Как вести переговоры с индийскими партнерами: советы для предпринимателей

Сложно ли вести переговоры с партнерами из Индии? Есть ли какие-то негласные правила, о которых нужно знать? Мы решили узнать об этом у представителей бизнеса, которым часто приходится работать с индийцами.

1. Индийцы никогда не отказывают

Станислав Литвинов, CEO технологичной платформы для партнерского маркетинга Affise

Индийцы очень любят личное общение. Поэтому, приезжая к ним на переговоры, запаситесь терпением и временем. Если вашей целью является продажа товара/услуги/продукта, никогда не начинайте разговор с цены. Если вы с порога скажете, что ваш продукт им обойдется, скажем, в $300, в голове любого индийца это будет выглядеть как дополнительные расходы для компании. Поэтому сперва покажите ценность, которую ваш продукт им принесет. Убедите их, что покупка вашего товара — не расходы, а приобретение. Это сразу же повернет русло разговора в более выгодную для вас сторону. Индийцы умеют оценивать выгоду, поэтому ее вам и нужно продать.

Будьте готовы к тому, что ваши индийские партнеры начнут торговаться. Пожалуй, это неотъемлемая часть их культуры. При этом они не просто будут просить скидку. Они будут оперировать доводами, что мол «вот точно такой же продукт буквально вчера нам предлагали по цене в два раза ниже».

Скорее всего, это не так. Так что смело делите их контраргументы на два (а то и на три) и расценивайте это как игру. Идти ли на уступки — решать вам. Однако, согласившись на более-менее приемлемые условия для обеих сторон, время переговоров можно значительно сократить.

Еще одна интересная особенность: индийцы никогда не отказывают. Даже если ты их попросишь до завтра сделать адронный коллайдер, они все равно согласятся. Даже если не знают, что это такое. Просто, потому что отказывать некрасиво. Поэтому во время переговоров нужно четко убедиться в том, что это самое «да» они сказали не из вежливости, а на самом деле понимают, что происходит и что от них требуется.

2. От вас будут ожидать пунктуальности

Максим Осипов, операционный директор компании Sense Asia Co

Вот мои 10 советов по ведению переговоров с индийскими партнерами.

1. Несмотря на то, что в настоящее время большинство переговоров топ-уровня в Индии ведется на английском языке, индийцы будут приятно удивлены, услышав от вас пару слов на хинди, даже если очевидно, что этим языком вы не владеете. Можно сказать: «Намасте/Намашкар» в начале встречи, и, например, «спасибо» заменить на «Дханьяваад/Шукрия».
2. Считается крайне невежливым закидывать ногу на ногу, когда вы сидите, указывая носком обуви на собеседника. Также, если вы случайно задели ногу индийца, необходимо извиниться.
3. Если вас попросили передать какую-либо вещь, особенно за столом, лучше сделать это правой рукой, так как левая считается нечистой.
4. Абсолютное большинство индийцев не пунктуальны, но будут ожидать пунктуальности от вас.
5. Если вы принимаете индийскую сторону у себя в офисе, необходимо принести стакан воды (не спрашивая гостя), а также, если на часах около 11 утра или 5 вечера, предложить чай.
6. Не ожидайте стопроцентного подтверждения и исполнения договоренностей от индийской стороны. Индийцы, как и многие азиаты, никогда не говорят прямые «нет», «невозможно», «не могу», «не сделаю». Это считается оскорбительным. Если ответ, скорее, отрицательный, то они предпочитают сказать в лучшем случае «Посмотрю, что можно сделать для вас» или же ограничиваются неопределенным покачиванием головы, которое может означать: не уверен/нет/возможно, но скорее всего нет/сожалею, но нет — и так далее.
7. Звонки и электронные письма не являются эффективным средством маркетинга и коммуникации в Индии. Звонки не принимают, почту просматривают редко. Предпочтительно решать вопрос при личной встрече и далее периодически звонить и писать, добиваясь исполнения договоренностей.
8. В Индии до сих пор сильна дискриминация по возрасту, полу и внешности. На переговорах топ-уровня вас воспримут лучше, если вы: 1 — мужчина, 2 — средних лет, 3 — дорого одеты, 4 — хорошо говорите по-английски. Если вопрос решается на уровне клерков, то стратегия обратная — отправляем чисто одетого, скромного, но коммуникабельного сотрудника, хорошо говорящего на правильном хинди.
9. Визитку полагается протягивать двумя руками, слегка наклонившись к собеседнику.
10. Сильно смажет впечатление плохой английский. В представлении индийцев все люди со светлой кожей автоматически им владеют. Образованные топ-менеджеры и молодое поколение индийцев говорят на отличном английском, однако со специфическим акцентом. Если ваш английский оставляет желать лучшего или вам непонятен акцент индийцев, лучше обеспечить присутствие переводчика.

