Когда предпринимателю пора отойти от дел после продажи бизнеса?

Новое экспертное исследование на рынке слияний и поглощений показало, что три четверти предпринимателей хотят продолжать работать в своём бизнесе после его продажи. Эти цифры показывают, что люди, управляющие бизнесом, всё больше привязываются к нему, и что продажа бизнеса не обязательно должна означать конец участия основателя.

В то же время, исследование поднимает вопрос о том, что основатели слишком задерживаются и могут помешать будущему бизнеса, затрудняя новым владельцам выполнять свою работу. Отсюда вопрос — когда же стоит оставаться на месте, а когда лучше уйти?

Мотивации

В рамках международного исследования 200 основателей частных компаний среднего рынка были опрошены о мотивах ведения бизнеса и его продажи. Исследователи обнаружили чёткое разделение между самыми молодыми и самыми пожилыми предпринимателями. При этом более молодая группа гораздо чаще хотела бы продолжать работать в своём бизнесе после его продажи. Среди 45-54-летних предпринимателей только 30% видят себя продолжающими работать после продажи бизнеса. Среди этой группы многие основатели, предположительно, хотят уйти на пенсию.

На вопрос, почему они так обеспокоены тем, что оставляют свой бизнес в руках покупателей, около 41% предпринимателей ответили, что опасаются, что покупатели не будут должным образом заботиться об их бизнесе. 23% ответили, что опасаются, что их бизнес не сможет развиваться под новым руководством. А 16% ответили, что основной причиной их беспокойства является персонал. Эти цифры весьма тревожны. Почему владельцы компаний, особенно молодые, так убеждены, что только они могут обеспечить успех своему бизнесу?

На самом деле, кажется, что основным мотивом для желания остаться после сделки является чувство привязанности к бизнесу. Предприниматели вкладывают все силы в создание своей компании, и передача её покупателю может быть душераздирающей. Исследование выяснило, что чувство «сделка не подходит» является основной причиной неудач в соглашениях. Именно на неё приходится больше отказов от сделки, чем по причине неподходящей структуры, сроков или оценки.

Соображения, связанные с заработком

Одна из основных причин, по которой продавец может захотеть остаться после продажи бизнеса, заключается в том, чтобы обеспечить выполнение критериев любой сделки по получению прибыли. Некоторые покупатели могут предложить продавцам больше денег за их бизнес, если он достигнет определенных показателей после сделки по продаже. Часто продавцы хотят сыграть свою роль в достижении этих показателей.

Сделки earn-out обычно предлагаются, когда существует несоответствие между тем, что продавец надеется получить за свой бизнес в момент продажи, и тем, что готов заплатить покупатель. Они почти всегда предполагают, что продавец останется с бизнесом в течение значительного периода времени, чтобы помочь компании достичь поставленных целей, которые позволят получить оставшуюся часть стоимости сделки.

Когда выходить из бизнеса после сделки?

Безусловно, во многих ситуациях это возможно. На самом деле, переходный период, когда бывший владелец все ещё свободен, часто очень важен для успешной сделки. Существует несколько видов работ, которые должен выполнить продавец, чтобы помочь покупателю взять бразды правления бизнесом в свои руки. Примеры включают:

• Проведение покупателя через повседневную работу предприятия
• Проведение покупателя через практические процедуры (как физически работает офис/склад/завод и т.д.)
• Проведение покупателя через процессы, процедуры и кризисные ситуации, которые могут возникнуть
• Установление контактов между покупателем и ключевыми поставщиками или клиентами
• Предоставление покупателю информации о персонале
• Продавец остаётся в качестве контакта с ключевыми контрактами или клиентами в течение определённого периода

Хотя сохранение продавца на этот переходный/обучающий период является предпочтительным, он должен завершиться по истечении согласованного отрезка времени. На этапе переговоров по сделке этот момент должен быть учтён. Но следует оставить место и для буферного периода на случай, если возникнут более сложные вопросы, чем ожидалось, или, например, если будут особые запросы от ключевых клиентов.

Согласие остаться в компании до завершения сделки, решение нефинансовых, операционных и кадровых вопросов может помочь продавцу договориться о более выгодной предварительной денежной сделке. Также это поможет избежать беспокойства, связанного с ожиданием отложенного платежа.

Ключом к тому, чтобы этот период прошел успешно, является четкое понимание, что продавец не имеет права принимать важные решения после продажи. Он или она могут обнаружить, что продолжают участвовать в процессе, что свидетельствует о том, что они не полностью передали контроль покупателю, и это может негативно сказаться на будущем бизнеса. В конце концов, теперь покупателю предстоит управлять бизнесом, к лучшему или худшему. Продавец должен с этим согласиться, если он принимает наличные деньги покупателя.

Рекапитализация

Для предпринимателей, которые очень не хотят расставаться с компанией, существует альтернатива. Рекапитализация — это термин, используемый для описания процесса, когда продавец передаёт часть компании покупателю частного капитала, который получает долю в бизнесе, а основатель остаётся у руля. Это может быть особенно хорошим вариантом, если владелец бизнеса ищет денежные вливания в период больших перспектив роста своего бизнеса.

Тем из вас, кто является основателем компании, при рассмотрении стратегии выхода из бизнеса следует помнить, что продажа бизнеса подразумевает период скорби и адаптации. Подготовьтесь к эмоциональному воздействию передачи того, во что вы вкладывали душу и сердце на протяжении многих лет.

Для покупателей в некоторых случаях имеет смысл привлечь основателя на начальном этапе после покупки или поглощения компании. Однако нужно чётко определить условия такого участия и период, в течение которого они будут доступны для вас. Помните — вы станете владельцем со дня заключения сделки, и будущее компании зависит от вас.