Endonezya pazarına girerken karşılaşılan sorunlar ve bunların nasıl çözüleceği

Yeni gerçeklikte, uluslararası pazarları hedefleyen Rus girişimleri Güneydoğu Asya'ya, özellikle de Endonezya'ya aktif olarak bakmaya başladı. Burada orta sınıfın payı artıyor ve GSYİH yavaş ama istikrarlı bir şekilde artıyor.

Ancak kurucuların uyum sağlaması gereken, hatta daha iyisi — taşınmadan önce hazırlık yapın. Endonezya Interaksi.me hizmet pazarının kurucusu Kirill Solgalov, Endonezya pazarına girerken ne gibi zorluklarla karşılaşabileceğinizi ve bunlarla nasıl başa çıkabileceğinizi söyledi.

İki yıl önce ekibim ve ben dijital meslekler alanında bir eğitim teknolojisi projesi başlatarak Güneydoğu Asya pazarını test etmeye başladık. Pazar tamamen bilinmiyordu, üzerinde nasıl çalışılacağına dair hiçbir uzmanlık, ağ, araç veya anlayış yoktu, bu nedenle ekip, nasıl doğru şekilde işe alınacağını, farklı departmanlarda süreçlerin nasıl oluşturulacağını, nasıl çalışılacağını bulmak için çok para ve zaman harcadı. iş ortaklıkları, fintech ve ağ oluşturma yoluyla.

Yalnızca bir yıl sonra bu görevin üstesinden gelmeyi başardık ve sonunda 200 bin dolar değerinde kurs sattık. Başarısız bağış toplama nedeniyle artık bu proje kapatıldı. Ancak artık edindiğim deneyim, yeni Interaksi projesinde dahili süreçler oluşturmaya, ağ kurmaya ve ilk ilgiyi çekmeye daha az zaman ayırmama yardımcı oluyor.

Zihniyet ve nüfus

Hızlı yaşam temposuna ve yoğun çalışma kültürüne alışmış girişimciler, Endonezya'ya uyum sağlamakta zorlanacak. Burada yavaş bir yaşam var, eğitim düzeyi düşük insanlar var; Nüfusun yalnızca yüzde 6'sı yüksek öğrenim görüyor. Üstelik sadece %20'sinin lise diploması bile var. İklim bölgesi ve çok sayıda tatil nedeniyle gerçekten çalışmaya hazır, motivasyonu yüksek insan sayısı çok az.

Kültürel özellikler ve bunlarla çalışma ilkeleri adadan adaya farklılık gösterir. Örneğin Jakarta'nın da bulunduğu Java adasında etkili olan şey, başka bir ada için her zaman uygun olmayabilir.

Ek nokta — ana iş ağının tamamı Jakarta'da bulunmaktadır. Pazara yönelik ciddi niyetleri ve büyük projeleri olan kurucuların burayı hedeflemesi ve Jakarta'da 5 yıllık istikrarlı bir yaşama güvenmesi gerekiyor.

Aynı zamanda — yaşanması rahatsız edici bir şehir: kirlilik seviyesi, toplu taşıma ve genel olarak lojistik sorunları nedeniyle. Ve ancak bununla ve nüfusun zihniyetiyle uzlaşabilir ve işinizi ülkeye uyarlamaya çalışabilirsiniz.

Ödemeler kabul ediliyor

Endonezya'da projeye başladığımızda, Delaware'de bir şirket açmak ve Stripe'ı bağlayarak uzaktan Endonezya'ya ilk trafiği başlatmak, ilk ödemeleri almak, sonuçlara varmak ve ardından bir karar vermek istedik. Ancak Endonezya'da hesabı açılmayan Stripe aracılığıyla yerel Endonezya bankaları tarafından verilen kartlara varsayılan olarak ödeme yapılamadığı ortaya çıktı.

Bu sorunu çözmek için Endonezya'da bir tüzel kişilik kaydettirmeniz, şirketin yöneticisi için bir yatırımcı KITAS almanız ve bir banka hesabı açmanız gerekiyor. Daha sonra ödeme sistemlerini bağlayabilir, işe alım için yerel hizmetleri kullanabilirsiniz — bunların hepsi Endonezya tüzel kişiliğine bağlı. Veya başlangıçta testler sırasında ödeme kabul etme olanağı sağlayan şirketlerin hizmetlerini kullanabilir ve işe alım platformlarını kullanabilirsiniz.

