Hindistan sabır ister

MoySklad bulut hizmetinin CEO'su Askar Rakhimberdiev, Hindistan'daki bulut yazılım pazarının nasıl olgunlaştığını, Hintlilerin müşteri olarak benzersiz yönlerinin neler olduğunu ve yerel bir şirkete kaydolmanın neden kaos içinde uyuma giden bir yol olduğunu ve buna alışmanız gerektiğini anlattı ile.

Kladana — "MySklad" bulut hizmetinin bir yan kuruluşudur. 2022'de Hintli kullanıcıların kullanımına sunuldu; ofis Mumbai'de bulunuyor.

Hindistan — aynı zamanda zorlukların ve fırsatların olduğu bir ülke. Orada iş yapmak için sabırlı olmanız, bürokrasiye, uzun müzakerelere ve Rusya pazarı için tamamen alışılmadık müşterilere hazırlıklı olmanız gerekir.

Şirket tescili aşamasında sürekli engellerin üstesinden gelmek zorunda kalıyorduk, sonra banka hesabı açarken de aynı şey tekrarlandı ve tekrar — kayıt sonrası işlemler sırasında.

Hindistan'daki tüketici de özeldir; — dışında her zaman her şeyden tasarruf eder. düğün, altın ve eğitim. İndirimler, promosyonlar, ücretsiz eğitim — satış için gerekli koşullar, ancak en önemlisi — güvenin ama kazanması en zor şeydir.

Bir buçuk yıldır Hindistan'da çalışıyoruz ve bu pazara yeni bakan girişimcilerin yolunu kolaylaştırmak için deneyimlerimizi paylaşmanın zamanı geldi.

Hindistan'da bir şirketi hızlı bir şekilde kaydettirmek mümkün olmayacak

Başlangıçta plan hızlı bir şekilde piyasaya sürmek ve ardından şu anda ürünü müşterilere uyacak şekilde ayarlamaktı. Artık bunun iyi bir karar olduğunu söyleyebilirim: önce ürünü piyasaya sürün, ardından şirketi kaydedin. Tam tersini yapsaydık — her şey çok uzun sürerdi.

Şirketi tescil ettirmemiz yaklaşık 6 ay sürdü. Ocak 2022'de, ürünü uyarlamak için çok fazla kaynak ve zaman harcamadan Hindistan pazarına girmeye karar verdik. Yani yaklaşım şuydu: Birkaç ay hazırlanıyoruz, başlatıyoruz ve bakıyoruz.

Tıpkı Rusya'da olduğu gibi küçük ve orta ölçekli işletmelere odaklandığımız açık. Ve çoğunlukla, ürünlerini kendileri üreten, tanıtan ve satan d2c şirketlerinde. Bu girişimci segment Hindistan'da oldukça yaygındır.

Başlangıçta çeviriler yoluyla, vergileri yeniden düzenleyerek ve basılı formlar hazırlayarak ürünün yerelleştirmesini geliştirdik. API ve uygulama mağazası kullanılabilir hale getirildi. Sırada, potansiyel müşteri almaya başlayan ilk reklam kampanyaları olan web sitesi var. Aynı zamanda satış kültürünü, müşterinin nasıl düşündüğünü ve satın aldığını anlamak için yerel girişimcilerle iletişim kurduk.

Lansmandan yalnızca 4 ay sonra şirketi tescil ettirmeye karar verdik. Bir zamanlar bana sürekli söylenen şu şey konusunda şüpheciydim: "Hindistan sabır gerektirir.". Ancak bu ifadeyi yüzde yüz anladığınız şey şirket açma çerçevesindedir.

Bu zor ve uzun bir süreç, bazı şeyler kesinlikle ters gidecek, çok sayıda abonelik iptali ve giderek daha fazla yeni belge talebi olacak. Ve buna zihinsel olarak hazırlıklı olmanız, daha doğrusu bunu kaos içinde kaçınılmaz bir uyum süreci olarak algılamanız gerekiyor.

Bu kadar şanslı olan sen değilsin — Bu, Hindistan'da bir şirket kurarken herkesin başına gelir. Herkesin kendine has özelliklerinin olabileceği açıktır. Ancak her seferinde nefesinizi vermeniz ve bunu yapmanız gerekir.

Kendi başınıza şirket açmanız neredeyse imkansızdır; bu nedenle yerel hizmetlere başvurmak daha iyidir. Bir şirket açmak birkaç aşamadan oluşur: bir şirketin kaydedilmesi, bir GST'nin (Mal ve Hizmet Vergisi Kimlik Numarası - bu, GST'nin yürürlükte olduğu ülkelerde mal ve hizmetlerin tedariki için benzersiz bir vergi mükellefi kayıt numarasıdır) alınması, kayıt sonrası eylemler.

