“Ana yerel gelenek beyaz adamı kandırmaktır”

Afrikaloan.com ve Prestalatino.com'un kurucu ortağı Mikhail Lyapin — Afrika ve Latin Amerika'da çevrimiçi kredi verme.

Mikhail @mzungugram adlı telgraf kanalında Afrika'daki yaşam ve iş hakkında konuşuyor.

Rusya'da

Kuzey Kutup Dairesi'nin ötesindeki en büyük şehirde doğdum — Murmansk. St. Petersburg'da ve ardından son sekiz yıldır Moskova'da. BT'de çalıştı, veri merkezi hizmetlerinin satışı ile uğraştı. Sonra "yutturmaca teması" — Bulut bilişim. Çok para getiriyor gibiydi. İki yıl önce, bankalar için kredi borçlularını değerlendiren bir şirkette operasyon müdürü olarak çalıştım — ayrıca bir bulut hizmeti.

Kredi verenler bize başvuru gönderdiler, biz de bu krediyi versinler mi vermesinler mi dedik. Hangi borçlunun iyi olduğunu başarılı bir şekilde belirlersek, o zaman sadece biraz para bulmamız gerektiğini ve kredileri kendimiz verebileceğimizi hemen anladım.

O zamanlar dokuz yıldır Rusya'da kredi veren ortağım Sasha Titovsky ile işte böyle tanıştım. Sürekli sorunlarla çevrimdışı borç vermenin baskısı altındaydı: hırsızlık, düzenleme, personel devri, emlak sorunları vb. Kendim kredi vermek ve verenlere kartuş teklif etmemek istedim. 2015 sonbaharında, Baumanskaya'daki Hop Head barda bir bardak bira içerken, işin geleceği için bir fikir formüle ettik: gelişmekte olan ülkelerde çevrimiçi kredi vermek.

Şubat 2017'de kendimi Kenya'nın başkentinde buldum — Nairobi şehri. Önümüzdeki yıl Afrika'da yaşamayı ve çalışmayı planladım. 2018 yılında 440 milyon kişinin yaşadığı bir bölgede kredi vermeye başladık. 2017 baharında kredi vermeye başladığımız Latin Amerika'da yaşayan 400 milyon insanı daha ekleyelim.

Neden Rusya olmasın

Şu anda Rusya'da faaliyet gösteren yaklaşık dört bin banka dışı kredi kuruluşu (MFI, kredi kooperatifleri ve rehinci) var ve bunların ellisi çevrimiçi kredi veriyor. Garip görünüyor, ancak nispeten genç Rus çevrimiçi borç verme piyasası — dünyanın en rekabetçilerinden biri.

Ayrıca, birçok kısıtlama vardır: faiz oranı, reklam gösterimi, borç alanların belirlenmesi, borç tahsilat yöntemleri ve tabii ki "kişisel verilerin işlenmesi" konusunda, herkesi yormuştur. Merkez Bankası yetişkin bir tavırla böyle bir işletmenin faaliyetlerini sınırlandırıyor ve giderek daha fazla yeni gereksinimler getiriyor.

2017 yazından itibaren, Rusya'daki MFI'lerin bir gün gecikmeli borçlar için %50 ve %100 — 90 günü aşan vadesi geçmiş borçlar için. Tüm bu olaylar nedeniyle, kâr seviyesi yıldan yıla düşüyor. Yeni ortağım Sasha bana sekiz yıl önce ayrıntılarla uğraşmadan haftada iki saat çalıştığını söyledi. Ve bugün "aynı yerde kalabilmek için olabildiğince hızlı koşmalısın."

Rusya'da gelişmek özellikle umut verici değil. Yeniliklerimizin hiçbiri liderleri yenmemize yardımcı olmayacak — Bu sektörde yenilikler çok çabuk kopyalanmaktadır. Para her yerde olduğu gibi kötülüğü yener. Kimsenin çalışmak istemediği bir yerde çalışmaya istekli olmak yardımcı olacaktır. Biz de 15 yıl veya daha önce Rusya'nın gelişmişlik düzeyinde olan ülkelere gitmeye karar verdik.

Pazar gereksinimlerini formüle ettik:

• Aynı dili konuşan birçok ülke. Tercihen bir bölgede.
• Üç milyon kişiden ülke başına internet izleyicisi.
• Yumuşak yasal rejim. Maksimum faiz oranı, lisanslama, raporlama ve daha fazlası.
• Düşük rekabet
• İhraç ve iade için para transferi altyapısının mevcudiyeti.
• Yerel para birimi dolar karşısında istikrarlı
• Özel hakların korunması çalışıyor.
• Bir konum seçin.