3. Индийцы очень внимательны к мелочам

Антон Беляков, руководитель «ТЕХНОНИКОЛЬ — Азия»

Решение о продвижении на рынке Индии мы приняли под влиянием нескольких факторов. Наши позиции на европейских рынках к этому времени были уже достаточно сильными, мы искали новые страны для выхода. Южная и Северная Америки уже имели ряд бизнес-коопераций с активами, которые мы приобрели в Европе.

В связи с этим акцент на новый долгосрочный вектор развития был сделан на страны Азии — Китай, Индию, другие страны ЮВАО. Кроме того, Индия — это третья экономика мира по объему ВВП после Китая и США, а это означает огромный объем рынков и большие возможности для продвижения самых разных продуктов. Безусловно, на любой зарубежный рынок выходить непросто. И если с европейцами мы более-менее близки культурно и традиции ведения бизнеса различаются не слишком сильно, то в азиатских странах кросс-культурные отличия деловой среды значительны!

Понимая, что рынок Индии очень конкурентен, мы изначально пошли по пути стратегии минимизации «ненужных» издержек и, в первую очередь, создали команду из местных специалистов.

В России нашими традиционными клиентами были крупные застройщики, подрядчики. В Индии оказалось очень сложно наладить взаимодействие с подрядными компаниями, которые работают в крупных частных и государственных проектах. Мы начали взаимодействовать с застройщиками небольших проектов в сфере коттеджного строительства. И работа была проделана весьма успешно. Одна из причин — наши местные руководители продаж.

Если говорить о лайфхаках ведения переговоров в Индии, то я бы сделал акцент на трех вещах.

1. Для успешного ведения переговоров важно предварительное общение. Индийцы, как и китайцы, любят знать больше о своих партнерах — какие у них семьи, какие увлечения. При этом общение, безусловно, должно вестись с уважением к культуре страны партнеров и на достаточно нейтральные темы. Глупо пытаться обсуждать индийское кино или упоминать стереотип о низком уровне жизни в Индии. Не стоит ругать власть в своей стране. Общение должно быть максимально корректным, но при этом открытым и дружелюбным.
2. Индийцы крайне скрупулезны и внимательны к мелочам. Будьте готовы к тому, что на переговорах вы обсудите каждую деталь договора. Нужно быть подкованным в этих вопросах и заранее проработать возможные варианты ответов. Для нас часто это удивительно, мы привыкли обсуждать партнерские отношения более широко. Но здесь именно от деталей зачастую зависит возможность достижения договоренности о партнерстве в принципе.
3. Важно внимательно отнестись к мероприятиям после переговоров — деловым обедам, ужинам. Желательно заранее знать, какого вероисповедания придерживаются ваши партнеры. К сожалению, часто бывают случаи, когда представители иностранных компаний на ужинах с последователями индуизма заказывают мясные блюда, в том числе из говядины. Мы все знаем, что у индуистов ее есть не принято, но не до конца понимаем, насколько это важно. Это тот прокол, который может подставить под удар все многораундовые переговоры. Если вы не уверены в вероисповедании, лучше не рисковать и выбирать какие-то нейтральные, в том числе вегетарианские, блюда.

