İş Uluslararasılaştırma Planı

Yurtiçi pazara hakim olduktan sonra, birçok başarılı şirket için dış pazarlara girmek doğal bir büyüme adımıdır. Başarılı olmak için işinizi denizaşırı ülkelere nasıl genişletmeyi planlıyorsunuz? Etkili bir teknik, bir uluslararasılaştırma planı hazırlamaktır.

Önceden, uluslararası pazarlara girmek yalnızca büyük şirketlerin ayrıcalığıydı. Günümüzde bu süreç daha kolay hale gelmiştir. Hedef ülkeler hakkında büyük miktarda bilgiye erişim, paydaşlarla veya danışmanlarla iletişim kurma yeteneği ve ekonomik küreselleşme - tüm bunlar ülke sınırlarını yakınlaştırdı ve şirketlerin bu sınırları aşmasını kolaylaştırdı.

Ancak burada bile çoğu ilk başta bariz olmayan zorluklar var.

Bir girişimcinin, yerel bir pazarda başarıya ulaştıktan sonra belirli bir coşku yaşaması yaygın bir durumdur. Bu duygu, onu aynı çarpıcı başarıyı yakalayabileceği yeni yabancı mekanlar aramaya sevk eder. İş, gelişirken genişleme eğiliminde olan bir varlıktır. Bu noktada işadamları yerel pazardaki başarının aynısını dış pazarlara da taşımakta, ancak aynı süreçleri orada da uygulamaktadır — bu büyük bir hata!

Yeni bir pazara giriş — dikkatli planlama ve analiz gerektiren bir eylemdir. Yurt dışında da kendi ülkenizde olduğu kadar başarılı olmak istiyorsanız işletmenizi uluslararası boyuta taşımak için bir plana ihtiyacınız var.

Uluslararasılaştırma planı nedir?

Uluslararasılaştırma Planı — bir şirketin belirli bir dış pazara girmek için eylem planını içeren stratejik bir belgedir. Bu planın — sadece resmi bir belge ve gerçekten önemli olan girişimcinin kendi pazarındaki deneyimidir. Gerçekten de kendi sektöründe, ürünlerinde ve müşteri ihtiyaçlarında derin uzmanlık — iyi bir uluslararasılaşmanın başlangıcı ve motorudur, ancak yeni pazarlarda başarıyı garanti etmez. neden?

Çünkü yeni bir dış pazara girmek, iç pazarda bulunmayan ekonomik, kültürel, yasal ve sosyal değişkenlerin etkisi anlamına gelir. Bu nedenle gideceğiniz ülkede işletmenizin önünde ne gibi engeller doğabileceğini önceden düşünmelisiniz. Bu, yeni bir pazara girme sürecinde şüpheler ve sorular ortaya çıktığında izlenecek kılavuzdur.

Öyleyse, yurtdışına açılma işinizi hayata geçirmeniz açısından ana bölümlerin neler olması gerektiğine bir göz atalım:

1. Şirketin fırsatlarını ve konumunu keşfetme

Bu bir geçmişe dönüş anı. İşletmenizin bugüne kadar gelişen fırsatları, kaynakları, tehditleri ve zayıflıklarının analizi yapılmalıdır.

Bu öğeyi tamamlamanın en yaygın yöntemi, bir SWOT analizi ve çeşitleri yapmaktır.

2. Hedefleri tanımlama

Şirketinizdeki durumu analiz ettikten sonra, işletmenizin yurt dışına çıkması için hedefler belirlemelisiniz, yani "Neyi başarmak istiyorsunuz?". Genel açıklamalardan kaçınmalı, açık ve alakalı hedefler seçmelisiniz. Önceki adımdaki analiz, bu hedefleri gerçekçi hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Öte yandan, hedefler periyodik olarak gözden geçirilmelidir. Çalışmanızın başarısını ölçmek için bir rehber ve unsurdurlar. Bu nedenle bunları ölçebilmek çok önemlidir çünkü bu hedeflere olan mesafe, işletmenizin yeni pazarlara girme başarısı açısından ne kadar yol kat ettiğinizi size gösterecektir.

3. Potansiyel bir pazar seçmek

Şirketinizdeki durumu analiz ettikten ve nereye gitmek istediğinizi anladıktan sonra şu soruyu sorun: işletmenizi nereye yerleştirmek istiyorsunuz?

İşinizi orada büyütmeye başlamak için en uygun dış pazarı seçmenin çeşitli yöntemleri vardır. Bu, özellikle kendi finansmanı yeterli olmayan şirketler için plan geliştirme sürecinde önemli bir noktadır. Bazen bu şirketlerin dışarı çıkıp "vurmak" için "sihirli mermileri" vardır. uluslararası arenada, bu nedenle planlarını gereken özen ve kusursuzlukla hazırlamaları gerekiyor.

Bir hedef pazar seçmek için farklı kriterler vardır. Örneğin, değer zincirlerine erişim kolaylığı veya lojistik maliyeti. En yaygın yöntemlerden bazıları, ürün veya hizmetinizin büyük bir talep potansiyeline sahip olduğu bir pazar bulmak veya sosyal, yasal ve kültürel mesafelerin daha kısa olduğu bir pazar bulmaktır.

