Tembel işçiler, katı yasalar ve zor satışlar — hangi önyargılar yeni başlayanların Brezilya pazarına girmesini engelliyor?

Çinli hızlandırıcı Techcode'un Moskova ofisi ve dünyanın en büyük girişimciler topluluğu olan Startup Grind şubesinin eski müdürü ve BonoPartner ajansının Latin Amerika pazarlarına şirketleri getirme konusunda ortağı olan Kirill Onopriychuk, deneyimlerinden bahsetti. Brezilya'daki girişimlerin yerelleştirilmesi.

Brezilya — bugün bu bölge nedir

Brezilya — ABD'den bile daha merkezi olmayan bir federasyon.

Güç burada eşit olarak paylaşılır:

• Başkan
• Parlamento,
• yerel valiler
• yerel yasama organı tarafından.

Tıpkı Amerika'da olduğu gibi, her eyaletin kendi yasaları ve vergileri vardır.

Ancak Brezilya pazarı, küresel trendlerle ve komşu Latin Amerika ülkelerinde olup bitenlerle pek ilgilenmiyor.

Bu pazarı fethetmek için onu iyi anlamanız gerekir: zihniyetin birçok kültürel inceliği ve özelliği vardır. Bu nedenle, İspanyolca konuşan LATAM'dan gelen Latin Amerikalılar ile diğer bölgelerden gelen yabancıların Brezilya'ya girmesi aynı derecede zordur.

Ancak Brezilya yabancı girişimcilere açık — "Brezilyalı" olmak için yeterli eşlik edin ve Portekizce konuşun ve tüm yollar anında açılacaktır.

Brezilya'nın Gizli Potansiyeli

Ülkede tüm dünya fonları temsil ediliyor ve bölgedeki yatırımlar başlangıç ​​pazarıyla orantılı olarak artıyor. Birçok yönden, Latin Amerika girişimleri yazarkasa "yapıyor" Asya fonları — özellikle Çin.

Çin, Brezilya'yı iyi bir M&A pazarı olarak görüyor. Ve ABD'ye yatıramayacakları parayı Brezilya'ya yatırıyorlar.

"Bu, Rusya'nın başına gelebilirdi ama Brezilya'da oldu — sadece yabancı yatırımcıları ve azınlık hissedarları koruyabilecek işleyen bir hukuk sistemi olduğu için», — uzman düşünür.

SEZ'in varlığı

Brezilya'da, iş hayatının merkezlerinden uzakta, çok sayıda insanın yaşadığı — bunlar, örneğin tropikal bölgeler ve Amazon'un bölgeleridir. Kuzeyde ucuz işçi çalıştıran birçok otomotiv sektörü var.

Hükümet bu sektörlere büyük tercihler verdi: Orada serbest ekonomik bölgeler var.

Başlangıç ​​Vizesi

Tüm LATAM ülkeleri Dijital Göçebe vizesine sahiptir, bazıları — örneğin Şili ve Kolombiya'da başlangıç ​​vizesi alabilirsiniz.

Brezilya'da yerleşik bir şirket temelinde oturma izni başvurusunda bulunabilirsiniz.

Brezilya zihniyeti

İş açısından bakıldığında, Rus girişimcilerin çevreye entegre olmaları Çin'dekinden daha kolay, ancak ABD'dekinden daha zor olacaktır. Kültürel talepler aynı anda birkaç anda kendini gösterir.

Dil

Brezilya'da Portekizce konuşulur, neredeyse hiç kimse İngilizce bilmez. Bu nedenle, Latin Amerika'da iş yapma konusunda ciddiyseniz üç yol vardır:

1. yerel bir ekip kiralayın
2. dili bilen danışmanlarla iletişime geçin
3. Portekizceyi kendi kendine öğren.

Büyük olasılıkla, üç şeyi de yapmanız gerekecek — hemen değil, sırayla.

