Uluslararası genişleme ve Brezilya bürokrasisi hakkında

Flowwow pazar yerinin kurucu ortağı Andrey Makeev, Rus kökenli şirketlerin dış pazarları nasıl fethettiğinden, ekibe ne tür insanların dahil edilmesi gerektiğinden ve kedi evlerinin neden Brezilya'da "uçmayacağından bahsetti".

Flowwow Pazarı — yerel yerel mağazaların ürünlerini listelediği bir hizmettir. Şirket benzersiz ürünler, hediyeler, çiçekler ve tatlılar için uygun, basit ve hızlı bir teslimat hizmeti sunuyor.

Flowwow her yıl %80 büyüyor. 2022'de gelir 4,5 milyar ruble'den fazla olacak. Hizmet şimdi Brezilya, BAE ve Birleşik Krallık pazarlarında geliştirmeye yatırım yapıyor. Flowwow, BDT ülkelerinde ve Doğu Avrupa'da da temsil edilmektedir.

Ölçeklendirme için süreçler nasıl hazırlanır

Günden beri genişlemeye hazırlanıyoruz — 2014'ten beri Sadece ilk iki yıl Rusya pazarına özel olacağını düşündük. Ancak pek çok şey ters gitti.

Sürekli olarak başka bir hata yapmaktan korktuğumuzu söyleyebiliriz. Ancak mevcut durumda "köprüleri yakmaya" hazırız ve yanan gözlerle yeni ülkeler fethedin.

İçinde karmaşık ve çeşitli bir ürünümüz var: müşteriler için bir uygulama, mağazalar için bir uygulama, dallanmış sistemiyle bir kurye hikayesi, çevrimdışı mağazalar. Kaynaklar asla yeterli olmayacağından öncelik vermeniz gerekir.

Brezilya, BAE ve Birleşik Krallık'a girmeden önce şirket açmak için yasal bir süreç başlattık, olta atmaya ve yerel halkı ekibe çekmeye başladık. Hepsi çok zahmetli. Artık bir tüzel kişiliğimiz ve açık hesap hesaplarımız var ve ardından yerelleştirme aşaması var — tüm ürünleri yeniden bir araya getirmek ve yerel pazara göre ayarlamak.

İki aşamalı bir genişleme planı geliştirdik:

• MVP'yi başlat — ortakları çekmek için — ve onları bekleme listelerine eklemek;
• başlatmadan önce ürünü bitirmek — ve birkaç ay içinde lansman.

Kurucunun uluslararası pazara girmeden önceki görevleri

Bence gelişmiş pazarlarda, örneğin Birleşik Krallık'ta bir şirket açmak, bir kurucunun veya hissedarı olan bir kişinin dikkatini gerektiriyor. Böyle bir kişinin — büyük bir motivasyon ve her şeyin yoluna girme olasılığı o kadar yüksek.

Ancak ülkeler küçükse, — her eyalet için ayrı bir tane bile değil, grup için ortak bir tane. Dolayısıyla, BDT ile çalışan bir ekibimiz var — Gürcistan, Ermenistan ve Azerbaycan için. Doğu Avrupa ülkeleri ile — başka bir ekip.

Ancak ürününüzü anlamak önemlidir. Örneğin, bir yoga uygulamasının ülkeleri gruplar halinde açması gerekmez. Yalnızca App Store'da tanıtım yapmalıdırlar — ve her şey uçacak.

Yerel manzarayı da dikkate almalısınız: aynı Brezilya'da köpekler köpekleri severler — ve köpek evleri "uçacak" bariz bir şekilde kedi evlerinden daha iyi.

İş açısından oldukça karmaşık bir geçmişimiz var — çevrimiçinden çevrimdışına. Öncelikle, malları yerleştirmek için ortakları çekmeniz ve ardından — trafiği yönlendirin ve satışa dönüştürün. Burada kurucunun yere daha yakın olması önemlidir.

Yeni ülkelerde ortaklar ve topluluklar nasıl bulunur

EBM'yi denedik, ancak işe yaramadı. Her şeye ajanslar değil, kişisel toplantılar karar verir. Şehirlerde kritik bir ortak kitlesini işe alıyoruz — örneğin São Paulo'da 50 mağaza var. Ve elimizde uzun bir bekleme listesi var.

Bana göre, pazar bilgisini dışarıdan temin etmek veya özel geliştirmeyle ilgilenen bir ekip buna değmez.

Brezilya'daki Topluluk — tek kelimeyle harika, hayatımda gördüğüm en iyi şey. Daha ilk toplantıda ekip için insanlar, gelecek için pazarlama uzmanları buldum. Kısa süre sonra pek çok yararlı tavsiye veren CPA-shnik'lerle tanıştım. Örneğin, Avrupa'dan gelen insanlar genellikle her şeyi nasıl sistematik hale getireceklerini ve bir takıma nasıl liderlik edeceklerini biliyorlar ve Brezilya'da yaşayan insanlar — havalı sanatçılar.

Brezilya'da yaşayan insanlar çok duyarlı. Birisi bir işletme açmaya gelirse, bilgilerimi onunla paylaşacağımdan eminim.

Yerel dili bilmek önemli mi

Portekizce ile daha uygun olur ama İngilizceyi de pek bilmediğimi söyleyebilirim.

Bilgili kişilerin yardımıyla bu durumdan sıyrılırım. Dili ve kültürü anlayan birini lider olarak alıyorum. Ben de Rus ve Brezilya şirketleri arasında bir köprü oluyorum.

