Hintli ortaklarla nasıl pazarlık yapılır: girişimciler için ipuçları

Hintli ortaklarla pazarlık yapmak zor mu? Dikkat edilmesi gereken yazılı olmayan kurallar var mı? Bunu, genellikle Kızılderililerle çalışmak zorunda olan iş dünyasının temsilcilerinden öğrenmeye karar verdik.

1. Hindistanlılar asla reddetmez

Stanislav Litvinov, bağlı kuruluş pazarlama Affise teknoloji platformu CEO'su

Hindistanlılar kişisel iletişime çok düşkündür. Bu nedenle, müzakereler için onlara gelmek, sabır ve zaman biriktirmek. Amacınız bir ürün/hizmet/ürün satmaksa, asla bir fiyat üzerinden konuşmaya başlamayın. Onlara ürününüzün onlara örneğin 300 dolara mal olacağını hemen söylerseniz, bu herhangi bir Hintlinin zihninde şirkete ek bir maliyet gibi görünecektir. O yüzden önce ürününüzün onlara katacağı değeri gösterin. — Masraf değil, satın alma. Bu, sohbetin yönünü hemen sizin için daha uygun bir yöne çevirecektir. Hindistanlılar karı nasıl değerlendireceklerini biliyorlar, bu yüzden onu satmanız gerekiyor.

Hint ortaklarınızın pazarlık yapmaya başlamasına hazırlıklı olun. Belki de bu onların kültürünün ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak, sadece indirim talep etmeyecekler. “Daha dün aynı ürün bize iki kat daha ucuza sunuldu” dedikleri argümanlarla hareket edecekler.

Muhtemelen hayır. Bu yüzden karşı argümanlarını ikiye (hatta üçe) bölmekten çekinmeyin ve bunu bir oyun olarak görün. Taviz verilip verilmeyeceği — sen karar ver. Ancak, her iki taraf için de az ya da çok kabul edilebilir şartları kabul ederek müzakere süresi önemli ölçüde kısaltılabilir.

Başka bir ilginç özellik: Hindistanlılar asla reddetmezler. Onlardan yarına kadar bir hadron çarpıştırıcısı yapmalarını isteseniz bile yine de kabul edeceklerdir. Ne olduğunu bilmeseler bile. Basitçe reddetmek çirkin olduğu için. Bu nedenle müzakereler sırasında bunun en "evet" olduğundan emin olmanız gerekir. kibarlıktan değil, aslında neler olduğunu ve kendilerinden ne istendiğini anladıklarını söylediler.

2. Dakik olmanız beklenecek

Maxim Osipov, Sense Asia Co.'nun COO'su

Hintli iş ortaklarıyla müzakere etmeye yönelik 10 ipucum burada.

