İşletmenizin satışı nasıl müzakere edilir?

Müşteriler ve tedarikçilerle yıllarca pazarlık yaptıktan sonra çoğu işletme sahibi, müzakere sanatında oldukça bilgilidir. Ancak iş kendi işini satmaya geldiğinde, çoğu kişi bu karmaşık yasal mayın tarlalarının yüksek riskleri ve keşfedilmemiş bölgeleri karşısında bunalmış hissedebilir.

Ancak işletmenizi satışa hazırladıktan, piyasaya sürdükten ve güvenilir bir alıcı bulduktan sonra sıra işin zor kısmına gelir.

Alıcılar şirketleri mümkün olan en düşük fiyata satın almaya çalışırken, işletme sahipleri bunu en üst düzeye çıkarmaya çalışır. Bu iki hedef arasındaki çelişkiye rağmen, alıcıların ve satıcıların ortak bir hedefi var: anlaşmayı tamamlamak. Bu amaçla, işletmenizin satışı konusunda pazarlık yapmanıza yardımcı olacak bazı önemli ipuçlarını bir araya getirdik.

Geleceğin şirketindeki yerinize karar verin

Öncelikle satış sonrasında şirkette kalıp kalmayacağınıza karar vermeniz gerekiyor. Daha sonra oradaki yerinizi görüşmek için bu gereklidir.

Bazı alıcılar tamamen ayrılmanızı isteyebilir, bazıları ise işletmelerinin yalnızca bir kısmını satmanızı isteyebilir. Bu, alıcı için iki ana nedenden dolayı faydalıdır:

1. Ödemeleri gereken tutarı azaltır.
2. İşletmeye yardım etmeye devam etmenizi teşvik eder.

Kalmaya karar verirseniz kimin neyi kontrol ettiği konusunda her zaman net bir anlayışa sahip olmalısınız. Stratejik, finansal ve satın alma kararlarını kimin vereceği konusunda alıcıyla anlaşın. Satıştan sonra yeni sahip, siz hazır olmadan sizi yerinden edebilir. Pozisyonunuzu tam olarak anlamış olmanız ve başkası için çalışma fikrinden memnun olmanız gerekir.

Bir gelir anlaşması yapıldıysa, bir dereceye kadar hâlâ kendiniz için çalışıyorsunuz demektir. Toplam ücretin %45'e varan kısmının tazminat olarak ödenmesi alışılmadık bir durum değildir; bu nedenle, beklenen kâr için zamanınızı harcamanın en iyi yolunun bu olduğundan emin olmalısınız.

“Gelirin” — Bu, satın alma fiyatının bir kısmının ileri bir tarihe aktarılmasını içeren şartlı bir ödemedir. Ödeme tutarı gelecekteki kazançlara veya başka bir başarı ölçüsüne dayanır. Bir sahip olarak, aslında fiyatın bir kısmını bir kenara koyuyorsunuz ve bunu asla alamayabileceğinizi anlamalısınız!

İşletmenizin önümüzdeki 2-5 yıl içinde nasıl gelişeceğine ilişkin gerçekçi beklentilerle kendinizi donatın. İdeal olarak, işletmenizi satışa çıkarmadan önce bunu düşünmüş olmanız gerekir. Şirketin gelecekteki performansına ilişkin beklentileriniz ile alıcının beklentileri arasındaki farkı mümkün olduğunca küçük tutmak istiyorsunuz. Boşluk ne kadar küçük olursa, tazminat konusunda pazarlık yapmak o kadar kolay olacak ve sonuçta tazminatın çoğunu veya tamamını almak o kadar kolay olacaktır. Gelir ödemesiyle ilişkili değişkenlerin sayısının en aza indirilmesi tavsiye edilir. ideal olarak bir veya ikiden fazla olmamalıdır. Bunların çok fazlası gelir elde etmeyi çok zorlaştırabilir. Müzakerelerin başında, ödeme hedeflerine yönelik ilerlemenin nasıl ölçüleceği ve bunu kimin değerlendireceği konusunda anlaşın. Tüm maliyet muhasebesi alıcının kontrolü altındaysa ödeme hedefi olarak net kârı kullanma konusunda dikkatli olun!

Alıcının bakış açısını öğrenmek ve anlamak

Satıcı, müzakerelere her zaman alıcının bakış açısını iyi anlayarak girmelidir. Gerçek ilgi alanları nelerdir? Onları ne motive ediyor? Satın alma amaçlarını anlamak, müzakerelerdeki avantajlarınızı artıracak ve müzakereleri daha bireysel ve sizin için daha yararlı bir şekilde yürütmenize olanak sağlayacaktır.

Satış görevlisinden daha fazlasını inceleyin, satışı da inceleyin.

Pazarı anlayın

İlk toplantınızdan önce varlıklar ve değerleri, ilgili pazar faaliyetleri ve sektördeki karşılaştırılabilir satışlar hakkında bulabileceğiniz her şeyi öğrenin.

Fiyat pazarlıkları

Satış fiyatı üzerinde anlaşma — Bu belki de anlaşmanın en zor kısmı. Ne kadar sermaye alacağınızı ve alıcının ne kadar mülkiyeti elinde tutacağını belirler. Bu aynı zamanda, işlem tamamlandıktan sonra şirketin ne kadar borçlanılan fona sahip olacağını da bir dereceye kadar etkiler.