Brezilya pazarının özellikleri hakkında

Ülke bizim için çok sıra dışı. Burada çok fazla bürokrasi var. Örneğin, ödemeleri kabul etmek için bir finansal lisansa ihtiyacınız vardır. Burada ödemeleri bölerek çalışıyoruz: müşteri ödeme yaptığında, para şu anda bölünüyor — ve "iniş" kısmı bize ve — mal satan bir mağazaya.

Brezilya'da insanların neredeyse Apple Pay ve Google Pay kullanıp plastik veya PIX (anında ödeme sistemi — ed. note) ile ödeme yapması benim için bir keşifti. Ayrıca burada Brezilyalılar tarafından yapılan tüm satın almaların %80'i krediyle yapılıyor ve mağazalar en az 30 gün sonra siparişler için para alıyor. Böyle bir sistem, finans muhasebesini büyük ölçüde etkiler.

Yerel TIN ve SNILS karışımını kullanmak önemlidir — CPF. Onsuz, normal bir mağazada bile hiçbir şey ödenemez. Yabancıların CPF'siz çiçek satın almasını mümkün kılacağız ve bu Brezilya için harika olacak.

Bir işletme adına çek hesabı açmak için mukimliği olan yerel bir temsilciye ihtiyacınız vardır. Böyle birini bulduk — ve hatta onu ekibe aldım çünkü o çok havalı bir uzman. Gerçekten çok yardımcı oluyor, harika bir arabulucu.

O zaman bu temsilci ile bir şirket açmanız gerekiyor. — çarşı, cehennemde ayrı bir tavamız var. Örneğin, basitleştirilmiş bir vergilendirme sistemi bize uymuyor.

Dünyanın başka yerlerinde olduğu gibi Brezilya'da da her şey kişisel iletişime odaklıdır. Evet, hızlı bir şekilde bir çek hesabı açtık — temsilcisi sayesinde. Ancak Brezilya bankaları sürekli olarak "yasaklanmaktan" korkuyor Amerikalılar — ve Rusya'dan para geçmesine izin vermeyebilir. Aracılar aracılığıyla para transferi yapmak zorundayız.

Dünyadaki durumdan dolayı Rusya'dan Brezilya'ya resmi olarak vekaletname gönderemedim. Belgeleri, Flowwow grubuna yeni abone olan ve doğru yöne uçan bir adama teslim etmem gerekiyordu.

Böyle pek çok an var ama bunları anlamak son derece ilginç. Bana öyle geliyor ki, örneğin ABD'den bir kişi bu tür iş koşulları karşısında çıldırır.

Ancak pazar gelecek vaat ediyor. Reklamları izin başına ödeme yapan kişiyle test ettik — ortaklar ve müşteriler. CPA-shnik'ler bize müşteri başına 5 ila 10 ABD doları arasında teklif veriyor ve Rusya'da bu maliyet — yaklaşık 45 dolar çünkü daha fazla rekabet var.

Çiçek ticaretinin geliştirilmesi için hangi ülkeler uygundur

Çiçek verme kültürüne göre ülkelerin sıralamasını bilmiyorum. Ancak genel olarak, ölçeklendirme için bir ülke seçmeye yeni bir işletme açmak gibi yaklaşılmalıdır.

Bir nişteki pazarın hacmine, rakiplerin nasıl davrandığına ve ne olduklarına, potansiyel iş ortaklarının sayısına bakmanız gerekir. Bir müşteriyi çekmenin maliyeti ve bir ortağı çekmenin maliyeti üzerine deneyler yapmak gerekir. Ardından, yerel ekibe bakmanız gerekiyor.

Çiçekler için pazarın para cinsinden hacmi önemlidir. Örneğin, harika bir pazar — burası Almanya, ancak mevcut koşullarda orada gelişmek zor.

BAE — yasallaştırma açısından ilginç bir hikaye. Bunlar iyi vergiler, birçok pazara erişim, para birimi, her türlü finansal işlem, yatırım, MENA pazarına giden yol.

Brezilya — bu büyüyen büyük bir pazar. Açık kaynaklardan elde edilen verilere göre, burada pazar yerlerindeki satış pazarı Rusya'dakinden 5 kat daha büyük. Bizim için bu bir artı çünkü iş ortaklarının pazar yerinin ne olduğunu açıklamasına gerek yok. E-ticaret büyüyor. Artı, işte gerçek demokrasi, hukukun üstünlüğü, Amerikan parası ortalıkta dolaşıyor. Ve yatırım çarpanları — ABD'deki ile hemen hemen aynı. İşte iyi bir yatırım ortamı — Brezilya'da 16 tek boynuzlu at var.

Büyük Britanya — muhafazakar eski pazar, çok gelişmiş, çok fazla e-ticaret penetrasyonu var. Harika bir hikaye, ancak tüm Avrupa gibi Rus kökenli şirketler için riskler içeriyor.

Genişletmenin başarılı olduğu nasıl anlaşılır?

Dahili TPG'lerimiz yok. Ancak Brezilya'da da güçlü rakipler yok, burada benzer pazar yerlerinde her şey çok kötü: İşe yaraması önemli.

Başarı, tüm satışlarımızın %50'den fazlasının Brezilya pazarında olacağı zaman olacaktır. O zaman şunu söyleyeceğim: evet arkadaşlar, işler iyi gidiyor.