İşletmenizi bir rakibe satmak

İşletmenizi satmaya hazır olduğunuzda, rakipleri potansiyel alıcılar olarak görmek zor olabilir, ancak genellikle işi satmak açısından çok faydalıdır.

Uluslararası araştırmalara göre, ticari satış işlemlerinin beşte biri rakipler arasındadır. Şirketinizi sattığınızda, elinizde hesap makinesiyle kapınızı ilk çalan rakipleriniz olacaktır.

Ancak bu, bir rakiple kolayca satın alma müzakerelerine başlamanız gerektiği anlamına gelmez. Onlara işletmeniz hakkında değerli bilgiler vermenin bir riski olduğundan dikkatli bir yaklaşım önerilir. Siz marjınızı, fiyatlandırma stratejinizi, tedarikçi ve müşteri ayrıntılarınızı ifşa ettikten sonra anlaşma başarısız olursa sonuçlar felaket olabilir.

Bir rakibi satışta alıcı olarak görmeye devam ederken işletmenizi korumanın yolları vardır. İşletmenizin tüm satış süreci boyunca korunmasını sağlamak için atmanız gereken birkaç adıma göz atın.

Fazla açıklama

Potansiyel rakip alıcılara tüm ticari sırlarınızı açıklamanıza gerek yok. Bir anlaşmanın ilk aşamalarında, işinizin ayrıntılarını kendinize saklamanız en iyisidir. Elbette, rakiplerinize işinizin nasıl yürüdüğüne dair bir fikir vermek mümkündür, ancak onlara şirketinizin iç işleyişini göstermeye başlamak için satış sürecinin bundan çok daha ileri gitmesini bekleyin. Çoğu durumda asıl ilgi konusu, açıklanması genellikle çok az risk teşkil eden nakit akışı rakamları ve genel mali göstergelerdir.

İlgili tarafların sürecin başlarında bir gizlilik anlaşması imzalamasını sağlayın. İşletmenizi korumak için gerekli olan tüm ek öğeleri içermelidir. Temel NDA'lara dahil edilemeyebileceklerinden, çalışanları, müşterileri ve tedarikçileri kaçak avlamaya karşı kurallar da içerir.

Ancak, bir NDA ile bile, rakiplerinizin işletmenizi satın almayacaklarsa, işletmeniz hakkında öğrendiklerini kullanmalarını engellemek neredeyse imkansızdır. Bunu aklınızda bulundurun ve bilgileri yalnızca gerektiğinde dağıtın. En önemli ayrıntıların ifşasını işlemin en son aşamalarında bırakın — son birkaç günden bahsediyoruz (mümkünse).

Müşteri motivasyonunu kullanın

Rakip bir şirketten iş satın alan bir alıcının motivasyonu farklı olabilir ve belirli duruma bağlıdır. İşte bazı olası nedenler:

• Pazar payını büyütme. Bir rakipten iş satın almak, alıcının pazar payını artırmasına ve konumunu güçlendirmesine olanak sağlayabilir. Bu, özellikle rakibin işi güçlü bir konuma ve güçlü bir müşteri tabanına sahipse cazip olabilir.
• Çeşitlendirme. Alıcı, iş portföyünü genişletmek ve yeni sektörlere veya pazar segmentlerine girmekle ilgilenebilir. Yeni bir pazardaki bir rakipten işletme satın almak bu fırsatı sağlayabilir ve tek bir pazara veya sektöre bağımlı olmanın getirdiği riskleri azaltabilir.
• Yeni müşteriler ve kaynaklar edinme. Alıcı, bir rakibin hizmet verdiği müşterilere erişim elde etmeye ve işini genişletmek için mevcut bir müşteri tabanından yararlanmaya çalışabilir. Ayrıca, bir rakipten işletme satın almak, teknoloji, fikri mülkiyet, teknik bilgi veya yüksek vasıflı personel gibi yeni kaynaklar sağlayabilir.
• Rekabet kaldırılıyor. Alıcı, pazardaki rekabeti azaltmak veya tamamen ortadan kaldırmak amacıyla bir rakibinden iş alabilir. Bu, konumunuzu güçlendirmenize ve pazar payları ile fiyatlandırma politikası üzerindeki kontrolünüzü artırmanıza yol açabilir.
• Sinerjiler ve maliyet tasarrufları. Bir rakibin işini devralmak sinerji ve maliyet tasarrufu sağlayabilir. Örneğin, bir alıcı belirli işlevleri veya süreçleri birleştirerek maliyetlerin düşmesini ve verimliliğin artmasını sağlayabilir.

