Покупка бизнеса: знайте, у кого вы покупаете

При покупке компании важно не только учитывать, какой бизнес вы покупаете, но и понимать, у кого вы его покупаете. Существует несколько типов владельцев бизнеса. Вам как покупателю важно обратить внимание на то, какая компания будет лучше всего соответствовать вашим запросам и образу жизни, или, по крайней мере, понять возможные последствия покупки у определённого владельца.

Рассмотрим наиболее распространенные типы владельцев, с которыми вы можете столкнуться при покупке действующего бизнеса.

Владельцы прямых инвестиций

Владельцы прямых инвестиций — профессиональные покупатели и продавцы активов, поэтому они, как правило, не привязаны к бизнесу и не проявляют эмоций по отношению к нему. Они сосредоточены исключительно на цене и скорости продажи. Такие владельцы имеют репутацию жёстких переговорщиков и могут быть негибкими в отношении гарантий. Для покупателя преимущество заключается в том, что они обычно действуют относительно быстро, чтобы снять активы со своих балансов.

За бизнесом владельцев частного капитала обычно стоят венчурные капиталисты — частные лица или инвестиционные компании, которые осуществляют венчурные инвестиции, представляющие собой разновидность частного капитала, предоставляемого компаниям на ранних стадиях развития, с высоким потенциалом и быстрым ростом. Венчурные капиталисты ориентированы на возврат инвестиций и часто работают с компаниями в секторе высоких технологий. Для быстроты и простоты венчурные капиталисты, в основном, предпочитают продавать свои инвестиции, а не проводить размещение акций на бирже или флотацию.

Одним из наиболее важных моментов, которые необходимо учитывать при приобретении бизнеса, поддерживаемого венчурным капиталом, являются отношения, которые сложились с руководством компании.  Очень часто менеджеры могут рассориться со своими акционерами, и в этом случае может потребоваться налаживание отношений.

Крупная корпорация продает дочернюю компанию

Крупная корпорация, продающая дочернюю компанию, — ещё один распространенный тип продавца, с которым вы можете столкнуться. Как правило, такие владельцы представляют собой крупные корпоративные группы, которые приняли решение избавиться от одного или нескольких своих подразделений. То, что владелец — крупная корпорация, не означает, что вы должны расслабиться. Всё равно необходимо правильно понять причину их решения о продаже.

Вы можете быстро сделать несколько предварительных запросов и посмотреть, что вы найдете. Возможно, правление компании вынуждено пойти на продажу, чтобы погасить долги или усилить фокус компании, поэтому на продажу выставляются части бизнеса, которые были признаны непрофильными. В этом случае бизнес может быть продан и в здоровом состоянии, однако для его владельца время зачастую играет решающую роль. Как покупатель, вы можете использовать это в своих интересах, поскольку приоритетом владельца может быть быстрая продажа, а не достижение оптимальной цены. Таким образом, если вы покупатель, знающий такие нюансы, вы определённо сможете добиться цены покупки значительно ниже рыночной.

Другая ситуация, которая может быть вам на руку (если вы провели исследование), — это то, что акции публичной компании могут падать в цене, и корпорация вынуждена быстро избавляться от убыточного бизнеса, не дожидаясь восстановления курса акций. Для осторожного покупателя в такой ситуации возможны выгодные сделки.

На другом конце спектра крупных корпоративных владельцев находятся аукционные продажи. Они могут проводиться для продажи компании в попытке получить более выгодные цены. Часто владельцы ищут прямые денежные сделки, поэтому, если вы хотите купить на аукционе, убедитесь, что вы подготовлены и имеете под рукой необходимые средства и ресурсы.

Стоит также отметить, что иногда бывает сложно связаться с человеком, принимающим решения в такой крупной корпорации, поэтому будьте готовы этому. Работа с крупными организациями может потребовать терпения и быстрого доступа к ресурсам, но результат может оправдать все приложенные усилия.

Частная компания

Ещё одним распространенным типом собственников при продаже бизнеса является частная компания. Неизбежно, что владельцы-основатели часто эмоционально связаны со своим бизнесом. Если вы хотите купить такую компанию, вы должны быть готовы завоевать расположение нынешнего владельца и заверить его в том, что его компания будет в надёжных руках. Это резко контрастирует с корпоративными владельцами, владельцами прямых инвестиций и администраторами, которые заботятся только о том, чтобы у покупателя были деньги на покупку.

В отличие от  других типов владельцев, частный продавец не всегда имеет точное представление о стоимости своего бизнеса, поэтому хорошие навыки ведения переговоров и исследования с вашей стороны как покупателя особенно необходимы для таких приобретений. Бывает даже, что владельцы второго или третьего поколения семьи недооценивают потенциал своего бизнеса и продают то, что может оказаться жемчужиной бизнеса, по гораздо более низкой цене. Не забывайте, что информация — это ключ к успеху!

Компании, находящиеся под управлением

С ростом числа предприятий, попавших под административное управление, покупка компании, находящейся под управлением, — явление более распространённое, чем вы думаете. Не стоит просто отказываться от бизнеса, потому что у него проблемы, возможно, здесь есть значительные возможности, которые стоит изучить. Однако сначала вам нужно оценить несколько моментов.

Важный вопрос, с которого следует начать, — почему бизнес потерпел неудачу: компания испытывает нехватку наличности или существует более серьёзная проблема с получением прибыли. Ответ на этот вопрос может быть быстро дополнен ответом на вопрос о том, остается ли бизнес хорошим вариантом приобретения для вас как покупателя. В некоторых случаях компании, находящиеся в административном управлении, могут стать лучшей сделкой из всех возможных, при условии, что покупатель проявит должную осторожность и сможет действовать быстро.

Знание владельца покупаемого бизнеса — важнейший инструмент для проведения эффективных переговоров и получения лучшей цены. Не стоит недооценивать важность специфики причин продажи. Эту сложную и крайне серьёзную работу следует поручить соответствующим специалистам. Одна из таких профессиональных команд, действующих на международном рынке, — это Российско-ЕврАзийский Бизнес-брокер (РЕАБ).