Как вести переговоры о продаже вашего бизнеса

Большинство владельцев бизнеса после многих лет заключения сделок с клиентами и поставщиками хорошо разбираются в искусстве ведения переговоров. Однако, когда дело доходит до продажи собственного бизнеса, многие могут почувствовать себя не в своей тарелке, столкнувшись с высокими ставками и неизведанной территорией этих сложных законодательных «минных полей».

Но после того, как вы подготовили свой бизнес к продаже, выставили его на рынок и нашли надёжного покупателя, наступает время для самого сложного.

В то время как покупатели стремятся приобрести компании по как можно более низкой цене, владельцы бизнеса стремятся к её максимизации. Несмотря на противоречия между этими двумя целями, у покупателей и продавцов есть одна общая цель: заключение сделки. Для этого мы собрали несколько ключевых советов, которые помогут вам провести переговоры о продаже вашего бизнеса.

Определите свое место в будущей компании

Прежде всего, вам необходимо решить, останетесь ли вы в компании после продажи. Это нужно для того, чтобы впоследствии обсудить ваше место там.

Некоторые покупатели могут захотеть, чтобы вы полностью ушли, в то время как другие могут попросить вас продать лишь часть своего бизнеса. Это полезно для покупателя по двум основным причинам:

1. Уменьшает сумму, которую им придется заплатить.
2. Стимулирует вас продолжать помогать бизнесу.

Если вы решите остаться, всегда должно быть чёткое понимание того, кто и что контролирует. Договоритесь с покупателем о том, кто будет принимать стратегические, финансовые и приобретательские решения. После продажи новый владелец может сместить вас, прежде чем вы будете готовы к этому. Вы должны иметь полное представление о своей позиции и спокойно относиться к идее работать на кого-то другого.

Если была заключена сделка о выплате дохода, то в какой-то степени вы всё ещё работаете на себя. Нередко до 45% от общей суммы вознаграждения выплачивается в качестве компенсации, поэтому вы должны быть уверены, что это лучший способ потратить своё время ради ожидаемой прибыли.

Помните, что «доход» — это условный платёж, который предполагает перенос части покупной цены на будущее. Сумма выплаты зависит от будущих доходов или другого показателя успеха. Как владелец вы фактически откладываете часть цены и должны понимать, что можете никогда её не получить!

Вооружитесь реалистичными ожиданиями относительно того, как будет развиваться бизнес в ближайшие 2-5 лет. В идеале вы должны были подумать об этом ещё до того, как выставили бизнес на продажу. Вы хотите, чтобы разрыв между вашими ожиданиями относительно будущих показателей компании и ожиданиями покупателя был как можно меньше. Чем меньше этот разрыв, тем легче будет вести переговоры о выплате вознаграждения и тем легче будет в итоге получить большую или всю сумму вознаграждения. Желательно свести к минимуму количество переменных, связанных с выплатой дохода, — в идеале не более одной-двух. Их слишком большое количество может сильно затруднить получение дохода. На ранних этапах переговоров договоритесь о том, как именно будет оцениваться прогресс в достижении целей, поставленных в рамках выплаты, а также, кто будет его оценивать. Опасайтесь использовать чистую прибыль в качестве цели выплаты, если покупатель контролирует весь учёт затрат!

Изучение и понимание точки зрения покупателя

Продавец всегда должен вступать в переговоры, хорошо представляя себе перспективу покупателя. Каковы их истинные интересы? Что движет ими? Понимание мотивов покупки увеличит ваши преимущества на переговорах и позволит вести их более индивидуально и выгодно для вас.

Изучите не только продавца, изучите продажу.

Поймите рынок

Перед первой встречей узнайте все возможные сведения об активах и их стоимости, о соответствующей активности на рынке и сопоставимых по отрасли продажах.

Переговоры о цене

Согласование цены продажи — это, пожалуй, самая сложная часть сделки. От нее зависит, сколько капитала вы получите, и какая доля собственности останется у покупателя. Также она в некоторой степени влияет на то, насколько заёмными средствами будет располагать компания после завершения сделки.

