Как защитить стоимости вашей компании при продаже

Баланс сил является ключевым моментом при продаже вашего бизнеса. Если ваша компания привлекательна и у вас есть несколько потенциальных покупателей, то вы обладаете рычагами влияния вплоть до заключения соглашения об условиях с одной из сторон.

Но если баланс сил изменился в пользу покупателя, то процесс продажи бизнеса может затянуться на долгие месяцы. Скорее всего вы будете связаны периодом эксклюзивности, который лишит вас возможности вести переговоры с другими заинтересованными сторонами. Однако вы также хотите быть уверены, что, когда сделка все-таки состоится, репутация и жизнеспособность вашего бизнеса останутся на том же высоком уровне, что и раньше.

Защита вашего бизнеса в процессе продажи может оказаться непростой задачей. Несколько ключевых моментов предварительной подготовки могут гарантировать, что сделка не будет размыта требованиями покупателя и сохранит свою нормальную жизнедеятельность в течение всего периода переговоров и due diligence.

До начала процесса продажи необходимо просмотреть все контракты ваших клиентов. Наилучшим вариантом будет заключить новые стандартные контракты. В них должно быть конкретно прописано, что условия и обязательства по сделке остаются в силе при смене владельца.

Как во время периода эксклюзивности, так и после него, на следующем этапе, вы должны убедиться, что обслуживание клиентов ни в коей мере не пострадает. Многие средние и крупные компании временно реструктурируют высшее руководство, чтобы процессом продажи занималась совершенно отдельная команда.

При этом с самого начала держите всех руководителей высшего звена в курсе происходящего. Проведите заранее встречу, чтобы убедиться, что все они единодушны в стратегии и политике компании.

«Интервью в изоляции» — обычная часть due diligence, когда покупатели опрашивают руководство компании в одиночку или небольшими группами. Разногласия в рядах или размытые границы могут оттолкнуть покупателя. Установление равных и благоприятных условий для работы среди старшего персонала может только способствовать повышению репутации вашей компании. Этот процесс лучше начать с того момента, как вы только задумались о продаже своего бизнеса.

Довольный и готовый к сотрудничеству персонал также поможет ускорить процесс due diligence и завоевать расположение и благосклонность покупателя.

Ещё один фактор, который необходимо изучить до заключения соглашения об условиях, — это мотивация клиентов. Почему ваши довольные клиенты предпочитают работать с вами, а не с вашими конкурентами? Если вы спросите их, они, скорее всего, с готовностью изложат свои причины на бумаге, в документах, которые могут быть использованы при заключении сделки продажи или любой другой будущей сделки.

Due diligence вашей компании не должен начинаться до согласования цены и условий. Однако, когда это произойдет, покупатель и его консультанты захотят провести некоторое время на вашей территории, анализируя исходную документацию. Если она — и все ваши финансовые показатели — будут в полном порядке, это укрепит вашу позицию и ускорит текущий процесс. Когда продаётся подразделение, имейте в наличии раздельную управленческую отчётность. Если вы убедитесь, что ваши бухгалтерские книги были проверены известным и аккредитованным аудитором, доверие покупателя возрастёт, и сделка будет иметь больше шансов на успех.

Продажа бизнеса за хорошую и приемлемую для вас цену довольно сложный и трудоёмкий процесс. Однако, прежде совершать такую продажу, необходимо провести тщательный анализ и оценить все риски и возможности, и работу эту следует поручить соответствующим специалистам. Одна из таких профессиональных команд, действующих на международном рынке, — это Российско-ЕврАзийский Бизнес-брокер (РЕАБ).