«Главная местная традиция — кинуть белого»

Сооснователь Afrikaloan.com и Prestalatino.com Михаил Ляпин — о том, как выдавать онлайн-займы в Африке и Латинской Америке.

О жизни и бизнесе в Африке Михаил рассказывает в своём телеграм-канале @mzungugram.

В России

Я родился в самом большом городе за полярным кругом — Мурманске. Жил в Петербурге, а затем в Москве последние восемь лет. Работал в ИТ, занимался сбытом услуг центров обработки данных. Тогда была «хайповая тема» — облачные вычисления. Казалось, что это приносит очень много денег. Два года назад я работал операционным директором в компании, которая занималась оценкой кредитных заемщиков для банков — тоже облачный сервис.

Кредиторы направляли нам заявки, а мы говорили, стоит им выдавать этот займ или нет. Быстро понял, что если мы успешно определяем, какой заёмщик хороший, то нам остается найти немного денег и можно выдавать кредиты самим.

Так я познакомился со своим партнёром Сашей Титовским, который на тот момент уже девять лет выдавал займы в России. Его угнетало офлайн-кредитование с постоянными проблемами: кражами, регулированием, текучкой персонала, проблемами с недвижимостью и так далее. Я хотел сам выдавать займы, а не подносить патроны тем, кто их выдаёт. Осенью 2015 года за бокалом пива в баре «Хоп хэд» на Бауманской мы сформулировали идею будущего бизнеса: выдача онлайн-займов в развивающихся странах.

В феврале 2017 года я оказался в столице Кении — городе Найроби. В Африке я планировал жить и работать в ближайший год. В 2018 году мы начали выдавать займы на территории, на которой проживают 440 млн человек. Добавим к ним ещё 400 млн человек, проживающих в странах Латинской Америки, где мы начали выдавать займы весной 2017 года.

Почему не Россия

Сейчас в России работает около четырёх тысяч небанковских кредитных организаций (МФО, кредитные кооперативы и ломбарды), и пятьдесят из них выдают займы в онлайне. Кажется странным, но относительно молодой российский рынок онлайн-кредитования — один из самых конкурентных в мире.

Помимо этого, существует множество ограничений: на процентную ставку, на демонстрацию рекламы, на идентификацию заёмщиков, на методы взыскания задолженности и конечно, на тему утомившей всех «обработки персональных данных». Центробанк по-взрослому ограничивает деятельность такого бизнеса и предъявляет всё новые и новые требования.

С лета 2017 года МФО в России должны создавать резервы в размере 50% по долгам с просрочкой от одного дня и 100% — по задолженности с просроченными платежами продолжительностью более 90 дней. Из-за всех этих событий уровень прибыли проседает из года в год. Мой новый партнёр Саша рассказал мне, что восемь лет назад он работал два часа в неделю, не забивая голову деталями. А сегодня «приходится бежать изо всех ног, чтобы только остаться на том же месте».

Развиваться в России не особенно перспективно. Любые наши инновации не помогут нам победить лидеров — в этом секторе инновации копируются очень быстро. Деньги побеждают зло, как и везде. Поможет готовность работать там, где больше никто не хочет работать. Так мы решили идти в страны, которые находятся на уровне развития России 15 и больше лет назад.

Мы сформулировали требования к рынку:

• Много стран, которые говорят на одном языке. Желательно в одном регионе.
• Интернет-аудитория на одну страну от трёх миллионов человек.
• Мягкий правовой режим. Максимальная процентная ставка, лицензирование, отчётность и прочее.
• Низкий уровень конкуренции.
• Наличие инфраструктуры по трансферу денег для выдачи и возврата.
• Устойчивая относительно доллара местная валюта.
• Работающая защита прав частной собственности.
• Выбор места.

Наш выбор остановился на двух континентах: Саша поехал в Латинскую Америку, а я отправился в Африку. В Латинской Америке испанский является официальными языком в двадцати странах, а в Африке английский — в двадцати трёх. Это очень удобно — можно сделать колл-центр на весь регион и охватить все страны, имея одну штаб-квартиру. В пределах этих регионов регулирование микрофинансовой деятельности оказалось очень похожим. Более высокая кредитная ставка, чем в России, и незакредитованность населения окончательно определили наш выбор в пользу этих регионов.