1. Hindistan'ın üst düzey sohbetlerinin çoğu artık İngilizce olsa da, o dili konuşmadığınız belli olsa bile, Hintliler sizden birkaç kelime Hintçe işittiklerinde hoş bir şekilde şaşıracaklar. "Namaste / Namashkar" diyebilirsiniz. toplantının başında ve örneğin "teşekkür ederim" "Dhanyavaad/Shukriya" ile değiştirin.
2. Ayak parmağınızı muhatapta işaret ederek otururken bacak bacak üstüne atmanız son derece kaba kabul edilir. Ayrıca yanlışlıkla bir Hindistanlı'nin bacağına vurursanız özür dilemelisiniz.
3. Özellikle masada bir şeyi uzatmanız istenirse, sol el kirli kabul edildiğinden bunu sağ elinizle yapmanız daha iyi olur.
4. Hindistanlılarin büyük çoğunluğu dakik değildir ancak sizin dakik olmanızı bekler.
5. Ofisinizde bir Hint partisi düzenliyorsanız, bir bardak su getirmelisiniz (konuğa sormadan) ve ayrıca saat 11.00 veya 17.00 civarındaysa çay ikram etmelisiniz.
6. Hindistan tarafından anlaşmaların %100 onaylanmasını ve uygulanmasını beklemeyin. Hindistanlılar, birçok Asyalı gibi asla doğrudan "hayır", "imkansız", "yapamam", "yapmayacağım" demezler. Bu saldırgan olarak kabul edilir. Cevap oldukça hayır ise, en iyi ihtimalle "Senin için ne yapabileceğime bir bakacağım" demeyi tercih ederler; veya başın belli belirsiz sallanmasıyla sınırlıdır, bu şu anlama gelebilir: emin değilim / hayır / belki, ama büyük ihtimalle hayır / üzgünüm, ama hayır — vb.
7. Hindistan'da aramalar ve e-postalar etkili bir pazarlama ve iletişim aracı değildir. Aramalar kabul edilmez, posta nadiren kontrol edilir. Sorunu kişisel bir toplantıda çözmek ve ardından anlaşmaların yerine getirilmesini arayarak periyodik olarak arayıp yazmak tercih edilir.
8. Hindistan'da yaş, cinsiyet ve görünüşe dayalı ayrımcılık hâlâ güçlü. Üst düzey müzakerelerde, aşağıdakileri yaparsanız daha iyi algılanacaksınız: 1 — erkek, 2 — orta yaşlı, 3 — pahalı giyimli, 4 — iyi ingilizce konuş Sorun katip düzeyinde çözülürse, ters strateji — temiz giyimli, mütevazı ama girişken ve iyi Hintçe konuşan bir çalışan göndeririz.
9. Kartvizitin iki elinizle hafifçe muhatabına doğru eğilerek tutulması gerekir.
10. Kötü İngilizce, izlenimi büyük ölçüde bulanıklaştırır. Hindistanlılarin görüşüne göre, açık tenli tüm insanlar otomatik olarak ona sahip olur. Eğitimli üst düzey yöneticiler ve genç nesil Hintliler, mükemmel bir İngilizce konuşuyor, ancak belirli bir aksanla. İngilizceniz zayıfsa veya Hint aksanını anlamıyorsanız, yanınızda bir tercüman bulundurmak en iyisidir.

3. Hindistanlılar ayrıntılara çok dikkat ederler

Anton Belyakov, TECHNONICOL Başkanı — Asya»

Birkaç faktörün etkisi altında Hindistan pazarında tanıtım yapma kararı aldık. O zamanlar Avrupa pazarlarındaki konumumuz zaten oldukça güçlüydü, girmek için yeni ülkeler arıyorduk. Güney ve Kuzey Amerika, Avrupa'da edindiğimiz varlıklarla zaten bir dizi ticari işbirliğine sahipti.

Bu bağlamda, Asya ülkelerine uzun vadeli yeni bir kalkınma vektörü üzerinde durulmuştur — Çin, Hindistan, SEAD'ın diğer ülkeleri. Ayrıca, Hindistan — Çin ve Amerika Birleşik Devletleri'nden sonra GSYİH açısından dünyanın üçüncü büyük ekonomisidir, bu da çok büyük bir pazar büyüklüğü ve çok çeşitli ürünleri tanıtmak için harika fırsatlar anlamına gelir. Elbette herhangi bir dış pazara girmek kolay değil. Ve Avrupalılarla kültürel olarak aşağı yukarı yakınsak ve iş gelenekleri çok fazla farklılık göstermiyorsa, o zaman Asya ülkelerinde iş ortamındaki kültürler arası farklılıklar önemlidir!

Hindistan pazarının çok rekabetçi olduğunu fark ederek başlangıçta "gereksiz" olanları en aza indirme stratejisini izledik. ve her şeyden önce yerel uzmanlardan oluşan bir ekip oluşturdu.