Seçimimiz iki kıtadaydı: Sasha Latin Amerika'ya, ben de Afrika'ya gittim. Latin Amerika'da İspanyolca, yirmi ülkede resmi dildir ve Afrika'da İngilizce — yirmi üçte Çok uygun — tek merkez ile tüm bölge ve tüm ülkeleri kapsayan bir çağrı merkezi yapabilirsiniz. Bu bölgelerde, mikrofinans düzenlemesi çok benzer görünmektedir. Rusya'dakinden daha yüksek bir kredi oranı ve nüfusun düşük borç yükü, sonunda tercihimizi bu bölgelerin lehine belirledi.

İş Ortamı Özellikleri

Vergiler

Kenya'daki vergi yapısı, Rusya'dakinden çok daha basittir. Kenya'da yalnızca birkaç temel vergi vardır:

• gelir vergisi — Mukim bir şirket için %30 ve mukim olmayan bir şirket için %37,5;
• KDV — %16;
• özel tüketim vergileri (özel tüketime tabi mallar için);
• Stopaj Vergisi — belirli gelir türlerinden (temettüler, sigorta faaliyetlerinden elde edilen komisyonlar, telif hakları vb.) %5 ila %25 oranında vergi kesintisi;
• bireyler için gelir vergisi — %10'dan %30'a kadar, maaşın alındığı yerde kesilir.
• Bordro vergisi yoktur. Sosyal sigorta ve emeklilik fonlarının analoglarına yapılan ödemeler, bir çalışanın maaşından kesilir — tanesi yaklaşık on dolar.

Her işletmenin yılda bir kez işletme ruhsatı alması gerekir. Oranlar, faaliyetin türüne ve faaliyetin planlandığı bölgeye bağlıdır.

Bu tür sertifikaların ve izinlerin maliyeti, örneğin bir alkol ithalatçı ruhsatı gibi on ila birkaç bin dolar arasında değişiyor.

Kirala

İşgücü piyasası, düşük personel maaşları ve yüksek işsizlik nedeniyle ilgi çekicidir — Çalışan nüfusun %45'i işsiz. Yani bir çağrı merkezi çalışanının ortalama maaşı — 160 dolar. Çalışanlar, işvereni manipüle etme, kendilerine göre haksız işten çıkarma durumunda mahkemeyi tehdit etme vb.

Bu, örneğin bir personel komisyonculuğu şirketi için çalışanlar işe alınarak düzeltilebilir. İşverene son derece düşük sadakat, şirketinizle düşük öz ilişki ile karakterize edilir. Yerel alt düzey çalışanlar, on ila yirmi dolarlık bir gelir farkı nedeniyle şirketinizden kolayca ayrılacaktır — sizi şirketten ayrılacakları konusunda uyarmaya bile tenezzül etmezler, sadece bir gün işe gelmezler. Piyasada çok sayıda alt düzey çalışan var, ancak akıllı orta ve üst düzey yöneticilerin aranması gerekecek. BDT ülkelerinin yerlileri çoğunlukla "yazmayı" tercih ediyor evden yöneticiler.

Pazarlama

Yöre halkı, parlak renkleri ve yüksek sesli iletişimi çok sever. Kenya'da mobil internet penetrasyonu %70-75'e ulaşıyor. Trafiğin çoğu — akıllı telefon kullanıcılarından gelen mobil trafik. Şimdi sosyal ağlardan trafik çekiyoruz, daha sonra satın alma kanallarının sayısını artıracağız. Radyo popülerdir: onu yalnızca sürücüler değil, yoldan geçenler de dinler. Telefonundan radyo dinleyen insanlarla sık sık karşılaşabilirsiniz.

Müşteriler

Müşterilerimiz — fakir insanlar. Afrika ve Latin Amerika'da faaliyet göstermemizin nedenlerinden biri de budur. Siyah havyar ve Maybach — Rublyovka'da satış yapın ve toplu finansal hizmetler — en fakir ülkelerde. Hedef kitlemiz — Kenya nüfusunun %70'i. Az ya da çok zengin insanların %1'ini ve İnternet'e düzenli erişimi olmayan kişilerin %20-25'ini kesin.