Yasayı kullanın

Rusya Federasyonu yasaları, bir satıcı olarak size, rakip alıcılardan bilgi saklamanız için mükemmel bir neden verebilir. Rusya Federasyonu'nda “Rakiplerden Bilgi Saklanmasına Dair Kanun” diye ayrı bir kanun yoktur. Ancak, bilgilerin rakiplerden gizlenmesiyle ilgili olabilecek ticari sırların ve bilgilerin gizliliğinin korunmasını düzenleyen çeşitli düzenlemeler ve yasalar vardır. Bunlardan bazıları şunlardır:

• Rusya Federasyonu Medeni Kanunu. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 1465-1471. Maddeleri, ticari sırlar ve bilgilerin gizliliği konularını düzenlemektedir. Bir ticari sırrın yasal statüsünü, bir ticari sırrı işleyen kişilerin hak ve yükümlülüklerini ve ayrıca ihlalinden doğan sorumluluğu belirlerler.
• "Rekabetin Korunmasına Dair" Federal Yasa 26.07.2006 tarihli N 135-FZ. Bu yasa, ticari sırların haksız olarak alınması, kullanılması ve ifşa edilmesi dahil olmak üzere haksız rekabet uygulamalarının kullanılmasını engelleyici hükümler içermektedir.
• Antitröst yasaları ayrıca, rakiplerin ticari sırlara saygı gösterme gereklilikleri ve gizli bilgilerin yasa dışı kullanımının yasaklanması da dahil olmak üzere, bilgilerin gizliliğini korumaya yönelik düzenlemeler içerir.

Yasaları ve düzenlemeleri bilmek, bu bilgileri kendi lehlerine kullanmak isteyebilecek rakiplerle anlaşma müzakerelerine girdiğinizde işletmenizin korunmasına yardımcı olabilir.

Ama... rekabetin büyük bir şeyin önüne geçmesine izin vermeyin

Kurmak için çok çalıştığınız pahalı işletmenizi eskiden rekabet ettiğiniz rakibe satmayı düşünmek kolay değil. Ancak, bir rakibe satış yapmaya verdiğiniz duygusal tepkinin başarılı bir satışın önüne geçmesine izin vermek hata olur. Siz ayrıldığınızda rakiplerinizin işinizle ilgilenmesi kaçınılmazdır. Buna hazırlıklı olun ve işe yaradığını görebilirsiniz.

İşlerini rakiplerine satan büyük Rus şirketlerine bazı örnekler:

• Tataristan'dan Taif grubu (Tataristan Cumhuriyeti'nin kimya, petrokimya ve petrol ve gaz işleme endüstrilerinin çoğunu kontrol eden en büyük Rus holdingi) Sibur'dan satın alındı (Rusya'nın en büyük gaz işleme ve petrokimya şirketi), Taif'in kendisinin petrokimya varlıklarını satın alma anlaşmasının bir parçası olarak Ekim 2021'de satın aldığı enerji şirketi TGK-16 JSC. Şirket, enerji sektörünün geliştirilmesinin Sibur ve Taif için çekirdek olmayan bir faaliyet olduğu düşünüldüğünde, TGK-16'nın satışının mevcut koşullarda tüm paydaşlar için en etkili çözüm gibi göründüğünü kaydetti. "varlık ve manzara" ile tarihsel olarak aşina; Tataristan enerji piyasası. "Sibur" da anlaşmayı yakın etkileşim ve işbirliğinin devamı olarak gördüklerini ve TGC-16 ile şirketin Tataristan'daki işletmeleri arasındaki entegrasyon düzeyini korumaya güvendiklerini kaydetti.
• 2011 yılında, Rusya'nın gıda endüstrisindeki en büyük şirketlerinden biri olan Wimm-Bill-Dann, meyve suyu ve meşrubat işini endüstride büyük bir küresel holding olan PepsiCo'ya sattı. Bu, Wimm-Bill-Dann'ın uluslararası kaynaklara ve pazarlara erişmesini sağladı ve PepsiCo, Rusya'daki varlığını genişletti.
• Ağustos 2022'de VK, Teslimat Kulübü hizmetinin (Rusya'da hazır yiyecek ve yiyecek dağıtım hizmeti)% 100'ünü alarak Sberbank ile ortak girişimden ayrıldığını duyurdu. Bir ay sonra, VK'nın (eski Mail.ru Grubu) Yandex'e devrettiği bir anlaşma yapıldı; Yandex'in kendi servisinin ana rakibi olan %100 Teslimat Kulübü; — Yandex Gıda. Delivery Club ile birleşmesi, şirketin geliştirmeye daha fazla kaynak ayırmasına ve kullanıcıların, restoranların, mağazaların ve kuryelerin isteklerine daha hızlı yanıt vermesine olanak tanıyacak.

Bu tür durumlar, işletmenizi satarken rakiplerinize bakmanın size fayda sağlayabileceğini gösteriyor. Ama önce, potansiyel bir alıcı için kendi doğrulamanızı yapın. Bir rakibin iyi niyetli olduğundan şüpheleniyorsanız, onunla iş yapmayı reddetmeniz yeterlidir.

İşinizi rakiplerinize satarken çok dikkatli olmanız ve tüm riskleri ve fırsatları değerlendirmeniz gerekir. Bu tür işlemler için deneyimli bir ekibi çekmek daha iyidir. Uluslararası pazarda faaliyet gösteren bu tür profesyonel ekiplerden biri olan — Rus-Avrasya İş Komisyoncusu (REAB)'dir. REAB uzmanları, sizi kazanan yapacak eski bir rakiple anlaşma yapmanıza yardımcı olacak.