Rusya'da geleneksel müşterilerimiz büyük geliştiriciler ve yüklenicilerdi. Hindistan'da, büyük özel ve kamu projelerinde çalışan müteahhitlerle temasa geçmenin çok zor olduğu kanıtlanmıştır. Yazlık inşaat alanında küçük projelerin geliştiricileri ile etkileşime girmeye başladık. Ve iş çok başarılı bir şekilde yapıldı. Bunun nedenlerinden biri — yerel satış liderlerimiz.

Hindistan'da pazarlık yapmanın püf noktaları hakkında konuşacak olursak, üç şeye odaklanırdım.

1. Başarılı bir müzakere için önceden iletişim şarttır. Çinliler gibi Hintliler de partnerleri hakkında daha çok şey öğrenmeye bayılırlar — ne aileleri var, ne hobileri var. Aynı zamanda, iletişim elbette ortak ülkenin kültürüne saygı duyarak ve oldukça tarafsız konularda yürütülmelidir. Hint sinemasını tartışmaya çalışmak veya Hindistan'daki düşük yaşam standardı klişesinden bahsetmek aptalca. Ülkenizdeki yetkilileri azarlamayın. İletişim mümkün olduğunca doğru, ancak aynı zamanda açık ve samimi olmalıdır.
2. Hindistanlılar son derece titiz ve detaylara özen gösterirler. Müzakereler sırasında sözleşmenin her detayını tartışacağınız gerçeğine hazırlıklı olun. Bu sorularda anlayışlı olmanız ve olası cevapları önceden bulmanız gerekir. Bu genellikle bizim için şaşırtıcıdır, ortaklıkları daha geniş bir şekilde tartışmaya alışkınız. Ancak burada prensipte bir ortaklık anlaşmasına varma olasılığı genellikle ayrıntılara bağlıdır.
3. Pazarlık sonrası etkinliklere çok dikkat etmek önemlidir — iş yemekleri ve yemekleri. Ortaklarınızın hangi dine bağlı olduğunu önceden bilmeniz tavsiye edilir. Ne yazık ki, yabancı şirketlerin temsilcilerinin Hindu takipçileriyle akşam yemeklerinde sığır eti de dahil olmak üzere et yemekleri sipariş ettiği durumlar vardır. Hinduların onu yemediğini hepimiz biliyoruz ama bunun ne kadar önemli olduğunu tam olarak anlamıyoruz. Bu, tüm çok turlu müzakereleri tehlikeye atabilecek bir sürçmedir. Din konusunda emin değilseniz, riske atmamak ve vejeteryan da dahil olmak üzere bazı tarafsız yemekleri seçmek daha iyidir.

4. Müzakerelerde hızlı konuşmanız gerekir

Vitaly Litvinenko, PROMET ihracat departmanı başkanı

Hindistan, ihracatçılar için en cazip pazarlardan biridir. 2000'den 2017'ye kadar, ülkenin GSYİH'sı üç kattan fazla arttı, hız yalnızca 2008'de yavaşladı, ancak hızla dengelendi. Tahminlere göre 2022'de Hindistan'ın Çin'i geride bırakacağını ve küresel GSYİH'nın %9,4'ünü işgal edeceğini de dikkate almakta fayda var.

Ancak bu pazara girmek zordur. Her şeyden önce, güçlü yerel üreticiler ve düşük işçilik maliyetleri nedeniyle. Kültürel özelliklere hazırlıklı olunması gerektiği de aşikardır.

Hindistanlılarle Müzakereler — Avrupalılarla müzakerelerle aynı şey değil. Bu ülkede sosyal tabakalaşma çok güçlü, bu yüzden "kıyafetlerle" buluşacaklarına şaşırmayın. — kelimenin tam anlamıyla ayakkabılarınızın fiyatına işbirliği olasılıklarını değerlendirin.

Hindistan'daki ortaklarla verimli bir toplantı yapmak için bilmeniz gereken başka neler var?

