer alıyor (karşılaştırma için Rusya 51. sırada).

Bahasa dilini bilmeniz gerekir — Doğru bilgiye ulaşmak için yerel dil, yerel kültürü anlama ve katılımcılarla doğru şekilde iletişim kurma.

Ayrıca, aynı yanıtlayanları nerede arayacağınızı ve onlara ne soracağınızı anlamak da önemlidir.

Şunu hemen açıklığa kavuşturayım:

• Ülkede çok sayıda etnik grup var; iş iletişimlerinde kibar bir hitap şekli seçerken bu durumun dikkate alınması gerekir.

Genel öneri: önce pozisyonu, ardından soyadını belirtin.

Bir isimle çalışmak daha zordur: alışık olduğumuz gibi, tam ve kısa isimlerin yanı sıra, bir kişinin birden fazla ismi olabilir (örneğin, aile, resmi veya doğumda verilen)

• Japonlar gibi Endonezyalılar da size hayır demeyecek.

Üstelik çok az kişi sorunuzu anlamadığını veya nasıl cevap vereceğini bilmediğini itiraf ediyor: yabancılarla uğraşırken itibarını korumaya çalışıyorlar.

Kimse sözünüzü kesmeyecek; tam tersine, bu tamamen yanlış olsa bile tam bir dikkat, anlayış ve ilgi ifadesiyle dinleyeceklerdir.

Bu genellikle kafa karıştırıcıdır ve çıkmaza yol açar.

• Endonezyalıların %90'ı İslam'a inanıyor; bu, iletişim ve iş faaliyetleri üzerinde büyük bir etki bırakıyor.

Domuz eti ve alkollü içkiler yasaklanmıştır; Ayaklarınızı veya ayakkabı tabanlarınızı göstermemeli, yaşlılara sırtınızı dönmemeli, çocukların ve yetişkinlerin başlarına dokunmamalısınız.

Dini bayram takviminin takip edilmesi ve iletişim, pazarlama, reklam mesajları ve talep yapısında bu özelliklerin dikkate alınması önemlidir.

Yerel pazar yerinin özellikleri

Çalışma neredeyse altı hafta sürdü. Sonuç olarak First BIT şirketinin FirstBITLab ürün stüdyosuna başvurduk çünkü onların zaten benzer deneyime sahip olduklarını, kaynaklara ve yerel bağlantılara sahip olduklarını ve ayrıca derinlemesine görüşmelerin nasıl yürütüleceği konusunda bilgi sahibi olduklarını öğrendik.

Pazaryerlerindeki satışlardan sorumlu şirketlerin 600 çalışanını bulduk, uzmanlar Jakarta ve diğer bölgelerdeki 110 çalışanıyla konuştu ve Custdev ve Yapılacak İşler olmak üzere iki metodolojiyi kullanarak 11 derinlemesine görüşme gerçekleştirdi.

Araştırma sonucunda öğrendik

• En popüler olanları aralarında Tokopedia ve Shopee'nin de bulunduğu sekiz pazar yeridir;
• Pazar yerlerinde yüzlerce ayrı teslimat bölgesi bulunur ve alışılmadık bir şekilde, malların teslimatı için uzaktaki alıcı ödeme yapar.

Teslimat maliyetleri bölgeye bağlı olarak büyük ölçüde değişiklik gösterir.

• Bir alıcının pazar yerinde kendi konumundaki bir satıcıdan mal sipariş etmesi daha karlı olur: teslimat çok daha ucuz olacaktır;
• Satıcılar, mallarını uzak adalara göndermek için satıcılarla çalışmak zorunda kalıyor;
• Satıcıların satış otomasyonu, rekabet analizi ve akıllı tedarik yönetimi konusunda yüksek bir talebi var;
• Satıcıların gerçekten coğrafi arbitraja ihtiyacı var;

Hangi konumlarda hangi malların talep edildiğini bilirlerse, akıllıca satın alma yapabilecekler ve arıza süresini ve depo maliyetlerini en aza indirebilecekler.

• Bu ihtiyacı karşılayabilecek hiçbir hizmet yok;

Pazaryerlerinde yalnızca tüm "istekleri" karşılamayan yerleşik araçlar bulunur satıcılar.