Çalışanları işe almak

Kısmen ilkinden kaynaklanan en karmaşık ve temel sorunlardan biri — zihniyet ve kültürel özellikler. Motivasyona sahip, nitelikli profesyonellerin eksikliği işe alımları zorlaştırıyor. Ancak çözümler var.

Öncelikle, gerekli yetkinliklerde personel yetiştiren yerel şirketleri bulmaya değer. Örneğin satış yöneticileri, ürün yöneticileri vb. için iyi bir okul. Daha sonra potansiyel çalışanların ilgisini çekmeye çalışın.

İkinci olarak, size diğer güçlü uzmanları getirecek olan bir veya iki güçlü yerel çalışanı şirkete dahil edebilirsiniz. Endonezyalıların çok sayıda mikro topluluğu var, dolayısıyla birini getirirlerse kendilerini sorumlu hissediyorlar ve işlevlerini gerçekten iyi yerine getirecek birini getirmeye çalışıyorlar.

Ve eğer sürekli olarak çok sayıda kişiyi işe almanız gerekiyorsa, tam teşekküllü bir dönüşüm hunisi oluşturmanız gerekecektir. Bize sonuç veren en etkili yol, — Rusça konuşan güçlü İK veya işe alım uzmanları ile ona bağlı yerel işe alım uzmanlarından oluşan bir kombinasyon oluşturur.

Birlikte sıkı düzenlemeler, test görevleri, değerlendirme (yeterlik değerlendirme merkezi), sonunda sınavlar bulunan eğitim programları hazırlayacaklar. Ayrıca başvuru sahipleri için nüfusun zihniyetiyle ilgili özel kontroller de yapıyorlar. Örneğin Endonezya'daki ailelerde ebeveynler, daha sonra ailesinin geçimini sağlayabilmesi için en büyük çocuğa yatırım yapar. Bu tür çalışanlar; daha büyük çocukların - Tüm aile bu konuda bahse girdiği için sonuç getirme olasılığı daha yüksektir.

Ek bir incelik: Endonezyalılar, mülakatlar sırasında yetkinliklerini iyi bir şekilde satmayı öğrendiler. Ancak çalışmaya başladıklarında çoğu zaman beyan edilen yeterliliklerin mevcut olmadığı ortaya çıkar. Bunu önlemek için, daha önceki yerlerdeki açık pozisyonlarımız için adayların yöneticilerini kendimiz aradık, aradık, çalışma yeteneği, tutarlılık vb. konularda gerekli tüm bilgileri aldık. Bu da bir kişinin röportaj sırasında yalan söyleyip söylemediğini anlamanın iyi bir yoluydu.

İş akışları oluşturma

Satış departmanını üç kez yeniden inşa ettik çünkü iş süreçlerinin verimliliği öncelikle yukarıda bahsettiğimiz işe alım sorunundan ve yerel zihniyetle nasıl çalışılacağına dair anlayış eksikliğinden etkileniyor. İkinci olarak, çalışanların kendi kararlarını verebildikleri ve yaratıcı inisiyatif gösterebildikleri, birçok kurucunun alışılagelmiş planı Endonezya'da işe yaramıyor. Bu özellikle satış departmanında imkansız görünüyor.

En iyi plan — Katı bir düzenlenmiş hiyerarşi, her eylemin kontrolü olduğunda, her ölçüm dijitalleştirildiğinde izlenebilir. İç düzenlemeler oluşturulmalı ve her çalışan için test haftaları eğitimleri organize edilmelidir. Yalnızca bu yaklaşım sonuç verecektir.

Çalışanlar yukarıda belirtildiği gibi iyi bir eğitim okuluna sahip şirketlerden alınabilir. Veya şirket içi eğitime odaklanabilirsiniz: Motivasyonlu uzmanlar bulun ve bu personeli eğitecek 1-2 aylık ekip çalışmasına yatırım yapın. Uzun vadede daha ucuzdur.