Doğu Afrika ülkelerinde, mikro kredilerin çekildiği amaçlar, — Bunlar ev ihtiyaçları. Örneğin, ateş yakmak yerine bir gaz tüpü satın almak. Bir saman yığını üzerinde uyumak yerine bir yatak satın almak. Yiyecek, ilaç, tıbbi bakım satın almak.

Geri dönüşü olmayan durumlar oldu, bunlar planlandı ve iş modeline dahil edildi. Rusya'daki birçok kredi kurumu tarafından kabul edilebilir bir temerrüt seviyesine ulaştık. Daha da azaltacağız.

Afrikalılar kredi yükümlülüklerini Ruslar gibi ele alıyorlar, yani zamanında geri ödemeyi pek sevmiyorlar. Ama geri dönerler — ne de olsa dokuz yıldır borç topluyoruz. Bunu kesinlikle yasalar çerçevesinde yapıyoruz. Elbette telefon terörü, baskı, tehditler ve Rusların tahsilat işiyle ilişkilendirdiği diğer egzotik şeyler olmadan.

İşimizin işleyişi

Kuruluşun iş modeli dijital bankadan farklı değildir — şubesiz banka Aradaki farkla, halktan mevduat kabul etmiyoruz. Bir "namlu" var — halkın kredi için başvurduğu bir web sitesi ve akıllı telefon uygulaması. Uygulamalar CRM'ye girer.

Uygulamalar, risk analisti tarafından yapılandırılan karar alma sistemi tarafından işlendikten sonra segmentlere ayrılır. Bazıları için, kredi kararları otomatik olarak alınabilir. Diğer başvurular, çalışanların verileri doğrulamak için ödünç alan kişiyi aradığı çağrı merkezine gönderilir.

Kredi kullandıktan sonra, ödünç alan parayı iade eder. Bunu yapmayı unutursa, tahsilat departmanına ilgili bir başvuru gönderilir.

İyileştirme klasik şemaya göre yapılacaktır. İlk kısım — bu sözde yumuşak tahsilat, yani çağrı merkezi, posta ve sosyal ağlar aracılığıyla borç hakkında bilgilendirme. Borcun ikinci kısmı, yerel tahsilat kurumlarına yaptırılmaktadır. Bunların hepsi farklı süreçlerdir ve bunları Rusya'da dokuz yıllık borç verme ve Kamboçya'da altı aylık borç verme sırasında zaten test ettik.

Ortağımın çevrimdışı teknolojileri (tele pazarlama, müşteri hizmetleri, borç tahsilatı) ve benimki (risk yönetimi, BT platformu) bu şekilde kesişti. Ayrıca, her ikisi de bunu gerçekten anlamadığından, çevrimiçi pazarlama ve olası satış yaratma için yeni iş ortakları getirdik.

Görünüşe göre "dünyanın arka bahçesindeki yoksullara para verme" kavramı basit. Ama bu iş ciddi bir kaynak tabanı gerektiriyor. Sadece para değil, çalışanlar, test edilmiş yazılımlar, iş mantığı, mevcut departmanlar. Başlangıç ​​modunda, her şey yüz birinci kredide boğulacak. Arka ofisimiz 2009 yılında tasarlanmış ve inşa edilmiştir. Daha dün Muezersky köyünde kredi vermeye hizmet etti ve bugün Cancun'dan gelen başvuruları değerlendiriyor. Meksika'da yerel bir çağrı merkezimiz olmasına rağmen.

Afrika'da çalışmanın karşılaşacağınız özellikleri

Başka bir ülkede çalışmaya geldiğinizde, yerel girişimcilerin hepsinden daha akıllı, daha hızlı ve daha agresif olmalısınız. Çünkü burada kimseyi tanımıyorsun. Herkes hizmetlerini abartmaya, geç kalmaya, atmaya çalışıyor. Bu, genellikle burada bazı özel özelliklerin olduğu gerçeğiyle doğrulanır: Burası Afrika. Yapacak ne kaldı?

Kendi kurallarınızı dayatmak ve başkalarına uymamak için — yine de iş görgü kurallarını yerel halktan daha iyi yönetemeyeceksiniz. Bu nedenle, kendi iş görgü kurallarınızı oluşturmanız gerekir.

"Yerel özellikleri" dikkate almayın; ve "geleneklere" saygı duyma. Ana yerel gelenek — beyaz atın.

