Çin pazarına girmek için yedi adım

Çin pazarını fethedecekseniz, büyük uluslararası şirketlerin bile her zaman başarılı olamayabileceğini unutmayın.

Eurasia Development Ltd CEO'su Andrei Prokhorovich, Orta Krallık'ta başarılı bir ticari genişleme için hangi adımların atılması gerektiğini anlatıyor.

Pekin ve Şanghay'ın Başlangıç ​​Ekosistemi Sıralaması'nda ilk ona girmemiş olmasına rağmen, Çin hâlâ yenilikçi bir iş kurmak için en cazip ülkelerden biri olmaya devam ediyor. En önemlisi, ÇHC'nin her beş yılda bir kilit endüstrileri desteklemek için devlet sübvansiyonları ve sübvansiyonları tahsis etmesi nedeniyle. Bugün bu liste şunları içerir:

• enerji güvenliği,
• AI ve biyoteknoloji,
• otomotiv,
• robotik,
• mikroelektronik
• "yeşil" teknoloji.

Yerel makamlar, ekonominin her bir bölge için önemli olan alanlarını da geliştirerek bu alanlara yatırım çekiyor ve yabancı şirketler için elverişli koşullar yaratıyor.

Doğu komşusunun pazarına girerken acele etmeyin — Çin pazarına girmek için bir ürün hazırlamak en iyi şekilde yedi adıma bölünür.

Gelecek vaat eden pazar segmentlerinin belirlenmesi

McKinsey'e göre Çin, Fransa, Almanya, Japonya ve ABD'yi geride bırakarak EdTech ve BioTech dahil olmak üzere çeşitli teknoloji nişlerine yatırımda dünya lideri.

Rakamların da gösterdiği gibi, bu nişlerin Çin'deki yabancı projeler için potansiyel olarak umut verici olduğu düşünülüyor.

Eğitim

Çin eğitim pazarı, her yaştan (anaokulundan üniversite öğrencilerine) 283 milyon öğrenciyle dünyanın en büyük ve en hızlı büyüyen pazarı olarak kabul ediliyor.

Dil programları, tüm çevrimiçi kursların %9'unu oluşturur. Spesifiklik, Çinlilerin dil öğretiminde (örneğin, Liulishuo uygulaması) aktif olarak VR ve AI kullanması ve — bunlar üç yaşındaki çocuklar.

Biyomedikal teknolojiler

Çin Ulusal İlaç Endüstrisi Bilgi Merkezi'ne göre, Çinli biyoteknoloji şirketleri 2018'de kârlarında %12'lik bir artış gördü. Yerel halk sağlıklarına daha fazla dikkat etmeye başladı, bu da ilgili ürünlere olan talebin artması anlamına geliyor.

Hizmetler

"Beş yıllık planın" hedeflerine rağmen hizmet sektörü talep görmeye devam ediyor. Şimdi ana yön — bu paylaşım ekonomisinin teşvikidir. Baidu CEO'su Robin Li, paylaşım ekonomisinin ülkenin sosyalist gereksinimleriyle uyumlu olduğunu söyledi. Tahminlere göre, 2020 yılına kadar bu alan Çin'in GSYİH'sının %10'unu oluşturacak.

Zihniyet ve iş kültürüne giriş

Çinlilerin asırlık gelenek ve görenekleri kutsal bir şekilde onurlandırdığı unutulmamalıdır. Bu nedenle, ülkenin ulusal ve kültürel özelliklerine özen gösterilmesi çok önemlidir. İş görgü kurallarının bazı özellikleri şaşırtabilir ve bu nedenle, bunları önceden tanımak daha iyidir.

Örneğin, yerel ortaklar toplantılara geç kalabilir, ancak bir yabancının Çin tarafını küçük düşürme niyeti olarak algılanmaması için bir yabancının bunu yapmaması daha iyidir.

Önemli bir nokta: Çin'de pek çok şey kişisel bağlantılar yoluyla elde edilir, bu nedenle ağ oluşturma (veya Çin'deki adıyla — guanxi) kritik öneme sahiptir.

İş bağlantılarından oluşan iş ağını daha da genişletmek için karlı tanıdıklar edinmek gerekir. Aynı zamanda sohbet için ortak konular bulmak ve çok açık sözlü davranmamak önemlidir.

Yerel ortakların seçimi ve doğrulanması

Çinli ortakları cezbetmek — ölçeklendirme aşamasında gerekli bir adımdır, ancak %100 yabancı sermayeli bir şirket (WFOE) kurarak kendi başınıza bir iş kurmak daha iyidir. Bu modelde, durum üzerindeki kontrol korunur ve pazarda bir ilk başarı olması durumunda Çinli ortaklarla müzakere pozisyonları güçlendirilir. Ayrıca, bu aşamada tek başınıza ÇHC hükümetinden hibe alabilirsiniz.

Ölçeklendirme aşamasında, şirketi Çin tarafıyla şu veya bu oranda hissesi olan bir ortak girişime (JV) dönüştürerek yerel yatırımcılar aramanız gerekecek.