Особенности среды ведения бизнеса

Налоги

Налоговая структура в Кении значительно проще, чем в РФ. В Кении всего несколько основных налогов:

• налог на прибыль — 30% для компании резидента и 37,5% для нерезидента;
• НДС — 16%;
• акцизы (для подакцизных товаров);
• удерживаемый налог (Withholding Tax) — от 5 до 25% налог, удерживаемый с определённых видов дохода (дивиденды, комиссии от страховой деятельности, роялти и пр.);
• подоходный налог для физических лиц — от 10 до 30%, удерживается в месте получения зарплаты.
• Налог с фонда оплаты труда отсутствует. Выплаты в аналоги фондов социального страхования и пенсионного фондов удерживаются из зарплаты сотрудника — около десяти долларов в каждый.

Любой бизнес должен получать раз в год лицензию на ведение бизнеса. Ставки зависят от вида деятельности и региона, в котором планируется вестись деятельность.

Стоимость подобных сертификатов и разрешений колеблется от десятка до нескольких тысяч долларов, как лицензия импортёра алкоголя, например.

Найм

Рынок труда интересен низкими зарплатами персонала и высочайшей безработицей — 45% трудоспособного населения не имеет работы. Так средняя зарплата сотрудника колл-центра — $160. Сотрудники склонны манипулировать работодателем, угрожать судом в случае несправедливого по их мнению увольнения и так далее.

Это можно исправить, например, наймом сотрудников на компанию-кадрового брокера. Характерна крайне низкая лояльность к работодателю, низкая ассоциация себя с вашей компанией. Местные сотрудники низшего звена легко покинут вашу компанию из-за разницы дохода в десять-двадцать долларов — даже не потрудятся предупредить вас о том, что покидают компанию, а просто однажды внезапно не придут на работу. Сотрудники низшего звена на рынке есть в изобилии, а вот толковых менеджеров среднего и высшего звена придётся поискать. Выходцы из стран СНГ чаще всего предпочитают «выписывать» менеджеров с родины.

Маркетинг

Местные очень любят яркие цвета и громкие коммуникации. Проникновение мобильного интернета в Кении достигает 70-75%. Большая часть трафика — мобильный трафик от пользователей смартфонов. Сейчас мы привлекаем трафик из социальных сетей, позже будем расширять число каналов привлечения. Популярно радио: его слушают не только автолюбители, но и просто прохожие. Часто можно встретить людей, которые слушают радио через телефон.

Клиенты

Наши клиенты — небогатые люди. Это одна из причин, почему мы работаем в Африке и Латинской Америке. Хочешь продавать чёрную икру и майбахи — продавай на Рублёвке, а массовые финансовые услуги — в максимально бедных странах. Наша аудитория — 70% населения Кении. Отсёк 1% более или менее богатых людей и 20-25% людей, у которых нет регулярного доступа к Интернет.

В странах Восточной Африки цели, на которые привлекаются микрозаймы, — это бытовые потребности. Например, покупка газового баллона вместо того, чтобы разжигать костёр. Покупка матраца вместо того, чтобы спать на куче соломы. Покупка еды, лекарств, медицинской помощи.

Случаи невозврата были, они запланированы, заложены в бизнес-модель. Мы достигли уровня невозврата, приемлемого для многих кредитных организаций в России. Дальше будем уменьшать.

Африканцы относятся к кредитным обязательствам, как русские, то есть не очень любят возвращать вовремя. Но возвращают — всё-таки мы занимаемся взысканием долгов уже девять лет. Делаем это строго в рамках закона. Разумеется, без телефонного террора, давления, угроз и прочей экзотики, которая ассоциируется у россиян с коллекторским бизнесом.

Как устроен наш бизнес

Бизнес по модели организации не отличается от цифрового банка — банка без отделений. С той разницей, что мы не принимаем депозиты от населения. Есть «морда» — веб-сайт и приложение для смартфонов, через которые население оформляет заявки на заём. Заявки попадают в CRM.

После обработки системой принятия решений, которую настраивает риск-аналитик, заявки сегментируются. По некоторым могут автоматически приниматься решения о выдаче заёма. Другие заявки направляются в колл-центр, где сотрудники созваниваются с заёмщиком для того, чтобы подтвердить данные.

После использования заёма заёмщик возвращает деньги. Если он забывает это сделать, то в отдел взыскания направляется соответствующая заявка.

Взыскание будет производиться по классической схеме. Первая часть — это так называемое софт-взыскание, то есть информирование о долге через колл-центр, почту и социальные сети. Вторая часть долгов идёт на аутсорсинг локальным коллекторским агентствам. Всё это разные процессы, и они уже протестированы нами за девять лет кредитования в России и полгода кредитования в Камбодже.

