Çin ile iş yapmak: bilmeniz gereken özellikler

İş dünyasının Çin'e ilgisi artıyor ve paralel ithalatlar bu durumu daha da kötüleştirdi. Rusya ile Çin arasındaki ticaret cirosu 2022 yılında yıllık %29,3 rekor artışla 190,27 milyar dolara yükseldi.

Bulut hizmeti "MoySklad"ın CEO'su Askar Rakhimberdiev, Çin ile uzun süredir çalışan ortakların ve müşterilerin deneyimlerini paylaştı. Şirket düzenli olarak dış ekonomik faaliyetlere ilişkin eğitim web seminerleri düzenlemektedir. Askar, girişimcilerin Çinli ortaklarla nasıl çalışabileceklerini, Doğu Asya zihniyetinin özelliklerinin neler olduğunu ve müzakereler sırasında başlarının belaya girmesinin nasıl önlenebileceğini anlattı.

Tedarikçiler nasıl kontrol edilir

Çinli ortaklarla çalışmaya ilk adımlarını atanlar neye hazırlıklı olmalı? Hadi anlamaya çalışalım.

İlk ipucu çok basit ve açıktır — güvenilir tedarikçilerle çalışın. Peki doğrulananı nasıl tanıyabilirsiniz? Kulaktan kulağa dolaşan bilgiler ve Çin'deki ticaretle ilgili bir forum (örneğin, Sinocom) bu konuda yardımcı olabilir.

Ayrıca bir Çin şirketi doğrulama veri tabanı da var: Qixin — Orada şirketin gerçekten üretici olup olmadığını, ne kadar zaman önce kurulduğunu, herhangi bir dava olup olmadığını ve çok daha fazlasını öğrenebilirsiniz. Veritabanını anlamak için en azından Çinli bir VPN'e ihtiyacınız var ancak bu, işi çok daha kolay hale getirecek.

Müşterilerimizin, aslında aracı olduğu ortaya çıkan bir imalat şirketiyle sözleşme imzaladıklarında hikayeleri oldu ve hiçbir şirketin olmadığı durumlar da yaşandı. Uzaktan bir sözleşme imzalarsanız şirketi mümkün olan her şekilde kontrol edin.

Çin'e gitmeli miyim?

Tedarikçilerle ilişki kurmak için Çin'e gitmek gerekli mi? Burada net bir cevap yok. Elbette gitmek daha iyidir (aşağıda tartışacağım gibi, Çinlilerin bir partnerle resmi olmayan ilişkiler kurması çok önemlidir), ancak yolculuk haftada yaklaşık 300 bin rubleye mal olacak.

Bazen bu parayı bir ürüne yatırıp uzaktan Çinli bir ortak bulmak daha etkili olabilir. Nasıl? Cevap aynı: Kanıtlanmış tedarikçiler önce gelir. Alternatif olarak Çin'de faaliyet gösteren ve ürünlerine garanti veren Rus şirketlerini de arayabilirsiniz; bu daha pahalı olacak ancak birçok riski de ortadan kaldıracaktır.

Çin'deki müzakereler

Çin'e seyahat etmeye karar verirseniz müzakerelerin tuhaflıklarına hazırlıklı olun.

Kişisel toplantı — bu önemli, farklı algılanacaksınız, sizinle çalışmaya daha istekli olacaklar. Çinli iş ortaklarınızı tanımak için bolca zaman ayırın.

Acele etmeyin. Diyelim ki bir toplantıya bir gün ayırmalısınız (en az yarım gün: bu, henüz partner seçme aşamasındaysanız geçerlidir). Toplantının ilk saatlerinin — bunlar "hiçbir şey hakkında" konuşmalar. Utanmayın, bu bir gelenektir.

Toplantıya para ve iş hakkında konuşarak başlamaya çalışmayın: Kişisel ilişkiler — Öncelikle. Bu arada, yukarıdakilerin hepsi Türkiye için de geçerli; Orada da her şeyi yavaş yavaş yapmak ve resmi olmayan ilişkiler kurmaya başlamak gelenekseldir.

Açık olun; Çinli ortaklar için kim olduğunuz, hangi aileden olduğunuz, ne kadar süredir iş yaptığınız önemlidir. Hatta sizi sarhoş etmeye bile çalışabilirler ancak sağlık nedenleriyle içki içmediğinizi öne sürerek reddetmek kolaydır.

Küçük şeylerin önemli olduğunu unutmayın. İş kıyafeti giyerseniz daha ciddiye alınırsınız. Pahalı otellerde kalın ve eğer paranız yetmiyorsa ve bir hostelde kalıyorsanız, Çinli ortaklarınızın sizinle civardaki iyi bir otelin lobisinde buluşmasını sağlayın.

