Ленивые работники, строгие законы и сложные продажи — какие предубеждения мешают стартапам выйти на рынок Бразилии

Кирилл Оноприйчук — экс-директор московского офиса китайского акселератора «Техкод» и отделения Startup Grind, крупнейшего комьюнити предпринимателей в мире, партнер агентства BonoPartner по выводу компаний на рынки Латинской Америки — рассказал о своём опыте локализации стартапов в Бразилии.

Бразилия — что это за регион сегодня

Бразилия — это федерация, ещё более децентрализованная, чем США.

Власть здесь разделена поровну между:

• президентом,
• парламентом,
• местными губернаторами,
• местным законодательным собранием.

Так же, как и в Америке, на территории каждого штата работают свои законы и действуют свои налоги.

Однако бразильскому рынку не так важны глобальные тренды и то, что происходит в соседних латиноамериканских странах.

Чтобы покорить этот рынок, его нужно хорошо понимать: здесь много культурных тонкостей и особенностей менталитета. Поэтому и латиноамериканцам из испаноязычного LATAM, и иностранцам из других регионов выходить в Бразилию одинаково тяжело.

Но Бразилия открыта для иностранных предпринимателей — достаточно стать «бразильской» компанией и владеть португальским языком, и все дороги тут же откроются.

Скрытый потенциал Бразилии

В стране представлены все мировые фонды, а инвестиции в регион растут пропорционально стартап-рынку. Во многом кассу латиноамериканских стартапов «делают» азиатские фонды — особенно Китай.

Китай считает Бразилию хорошим рынком для слияния и поглощения компаний. И те деньги, которые они не могут инвестировать в США, они инвестируют в Бразилию.

«Это то, что могло произойти с Россией, но произошло в Бразилии — просто потому, что там существует работающая легальная система, которая может защитить иностранных инвесторов и миноритариев», — считает эксперт.

Наличие ОЭЗ

В Бразилии есть автономные агломерации, удалённые от центров деловой жизни, где живет много людей — это, к примеру, тропические регионы и регионы Амазонки. На севере находится множество автомобильных производств, куда нанимают дешёвую рабочую силу.

Правительство дало этим производствам большие преференции: там есть свободные экономические зоны.

Стартап-виза

Во всех странах LATAM есть визы Digital Nomad, в некоторых — например, в Чили и Колумбии, можно получить стартап-визу.

Податься на ВНЖ в Бразилии можно на основании созданной компании.

Менталитет бразильцев

Если говорить с бизнесовой точки зрения, то российским предпринимателям встраиваться в среду будет легче, чем в Китае, но тяжелее, чем в США. Культурные требования проявляются сразу в нескольких моментах.

Язык

В Бразилии говорят на португальском, английский практически никто не знает. Поэтому, если вы серьёзно настроены на ведение бизнеса в Латинской Америке, есть три пути:

1. нанимать местную команду,
2. обращаться к консультантам, которые знают язык,
3. учить португальский самому.

Скорее всего, вам придется делать все три вещи — не сразу, но по порядку.

Например, чтобы войти в Distrito, местный ФРИИ (многопрофильное комьюнити), достаточно:

•  общаться с членами сообщества,
•  ходить на мероприятия,
•  владеть португальским — это обязательное требование.

 Личное общение

«Бразильцам легко понять русских, и наоборот. У нас примерно одинаковый взгляд на свои страны. Только от бразильцев и русских можно услышать фразу "наша страна могла бы быть величайшей в мире, вот только почему мы постоянно лажаем?"», — говорит Кирилл.

Бизнес-общение здесь такое же, как и в России, разве что не стоит сразу переходить к делу — бразильцы сначала любят поговорить и обменяться новостями.

А ещё бразильцы, как и японцы, не любят говорить прямое «нет». Они будут уклоняться и искать другие способы, чтобы намекнуть вам, как обстоят дела на самом деле. Это важно учитывать при переговорах.

Мифы о регионе

Миф 1. «Выйти на рынок помогут дистрибьютор или интегратор»

В Бразилии у дистрибьютора или интегратора абсолютно другая модель работы.

Это инструмент роста и масштабирования, успешность подобных историй — не больше 3-5%.

Миф 2. «Возьму свою команду, местные очень ленивые»

Да, в России сильнее развита work culture, но и Бразилия при этом не ленивая — просто где-то привыкли работать по-другому, и называть их ленивыми было бы просто нечестно.

