Dijital bir ürünü dış pazarlara nasıl getirirsiniz: Dubai örneğinde beş adım

Rusya'daki kurumsal pazarın kapasitesi önemli ölçüde azaldı. B2B segmentinde dijital çözümler satan startup'ların yurtdışına daha yakından bakması gerekiyor. HRlink Geliştirme Direktörü Dmitry Makhlin, işinizi yurtdışında ölçeklendirmeye nasıl başlayabileceğinizi söylüyor.

Nisan 2023'ün başında yaklaşık 500 yabancı şirket Rusya'daki şubelerini kapattı veya faaliyetlerini askıya aldı. Birçok Rus işletmesi, çeşitli iş süreçlerinin dijitalleştirilmesi de dahil olmak üzere yeni projelere yapılan yatırımları donduruyor veya erteliyor. Satış hunimizin farklı seviyelerinde bulunan şirketlerin yaklaşık dörtte biri görüşmeleri askıya aldı.

Şirketin büyüme hızını korumak için, yeni pazarlarda olası bir gelir düşüşünü telafi etmeye karar verdik. Şimdi BAE'nin ve Orta Doğu ülkelerinin olanaklarını araştırıyoruz, genişleme için Afrika ve Hindistan'ı düşünüyoruz. Kendi bilişim ürünü olan bir Rus firmasının yurt dışına çıkması için algoritmayı paylaşacağım.

1. Adım. Bir yön seçin

Bugün, ABD veya Avrupa pazarlarına girmek için en uygun zaman değil. Bu nedenle Orta Doğu, Asya ve Afrika ülkelerine dikkat etmekte fayda var.

Bir yandan, çoğu durumda gelişmekte olan pazarlar para açısından daha küçük ve dijital gelişim açısından daha az gelişmiş durumda. Öte yandan, bu onların çekiciliğidir — BT ürünleri alanındaki birçok niş, ücretsiz veya düşük rekabetçi olabilir ve çözümler zaten sunulmuştur — sizinkinden belirgin şekilde daha zayıf.

Daha derin araştırma için ülke seçerken dikkate alınması gereken birkaç faktör vardır:

• Potansiyel pazar büyüklüğü ve dinamikleri. Dolaylı bir gösterge, bir bütün olarak ekonominin durumu (GSYİH) ve nasıl büyüdüğü, durduğu veya düştüğü olabilir. B2B segmentinde önemli bir gösterge, büyük ve orta ölçekli şirketlerin sayısıdır — potansiyel müşteriler.
• Ekonomi istikrarı. Ülkedeki iş durumunu değiştirebilecek herhangi bir jeopolitik risk veya dahili faktör var mı? Uluslararası kuruluşların ve danışmanlık şirketlerinin raporları ve derecelendirmeleri bunu anlamaya yardımcı olur (BM istatistikleri, OECD, Uluslararası Para Fonu ve Dünya Bankası incelemeleri, Standard & Poor's, Moody's Ajansı, Fitch Ajansı, tarafından yapılan araştırmalar IDC, McKinsey, Gartner, PwC) .
• Bir iş kurmanın karmaşıklığı ve maliyeti. Vergi yükünü hesaplamak için bir tüzel kişiyi kaydetmenin ve bir hesap açmanın ne kadar kolay olduğunu öğrenmek önemlidir. Sektör veya işletme dijitalleştirme projelerine yönelik devlet desteği hakkında bilgiler yararlı olabilir.
• Ülkede kalmanın özellikleri. Vizeye ihtiyacım var mı ve ne tür, ne kadar hızlı ve rahat bir şekilde alınıyor.
• Seçilen segmentteki mevzuat. Kural olarak, ürünün yeni pazara adaptasyonunun derinliği buna bağlıdır. Örneğin, personel kanunları bizim için önemlidir: istihdamın özellikleri, personel iş akışı, e-belge akışı için düzenleyici çerçeve.
• Ve en önemlisi: şirketlerin ürününüzün çözdüğü bir sorunu olup olmadığı. Önceki noktaların incelenmesine dayalı olarak bir hipotez düzeyinde bir sonuç çıkarabilirsiniz, ancak bu aşağıdaki adımlarda onaylanmıştır. li>

Araştırma için üç alan seçtik — Arap Emirlikleri, Afrika ve Hindistan. Öngörülemezlik nedeniyle BDT ülkeleri ve Türkiye'yi dikkate almadık — Bu ülkelerde oyunun kuralları her an değişebilir. Çin, iş geliştirme açısından çok spesifik. Bu ülkede çalışmak için kendi müşteri tabanına sahip güçlü bir ortağa ihtiyacınız var.

