Продажа своего бизнеса конкуренту

Когда вы готовы продать свой бизнес, рассматривать конкурентов в качестве потенциальных покупателей может быть нелегко, но зачастую это очень выгодно с точки зрения продажи бизнеса.

По данным международных исследований, пятая часть всех сделок по продаже бизнеса заключается между конкурентами. Когда вы будете продавать свою компанию, ваши конкуренты будут одними из первых, кто постучится к вам в дверь с калькулятором в руках.

Однако это не означает, что вы должны легкомысленно вступать в переговоры о приобретении с конкурентом. Рекомендуется осторожный подход, поскольку существует риск, связанный с передачей им ценной информации о вашем бизнесе. Если сделка сорвется после того, как вы раскроете свою маржу, ценовую стратегию, сведенья о поставщиках и клиентах, результаты могут быть катастрофическими.

Существуют способы, с помощью которых вы можете защитить свой бизнес и при этом рассматривать конкурента в качестве покупателя при продаже. Обратите внимание на несколько мер, которые вы должны предпринять, чтобы обеспечить защиту вашего бизнеса на протяжении всего процесса продажи.

Не раскрывайте слишком много

Нет никакой необходимости раскрывать все свои коммерческие секреты потенциальным покупателям-конкурентам. На начальных этапах сделки лучше держать детали работы вашего бизнеса при себе. Конечно, можно дать конкурентам беглое представление о том, как устроен ваш бизнес, но подождите, пока процесс продажи не зайдёт намного дальше, чтобы начать показывать им внутреннюю работу вашей компании. Во многих случаях основной интерес представляют цифры движения денежных средств и общие финансовые показатели, раскрытие которых обычно не представляет особого риска.

Убедитесь, что заинтересованные стороны подписали соглашение о неразглашении информации на начальных этапах процесса. Оно должно включать любые дополнительные пункты, которые необходимы для защиты вашего бизнеса. К ним также относятся правила, запрещающие переманивать сотрудников, клиентов и поставщиков, поскольку они могут быть не включены в базовые NDA.

Однако даже при наличии NDA практически невозможно помешать конкурентам использовать то, что они узнали о вашем бизнесе, если они не собираются его покупать. Помните об этом и распространяйте информацию только по мере необходимости. Оставьте раскрытие наиболее важных сведений на самых последних этапах сделки — речь идёт о последних нескольких днях (если это возможно).

Используйте мотивацию покупателя

Мотивация покупателя, который приобретает бизнес у конкурента, может быть различной и зависит от конкретной ситуации. Вот некоторые возможные мотивы:

• Расширение рыночной доли. Приобретение бизнеса у конкурента может позволить покупателю увеличить свою долю на рынке и укрепить свои позиции. Это может быть особенно привлекательно, если бизнес конкурента имеет сильные позиции и устойчивую клиентскую базу.
• Диверсификация. Покупатель может быть заинтересован в расширении своего портфеля бизнеса и входе в новые отрасли или сегменты рынка. Приобретение бизнеса у конкурента на новом рынке может предоставить такую возможность и снизить риски, связанные с зависимостью от одного рынка или отрасли.
• Получение новых клиентов и ресурсов. Покупатель может стремиться получить доступ к клиентам, которых обслуживает конкурент, и использовать уже существующую клиентскую базу для расширения своего бизнеса. Кроме того, приобретение бизнеса у конкурента может позволить получить новые ресурсы, такие как технологии, интеллектуальную собственность, ноу-хау или высококвалифицированный персонал.
• Устранение конкуренции. Покупатель может приобрести бизнес у конкурента с целью уменьшить или полностью исключить конкуренцию на рынке. Это может привести к укреплению своего положения и увеличению контроля над рыночными долями и ценовой политикой.
• Синергии и экономия затрат. Приобретение бизнеса у конкурента может привести к синергетическим эффектам и экономии затрат. Например, покупатель может объединить определённые функции или процессы, что приведёт к снижению издержек и улучшению эффективности.