İnsanlarda fark ettiklerim ve işe ve işe karşı tutumları

• İnsanlar toplantılara geç kalma eğilimindedir. Gözlemlerime göre, en azından — beş dakika, maksimum — iki saat. Bu sorunun çözümü basit: Bu tür firmalarla çalışmayın. Herhangi bir ülkede geç gelenlerin, balabolların ve boş mermilerin olduğunu ampirik olarak tespit ettik.
• Size her zaman ayaklı bir ATM gibi davranılacak. İlk başta çok çileden çıkarıyor ve sonra tükürmeye başlıyor. Biz sadece "bükülürüz" onları normal şartlara Bükmeyin — yenilerini arıyorum.
• Biz kimseye güvenmiyoruz — tüm bilgiler kontrol edilir. Örnek: Bir avukatla görüşmeye geliyorum, 150 bin dolara şirket tescil ettireceğini söylüyor, zaten biraz çözdüğüm yasaları netleştirmeye başlıyorum. Bakıyorum ki kişi lisanslamadan haberdar değil. Lütfen akıllı telefonu görmeme izin verin — Mikrokredi kullanıcısı olduğu ortaya çıktı. Kayıt ve mikro krediler için 150 bin dolar — bunlar zenginliğin iki zıt kutbudur. Sonuç olarak, bir şirketi başka bir kuruluşta 840$'a kaydettiriyorum.
• Hiç kimse teslim tarihlerini garanti etmez. Sorunu çözme yöntemi: eksik son tarihler için cezalar atayın. Bu kabul edilmiyor mu? Bu müteahhitten kurtulun. Burası fakir bir ülke — sizin için sırada bekleyen 100 tane daha böyle şirket var. Bir kişi veya şirket, teslim tarihlerini parayla karşılamaya hazır olmadığında, en acımasız şekilde engelleneceklerinden emin olabilirsiniz. Bazen yalan söylemiyor olabilirler, sadece bilmiyor olabilirler. Ve cehaletlerini kabul etmekten korkuyorlar.
• Aynı zamanda herkes kendi gelenekleri olduğunu söyleyecek ve burada bu böyle kabul ediliyor. Bir mektubun "Sevgili John" ile başlaması gerektiğini ve "Umarım bu posta sizi iyi bulur" ekleyin. Ama aslında, oyunun kurallarını kabul ederseniz, o zaman size bir "mzungu", yani beyaz bir insan gibi davranılır. Tüm işi bir veya iki hafta yerine dört hafta boyunca yapın. Ek ödemeler yapın. Görevlerinizi bile unutun. Tüm nezaket ifadeleri — sohbet etmek ve anlamı bulanıklaştırmak için. Bu işe yaramayacak. Sorduğumuz her şey — "Merhaba, nasıl gidiyor?" Bu kadar yeter, çünkü ben Rus'um. Görgü kurallarını sikeyim. Burada birini kovarsak, o zaman kişi şaşırır ve arkadaşlığa atıfta bulunur. Ama biz bir çalışanı kovarız, bir arkadaşı değil.
• Neredeyse tüm iş merkezleri, üç ila altı aylık bir ön ödeme gerektirir. Diğer üç ila dört aylık ödemelerin bir parçası olarak bir depozito içerirler. Fiyata bir servis ücreti eklemeyi unutuyorlar (elektrik, temizlik, su, banyo için ödeme) — aylık fiyat etiketinin %20'sine daha ulaşabilir. KDV'yi de unutmayın. Ödeme için faturaya %16 eklenecektir. Bu tür ek ödemeler getirenlerden uzak durmaya çalışıyoruz. Üç düzine ofisi dolaştım, hemen net ve sabit bir fiyat etiketine sahip olanları seçtim. KDV, hizmet bedeli, ek ödemeler — paranı almak için bir bahane.

Mevcut durum

2017 baharında Meksika ve diğer Latin Amerika ülkelerinde, Temmuz ayında Kenya'da ve yakın zamanda komşu Tanzanya'da borç verme faaliyetleri için bir lisans aldık. Şimdi her gün 1.500$ dağıtıyoruz ve ihraç miktarını artırıyoruz. Çok daha fazlasını dağıtacağız.

Geleneksel Afrika MFI'ları — bunlar, yoksul köylülere ve tarımla ilgili mikro işletmelere borç vermeye odaklanan şirketlerdir. Bu nedenle, herhangi bir derecelendirme anlamsız olacaktır — Farklı kredi ürünlerine, para dağıtım kanallarına ve farklı hedef kitlelere sahip kredi kuruluşlarını karşılaştırmak istemiyorum.

