Ведение бизнеса с Китаем: о каких особенностях нужно знать

Интерес к Китаю со стороны бизнеса растёт, параллельный импорт эту ситуацию только усугубил. Торговый оборот России и Китая в 2022 году рекордно увеличился в годовом исчислении на 29,3%, до 190,27 млрд долларов США.

СЕО облачного сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев поделился опытом партнёров и клиентов, которые работают с Китаем продолжительное время. Компания регулярно проводит обучающие вебинары по теме ВЭД. Аскар рассказал, как предпринимателям работать с китайскими партнёрами, в чём особенности восточноазиатского менталитета и как не попасть впросак на переговорах.

Как проверить поставщиков

К чему следует быть готовым тем, кто делает первые шаги в работе с китайскими партнёрами? Попробуем разобраться.

Первый совет очень простой и очевидный — работайте с проверенными поставщиками. Но как же узнать того самого проверенного? Сарафанное радио и форум о бизнесе в Китае, например, Sinocom, способны в этом помочь.

Есть также китайская база проверки компаний, Qixin — там можно узнать, является ли компания на самом деле производителем, как давно она создана, есть ли судебные дела и многое другое. Чтобы разобраться с базой, нужен как минимум китайский VPN, но она сильно облегчит работу.

У наших клиентов были истории, когда заключали контракт с компанией-производителем, которая по факту оказывалась посредником, а были ситуации, когда компании не было вовсе. Если вы дистанционно заключаете договор, то проверяйте фирму всеми возможными способами.

Ехать ли в Китай?

Обязательно ли ехать в Китай для установления отношений с поставщиками? Здесь однозначного ответа нет. Конечно же, лучше поехать (как я расскажу ниже, для китайцев очень важно установить неформальные отношения с партнёром), но поездка обойдется примерно в 300 тыс. рублей за неделю.

Иногда эффективнее вложить эти деньги в товар и найти китайского партнёра удалённо. Как? Ответ прежний: проверенные поставщики прежде всего. Как вариант, можно искать российские компании, которые работают в Китае и дают гарантии на продукцию, это выйдет дороже, но зато избавит от многих рисков.

Переговоры в Китае

Если вы все-таки решились на поездку в Китай, будьте готовы к особенностям ведения переговоров.

Личная встреча — это важно, вас будут по-другому воспринимать, с вами будут охотнее работать. Закладывайте много времени на знакомство с китайскими партнёрами.

Не спешите. Скажем, на одну встречу стоит выделить один день (минимум — полдня: это в том случае, если вы пока находитесь в процессе выбора партнёров). Помните, что первые часы встречи — это разговоры «ни о чём». Не смущайтесь, так принято.

И не пытайтесь начать встречу с разговоров о деньгах и бизнесе: вас будут спрашивать о том, кто ваши родители и чем вы занимаетесь в свободное время, поскольку личные отношения — прежде всего. Кстати, всё вышесказанное относится и к Турции — там тоже принято делать всё неторопливо и начинать с установления неформальных отношений.

Будьте открытыми, для китайских партнёров важно, кто вы, из какой семьи, как долго ведёте бизнес. Вас даже могут попытаться напоить, но тут легко отказаться, сославшись на то, что вы не пьёте по состоянию здоровья.

Помните, что мелочи важны. Если на вас деловой костюм, то к вам будут относиться с большей серьёзностью. Останавливайтесь в дорогих отелях, а если вы не можете себе этого позволить и остановились в хостеле, пусть китайские партнёры встречают вас в лобби какого-нибудь приличного отеля по соседству.

Да, для китайцев довольно значим престиж. Если у вас в семье есть чиновники, бизнесмены, деятели культуры, — обязательно расскажите об этом, это придаст вес вашим словам и вызовет доверие.

Не совершайте неприемлемых для китайцев оплошностей. Не отказывайтесь от предложения оплатить вам обед — это очень обидит ваших партнёров. Не критикуйте какое бы то ни было начальство, в том числе главу государства. (О политике желательно не говорить вовсе.) Не критикуйте китайскую культуру и не шутите над ней.

Заключение контракта

Кроме того, мне хотелось бы дать несколько универсальных советов, которые могут пригодиться при общении с китайскими партнёрами.

Первое правило деловых отношений с китайцами — не стоит ждать от них слишком долгосрочного сотрудничества. Да, здесь дело в менталитете: китайцы считают, что, если вы с ними уже какое-то время работаете, получается, что вы от них уже несколько зависите — и можно попытаться, например, повысить для вас цену.

Не расслабляйтесь, когда один и тот же поставщик два раза привез товар вовремя и без брака: это не значит, что так будет всегда. Проверять надо каждую партию перед отправкой и быть всё время начеку.

У нас есть кейс, предприниматель много лет возил ноутбуки, все было отлично, пока в какой-то момент те же самые ноутбуки не стали приходить с неработающей батареей. Заметили это не сразу, уже было много негативных отзывов, возвратов, проблемы с маркетплейсом.

Другая характерная деталь — в Азии не принято говорить твердое «нет». Поэтому, если вам сказали что-то вроде: «Нам нужно ещё подумать, так как наблюдаются определённые сложности», — не рассчитывайте, что над решением озвученных проблем кто-то в самом деле будет работать и с вами свяжутся позже. Это было завуалированное китайское «нет».

Кроме того, помните, что в договоре нужно прописывать абсолютно все детали, даже те, которые вам могут показаться совершенно излишними. У наших клиентов были случаи, когда привозили телефон без зарядного устройства, лампы без шнура. Очень важно прописывать в договоре комплектацию товара, назначение каждой кнопки, наличие инструкции и прочее.

В то же время на договор не стоит сильно надеяться, потому что международные судебные инстанции — это долго и дорого, китайцы это отлично понимают, нужно искать и другие способы себя обезопасить.

Проверяйте качество товара до его отправки в Россию, наймите для этого специального человека — поверьте, это сэкономит вам уйму денег. Кроме того, помните, что даже если вас что-то не устроило, на китайцев не стоит (как принято в нашей традиции) «наезжать», лучше не вступать в открытый конфликт — это противостояние не закончится в вашу пользу.

Дипломатия играет важную роль. Недовольство стоит высказывать в мягкой форме. Скажите им, что вас всё устроило, кроме определенного недочёта, за который вы, например, просите у них скидку на второй заказ. И работайте непременно по предоплате: 30 на 70 или 50 на 50. Да, работать по частичной предоплате в Китае принято, поэтому если от вас требуют разом всю сумму — это повод насторожиться.

В целом российские предприниматели научились успешно работать с китайскими, причём многие делают это дистанционно. Китайцы — люди работящие и пунктуальные, вести с ними бизнес не так уж сложно. Достаточно следовать здравому смыслу и нескольким рекомендациям, которые я попытался обрисовать в этом материале.