Прежде чем приступать к переговорам, неплохо бы иметь в голове определённую цифру. Но в этих пределах вы всегда должны быть гибкими и готовыми к компромиссам. Хотя цена продажи, которой вы добиваетесь важна, другие условия тоже могут стать причиной заключения или срыва сделки.

Рассматривая цену продажи, помните, что это не просто одна сумма. Это целый ряд различных возможностей, зависящих от того, как покупатель и продавец смогут договориться.

Например, продажа может включать дорогостоящую замену всего оборудования. Если покупатель и продавец согласны с этим, продажа может быть продолжена. Если же нет, то будьте готовы вести переговоры до тех пор, пока не удастся достичь условий, которые устроят обоих.

Другие элементы, подлежащие обсуждению, могут включать (но не ограничиваться ими):

• активы бизнеса
• здания или земля, принадлежащие бизнесу
• запас акций
• соглашение о неконкуренции

Проведение внешней оценки этих активов до начала переговоров позволит вам получить справедливую и сбалансированную цену.

Окончательная цена бизнеса — ключевой фактор переговоров, но на этом всё не заканчивается. Условия продажи также имеют огромное значение, и их следует тщательно взвешивать, принимая решения на протяжении всего процесса переговоров.

Например, как будет структурирована выплата? Что будет с персоналом? Будет ли предусмотрено положение о выплате дохода?

Ковенанты и гарантии

Ковенанты определяются как «обещания будущих действий или бездействия».

В случае продажи бизнеса это может быть соглашение о неконкуренции или соглашение о продолжении «ведения бизнеса как обычно» в процессе переговоров (то есть без внесения каких-либо внезапных, необычных изменений в порядок ведения дел).

Гарантии — это «заявления о текущем и будущем состоянии».

Это обещания, что предоставленная информация о бизнесе или его активах является правдивой и правильной. Покупатель просит предоставить гарантии в таких областях, как достоверность и полнота финансовой документации предприятия или согласие с тем, что инвентаризация товаров и продуктов соответствует действительности.

В то время как гарантии и соглашения защищают покупателя, они оставляют вас, продавца, с постоянной ответственностью перед покупателем после завершения сделки. Чтобы обезопасить себя, убедитесь, что ваши гарантии определены как можно более чётко до начала переговоров на случай, если в дальнейшем возникнут разногласия.

Переход

После того как вы определились с ценой, условиями и гарантиями, настало время обсудить вопросы перехода.

Вам нужно будет передать все активы и контракты, договоры с поставщиками и порядок уведомления этих людей, любые скрытые обязательства и т. д. Также необходимо выяснить, какова будет ситуация с вашими нынешними сотрудниками до продажи. Кто останется, а кто уйдет?

В процессе переговоров легко упустить важные моменты. После всех усилий и времени, потраченных на заключение сделки, невозможно представить себе, что вы уйдёте ни с чем, но иногда это лучший вариант.

В интересах всех будет просто уйти — если ваша минимальная цена не достигнута или если сделка кажется некомфортной для одной из сторон. Вы извлечёте уроки, которые помогут вам в будущем более эффективно подходить к продаже.

Быть подготовленным — это ключ номер один к успеху. Если вы знаете, чего ожидать, то переговоры о продаже вашего бизнеса будут намного проще. Кроме того, если случится что-то непредвиденное, необходимо быть гибким и знать, когда нужно сделать шаг назад и всё обдумать, прежде чем начинать весь процесс продажи опять.

Продажа бизнеса — это важное событие, которое может повлиять на жизнь многих людей. Потому уделите время чтобы хорошенько подумать о том, что для вас важно перед началом продажи. Тогда вы сможете учесть эти условия в своей сделке и заключить договор и получить ту цену за ваш бизнес, которая удовлетворит все заинтересованные стороны.