• Telefonlardan daha az bilgisayar var;

Kullanışlı bir mobil arayüz, hizmete olan talep açısından kritik öneme sahiptir.

• Endonezyalı girişimcilerin hizmetimizin tüm işlevlerine ihtiyacı yok ancak birkaç yeni araç geliştirmeleri gerekecek.

Ülkede nasıl çalışılır: yabancı işletmelere yönelik bilgiler

Rusya'da teslimat maliyetleri — satıcının baş ağrısı. Koşullu eldivenleri nereden satın aldığı alıcı için önemli değil: komşu bir şehirden veya uzak bir bölgeden cebini zorlamayacaktır.

Endonezya'da nakliye ücretini alıcı öder; bu, oyunun kurallarını değiştiren önemli bir gelişmedir.

Tüm sonuçları ve analizleri açıklamayacağım ancak çok faydalı ticari bilgiler elde etmeyi başardık ve ilk satışımızı gerçekleştirdik.

Araştırmanın sonuçlarına göre bu bölgeye girmeye karar verdik ve hem ürünün kendisini hem de tanıtımını uyarlamak için ayrıntılı bir plan oluşturduk.

Ancak bu pazara girmek o kadar kolay değil. Endonezya'da yabancı bir işletmeyi çalıştırmanın dikkate alınması gereken çeşitli özellikleri vardır.

Aşağıdakilerle karşı karşıyayız:

• Yasa, yerel tüzel kişilik olmadan ülkede çalışamayacağınız şekilde tasarlanmıştır ve bunu tescil ettirmek için yerel bir tüzel kişiliği işe almak da dahil olmak üzere oldukça ciddi şartları yerine getirmeniz gerekir. genel müdür.

Yabancılar standart bir tüzel kişiliğin katılımcısı olamaz; özel bir form doldurmaları ve kayıtlı sermayeyi yerel kuruculara göre beş kat daha fazla taahhüt etmeleri gerekecektir.

Ancak, örneğin Singapur'da açılmış bir tüzel kişilik adına Endonezya'da çalışacak sözde bir Temsilcilik Ofisi açabilirsiniz.

Bu tür bir LLC için yaklaşık 20 bin dolara ihtiyacınız var. Endonezyalılar için ise 3,5 bin dolar yeterli.

• Bir şirkete kaydolurken diğer şeylerin yanı sıra yerel bir telefon numarasına, Endonezya'da bir banka hesabına ve yerel bir alan adına ihtiyacınız olacaktır.

Ancak abone olabilmek için burada yaşadığınızı, çalıştığınızı veya iş kurduğunuzu onaylamanız gerekir. Belgelerin işlenmesine ilişkin algoritmayı anlamak zordur: Yerliler ve yabancılar için koşullar tamamen farklıdır.

• Şu ana kadar yerel GPN ödeme sistemine bağlanamadık veya şık bir yerel alan adı alamadık.

Ancak Ruslar için alışılagelmiş "alan ne kadar kısa olursa o kadar serin" hikayesinin Endonezya'da işe yaramadığını hemen açıklığa kavuşturacağım. Dolayısıyla Google'ın bile Endonezya'da üçüncü düzey bir alan adı var.

Koşullu Anabar.id — pek "havalı" değil ama Anabar.co.id'yi almak, — zor ve prestijli çünkü bunun için birçok farklı testi geçmeniz gerekiyor.

Genel olarak Moskova'da alışılagelmiş iş zekası ve hızının bölgede mevcut olmadığını belirtmek isterim. Endonezyalılar rahat tavırlarıyla St. Petersburgluları kolayca geçebilirler; Şaka yapıyorum. Brezilyalılar.

Tüm kararlar ancak uzun görüşmelerden ve çok sayıda toplantıdan sonra verilecektir; tabii ki yabancı değilseniz, geç kalmak utanç verici sayılmaz.

Bir şirketi tescil ettirme sürecinde karşılaştığımız zorluklar çok da sinir bozucu değil, çünkü ödül olarak büyük (ve büyüyen) bir ekonomiye ve aktif olarak çevrimiçi ürün satın alan bir nüfusa sahip bir ülkede bir işletme alacağız.