Ortaklık

Bu sorun özellikle b2b projeleriyle ilgilidir, ancak b2c ve ben bunu kendimizde deneyimledik. İtibarı olmayan yeni bir şirketin ortaklara ihtiyacı olacaktır; sıcak girişler yapmanıza yardımcı olacak insanlar. Bu olmadan Endonezya'da iş kurmak son derece zordur. Bu nedenle yerel halkla uzun vadeli ilişkiler kurmaya zaman ayırmanız gerekecek; ortaklar, kurucular, fonlar — ağ üzerinden.

Yabancı toplulukları arayın — çok büyük değiller ama yeterince var. Endonezya pazarına bağlı birçok kişinin bulunduğu heg.ai de dahil olmak üzere Endonezya'da birçok farklı uluslararası topluluk ve hızlandırıcı var. Bunlar aracılığıyla zincir boyunca farklı kişileri bulabilirsiniz. 2-3 kişiye ulaşmanız yeterli, zaten sizi başkalarıyla tanıştıracaklar ve böylece farklı sektörlerden çok sayıda insanla iletişim kuruluyor.

Erken başlarsanız ve bu sefer pazara girmenin başlangıcında yatırım yaparsanız, ağınız aracılığıyla hemen hemen tüm potansiyel iş ortaklarına hızlı bir şekilde ulaşabileceksiniz.

Bağış toplama

Endonezya'daki yabancı bir şirketten para almak, özellikle ilk aşamalarda zor olacak. Pek çok fon, çekiş gücü az ve güven seviyesi düşük bir projeye para yatırmaya istekli değil. Bu nedenle proje danışmanlara ihtiyaç duyuyor — kurucunun yeterince yetkin olmadığı yerleri kapatabilecek kişiler. Ayrıca fonlar için tanıtım yapılmasına da yardımcı olabilirler. Ayrıca yerel bir kurucu ortak, Güneydoğu Asya'dan para çekmek açısından önemlidir.

Başarılı bir bağış toplama için ağ oluşturma konusu da önemlidir. Ortalama olarak yaklaşık bir yıl yatırım yapmanız gerekir, çünkü hızlı bir şekilde yerel bir kurucu ortak bulamazsınız: ilişkiler kurmanız, onun nasıl bir insan olduğunu, ona güvenilip güvenilemeyeceğini anlamanız ve beklemeniz gerekir. karşılığında güven.

Ağ — işe alma, farklı ekipler arasında süreç oluşturma ve Endonezya'daki önceki projelerde ortaklık yapma deneyimiyle birleştirildi - Endonezya pazarına daha az hatayla girmemize yardımcı oldu. Burada bir hizmet pazarı geliştiriyoruz — Hindistan'daki Urban Company veya Rusya'daki Profi.ru gibi. Lansmanından sonraki iki ay içinde 150 sanatçıyı platforma çekmeyi ve 100'den fazla anlaşma yapmayı başardık. Proje şimdilik kendi parasıyla büyüyor ancak Ekim ayında tohum öncesi bağış toplamanın aktif aşamasına girmeye hazırlanıyoruz.

Kontrol listesi: Endonezya'da iş kurarken riskler nasıl azaltılır

• Yer değiştirmeden önce Endonezyalıların kültürel özelliklerini inceleyin — onlarla uzlaşmanız ve çalışmayı öğrenmeniz gerekecek.
• Yerel bir tüzel kişiliği kaydettirin — Bu olmadan yerel İK hizmetleri aracılığıyla ödeme almak veya insanları işe almak mümkün olmayacaktır.
• İşe alırken katı olun ve başvuru sahiplerinin yeterliliklerini kontrol edin — Endonezyalılar kendilerini nasıl satacaklarını biliyor ancak vaat edilenler her zaman gerçeklikle örtüşmüyor.
• Şirkette sıkı bir hiyerarşi oluşturun — tüm metrikleri dijitalleştirin, düzenlemeleri net bir şekilde yazın: yaratıcılık özgürlüğü yerel uzmanlara uygun değildir.
• Endonezya'daki ilk günlerden itibaren ağ oluşturmaya zaman ayırmaya başlayın — Bu olmadan bir ortaklık kurmak, para kazanmak veya kurucu ortak bulmak zor olacaktır.