Как получить максимальную прибыль при продаже своего бизнеса

Иногда люди ошибочно полагают, что из-за огромного количества советов и руководств о том, «как продать свой бизнес», это становится самым важным вопросом, который должен волновать владельцев компаний.

Однако, на самом деле, наиболее важный вопрос, который они должны задавать, имеет немного общего с процессом продажи предприятия. Скорее, он касается того, как обеспечить наилучшую финансовую отдачу от продажи бизнеса.

Единственное ключевое слово, которое определяет максимизацию прибыли от стратегии выхода, — это время. Среди множества факторов, которые нужно учитывать при продаже компании, те, которые оказывают наибольшее влияние на конечную цену продажи, связаны с выбором времени.

Рынок

Как и при продаже дома, компании продаются за большую или меньшую сумму в зависимости от рынка, на котором они работают. Например, строительный бизнес, выставленный на продажу в период спада на рынке недвижимости, скорее всего, будет стоить гораздо меньше, чем тот, который предлагается в период подъёма рынка.

Не только прилив и отлив конкретного сектора рынка влияет на продажи бизнеса. Необходимо также учитывать общий аппетит к инвестициям. Окна возможностей — это периоды, характеризующиеся избытком национального, а то и мирового капитала, что способствует созданию рынка продавцов.

Хотя движения рынка не могут контролироваться отдельными игроками, тенденции можно определить, особенно для инсайдеров отрасли. Очень важно, чтобы владельцы бизнеса постоянно следили за изменениями на рынке. Каждый, кто занимается своим бизнесом, не может не замечать тенденции на рынке. Предприниматели, рассматривающие возможность продажи бизнеса, должны координировать процесс в соответствии с этими тенденциями.

Компания

Покупатели не платят за бизнес по принципу «как было». Покупатели даже не платят за бизнес на основе «как есть». Они покупают компанию на основе принципа «такой, какой она будет».

Для максимизации стоимости бизнес нужно продавать, когда он работает с максимальной эффективностью и когда прибыль имеет тенденцию к росту. Как можно раньше (даже за несколько лет до этого) начните максимизировать прибыль и сокращать расходы. Многие владельцы-операторы используют свою компанию для покрытия личных расходов и снижения налоговых обязательств, но это не соответствует эффективной стратегии выхода из бизнеса. Экономия на налогах обычно затмевает рост стоимости компании, основанный на кратном увеличении чистой прибыли после сокращения расходов.

Руководящий состав

Люди — это, пожалуй, самая важная часть бизнеса, и когда дело доходит до продажи, во многих случаях команда менеджеров может сделать или сорвать сделку.

Правильные люди будут работать вместе, чтобы не только повысить ценность текущего бизнеса, но и помочь в обеспечении и осуществлении выгодной продажи.

С людьми главное — планировать всё заранее. Продажа бизнеса с совершенно новой командой менеджеров, которые были приглашены всего за несколько месяцев до того, как бизнес был выставлен на рынок, скорее всего, оттолкнет покупателей и инвесторов. Но пригласите их за год (или более) до продажи, и у них будет шанс не только войти в курс дела, но и разработать и реализовать стратегию выхода из бизнеса.

При рассмотрении вопроса о людях, участвующих в продаже, часто упускается из виду тот факт, что команда менеджеров, которая помогала строить ваш бизнес с самого начала, может оказаться не самыми лучшими людьми, чтобы довести его до момента продажи. Иногда связи могут быть слишком тесными. Стоит серьёзно подумать о том, уверены ли вы, что люди, с которыми вы работаете, подходят для того, чтобы помочь вам продать компанию. Если это не так, сделайте что-нибудь с этим как можно скорее.

Контракты и процессы

Продажа, заключение сделок, а также поставки продукта/услуг обязательно сопровождается наличием непрерывного потока административных и договорных соглашений.

Контракты с поставщиками, клиентами, сотрудниками, заинтересованными сторонами, не говоря уже об обзорах бизнес-процессов, благодаря которым всё движется, — огромное количество дел необходимо выполнять регулярно. Легко упустить некоторые из этих вопросов или забыть о менее важных документах. Если вы оставите задачу поиска эффективности в этих областях своему покупателю, это будет равносильно тому, что вы предложите ему скидку на цену вашего бизнеса.

Тот, кто пытается продать свой бизнес до приведения в порядок контрактов и пересмотра бизнес-процессов, будет иметь менее привлекательное предложение для потенциальных покупателей. Им придётся самостоятельно распутывать все сложности, добавляя время и расходы на проведение due diligence. Беспорядочное состояние компании также может быть использовано в качестве козыря для снижения цены.

Для тех, кто всерьез стремится получить максимальную прибыль от продажи, эти операционные вопросы являются важнейшим моментом.  Чем раньше продавец начнет их решать, тем больше потенциал для увеличения продажной стоимости компании.

Тем, кому не хватает времени и необходимо сосредоточить усилия на одной ключевой области, следует в первую очередь обратить внимание на финансовые документы. Прежде всего покупатели хотят видеть убедительные доказательства прибыльности.

Продавцы, у которых есть немного больше свободного времени, могут начать разбивать ситуацию на части и более внимательно изучить контракты и соглашения с поставщиками. Также нужно проанализировать всё, начиная с права на интеллектуальную собственность и заканчивая ИТ-системами, поддерживающими бизнес.

Брокер или соло

Один из самых распространенных вопросов продавцов бизнеса — стоит ли им привлекать бизнес-брокера? Иногда проблема заключается в том, чтобы найти бизнес-брокера с проверенным послужным списком, знающего отрасль продавца и имеющего приличную актуальную базу данных потенциальных покупателей.

Если бизнес выставляется на рынок без брокера, продавцам придётся проделать гораздо больше работы. Экономия на комиссии не компенсирует потраченного времени на весь процесс сделки. К тому же продавец не обладает всеми профессиональными навыками и ресурсами, что и брокер. Разумнее потратить время на поддержание бесперебойной работы бизнеса, а процесс продажи доверить профессионалам.

Бизнес-брокеры могут помочь в оценке стоимости бизнеса, разработке стратегии продажи или покупки, подготовке необходимых документов, проведении переговоров и заключении сделки. Они знают рынок и имеют опыт работы с различными типами бизнесов, что позволяет им предоставлять экспертные советы и помощь в решении различных вопросов, связанных с продажей или покупкой бизнеса. Эту работу следует поручить соответствующим специалистам. Одна из таких профессиональных команд, действующих на международном рынке, — это Российско-ЕврАзийский Бизнес-брокер (РЕАБ).

Таким образом, секрет максимизации прибыли при продаже бизнеса заключается в выборе времени. Если возможно, владельцы должны планировать стратегию выхода из бизнеса ещё до того, как их уход станет возможным. Не ждите, пока выход на пенсию или другие обстоятельства подкрадутся незаметно и заставят продать бизнес, убедитесь, что это то, что вы можете контролировать.

Некоторые из самых успешных продаж в бизнесе произошли благодаря тому, что они были заложены в бизнес-план с первых дней существования компании. Именно это позволит владельцу бизнеса действовать сразу же, как только появятся какие-либо возможности.