Dubai — bir dünya iş merkezidir, çoğu uluslararası şirketin temsilcilikleri vardır. BAE pazarının kendisi ve Suudi Arabistan ile yakın ilişkisi ilginçtir — bölgenin en hızlı büyüyen ekonomilerinden biri. Dubai — Orta Doğu'da bir tür kalkınma merkezidir.

Hindistan — dünyanın en büyük yedinci ekonomisi. İngilizcenin yaygın olması nedeniyle Çin'deki gibi bir dil engeli yoktur. Ve bu zihniyet tarihsel olarak Avrupa zihniyetine daha yakın.

Afrika — genel olarak en umut verici pazar: büyük bir nüfus, akıllı telefonların yaygın kullanımı, çeşitli süreçlerin otomasyonuna yönelik yüksek ihtiyaç.

2. Adım. Kişiler aranıyor

Masa başı analizinden tam teşekküllü Müşteri Geliştirmeye geçiyoruz (görüşmeler yoluyla ihtiyaçların belirlenmesi). Bu aşamanın görevi — potansiyel müşterilerle konuşun. Görüşme sırasında ürüne ihtiyaç olup olmadığını ve buna neyin sebep olduğunu öğrenmeniz gerekir. "Acıyı" hissetmek önemlidir şirketler ve çözümleri için ödeme yapmaya istekli olup olmadıklarına bakın. — sonraki adımlarla zaman kaybetmenin bir anlamı yok.

Seçilen ülkedeki potansiyel müşteriler arasından iletişim kurmaya hazır insanlara ihtiyacımız var. Bu tür kişileri bulmak kolay değildir. Herhangi bir bağlantıyı kullanmanız gerekecek: arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza, iletişim ortaklarınıza ve mevcut müşterilere sorun (ilişki düzeyi izin veriyorsa), sosyal ağlarda istekte bulunun. Bizimle konuşmayı kabul eden Dubai'den yanıtlayan ilk on kişiyi bu şekilde bulduk.

— LinkedIn sosyal ağındaki karşı tarafları arayın. Girişimci toplulukları aracılığıyla hareket ettik. Birkaç kişi onu bulmayı başardı.

3. Adım. Pazarlık

Pazarlıklardan önce, yeteneklerini gösterebilmeniz için ürünü İngilizceye çevirmenizi tavsiye ederim. Görüşme son derece anlamlı olmalıdır.

Ana hedefi aklınızda tutun — acı olup olmadığını ve şirketlerin bunun çözümü için para ödemeye hazır olup olmadığını öğrenin, — ama daha geniş bir sohbet oluşturalım. Ülkede iş yapmanın özelliklerini ilk elden öğrenmek önemlidir — araştırmalardan veya pazar incelemelerinden elde etmek zordur.

Ne tür bilgiler bizzat öğrenilir? Örneğin, ilk görüşmelerde BAE'de tüm işlemlerin tanıtıcı olarak adlandırılan aracılar aracılığıyla yapıldığını öğrendik. Bunlar, potansiyel ortakları birbirleriyle tanıştırma konusunda uzman kişilerdir: güvenilmeye değer biri tarafından tanıtılmış olmalısınız.

Ayrıca, Dubai'de farklı kural ve yasalara sahip alanlar olduğunu da öğrendik. İhlallerden kaçınmak için bunu dikkatlice düşünmeniz gerekir. Ve yeni şirketler için en zor şey — banka hesabı açarsanız işlem 4 aya kadar sürebilir.

Dubai'de işçilik oldukça ucuz. Maaşlar yüksek, ancak bordro vergileri (sosyal katkılar vb.) Yok ve sonuç olarak işverenler için oldukça karlı çıkıyor. Bu nedenle, rutin süreçler için insanlara ödeme yapmak, otomasyon uygulamaktan daha kolaydır. Bizim için bu bir eksi.

Piyasada Hindistan'dan pek çok BT çözümü var ve muhataplarımıza göre bunların kalitesi arzulanan çok şey bırakıyor. Ucuzdur, ancak kullanıcıların sistemlerin işlevselliği ve performansı hakkında pek çok sorusu vardır.

— İK Teknolojisi, — ardından BAE'de İK'da otomasyonun yaygınlaşması Rusya'ya kıyasla önemli ölçüde daha düşük ve İK uzmanları bu konularda daha az bilgili.