• Müzakerelerde hızlı konuşmanız gerekir, aksi takdirde Hindistanlılar kendileri hızlı konuştukları için onları kandırmaya çalıştığınızı düşünürler.
• Bir Hindistanlı sizi bir restorana davet ettiyse bu, işbirliği yapmakla ilgilendiği anlamına gelir.
• Hindistanlılar pantolonun uzunluğuna dikkat ederler: Eğer kısalarsa ciddi olmadığınız sonucuna varırlar.
• Olumlu bir izlenim bırakmak için pahalı bir kiralık arabayla gelmeniz için sizi kandırabilirler.
• Pek çok Hindistanlı, takım elbiselerinin kolundaki marka etiketini kesmez (meslektaşlarına durumlarını göstermek için). Öte yandan, dışsal tezahürlere önem vermelerine rağmen, çok güçlü bir yerel kültüre sahiptirler — bir iş yemeğinde büyük olasılıkla elleriyle yemek yiyeceklerdir. Bu nokta, Avrupalılarla işbirliği yapmaya alışık olmayan Hintlileri ilgilendiriyor.

Yine de bu pazara girmeye çalışmalısınız, büyük ve çok çekici. İdeal seçenek, yerel ortaklar aracılığıyla Hindistan pazarına girmek olacaktır.

5. İş toplantılarını yeniden planlamaya hazırlanın

Alexander Zadorozhny, Uluslararası İş Geliştirme Müdürü, Digit

Hindistan'da Rus BT ürünleri, Avrupalı ​​veya Amerikalı ürünlerle aynı şekilde ele alınır. Aksanlara alışmanız gerekmesine rağmen, herkes İngilizce konuştuğu için iletişimde neredeyse hiç sorun yok.

Hindistan'da bayi arıyorsanız, başarılı bir müzakere için önceden ayrıntılı sunumlar, ürün demoları, videolar (bu özellikle takdir edilir), vaka incelemeleri ve site eğitim programı ve benzerleri. Potansiyel bir ortağa, onu ürüne kaptırmak için yalnızca zamanınızı değil, aynı zamanda kaynakları da harcamaya hazır olduğunuzu göstermeniz önemlidir: örneğin, bölgede pazarlama, özellikle etkinlik düzenleme.

Hindistan'daki şirketlerin çalışma modelleri Rusya'daki şirketlere çok benzer: insanlar 7/24 çalışabilir, bu nedenle saat farkıyla ilgili bir sorun yoktur, hem 23:00 hem de 8:00 için güvenli bir şekilde arama planlayabilirsiniz. Hindistan'ın bazı bölgelerinde İnternet ile ilgili sorunlar var: örneğin, ürünü uzaktan bağlamaya çalıştık, ancak indirme hızıyla ilgili nüanslar vardı.

Hindistan'da çok sayıda tatil olduğunu da belirtelim, bu nedenle toplantıların ve diğer iş etkinliklerinin zaman zaman yeniden planlanması gerekebileceği gerçeğine hazırlıklı olmanız gerekir. Hindistan'daki son müşterilerin yerel ortaklara sahip olmasının son derece önemli olduğu gerçeğini de belirtmek önemlidir. Herhangi bir doğrudan temasta, bizden listeleri isteniyor.

Çin ve Brezilya pazarlarını Hindistan ile karşılaştırırsak, ikincisi uzaktan iletişim kurmanın en kolay yoludur. Aynı zamanda, Hintli ortakların sadakat derecesi her zaman oldukça yüksek olmasına rağmen, yine de eylemlerle desteklenmesi gerekiyor. İlişkilerin geliştirilmesine mümkün olduğunca çok yatırım yapmanız gerekir. Örneğin, bizim durumumuzda, ortaklar ürünü son müşterilere göstermek için birkaç hafta boyunca ücretsiz ekipman sağlamalarını ve tüm yasal prosedürler tamamlanana kadar web sitesinde iş ortağı durumu hakkında bilgi yayınlamalarını istedi. Buna yanıt olarak Hintli iş ortakları, gerçek müşteri tabanlarını paylaşmaya ve potansiyel alıcılarla toplantılar düzenlemeye hazır olacak.