İşletmenizi satarken en fazla kârı nasıl elde edersiniz?

Bazen insanlar yanlışlıkla "işletmenizi nasıl satacağınıza" ilişkin çok sayıda ipucu ve kılavuz nedeniyle, işletme sahiplerinin ilgilenmesi gereken en önemli konunun bu olduğuna inanırlar.

Aslında, sormaları gereken en önemli sorunun bir işletmeyi satma süreciyle çok az ilgisi vardır. Bunun yerine, bir işletmeyi satarak en iyi mali getiriyi nasıl elde edeceğimiz ile ilgilidir.

Bir çıkış stratejisinin kâr maksimizasyonunu tanımlayan tek anahtar kelime, — bu zaman. Bir şirketi satarken göz önünde bulundurulması gereken pek çok faktör arasında nihai satış fiyatı üzerinde en çok etkiye sahip olanlar zamanlamayla ilgilidir.

Pazar

Şirketler, bir evi satmak gibi, faaliyet gösterdikleri pazara bağlı olarak az ya da çok satış yaparlar. Örneğin, bir gayrimenkul krizi sırasında satışa sunulan bir inşaat işletmesinin değeri, bir yükseliş döneminde teklif edilen bir inşaat işletmesinden çok daha düşük olabilir.

Bir işletmenin satışlarını etkileyen yalnızca belirli bir pazar sektöründeki gelgitler değildir. Genel yatırım iştahını da hesaba katmak gerekiyor. Fırsat pencereleri — bunlar, satıcı pazarının yaratılmasına katkıda bulunan ulusal ve hatta küresel sermaye fazlalığıyla karakterize edilen dönemlerdir.

Piyasa hareketleri bireysel oyuncular tarafından kontrol edilemese de, özellikle sektörden kişiler için trendler belirlenebilir. İşletme sahiplerinin pazardaki değişiklikleri takip etmesi çok önemlidir. İşiyle uğraşan herkes piyasadaki trendleri fark etmekten başka bir şey yapamaz. Bir işletmeyi satmayı düşünen girişimciler, süreci bu trendler doğrultusunda koordine etmelidir.

Şirket

Alıcılar eskisi gibi iş için ödeme yapmıyor. Alıcılar işletme için "olduğu gibi" ödeme bile yapmazlar. Bir şirketi "olacağı gibi" ilkesine göre satın alırlar.

Değeri en üst düzeye çıkarmak için, bir işletme en yüksek verimlilikte çalışırken ve kârlar yükselme eğilimindeyken satılmalıdır. Kârı maksimize etmeye ve maliyetleri düşürmeye olabildiğince erken başlayın (hatta yıllar önce). Birçok mal sahibi-operatör, şirketlerini kişisel harcamalarını karşılamak ve vergi yükümlülüklerini azaltmak için kullanır, ancak bu etkili bir çıkış stratejisi değildir. Harcama kesintilerinin ardından net gelirde birden fazla artış olması nedeniyle, vergi tasarrufları genellikle şirketin değer artışını gölgede bırakır.

Lider ekip

İnsanlar — bu belki de bir işletmenin en önemli kısmıdır ve konu satış olduğunda, çoğu durumda yönetim ekibi bir anlaşma yapabilir veya bozabilir.

Doğru kişiler, yalnızca mevcut işletmeye değer katmak için değil, aynı zamanda karlı bir satışın sağlanmasına ve yürütülmesine yardımcı olmak için birlikte çalışacak.

İnsanlarla ilgili en önemli şey — her şeyi önceden planlayın. İşletmenin piyasaya sürülmesinden sadece aylar önce getirilen yepyeni bir yönetim ekibine sahip bir işletmeyi satmak, alıcıları ve yatırımcıları yabancılaştırabilir. Ancak onları satıştan bir yıl (veya daha fazla) önce davet edin ve hem bilgi edinme hem de bir çıkış stratejisi geliştirip uygulama şansına sahip olacaklar.

Satışa dahil olan kişiler göz önüne alındığında genellikle gözden kaçan bir gerçek vardır ki, işletmenizi en başından oluşturmanıza yardımcı olan yönetim ekibi, işletmenizi satış noktasına taşıyacak en iyi kişiler olmayabilir. Bazen bağlar çok yakın olabilir. Birlikte çalıştığınız kişilerin şirketinizi satmanıza yardımcı olacak doğru kişiler olduğundan emin olup olmadığınızı ciddi olarak düşünmeye değer. Olmazsa mümkün olan en kısa sürede bu konuda bir şeyler yapın.