Yani Grameen Bank, Nobel ödüllü Muhammed Yunus'un modeline göre çalışıyorlar. Afrikalı — bölgedeki ilk çevrimiçi MFI'lardan biri ve Rus kökenli ilk MFI. Maaş kredileri ve taksitli krediler altında kredi veriyoruz. Rakipler arasında, örneğin Kenya'da, iki şirketi seçeceğim — Tala ve Şube. İşletmenin başlangıcından bu yana yalnızca iki veya üç yıl içinde kredi portföyleri 12-15 milyon ABD dolarına ulaştı.

Planlar

Afrika şu anda en hızlı büyüyen bölge ve belki de henüz yükselmeyen tek ekonomik bölge. Şimdi oldukça güçlü bir şekilde yabancı yatırımcılara yöneldi: vergi avantajları sağlanıyor, yatırım koruması garanti ediliyor. Bu bölgede önümüzdeki on yıl boyunca dünya ortalamasının üzerinde oranlarla uzun vadeli büyümenin koşulları yaratıldı.

Bir büyüme noktası olarak burası muhtemelen dünya haritasındaki en umut verici yer.

İşletmemiz pistten başarıyla ayrıldı. Varlıkların nasıl oluşturulacağını zaten biliyoruz. Yükümlülüklere gelince — çekingen Rus girişimciler Rusya'da kazanılan parayı nasıl biriktireceklerini ve artıracaklarını düşünürken, burada makroekonomik durum bizim için başarılı bir şekilde çalıştı. Tercihen dolar cinsinden ve güç yükü altında olanlar da dahil olmak üzere kötü niyetli kişilerin uzun kollarından uzakta.

Görevimiz — iki veya üç ülke değil, 20 ülke başlatın. Kur, politik ve makroekonomik riskleri dengelemek için. Aynı zamanda, pazara girmek ve bir işletmeyi yönetmek, klasik bir çevrimdışı işletme gibi çabalar gerektirmez. İhtiyacınız olan her şey — yasal kabuk ve yerel bir banka hesabı.

Ana şirket, yerel yan kuruluşlara potansiyel müşteri yaratma, borçlu değerlendirme, borç tahsilatı ve BT platformları hizmetleri sağlar.

Kenya'daki bir çağrı merkezindeki bir hat çalışanının, bir süpervizörün ortalama maaşı 160$'dır — 300$'a kadar, bölge müdürü — yaklaşık 1000$. Ofis, iletişim için 600$ ödüyoruz — $200 dolar. Müşteri adayının maliyeti (çekilen borçlu) — 40 sent. Tüm işletme maliyetleriyle birlikte verilen kredinin maliyeti — 15 $ ve daha az.

Ana maliyetler — yasal yasallaştırma ve muhasebeci-denetçi. Afrika'da sadece Kenya ve Tanzanya'ya harcadık. Ancak Sasha, on bir Latin Amerika ülkesine girmek için yaklaşık 120.000 dolar ödedi.

Kredi vermek için kendi kaynaklarımıza sahip olduğumuz için şanslıyız. İş büyüdükçe, dış yatırımcılardan fon toplamayı planlıyoruz. Şimdi üç Rus bankasıyla yatırımlar konusunda sözlü anlaşmalarımız ve bireylerden döviz kredisi sağlama arzumuz var — Rus işlerinde iletişim kurduğumuz tanıdıklar ve arkadaşlar.

İş modelimiz — ağ. Bir veya daha fazla ofisi kapatmak zorunda kalırsak, işletme buna mükemmel bir şekilde dayanacaktır. Aslında, ağ modeli önceden bazı ülkelerin kapatılacağını varsayar. Silahşör hırsı yok. Sadece "fırlatırsam" biliyorum 10 ülke, o zaman üçü kârsız olacak ve onları kapatacağız, üçü sıfıra çalışacak ve dördü altın yumurtlayan tavuk olacak.

Sektörün düzenlemesi neredeyse yok. Talep, arzı büyük ölçüde aşıyor — Borç alanların ihtiyaç duyduğu her 10 Dolar için, yerel borç verenlerin sunabileceği bir dolar vardır. Bugün, rubleden çok daha istikrarlı olan beş para biriminde kredi veriyoruz. 15 ülke daha yolda. Bugün işletme, yerel para birimi cinsinden sermayeden yılda %430 kârlılık gösteriyor.

İşimizin — bu "yakarak" büyüyen bir girişim değil müşteri tabanını artırmak için yatırım parası. Bunun yerine, burada ve şimdi para kazanmak için çalışan bir makine.