Her aşama ayrı bir belge paketi gerektirdiğinden ve şirket sahiplerinin şahsen bulunmasını gerektirdiğinden süreç altı ay sürdü.

Genel olarak, Rusya'dan Hindistan'a ve geri dönüş tüm uçuşlarda — yaklaşık 6-7 bin dolara mal olacak. Görüştüğümüz yeminli mali müşavirlik firması 15 belgeden oluşan bir liste verdi. Tam olarak neyin apostillenmesi gerektiğini ve bunu gönderme prosedürünün ne olduğunu anlamak çok zaman aldı.

Hindistan'da tek bir şirket tescil yetkilisi yoktur. Tüm aşamalar (kayıt, vergi, hesap açma ve kayıt sonrası işlemler) her biri için farklı yapılarda gerçekleşir. gereksinimleriniz ve belgeleriniz. Yabancı bir şirkete olan ilginin artması nedeniyle ek belgeler için birçok açıklama ve gereklilik ortaya çıktı. Genel olarak belgelerin toplanması yalnızca 2 ay sürdü.

Rusya'yla, cennetle ve yeryüzüyle karşılaştırırsanız. Gerekliliklerin tam listesini ele aldık: Yasal adres nereden alınır veya Hintlilerin neden dijital imzası vardır — Bu, örneğin özel bir tuş aracılığıyla değil, kameraya dönük olarak oturduğunuz zamandır. Tüm bu özelliklere uyum sağlamak zorunda kaldık.

Kaydolduğumuz için çok mutluyduk ve sonra göreve yeniden başlamamız gerektiğini fark ettik — Bir banka hesabı açmak benzer adımları içerir, ancak kendine has özellikleri vardır. Ancak buna değdi. Böylece müşteri güveni katlanarak artar.

Uzaktan kumanda — bir seçenek değil

Hindistan projesini uzaktan yönetmenin imkansız olduğu çok kısa sürede anlaşıldı. Ekibin bir kısmı müşterilerle doğrudan iletişim kurabilmek için Hindistan'a taşındı.

Ülke müdürümüz Alexandra Brovchuk, yalnızca Hintli girişimcilerle değil, aynı zamanda yerel deneyime sahip Rus şirketleriyle de ağ oluşturmak için çok zaman harcadı. Ama asıl önemli olan; Yerel rengi ve özelliklerini uzaktan incelemek imkansızdır.

Müşteriye ürünün gösterilmesi gerekir, müşterinin ürünü kendi başına çözmesi beklenmemelidir. Kişisel toplantıları kullanın

İlk zorlukla, ilk potansiyel müşterilerimizi aldığımız 2022 baharında karşılaştık. Kullanıcılar Ruslardan tamamen farklı davrandılar. Servise kaydoldular ama hiçbir şey yapmadılar. Rusya Federasyonu'nda, kayıttan sonraki ilk günlerde müşteriler tam tersine aktif olarak hareket etmeye başlar: mal satın alın, belge yazdırın, ihtiyaç duydukları hizmetleri bağlayın. Hindistan'da hiçbir şey yapmadılar. Kayıtlı — ve sessizlik.

Web sitemize bir "demoya kaydolun" düğmesi yerleştirdik. Demo — Ürün gösterimi yoluyla bir satış aracıdır. Ürünün nasıl çalıştığını göstermek için çevrimiçi bir toplantı planlanıyor. Demo aynı zamanda müşterinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını öğrenmek için de kullanılır.

Hintliler öğrenmeyi severler ve onlar için programı anlama fırsatı — aynı zamanda bir tür eğitimdi, bu nedenle düğme göründükten sonra potansiyel müşteri akışı keskin bir şekilde arttı. Demo toplantıları aracılığıyla hizmeti göstermeye, gerekli işlevleri kurmaya, belgelerin nasıl yazdırılacağını, ürün yelpazesinin nasıl oluşturulacağını ve müşteri siparişinin nasıl verileceğini göstermeye başladılar.

Hindistan'a yönelik komut dosyalarının kendine has özellikleri vardır

Demoda soruların çoğunun spesifik olmadığını, girişimcilerin neye ihtiyaç duyduklarını anlamadıklarını gördük. Yani, kayıplara uğradıkları için Excel'de veya kağıt üzerinde kayıt tutmanın yanlış ve sakıncalı olduğu anlayışına sahiptirler; Birisi bir şeyi unutursa veya bir hata yaparsa, bunu yapan kişiyi bulamazsınız. Otomasyon talebi var ancak süreçlere dair bir anlayış yok.