Örneğin, yerel bir IIDF (çeşitlendirilmiş topluluk) olan Distrito'ya girmek için aşağıdakiler yeterlidir:

•  topluluk üyeleriyle sohbet et,
•  etkinliklere git
•  Portekizce konuşabilmek — bu zorunlu bir gerekliliktir.

 Kişisel iletişim

"Brezilyalılar için Rusları anlamak kolaydır ve tersi de geçerlidir. Ülkelerimiz hakkında aşağı yukarı aynı görüşe sahibiz. "Ülkemiz dünyanın en iyisi olabilir, ama biz neden sürekli çuvallıyoruz?" sözünü yalnızca Brezilyalılar ve Ruslardan duyabilirsiniz», — diyor Kirill.

Buradaki iş iletişimi, Rusya'dakiyle aynıdır, tek fark, hemen işe başlamamanızdır — Brezilyalılar önce konuşmayı ve haber alışverişinde bulunmayı severler.

Japonlar gibi Brezilyalılar da doğrudan "hayır" demekten hoşlanmazlar. Utanacaklar ve size işlerin gerçekte nasıl olduğuna dair bir ipucu vermenin başka yollarını arayacaklar. Pazarlık yaparken bunun dikkate alınması önemlidir.

Bölge hakkındaki mitler

1. Efsane: "Bir distribütör veya entegratör, pazara girmenize yardımcı olacaktır"

Brezilya'da bir distribütör veya entegratör tamamen farklı bir çalışma modeline sahip.

Bu, büyüme ve ölçeklendirme için bir araçtır, bu tür hikayelerin başarısıdır — %3-5'ten fazla değil.

2. Efsane: "Kendi ekibimi kurarım, yerel halk çok tembel"

Evet, çalışma kültürü Rusya'da daha gelişmiş ama Brezilya da tembel değil — sadece bir yerlerde farklı çalışmaya alışkınlar ve onlara tembel demek dürüstlük olmaz.

"Brezilya'da herkes toplumun beklediği şekilde çalışıyor ve farklı davranan bir yabancıyı işe alırsanız Brezilyalılara nasıl satış yapacağınızı öğrenemezsiniz. Birinin tembel olduğunu düşünüyorsanız — sadece onunla nasıl çalışılacağını öğrenmedin. Başka bir ülkede, farklı bir kültür nedeniyle insanlar beklentilerinizi karşılayamaz” — uzman fark eder.

3. Efsane. "Burada satış yapmak risklidir: herkes taksitle satın alır veya ürünü bir haftalık kullanımdan sonra iade etmek ister"

Bir müşteri size gelir ve satın aldığı ürünü iade etmek isterse, bunu kabul etmeme hakkınız vardır: Brezilya'da tüketici mevzuatı özellikle gelişmiş değildir, satıcının alıcıyla imzaladığı bir sözleşmeye dayanır.< /p>

Bir BT ürünü satıyor olsanız bile — sözleşme şartlarınız.

Brezilya'da iadeyi kabul etmenizi gerektiren bir yasa yok.

Ürünü Brezilya ve LATAM ülkelerine nasıl gönderirim?

Çıkmaya başlamak için en iyi yer neresidir

Latin Amerika'da bir düzineden fazla büyük ülke var. Pazara girmek için en iyi yer neresidir sorusuna 15 cevap var.

Ancak, Arjantin muhtemelen en sevilmeyen seçenek olacak:

• Son 20 yılda üç temerrüt beyan edildi
• ülkenin üç farklı resmi dolar döviz kuru vardır,
• 2022'de enflasyon neredeyse %100'dü
• oradan para çekilemez — ve denemek için Merkez Bankası'ndan lisans almanız gerekiyor.

Brezilya'da para çekme işlemi, büyük vergi ve harçlara tabi olacaktır — sözleşme kapsamında geri çekilirseniz. Brezilyalı "kızın" çalışmasından temettü olarak para çekerseniz ana şirkete vergi ödemeniz gerekmez.