Uzmanlaşmış danışmanlık şirketleri, iş ortaklarının seçimi ve doğrulanmasıyla ilgilenebilir; birçoğunun Çin'in çoğu şehrinde ve BDT ülkelerinde müzakere sürecini kolaylaştıracak temsilcilikleri vardır.

Şirket yerelleştirmesi

İlk bakışta Pekin veya Şangay gibi büyük şehirler, projenin lansmanı ve geliştirilmesi için en çekici şehirler gibi görünüyor. Ancak Çin'de iş kümeler halinde gelişiyor, bu nedenle başarılı bir şekilde yerelleştirme yapabilmek için kapsamı göz önünde bulundurmaya değer.

• Zhongguancong (Pekin), güçlü bir BT ve EdTech sektörüne sahip
• Şangay'da — BioTech ve ilaç sektörü,
• Shenzhen'de — donanım
• Guiyang'da — Büyük Veri.

2019'un başında, Çin'deki 186 tek boynuzlu attan 79'u Pekin'de (çoğunlukla Zhongguancun), 42 — Şanghay'da, 18 — Hangzhou'da ve Shenzhen'de 15, toplamın %82,79'unu oluşturuyor. Bunları Nanjing, Guangzhou, Suzhou, Tianjin ve Hong Kong gibi diğer şehirler takip ediyor.

Teknopark — projenin pilot versiyonunun lansmanı sırasında çok yönlü desteği sağlayanlar esas olarak onlardır. Her bir teknopark birkaç kuluçka merkezi, hızlandırıcı ve diğer hizmet şirketlerini içerebilir.

Kuluçkaların yabancı şirketlerin pazara girmesi için uygun olmadığını da unutmamak gerekir.

• Birincisi, çoğunlukla Çinli küçük işletmeler için tasarlanmışlardır.
• İkincisi, yabancı projeler için sınırlı fırsatlara ve araçlara sahipler.

Destek, bilim veya teknoloji parklarına ve bazı durumlarda hızlandırıcılara gitmelidir (iş modeline, stratejiye, proje veya teknoloji türüne, geliştirme aşamasına, kaynaklara bağlı olarak).

Şirketin Çin sitelerindeki varlığı

CIW'ye göre Çin'de yaklaşık 828 milyon İnternet kullanıcısı var, bu da 828 milyon potansiyel müşteri anlamına geliyor.

Bildiğiniz gibi uluslararası kaynaklara erişimleri engelleniyor. En popüler yerel arama motoru — Baidu, ancak Rusya ve Batı ülkelerinin aksine Çinliler orada her türlü hizmet ve mal aramaktan uzak. Bu nedenle, bir arama motorunda reklam vermek, en popüler olmasına rağmen evrensel bir tanıtım yöntemi olarak kabul edilemez. Her proje için, özelliklerine bağlı olarak bir nokta çözümü aramanız gerekir.

Her durumda, diğer kanalların potansiyelini göz önünde bulundurabilirsiniz.

• Çin e-ticaret siteleri Tmall, JD, Taobao veya diğerleri (ürün nişine bağlı olarak).
• Popüler sosyal ağlar — bir milyardan fazla kullanıcısı olan haberci WeChat (Çin'de Weixin olarak bilinir) ve Weibo (Twitter'a benzer), Youku, Douyin. Burada hedef müşterileri hedefleme, ön sipariş toplama, farkındalık pazarlaması dahil bilinen tüm SMM tekniklerini kullanabilirsiniz.

Blogger'lara dikkatle yaklaşılmalıdır — Influencer patlaması azaldı ve artık eskisi gibi bir etkiye sahip değiller.

Telif hakkı koruması, mevzuat çalışması

Teknolojiyi kopyalanmaya karşı korumak için, yabancı bir şirketin Çin'de Ulusal Fikri Mülkiyet İdaresi tarafından korunan fikri mülkiyet haklarını (patentler, telif hakları, ticari markalar) kaydettirmesi gerekir.

Ajans, yerel bir oyuncu tarafından lisanssız kopyalama yapıldığını keşfederse büyük bir para cezasıyla karşı karşıya kalacak. Çin'de fikri mülkiyet haklarının ihlali oldukça ağır şekilde cezalandırılır.

Bir patentin bölgesel geçerliliği vardır: Rusya, ABD ve hatta Hong Kong'da tescilliyse Çin'de geçerli olmayacaktır. Yerel yasalara göre, yabancı bir şirketin patentini kaydettirmek için yerel bir avukat gerekir.

Bir buluşun veya faydalı modelin patent alabilmesi için yenilik ve pratik uygulanabilirlik gereksinimlerini karşılaması gerekir. Bir patentin süresi, tescili için başvuru yapıldığı andan itibaren başlar.

• Faydalı model ve endüstriyel tasarım 1 yıl süreyle tescil edilebilir ve 10 yıl süreyle geçerlidir.
• Buluşlar için patent tescil süresi 2-3 yıldır, 20 yıl geçerlidir.