Так мы скрестили технологии офлайна моего партнера (телемаркетинг, обслуживание клиентов, взыскание долгов) и моих наработок (риск-менеджмент, ИТ-платформа). Кроме того, мы привлекли новых партнеров для онлайн-маркетинга и лидогенерации, так как оба не особенно в этом понимали.

Кажется, что концепт «выдавать бедным деньги на задворках мира» прост. Но этот бизнес требует серьёзной ресурсной базы. Не просто денег, а сотрудников, обкатанное программное обеспечение, бизнес-логику, действующие департаменты. В режиме стартапа все захлебнётся на сто первом кредите. Наш бэк-офис разработан и построен ещё в 2009 году. Просто вчера он обслуживал выдачу займов в поселке Муезерский, а сегодня обрабатывает заявки из Канкуна. Хотя локальный колл-центр в Мексике у нас тоже есть.

Особенности работы в Африке, с которыми вы столкнётесь

Когда ты приезжаешь работать в другую страну, ты должен быть умнее, быстрее, агрессивнее, чем любой из местных предпринимателей. Потому что ты не знаешь здесь никого. Все пытаются завышать цену на свои услуги, опоздать, кинуть. Оправдывается это обычно тем, что тут некая своя особая специфика: This is Africa. Что остаётся делать?

Навязывать свои правила и не подстраиваться под чужие — ты всё равно не будешь управлять бизнес-этикетом лучше, чем местные жители. Поэтому нужно создавать свой бизнес-этикет.

Не учитывайте «местную специфику» и не уважайте «традиции». Главная местная традиция — кинуть белого.

Что я заметил в людях и их отношении к работе и бизнесу

• Люди склонны опаздывать на встречи. По моим наблюдениям, минимум — пять минут, максимум — два часа. Метод решения этой проблемы прост: не работать с такими компаниями. Мы установили опытным путём, что в любой стране есть опоздуны, балаболы и пустышки.
• Отношение к тебе всегда будет как к банкомату на ножках. Сначала это жутко бесит, а потом становится плевать. Просто «прогибаем» их до нормальных условий. Не прогибаются — ищем новых.
• Никому не верим — всю информацию перепроверяем. Пример: приезжаю на встречу с юристом, он говорит, что сделает регистрацию компании за $150 тыс. Начинаю уточнять законы, в которых я уже немного разобрался. Вижу, что человек не в курсе лицензирования. Прошу дать мне посмотреть смартфон — оказывается, он пользователь микрокредитов. $150 тысяч за регистрацию и микрокредиты — это два противоположных полюса достатка. В итоге регистрирую компанию в другой организации за $840.
• Никто не гарантирует сроки. Метод решения проблемы: назначайте штрафы за срыв дедлайнов. Так не принято? Избавляемся от этого подрядчика. Это бедная страна — тут ещё 100 таких компаний стоит в очереди к вам. Когда человек или компания не готова отвечать деньгами за сроки, будьте уверены, они будут сорваны самым злобным образом. Иногда они могут не обманывать, а просто не знать. И признаться в незнании боятся.
• Вместе с тем каждый будет говорить, что здесь свои традиции и здесь так принято. Что письмо нужно начинать с «Dear John» и надо добавить «I hope this mail finds you well». Но на самом деле, если ты принимаешь правила игры, то с тобой будут обращаться, как с «мзунгу», то есть как с белым человеком. Делать всю работу по четыре недели вместо одной-двух. Вменять дополнительные платежи. Даже забывать про твои задачи. Все выражения вежливости — для того, чтобы заболтать и замылить смысл. Так не пойдёт. Всё, что спрашиваем — «Hi, how it’s going?». Этого достаточно, ведь я русский. К чёрту этикет. Если мы кого-то тут уволим, то человек будет удивляться и ссылаться на дружбу. Но мы увольняем сотрудника, а не друга.
• Почти все бизнес-центры требуют предоплату за три-шесть месяцев вперёд. Включают депозит в составе ещё трёх-четырёхмесячных платежей. В цену забывают включить service charge (оплату за электроэнергию, уборку, воду, санузел) — может достигать еще 20% от месячного ценника. Ну и не стоит забывать про НДС. 16% будут добавлены в счёт на оплату. Тех, кто вводит такие дополнительные платежи, мы стараемся избегать. Я обошел три десятка офисов, выбрал тех, у кого сразу был понятный и плоский ценник. НДС, service charge, дополнительные платежи — повод забрать ваши деньги.