Sözleşmeler ve süreçler

Bir ürünün/hizmetin satışı, işlemi ve teslimi, zorunlu olarak sürekli bir idari ve sözleşmeli anlaşmalar akışıyla birlikte gerçekleşir.

Tedarikçiler, müşteriler, çalışanlar, paydaşlarla yapılan sözleşmeler ve işlerin ilerlemesini sağlayan iş süreci incelemeleri, — Düzenli olarak yapılması gereken birçok şey var. Bu sorulardan bazılarını gözden kaçırmak veya daha az önemli belgeleri unutmak kolaydır. Bu alanlarda verimlilik bulma görevini alıcınıza bırakırsanız, bu, ona işletmenizin fiyatı üzerinden indirim teklif etmekle eşdeğer olacaktır.

Sözleşmeler düzenlenmeden ve iş süreçleri gözden geçirilmeden önce işletmesini satmaya çalışan birinin, potansiyel alıcılar için daha az cazip bir teklifi olur. Durum tespiti için zaman ve maliyet ekleyerek tüm karmaşıklıkları kendi başlarına çözmek zorunda kalacaklar. Bir şirketin düzensiz durumu, fiyatı düşürmek için bir pazarlık kozu olarak da kullanılabilir.

Satışlarından en iyi şekilde yararlanma konusunda ciddi olanlar için bu operasyonel sorunlar çok önemlidir.  Satıcı sorunları ne kadar erken çözmeye başlarsa, şirketin satış değerini artırma potansiyeli o kadar artar.

Zaman sıkıntısı çekenler ve çabalarını tek bir kilit alana odaklaması gerekenler, her şeyden önce finansal belgelere dikkat etmelidir. Her şeyden önce, alıcılar ikna edici kârlılık kanıtları görmek ister.

Biraz daha fazla zamanı olan bayiler, işleri parçalara ayırmaya başlayabilir ve tedarikçilerle yapılan sözleşmelere ve sözleşmelere daha yakından bakabilir. Ayrıca fikri mülkiyet haklarından işletmeyi destekleyen BT sistemlerine kadar her şeyi analiz etmeniz gerekir.

Komisyoncu veya tek başına

İşletme satıcıları için en yaygın sorulardan biri — Bir iş komisyoncusu getirmeliler mi? Bazen zorluk, kanıtlanmış bir sicile, satıcının sektörü hakkında bilgiye ve potansiyel alıcılardan oluşan iyi bir güncel veri tabanına sahip bir ticari komisyoncu bulmaktır.

Bir işletme aracı olmadan piyasaya sürülürse, satıcıların çok daha fazla iş yapması gerekir. Komisyonlardaki tasarruflar, tüm işlem sürecinde harcanan zamanı telafi etmez. Ayrıca satıcı, komisyoncunun sahip olduğu tüm profesyonel becerilere ve kaynaklara sahip değildir. İşletmenin sorunsuz işleyişi için zaman harcamak ve satış sürecini profesyonellere emanet etmek daha akıllıca olacaktır.

Ticari komisyoncular, bir işletmenin değerini değerlendirmenize, satış veya satın alma stratejisi geliştirmenize, gerekli belgeleri hazırlamanıza, pazarlık yapmanıza ve bir anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olabilir. Piyasayı bilirler ve çeşitli iş türlerinde deneyime sahiptirler, bu da onların bir işletmenin satışı veya satın alınmasıyla ilgili çeşitli sorunlarla başa çıkmada uzman tavsiyesi ve yardımı sağlamalarına olanak tanır. Bu iş uygun uzmanlara emanet edilmelidir. Uluslararası pazarda faaliyet gösteren bu tür profesyonel ekiplerden biri olan — bu Rus-Avrasya İş Komisyoncusu (REAB)'dur.

Dolayısıyla, bir işletmeyi satarken kârı en üst düzeye çıkarmanın sırrı zamanlamadır. Mümkünse, mal sahipleri, çıkışları mümkün olmadan önce bir çıkış stratejisi planlamalıdır. Emekliliğin veya başka koşulların size gizlice yaklaşıp işletmeyi satmaya zorlamasını beklemeyin, bunun kontrol edebileceğiniz bir şey olduğundan emin olun.

Sektördeki en başarılı satışlardan bazıları, şirketin ilk günlerinden itibaren iş planına dahil edilmesinden gelir. Bu, işletme sahibinin herhangi bir fırsat ortaya çıkar çıkmaz hemen harekete geçmesini sağlayacak olan şeydir.