Mevzuata aşinalık, fikri mülkiyet koruması alanıyla sınırlı değildir. Yabancı bir şirket tarafından incelenmesi gereken Çin yasalarının kısa bir listesi:

• "Şirketlerin İflası Üzerine";
• "Sözleşmeler hakkında";
• "Şirketler Hakkında";
• "Çin ve yabancı sermayenin sözleşmeye dayalı ortak girişimleri hakkında";
• "Kurumlar vergisi hakkında";
• "Çin-yabancı sermaye ortak girişimleri hakkında";
• "Yabancı sermayeli işletmeler hakkında";
• "Kamu Mülkiyetine Sahip Sanayi İşletmeleri Üzerine";
• "Reklam Hakkında";
• "Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelere Yardım Hakkında";
• "Ortaklıklar hakkında";
• "Ticari Markalar Hakkında";
• "Doğumda";
• "İş sözleşmesi hakkında".

Ürünün yerel pazarın özel ihtiyaçlarına göre uyarlanması

Pek çok Batılı dev, Çin pazarını fethetmeyi başarana kadar on yıllar boyunca işlerini burada kurdu. Çarpıcı bir örnek — fast food zinciri Domino's Pizza. Başlıca hataları, Batılı bir iş modeline (büyük şehirlerdeki şubeler, ürün teslimatına ağırlık verme) dayalı olmalarıydı.

"Dodo Pizza" pizzacı ağının kurucuları Çin pazarının özelliklerini hemen dikkate aldı. Tecrübeleri sayesinde, Çin'deki teslimat pazarı kalabalık olduğundan, bir bardak kahve bile teslim edildiğinden, Batı pizza teslimatı modelinin işe yaramadığı sonucuna vardılar.

Kurucular, özellikle Çinliler için (durian ve ahtapot aromalı tatlı pizza gibi) yepyeni bir üretim sistemi ve benzersiz tarifler sunarak konsepti değiştirdiler. Şirket kasiyerleri ve garsonları bıraktı ve tüm siparişleri WeChat'e taşıdı.

Bu nedenle, Çin pazarına girmek için bir strateji planlarken, daha fazla kaynak yatırımı yapmaya zihinsel olarak hazırlanmanız gerekir — geçici, finansal, insani, — diğer ülkelerde gerekli olabilir.

Ancak ayrıntıları anlamak, Doğu Komşusu pazarına girmek için başarılı bir iş modeli ve stratejisi oluşturmaya, önemli yatırımları çekmeye ve bu pazarda nişinizi işgal etmeye yardımcı olacaktır.

Maksimum değer nasıl elde edilir

• Pazarı analiz edin: teknoloji nişleri düzensiz bir şekilde gelişiyor. Piyasada uzun süredir var olan deneyime sahip yabancı şirketlerle ilgili kendi araştırmanıza odaklanmak daha iyidir, — daha az önyargılıdırlar. En umut verici yönler — yerel yönetim hibeleri ile desteklenenler ve hükümetin yatırım politikasından bağımsız olarak hızla büyüyenler. Bugün EdTech, MedTech, Paylaşım ekonomisi ve bir dizi başka alan Çin'de hızla gelişiyor.
• İyi tanıdıklar — şarttır. "Doğru"yu bulmak gerekiyor sizi diğer "doğru" kişilerle tanıştıracak kişiler insanlar. Bu, Çin iş dünyasına uzun bir giriş yaparak ve hata yapma riskiyle tamamen kendinizi kaptırarak veya dahili pazar danışmanlığı sağlayan bir aracı şirket aracılığıyla kendi başınıza yapılabilir.
• Başlangıçta Çinlilerle ortaklık kurmak için acele etmeyin — bu durumda, şirketin daha da geliştirilmesi üzerindeki kontrolü kaybetmek kolaydır. %100 yabancı sermayeli bir şirket kurarak ilk başarıyı kendi başınıza elde etmek ve ardından hisse pazarlığı yapmak daha iyidir.
• Bir şirketi yerelleştirirken doğru şehri seçmek önemlidir, çünkü Çin'de iş kümeler halinde gelişir. Pekin ve Şanghay — evrensel bir seçenek olmaktan çok uzak.
• İnternette tanıtımın kendine has özellikleri vardır: Rusya'da ise arama reklamcılığı — bu en etkili araçlardan biridir, o zaman Çin'de her şey farklıdır. Ana tanıtım kanalları — pazar yerleri ve yerel sosyal medya.
• — telif hakkının güvenliğini gerçekten garanti ediyor, çünkü bu Çin'de çok katı.
• Başkasının tırmığına basmayın. Birçok büyük başarılı şirket Çin'e girmeye çalıştı, ancak hepsi başarılı olamadı. Aynı nişteki oyuncuların deneyimlerine bakın — onların hataları, Çin'de bir iş kurmak için en iyi ders kitabı olacak.