Bu aşamadayken, — çeşitlendirme veya sözleşme. Çeşitlendirme, çok sayıda pazara girerek başarısızlık riskini yaymakla ilgilidir. Öte yandan, sözleşme, tüm çabaları konsolide bir pozisyon için bir pazara girmeye ve ardından temel pazar konsolide edildikten sonra pazarları genişletmeye odaklamaktır.

4. Giriş kanalı seçimi

Bir sonraki soru şudur: Planınızda belirlediğiniz ülkelere nasıl girilir?

Giriş yöntemi şuna dayalı olacaktır:

• alabileceğiniz risk derecesi;
• işletme üzerinde sahip olmak istediğiniz kontrol derecesi;
• gelecekte almak istediğiniz fayda.

En sık kullanılan kanallar aşağıda açıklayacağımız kanallardır:

• Satış sözleşmesi. Tarafların değişebilen ancak genellikle ekonomik bir ödül olan bir ücret karşılığında mal veya hizmet tedarik ettikleri bir sözleşme türüdür.
• Bir franchise sözleşmesi. Bu, franchisor olarak adlandırılan bir tarafın, markanın kullanımına izin vermesi ve mali tazminat karşılığında franchise alan olarak bilinen başka bir tarafla know-how'ını paylaşmasıdır. (tek seferlik götürü ücret ve düzenli telif ücretleri).
• Distribütör sözleşmesi. Bu, taraflardan birinin belirli malları ürettiği ve diğerinin bir ücret karşılığında bunları farklı coğrafi konumlarda ticaretinden sorumlu olduğu bir sözleşmedir. Dağıtan taraf bu işlemlerin riskini üstlenir. Bu sözleşme, üreticinin hızla uluslararası genişlemesine olanak tanırken aynı zamanda diğer sözleşme türlerine kıyasla kendi ürünleri üzerinde daha az kontrol sağlar.
• Ajans sözleşmesi. Bu, taraflardan birinin diğerine belirli ürün veya hizmetleri belirli yerlerde mali bir ödül karşılığında tanıtması talimatını verdiği bir sözleşmedir.
• Ortak Girişim Anlaşması. Bu, iki veya daha fazla şirketin belirli bir pazara girmek için bir anlaşmaya varması ve genellikle bunlardan birinin hedef pazarda bulunmasıdır. Amaç, halihazırda bu pazarda faaliyet gösteren bir şirketin bilgisinden yararlanmaktır, böylece "yabancı şirketi elle yöneten" o olur; bir ödül karşılığında.

5. Ürün özelleştirme

Sonraki soru: ne satacaksınız?

Müşterilerin ihtiyaç ve beğenilerine göre ürünü satılacağı pazara göre değiştirebilir veya aynı ürün veya hizmeti tüm pazarlarda satabilirsiniz.

Hedef pazara mutlak uyum, başarıyı garanti etmez, ancak belirli kırmızı çizgileri ve ürünümüzün hedef pazarla uyumsuzluğunu her zaman göz önünde bulundurmalısınız. Ders kitabı örneği — uluslararası olmak isteyen ancak Müslüman bir ülkede domuz eti satamayan bir et şirketi.

Dolayısıyla, bu ürün özelleştirme sürecinde karşılaştığınız en büyük engel, hedef kitlenizin zevklerini, ihtiyaçlarını ve geleneklerini kapsadığı için kültürel engellerdir.

6. İletişim politikası

Hedef kitlenize varlığınızı nasıl bildirirsiniz? Uygun bir iletişim politikası seçin.

Pazarlama, planın bu bölümünde önemli bir rol oynar ve bu bölümde faaliyet gösterdiğiniz pazarın kültürel faktörleri dikkate alınır. Ürününüzü iyi tanıtmalı, girmek istediğiniz ülkenin değerleri, zihniyeti ve diğer yerel özellikleriyle ve buna bağlı olarak hedef kitlenizle bağdaştırmalısınız.

Tüketiciler ürünlerinizi bilmiyorsa, diğer pazarlara satış başlatmak faydasızdır. Bu nedenle, o ülkedeki tüketicilerin neye ihtiyacı olduğunu bilmenizi sağlayan bir iletişim politikası oluşturmalısınız. Hedef pazarın sosyal paradigmalarını ve kültürel gerçeklerini akılda tutmak önemlidir.

7. Ekonomik plan

Hedef pazarda ne kadar satış elde etmeyi bekliyorsunuz?

Burada ticari marj gibi ekonomik nitelikte hedefler belirlemeniz gerekir. Bu bölümde, hedef ülkedeki satış modelini belirleyeceği için yerel pazarın ticari deneyimi çok yardımcı oluyor.

Bu nedenle, dış pazarlara girmek için bir uluslararasılaştırma planına ihtiyacınız var — hedeflediğiniz pazardan gelen gerçek bilgilere dayalı olarak sonraki adımlarınızı gösteren net bir eylem stratejisi. O zaman işinizi başarı ile yurt dışına taşıyabileceksiniz. Bu tür bir planlama özel bilgi ve beceri gerektirdiğinden, bunu tamamen kendi başınıza yapmamak, bunun için özel olarak eğitilmiş profesyonelleri davet etmek daha akıllıca olacaktır. Örneğin, REAB takımı gibi.