Текущий статус

Весной 2017 года мы получили лицензию на кредитную деятельность в Мексике и других странах Латинской Америки, в июле в Кении, а недавно получили лицензию в соседней Танзании. Сейчас мы выдаём каждый день по $1500, наращиваем объём выдачи. Собираемся выдавать гораздо больше.

Традиционные МФО Африки — это компании, ориентированные на кредитование нищих жителей деревень и микробизнесов, связанных с сельским хозяйством. Поэтому любые рейтинги будут бессмысленны — не хотелось бы сравнивать кредитные организации с разными кредитными продуктами, каналами распределения денег и разными целевыми аудиториями.

То есть работают они по модели Grameen Bank, нобелевского лауреата Мохаммеда Юнуса. Afrikaloan — одна из первых онлайн МФО региона и первая МФО с российскими корнями. Мы выдаём кредиты по модели займов до зарплаты (payday loans) и с погашением в рассрочку (installment). Среди конкурентов, например в Кении, я выделю две компании — Tala и Branch. Всего за два-три года с момента старта бизнеса их кредитные портфели выросли до $12-15 млн.

Планы

Африка сейчас является наиболее быстрорастущим регионом и, может быть, единственным экономическим регионом, который пока «не выстрелил». Она сейчас достаточно сильно развернулась лицом к иностранным инвесторам: предоставляются налоговые льготы, гарантируется защита инвестиций. Условия долгосрочного роста с темпами выше среднемировых на ближайшие лет десять в этом регионе созданы.

Как точка роста, это, наверное, самое перспективное место на мировой карте.

Наш бизнес уже успешно оторвался от полосы аэродрома. Мы уже умеем формировать активы. Что касается пассивов — здесь для нас удачно сработала макроэкономическая ситуация, когда боязливые русские предприниматели думают, как сохранить и приумножить заработанные в России деньги. Желательно в долларах и подальше от длинных рук недоброжелателей, включая обременённых властью.

Наша задача — запустить не две-три страны, а 20 стран. С тем, чтобы нивелировать валютные, политические и макроэкономические риски. При этом вход на рынок и управление бизнесом не требует таких усилий, как классический офлайн-бизнес. Всё, что нужно — юридическая оболочка и счёт в местном банке.

Материнская компания предоставляет сервисы лидогенерации, оценки заемщиков, взыскания долгов, ИТ-платформы локальным дочерним компаниям.

Средняя зарплата линейного сотрудника в кенийском колл-центре составляет $160, супервайзера — до $300, регионального менеджера — примерно $1000. Мы платим за офис $600, связь — $200. Стоимость лида (привлеченного заёмщика) — 40 центов. Стоимость выданного займа со всеми операционными затратами — $15 и меньше.

Основные затраты — правовая легализация и бухгалтер-аудитор. В Африке мы потратились только на Кению и Танзанию. Но Саша за вход в одиннадцать стран Латинской Америки заплатил примерно $120 тысяч.

Нам повезло, что у нас есть собственные средства на выдачу займов. По мере роста бизнеса мы планируем привлекать средства внешних инвесторов. Сейчас у нас есть устные договоренности об инвестициях от трёх российских банков и желание предоставить валютный займ от частных лиц — знакомых и друзей, с которыми общаемся по российскому бизнесу.

Модель нашего бизнеса — сетевая. Если мы вынуждены закрывать один или несколько офисов, то бизнес это прекрасно выдержит. Собственно, модель сети заранее предполагает, что часть стран будет закрыта. Никаких мушкетёрских амбиций. Просто знаю, что если «запущу» 10 стран, то три из них будут убыточными, и мы их закроем, три будут работать в ноль, а четыре станут курочками, несущими золотые яйца.

Регулирование отрасли фактически отсутствует. Спрос сильно превышает предложение — на $10, которые нужны заёмщикам, приходится один доллар, который местные кредиторы могут предложить. Сегодня мы выдаём кредиты в пяти валютах, которые гораздо устойчивее рубля. На подходе еще 15 стран. Сегодня бизнес показывает рентабельность 430% годовых на капитал в локальной валюте.

Выходит, что наш бизнес — это не стартап, который растёт за счёт «сжигания» инвестиционных денег на увеличение клиентской базы. А скорее, работающая машина по зарабатыванию денег здесь и сейчас.