«В Бразилии все работают так, как от них ожидает общество, и если вы наймёте иностранца, который действует по-другому, вы просто не научитесь продавать бразильцам. Если вы считаете, что кто-то ленивый — вы просто не научились с ним работать. В другой стране люди не могут соответствовать вашим ожиданиям из-за другой культуры», — замечает эксперт.

Миф 3. «Продавать здесь рискованно: все покупают в рассрочку или хотят вернуть товар после недели использования»

Если клиент пришел к вам и хочет вернуть покупку, вы имеете полное право её не принимать: в Бразилии не особо развито законодательство в отношении потребителя, оно основывается на контракте, который подписывает продавец с покупателем.

И даже если вы продаете ИТ-продукт, чек — ваше условие контракта.

Закона, который бы обязывал вас принимать возврат, в Бразилии просто нет.

Как выйти с продуктом в Бразилию и страны LATAM?

Откуда лучше начинать выход

В Латинской Америке больше десятка основных стран. И есть 15 ответов, откуда лучше всего выходить на рынок.

Однако Аргентина, пожалуй, будет самым непопулярным вариантом:

• за последние 20 лет там было объявлено три дефолта,
• в стране три различных официальных курса доллара,
• инфляция в 2022 составила практически 100%,
• деньги оттуда вывести невозможно — а чтобы попробовать, нужно получить лицензию ЦБ.

В Бразилии вывод денег будет облагаться большими налогами и таксами — если вы выводите по договору. Если вы выводите деньги как дивиденды от работы бразильской «дочки» в материнскую компанию, налог платить не нужно.

Бразильское правительство ведёт очень открытую политику по отношению к иностранным предпринимателям, но у них есть чёткое правило: зарабатываешь на нашем рынке — отдай «кесарю кесарево».

То есть заплати налог и найми местную команду — а всё, что заработаешь сверху, выводи куда хочешь. Местным должно быть всё — компания, партнёры и работники.

Где лучше зарегистрировать компанию

Если вы хотите развиваться в Латинской Америке и Бразилии, нужно как минимум две компании:

• одна будет обслуживать Бразилию — и её стоит зарегистрировать в Бразилии,
• другая — обслуживать испаноязычный LATAM, и здесь шесть различных ответов; нужно разбираться, что именно вы продаёте.

Где будет быстрее возврат инвестиций

В Бразилии он будет очень долгим, но сюда стоит идти, потому что:

1. Здесь самая крупная экономика в регионе;
2. 80% венчурного капитала находятся здесь;
3. Большие возможности для продажи товаров и услуг для корпоративного сектора.

Если компания работает на рынке B2C — скорее всего, нужно заходить в Мексику:

• Рынок там хоть и меньше, зато первая прибыль появится быстрее;
• Там самый простой режим вывода денег, поскольку у страны заключено соглашение о свободной торговле с США.

Однако стать миллиардной компанией на рынке Мексики, скорее всего, не получится. А Бразилия даёт такую возможность.

Во что вкладывает Бразилия

Почти в каждой стартап-отрасли уже есть по местному единорогу. Самые перспективные ниши:

1. fintech banking
2. retail eСom
3. healtech farmtech — это одна из немногих отраслей, которая очень сильно опережает Россию. Бразилия находится в десятке крупнейших экономик по тратам на медицину: страна тратит больше 8% годового бюджета на эту сферу, тогда как в РФ тратят 3%, в Китае — 5%. 

Продажи здесь будут сложными — деловой климат в Бразилии

Необязательность и «детскость»

В Бразилии договариваться с ЛПР, CEO или директором крупной компании придётся по четыре месяца. Отменить с таким трудом назначенную встречу за час и перенести ещё на месяц — обычное дело для бразильцев.

С бразильцами надо работать, как с детьми: быть терпеливыми и постоянно напоминать о договорённостях.

Проблема «маньяна»

Этим словом иронично называют «любое время между завтра и никогда».

Иностранному предпринимателю нужно знать, в какой момент лучше обращаться к бразильцам с бизнес-идеями — в Бразилии другой цикл работы.

Например, в ноябрь-декабрь лучше ничего нового не начинать — для местных это пустые и бесполезные месяцы, а вот март и апрель — очень хорошее время для старта новых проектов.

Все рабочие процессы (встречи, переговоры, согласование) будут идти очень медленно, и к этому нужно привыкнуть. Так, средний цикл сделки здесь считается по формуле: «российский цикл сделки умножить на три».