Используйте закон

Законодательство РФ может дать вам, как продавцу, отличную причину для сокрытия информации от покупателей-конкурентов. В Российской Федерации нет отдельного закона, который называется «Закон о сокрытии информации от конкурентов». Однако, существуют различные нормативные акты и законы, которые регулируют защиту коммерческой тайны и конфиденциальности информации, что может иметь отношение к сокрытию информации от конкурентов. Некоторые из них включают:

• Гражданский кодекс Российской Федерации. Статьи 1465-1471 Гражданского кодекса РФ регулируют вопросы коммерческой тайны и конфиденциальности информации. Они определяют правовой статус коммерческой тайны, права и обязанности субъектов, обращающихся с коммерческой тайной, а также ответственность за её нарушение.
• Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 N 135-ФЗ. Этот закон содержит положения, направленные на предотвращение использования недобросовестных методов конкуренции, включая неправомерное получение, использование и раскрытие коммерческой тайны.
• Антимонопольные законодательные акты также содержат нормы, направленные на защиту конфиденциальности информации, включая требования к конкурентам по уважению коммерческой тайны и запрет на незаконное использование конфиденциальной информации.

Знание законов и правовых норм может помочь защитить ваш бизнес, когда вы вступаете в переговоры о сделке с конкурентами, которые могут захотеть использовать эту информацию в своих интересах.

Но... не позволяйте соперничеству помешать отличной сделке

Нелегко размышлять о продаже своего дорогого бизнеса, над созданием которого вы так упорно трудились, конкуренту, с которым вы привыкли соперничать. Однако было бы ошибкой позволить вашей эмоциональной реакции на продажу конкуренту помешать успешной сделке. Неизбежно, что конкуренты будут интересоваться вашим бизнесом, когда вы уйдете. Будьте готовы к такому, и вы можете обнаружить, что это окупится.

Вот несколько примеров крупных российских компаний, которые продали свой бизнес конкурентам:

• Татарстанская группа «Таиф» (крупнейший российский холдинг, контролирующий большую часть химической, нефтехимической и нефтегазоперерабатывающей отраслей РТ) купила у «Сибура» (крупнейшая в России газоперерабатывающая и нефтехимическая компания) энергокомпанию АО «ТГК-16», которую он приобрел в октябре 2021 года в рамках сделки по покупке нефтегазохимических активов самого «Таифа». В компании отметили, что продажа ТГК-16 представляется в нынешних условиях самым эффективным решением для всех заинтересованных сторон с учётом того, что развитие энергетики является непрофильным видом деятельности для «Сибура», а «Таиф» исторически знаком «с активом и ландшафтом» татарстанского энергорынка. В «Сибуре» отметили, что рассматривают сделку как продолжение близкого взаимодействия и сотрудничества, и рассчитывают на сохранение уровня интеграции между ТГК-16 и предприятиями компании в Татарстане.
• В 2011 году Wimm-Bill-Dann, одна из крупнейших компаний в России в секторе пищевой промышленности, продала свой бизнес по производству соков и напитков компании PepsiCo, крупному мировому конгломерату в этой отрасли. Это позволило Wimm-Bill-Dann получить доступ к международным ресурсам и рынкам, а PepsiCo расширила своё присутствие в России.
• В августе 2022 года VK объявила о выходе из СП со «Сбером», получив 100% сервиса Delivery Club (сервис доставки готовой еды и продуктов в России). Месяц спустя была закрыта сделка, в рамках которой VK (бывшая Mail.ru Group) передала «Яндексу» 100% Delivery Club, который был основным конкурентом собственного сервиса «Яндекса» — «Яндекс Еды». Объединение с Delivery Club позволит компании выделить больше ресурсов на развитие и быстрее реагировать на пожелания пользователей, ресторанов, магазинов и курьеров.

Подобные случаи иллюстрируют, что можно извлечь пользу, рассматривая конкурентов при продаже своего бизнеса. Но предварительно проведите собственную проверку потенциального покупателя. Если у вас есть сомнения в том, что у конкурента честные намерения просто откажитесь иметь с ним дело.

Совершать продажу своего бизнеса конкурентам нужно с большой осторожностью и оценить все риски и возможности. Для таких сделок лучше привлечь опытную команду. Одна из таких профессиональных команд, действующих на международном рынке, — это Российско-ЕврАзийский Бизнес-брокер (РЕАБ). Эксперты РЕАБ помогут вам заключить сделку с давним конкурентом, в результате которой вы окажетесь в выигрыше.