Brezilya hükümetinin yabancı girişimcilere karşı çok açık bir politikası var, ancak net bir kuralı var: pazarımızdan kazanın — "Sezar'ın hakkını Sezar'a ver".

Yani, vergiyi ödeyin ve yerel ekibi işe alın — ve yukarıdan kazandığın her şeyi istediğin yere çek. Her şey yerel olmalıdır — şirket, ortaklar ve çalışanlar.

Bir şirketi kaydettirmek için en iyi yer neresidir

Latin Amerika ve Brezilya'da gelişmek istiyorsanız en az iki şirkete ihtiyacınız var:

• biri Brezilya'ya hizmet edecek — ve Brezilya'da kayıtlı olmalıdır,
• diğer — İspanyolca LATAM'a hizmet edin ve burada altı farklı cevap var; tam olarak ne sattığınızı anlamalısınız.

Yatırım getirisi nerede daha hızlı olur

Brezilya'da çok uzun olacak ama buraya gitmeye değer çünkü:

1. İşte bölgenin en büyük ekonomisi;
2. Risk sermayesinin %80'i burada;
3. Kurumsal sektöre ürün ve hizmet satmak için harika bir fırsat.

Bir şirket B2C pazarında faaliyet gösteriyorsa — büyük olasılıkla Meksika'ya gitmeniz gerekiyor:

• Orada pazar daha küçük ama ilk kâr daha hızlı ortaya çıkacak;
• Ülkenin ABD ile bir serbest ticaret anlaşması olduğu için para çekmenin en kolay yolu var.

Ancak, Meksika pazarında milyar dolarlık bir şirket haline gelmenin başarısız olması muhtemeldir. Brezilya da böyle bir fırsat sunuyor.

Brezilya neye yatırım yapıyor

Hemen hemen her başlangıç ​​endüstrisinin zaten yerel bir tek boynuzlu atı vardır. En umut verici nişler:

1. fintech bankacılığı
2. perakende eСom
3. healtech farmtech — bu, Rusya'nın çok ilerisinde olan birkaç sektörden biridir. Brezilya ilaca yapılan harcamalar açısından ilk on ekonomi arasında yer alıyor: ülke yıllık bütçesinin %8'inden fazlasını bu alana harcıyor, Rusya Federasyonu'nda ise %3'ünü Çin — %5. 

Burada satış yapmak zor olacak — Brezilya'da iş ortamı

İsteğe bağlı ve "çocukça"

Brezilya'da büyük bir şirketin karar alıcısı, CEO'su veya direktörüyle müzakere etmek dört ay sürer. Bu kadar zor bir randevuyu bir saat önceden iptal edin ve başka bir ay için yeniden planlayın — Brezilyalılar için ortak bir şey.

Brezilyalılarla çocuklarla çalışır gibi çalışmalısınız: sabırlı olun ve sözleşmeleri sürekli olarak hatırlatın.

"Manyana" sorunu

Bu kelime ironik bir şekilde "yarın ile asla arasındaki herhangi bir zaman" olarak adlandırılır.

Yabancı bir girişimci, Brezilyalılara iş fikirleriyle yaklaşmak için en uygun zamanın ne zaman olduğunu bilmelidir — Brezilya'nın farklı bir iş döngüsü var.

Örneğin, Kasım-Aralık aylarında yeni bir şeye başlamamak daha iyidir — yerel halk için bunlar boş ve yararsız aylar, ancak Mart ve Nisan — yeni projelere başlamak için çok iyi bir zaman.

Tüm iş süreçleri (toplantılar, müzakereler, onaylar) çok yavaş olacak ve buna alışmanız gerekecek. Bu nedenle, buradaki ortalama anlaşma döngüsü şu formüle göre hesaplanır: "Rus anlaşma döngüsünü üçle çarpın".