Aynı zamanda, ülkede 2-3 yıllığına çalışmaya gelen çok büyük bir gurbetçi akışı var (Dubai başına dokuz yabancı var). Şirketlerde sürekli bir ciro ve buna bağlı olarak büyük miktarda iş akışı vardır. Bizim için bu oldukça özgür ve gelecek vaat eden bir pazar — ürünümüz sadece personel elektronik belge yönetimi için gereklidir. Ancak BAE'de işe alım süreci bizimki kadar karmaşık değil: daha az belge ve adım gerekiyor, bu da otomasyon ihtiyacını azaltıyor.

4. Adım. Reklam yayınlama ve olası satış toplama

Müzakerelere paralel olarak, İngilizce bir açılış sayfası yapmak ve onu yabancı bir hostinge yerleştirmekte fayda var. Artık barındırma için ödeme yapmakla ilgili sorunlar var, bu nedenle ilk bakışta basit bir görev aynı zamanda olağanüstü bir göreve dönüşüyor. Bu sorunu çözmek için kripto para birimlerini kullanmayı düşünüyoruz.

Açılış sayfasının tanıtılması gerekiyor. Google'da arama tanıtımına karar verdik. Rusya'dakiyle aynı şekilde çalışır: popüler istekleri ve arama sonuçlarını analiz eder ve reklamları bunlara göre hedefleriz. Gelen istekler — bunlar zaten ürünü satmaya çalışması gereken potansiyel müşterilerdir. Ancak, aslında, bu hala piyasayı ve iş ihtiyaçlarını incelemenin bir aşamasıdır. Bu nedenle, önceki adımda olduğu gibi müzakere ediyoruz.

5. Adım. Pazara girin ve satmaya başlayın

Zor bir durum varsa ve şirketler bunun bedelini ödemeye hazırsa, — ulusal pazara girebilir. İki genişletme seçeneği vardır — kendi temsilcilik ofisinizi açmak veya yerel bir ortakla işbirliği yapmak. Biri diğerini dışlamaz. Her halükarda, önce pazarı kendiniz keşfetmeniz ve beklentilerini kişisel olarak doğrulamanız ve ardından hangi varlık modelinin asıl model olacağına karar vermeniz gerekir.

Temsilci ofisi oluştururken, bir tüzel kişilik kaydetmeniz ve bir hesap açmanız gerekir. En zorlu — bir satış departmanının oluşturulması. Ama ana şirkette süreçler düzgün kurgulanırsa temsilciliğin bu konuda bir sıkıntısı olmaz.

Asıl sır, prosedürlerin belirlenmiş ve düzenlenmiş olması ve çalışanların müzakere için tüm malzeme ve araçlara sahip olmasıdır — müşteriyle konuşma komut dosyalarına kadar.

Bir BT girişimi için gelecek vadeden iş modeli — danışmanlık şirketleri ve entegratörlerle çalışın: daha büyük projelerde işbirliği çerçevesinde bir çözüm sunabilirler. Bu nedenle, uluslararası ve yerel dış kaynak şirketlerini satış hunisine dahil etmeye değer.

Bu aşamada, ürünü seçilen ülkenin gerçekleriyle eşleşecek şekilde hassaslaştırmak gerekir.

Kural olarak iş iki yönlüdür. İlk — yerel mevzuata uyum, ülkede benimsenen prosedürler ve şirketlerdeki iş süreçlerinin özellikleri. İkinci — entegrasyonların detaylandırılması, çünkü yabancı ülkelerde başka temel sistemler (ERP, CRM vb.) kullanılmaktadır. Geliştiriciler için teknik özelliklerin formüle edilmesi için gerekli bilgiler, Müşteri Geliştirme aşamasında toplanır.

Zaman aramaları

Bir ürünün girdiği ilk ülke, işletmenin daha fazla ölçeklendirilmesi için başlangıç ​​noktası olabilir — komşu ülke ve bölgelere Örneğin, bugün Dubai'den bir şirketin yurtdışında olumlu tanıtım şansı Rusya'dan bir startup'tan daha fazla.

İşletmelerin diğer pazarlarda gelişebilmesi için yalnızca ülkenin ekonomik özelliklerine değil, aynı zamanda siyasi gerçeklere de uyum sağlaması gerekecek. Bunların geçici zorluklar olduğu ve iyi bir ürünün dünyanın herhangi bir köşesinde tüketicisini bulabileceği umulmaktadır.