Müzakerelere başlamadan önce kafanızda belirli bir rakamın olması güzel olurdu. Ancak bu sınırlar dahilinde her zaman esnek ve uzlaşmaya istekli olmalısınız. Aradığınız satış fiyatı önemli olsa da diğer koşullar da bir anlaşmanın gerçekleşmesine veya bozulmasına neden olabilir.

Satış fiyatını değerlendirirken bunun tek bir tutar olmadığını unutmayın. Alıcı ve satıcının nasıl pazarlık yapabileceğine bağlı olarak bir dizi farklı olasılık vardır.

Örneğin satış, tüm ekipmanın maliyetli bir şekilde değiştirilmesini gerektirebilir. Alıcı ve satıcı anlaşırsa satış devam edebilir. Değilse, her ikisine de uygun şartlara ulaşana kadar pazarlık yapmaya hazır olun.

Tartışılacak diğer unsurlar şunları içerebilir (ancak bunlarla sınırlı değildir):

• işletme varlıkları
• bir işletmenin sahip olduğu binalar veya araziler
• hisse senedi
• rekabet yasağı anlaşması

Müzakereler başlamadan önce bu varlıkların harici değerlemesini yapmak, adil ve dengeli bir fiyat almanızı sağlayacaktır.

İşletmenin nihai fiyatı — Müzakerelerde önemli bir faktör, ancak burada bitmiyor. Satış şartları da son derece önemlidir ve müzakere süreci boyunca kararlar alınırken dikkatle dikkate alınmalıdır.

Örneğin, ödeme nasıl yapılandırılacak? Personelin durumu ne olacak? Gelir ödemesine ilişkin bir hüküm olacak mı?

Sözleşmeler ve garantiler

Sözleşmeler "gelecekte eylem veya eylemsizlik vaatleri" olarak tanımlanır.

Bir işletmenin satışı durumunda bu, bir rekabet yasağı anlaşması veya "işlerin olağan şekilde" devam etmesine yönelik bir anlaşma olabilir. müzakere süreci sırasında (yani işlerin yapılma biçiminde ani, olağandışı değişiklikler yapmadan).

Garantiler — bunlar “mevcut ve gelecekteki koşullar hakkındaki ifadelerdir”

Bunlar, işletme veya varlıkları hakkında sağlanan bilgilerin gerçek ve doğru olduğuna dair taahhütlerdir. Alıcı, işletmenin mali kayıtlarının doğruluğu ve eksiksizliği veya mal ve ürün envanterinin doğru olduğuna dair anlaşma gibi alanlarda güvence talep eder.

Garantiler ve taahhütler alıcıyı korurken, satıcı olarak size, işlem tamamlandıktan sonra alıcıya karşı devam eden bir sorumluluk bırakır. Kendinizi korumak için, daha sonra anlaşmazlık çıkması ihtimaline karşı, müzakereler başlamadan önce garantilerinizin mümkün olduğunca açık bir şekilde tanımlandığından emin olun.

Geçiş

Fiyata, koşullara ve garantilere karar verdikten sonra geçişi tartışmanın zamanı geldi.

Tüm varlıkları ve sözleşmeleri, tedarikçilerle yapılan anlaşmaları ve bu kişileri bilgilendirme prosedürlerini, gizli yükümlülükleri vb. devretmeniz gerekecektir. Ayrıca satıştan önce mevcut çalışanlarınızın durumunun ne olacağını da öğrenmeniz gerekecektir. Kim kalacak, kim gidecek?

Müzakere sürecinde önemli noktaları gözden kaçırmak kolaydır. Bir anlaşmayı sonuçlandırmak için harcadığınız onca zaman ve çabadan sonra, elinizde hiçbir şey olmadan ayrılmayı hayal etmek imkansızdır, ancak bazen bu en iyi seçenektir.

Ayrılmak herkesin yararına olacaktır — Minimum fiyatınıza ulaşılmadıysa veya işlem taraflardan biri için rahatsız edici görünüyorsa. Gelecekte satışlara daha etkili bir şekilde yaklaşmanıza yardımcı olacak dersler öğreneceksiniz.

Hazırlıklı olun — bu başarının bir numaralı anahtarıdır. Ne bekleyeceğinizi biliyorsanız, işletmenizin satışı için pazarlık yapmak çok daha kolay olacaktır. Ayrıca beklenmedik bir şey olursa esnek olmanız, ne zaman geri adım atmanız gerektiğini bilmeniz ve tüm satış sürecine yeniden başlamadan önce her şeyi iyice düşünmeniz gerekir.

İşletme satışı — Bu birçok insanın hayatını etkileyebilecek önemli bir olaydır. Bu nedenle, satışa başlamadan önce sizin için neyin önemli olduğunu dikkatlice düşünmeye zaman ayırın. Daha sonra işleminizde bu koşulları dikkate alarak bir sözleşme imzalayabilecek ve işletmeniz için tüm ilgili tarafları memnun edecek bir fiyat alabileceksiniz.