Evet, Çinliler için prestij oldukça önemlidir. Ailenizde memurlar, iş adamları, kültürel figürler varsa — mutlaka bunun hakkında konuşun, sözlerinize ağırlık verecek ve güven uyandıracaktır.

Çinlilerin kabul edemeyeceği hatalar yapmayın. Öğle yemeğinizin ücretini ödeme teklifini reddetmeyin — bu, ortaklarınızı büyük ölçüde rahatsız edecektir. Devlet başkanı dahil hiçbir yetkiliyi eleştirmeyin. (Siyaset hakkında hiç konuşmamanız önerilir.) Çin kültürünü eleştirmeyin veya şaka yapmayın.

Sözleşmenin imzalanması

Ayrıca, Çinli ortaklarla iletişim kurarken faydalı olabilecek bazı evrensel ipuçları da vermek istiyorum.

Çinlilerle iş ilişkilerinin ilk kuralı — Onlardan çok uzun vadeli bir işbirliği beklememelisiniz. Evet, bu bir zihniyet meselesi: Çinliler, eğer onlarla bir süredir çalışıyorsanız, zaten bir şekilde onlara bağımlı olduğunuza inanıyorlar. örneğin sizin için fiyatı artırmayı deneyebiliriz.

Aynı tedarikçinin malları zamanında ve hatasız olarak iki kez teslim etmesinden rahatsız olmayın; bu durumun her zaman böyle olacağı anlamına gelmez. Göndermeden önce her grubu kontrol etmeniz ve her zaman tetikte olmanız gerekir.

Bir girişimcinin uzun yıllar dizüstü bilgisayar taşıdığı bir vakamız var, her şey yolundaydı, ta ki bir noktada aynı dizüstü bilgisayarlar çalışmayan bir pille gelmeye başlayana kadar. Bunu hemen fark etmedik; zaten çok sayıda olumsuz yorum, geri dönüş ve piyasada sorun vardı.

Başka bir karakteristik ayrıntı — Asya'da kesin bir "hayır" demek alışılmış bir şey değil. Bu nedenle size şöyle bir şey söylense: "Bazı zorluklar gözlemlendiği için tekrar düşünmemiz gerekiyor" — Birinin dile getirilen sorunları çözmek için gerçekten çalışmasını ve daha sonra sizinle iletişime geçmesini beklemeyin. Bu üstü kapalı bir Çince "hayır"dı..

Ayrıca, size tamamen gereksiz görünse bile, sözleşmede kesinlikle tüm ayrıntıların belirtilmesi gerektiğini unutmayın. Müşterilerimizin şarj cihazı olmayan bir telefon, kablosuz lambalar getirdikleri durumlar olmuştur. Sözleşmede ürünün içeriğini, her düğmenin amacını, talimatların bulunup bulunmadığını vb. belirtmek çok önemlidir.

Aynı zamanda bir anlaşmaya varılacağına dair fazla umudunuz da olmasın, çünkü uluslararası mahkemeler — bu zaman alıcı ve pahalı bir iş, Çinliler bunu çok iyi anlıyor, kendinizi korumanın başka yollarını aramanız gerekiyor.

Ürünleri Rusya'ya göndermeden önce kalitesini kontrol edin, bunun için özel bir kişi tutun — İnan bana, bu sana çok para kazandıracak. Ayrıca, bir şeyden memnun olmasanız bile, (geleneğimizde olduğu gibi) Çinlilerle "karşılaşmamanız" gerektiğini unutmayın; açık bir çatışmaya girmemek daha iyidir -; bu yüzleşme sizin lehinize sonuçlanmayacak.

Diplomasi önemli bir rol oynuyor. Memnuniyetsizlik nazik bir biçimde ifade edilmelidir. Onlara, örneğin ikinci siparişte indirim istediğiniz belirli bir eksiklik dışında her şeyden memnun olduğunuzu söyleyin. Ve ön ödeme üzerinde çalıştığınızdan emin olun: 30 ila 70 veya 50 ila 50. Evet, Çin'de kısmi ön ödeme üzerinde çalışmak gelenekseldir, bu nedenle sizden tutarın tamamını bir kerede isterlerse — bu dikkatli olmak için bir nedendir.

Genel olarak Rus girişimciler Çinli girişimcilerle başarılı bir şekilde çalışmayı öğrendi ve birçoğu bunu uzaktan yapıyor. Çince — İnsanlar çalışkan ve dakik; onlarla iş yapmak o kadar da zor değil. Bu materyalde özetlemeye çalıştığım sağduyuyu ve birkaç tavsiyeyi takip etmek yeterlidir.