Kullanıcılar Rusya Federasyonu'na belirli sorularla geliyorlarsa: envanter nasıl yapılır, pazar yerlerinde ticareti nasıl otomatikleştirebilirim, çalışanları nasıl kontrol edebilirim, o zaman Hindistan'da bu daha zordur: Siparişe ihtiyacım var — Nasıl yapabilirim. Soruna dair bir anlayış var ancak sürece dair bir anlayış yok.

Hindistan'da müşterilerimizin işletmelerini ayrıntılı olarak inceleyerek sahip olmaları gereken süreçleri açıklamalarına yardımcı olmamız gerekiyordu. Her aşamada otomasyonun nerede ve nasıl yapılacağını öneriyoruz. Senaryoların genelden özele doğru değiştirilmesi gerekiyordu.

Yöneticilerimiz arasındaki iletişim, belirli bir kullanıcı sorununu tespit edip onunla çalışmaya başlamayı amaçlamaktadır. Yönetici örneğin bir envanter çıkarmaya yardımcı olur, nasıl hızlı bir şekilde yardımcı olabileceğinizi gösterir ve ardından daha ciddi konuları gösterir.

Zor durumlarda lütfen belirli bir durumu tanımlayın — adım adım ne yaptıklarını, hıçkırıkların nerede meydana geldiğini. Ayrıca Kladana'nın tüm işlevlerini görebileceğiniz bir genel bakış videosu da kaydettik.

Yerel uzmanlar olmadan yapamazsınız — yalnızca Hindistan'daki satışlar

İkinci zorluk demo sırasında ortaya çıktı. Klasik İngilizce ile klasik Hint İngilizcesinin — iki farklı dünya. Hintliler İngilizcelerinde Hintçe'den pek çok kelime ödünç alıyorlar. İyi derecede İngilizce bilmelerine rağmen sıklıkla kendi ana dillerindeki kelimeleri kullanıyorlar.

Bazı insanlar Hintçe iletişim kurma konusunda daha rahattır. Rusya'daki çalışanların bunları anlaması her zaman kolay olmadı. Bu nedenle, yalnızca yerel satış elemanlarını işe alma kararımız meyvesini verdi: Gerektiğinde Hintçe'ye akıcı bir şekilde geçiş yapabilenler için telefonla iletişim kurmak çok daha kolay.

Antrenmana bahis yapın

Bir noktada şunu fark ettik ki, eğer sistem sahibi sistemimizi Hindistan ölçeğinde hızlı bir şekilde anlayabiliyorsa, o zaman çalışanlarının da — hayır.

Hindistan'da teknoloji okuryazarlığı düşüktür. Çoğu çalışan "üç düğme" formatında çok basitleştirilmiş programlar kullanır. Dolayısıyla şirket sahibi, bunu anladıktan ve ürünümüze gerçekten ihtiyacı olduğuna kesin olarak karar verdikten sonra, çalışanlarını mutlaka bizimle çalışmaya göndermek istiyor.

Bu arada Hindistan'da her türlü eğitimi çok ciddiye alıyorlar ve her zaman sertifika istiyorlar ve yüzlerce sertifikayı özgeçmişlerine yansıtıyorlar. Kurs 2 saat olsa bile. Şu anda platformumuzla çalışma konusunda hızlı kurslar oluşturma ve Youtube'da eğitim videoları yayınlama sürecindeyiz.

Artı tarafta — Hintliler, çalışanların eğitimine çok fazla kaynak harcadıklarından her zaman bir ürünün yıllık versiyonunu satın alma eğiliminde oluyorlar. Daima geleceği düşünürler. Bu nedenle şirketin yerel olması onlar için çok önemli; bu, bir şey olursa kurucuların bulunmasının daha kolay olduğu anlamına gelir. Bu da yerel halkın güvenini artırıyor.

Müşterileri ne zaman beklemelisiniz?

İlk müşteriler geçen yılın Eylül ayında ortaya çıktı. Bir taşıma bandı hikayesine ulaşmak için çok daha fazla çalışmaya ihtiyaç vardır. Ancak karmaşık süreçler, bürokrasi ve diğer şeylerle dolu geçen yıl; bu gelecekteki uzun vadeli stratejiye dair bir taahhüttür. Geçtiğimiz yıl boyunca esasen hata ayıklama süreçleri ve isim yapmak üzerine çalıştık. Artık yavaş yavaş karşılığını almaya başlıyor.

Bu yılın sonuna kadar ayda 100 müşteriye ulaşmayı umuyoruz. Ama aynı zamanda Hintli girişimcilerin yarısını bile tanımadığımızı da anlıyorum. Ama burada şunu söylüyorlar: “Eğer sorun çözülebilirse – Endişelenmemelisin, yapamıyorsan endişelenmenin faydası yok.” Ve bu %100 Hindistan ve pazarıyla ilgili.