4. На переговорах нужно говорить быстро

Виталий Литвиненко, руководитель отдела экспорта в компании «ПРОМЕТ»

Индия является одним из самых привлекательных рынков для экспортеров. С 2000 по 2017 год ВВП страны вырос более чем в три раза, темпы замедлились только в 2008 году, но быстро выровнялись. Стоит также учитывать, что, согласно прогнозам, в 2022 году Индия обгонит Китай и займет 9,4% мирового ВВП.

Но заходить на этот рынок сложно. В первую очередь, за счет сильных местных производителей и низкой стоимости труда. Также очевидно, что необходимо быть готовыми и к культурным особенностям.

Переговоры с индийцами — не одно и то же, что переговоры с европейцами. Социальное расслоение очень сильно в этой стране, поэтому не удивляйтесь, что встречать будут «по одежке» — буквально оценивать перспективы сотрудничества по цене ваших ботинок.

Итак, что еще нужно знать для того, чтобы продуктивно провести встречу с партнерами из Индии?

• На переговорах нужно говорить быстро, иначе индийцы подумают, что вы пытаетесь их обмануть, потому что они сами быстро говорят.
• Если индиец пригласил вас в ресторан, это значит, что он заинтересован в сотрудничестве.
• Индийцы обращают внимание на длину брюк: если они короткие, то делают вывод о вашей несерьезности.
• Они могут вас обмануть, приехав на дорогой машине, взятой напрокат, чтобы произвести положительное впечатление.
• Многие индийцы не срезают бирку бренда с рукава костюма (для того, чтобы показать коллегам свой статус). С другой стороны, несмотря на то, что они придают значение внешним проявлениям, у них очень сильна местная культура — на деловом обеде они будут есть, скорее всего, руками. Этот момент касается индийцев, которые не привыкли сотрудничать с европейцами.

Тем не менее, пробовать заходить на этот рынок нужно, он большой и очень привлекательный. Идеальным будет вариант выхода на индийский рынок через местных партнеров.

5. Будьте готовы к переносам бизнес-встреч

Александр Задорожный, менеджер по развитию международного бизнеса «Цифра»

В Индии к российским ИТ-продуктам относятся так же, как и к европейским или американским. Практически нет проблем с коммуникацией, поскольку все говорят на английском, хотя нужно будет привыкнуть к акценту.

Если вы ищете реселлеров в Индии, то для успешного ведения переговоров важно заранее подготовить максимально полный пакет партнерских материалов с подробной презентаций, демоверсией продукта, видеороликами (это особенно ценится), кейсами, программой обучения специалистов на местах и тому подобным. Важно показать потенциальному партнеру, что ты готов тратить не только свое время, чтобы погрузить его в продукт, но и ресурсы: например, на маркетинг в регионе, в частности, на организацию мероприятий.

Компании в Индии по своей модели работы очень похожи на компании в России: люди могут работать 24/7, поэтому нет проблем с разницей во времени, можно смело назначить звонок и на 11 вечера, и на 8 утра. В некоторых регионах Индии есть проблемы с интернетом: мы, например, пытались провести удаленное подключение продукта, но возникли нюансы, связанные со скоростью загрузки.

Еще могу отметить, что в Индии много праздников, поэтому нужно быть готовым к тому, что придется периодически переносить встречи и другие бизнес-мероприятия. Также важно отметить тот факт, что конечным клиентам в Индии крайне важно наличие локальных партнеров. При любом прямом обращении у нас запрашивают их список.

Если сравнивать рынки Китая и Бразилии с Индией, то на последнем проще всего удаленно вести коммуникацию. При этом несмотря на то, что степень лояльности индийских партнеров всегда достаточно высокая, ее все равно нужно подкреплять действиями. Максимально нужно вкладываться в развитие отношений. Например, в нашем случае партнеры попросили предоставить бесплатно оборудование на несколько недель для демонстрации продукта конечным клиентам, а также разместить информацию о партнерском статусе на сайте до завершения всех юридических процедур. В ответ индийские партнеры будут готовы поделиться реальной клиентской базой и организовать встречи с потенциальными покупателями.