Endonezya pazarı Rusya'daki kurucular için en ilgi çekici pazar olabilir

Dördüncü en kalabalık ülke, büyüyen bir ekonomi, politik riskler yok. Ve en önemlisi, Bali'de girişimcilerden ve startup kurucularından oluşan, Rusça konuşan büyük bir topluluk var. Bu yazıda heg.ai topluluğu üyeleriyle birlikte Endonezya girişim pazarının özelliklerini analiz edeceğiz.

İş geliştirme için en çekici seçeneklerden biri — Endonezya: Jakarta ve Bali. Kimlere uygun olduklarını, hangi kültürel özelliklerin iş yapmayı etkilediğini ve girişimcilerimizin neden bu uzak ülkeye ihtiyaç duyduğunu mantıklı bir şekilde açıklıyoruz.

Endonezya'daki startup'lar için avantajlar

Endonezya — 270 milyonluk nüfusuyla Güneydoğu Asya'nın en büyük pazarı: yalnızca ABD, Hindistan ve Çin'de daha fazlası var.

Endonezya 2000 yılından bu yana GSYİH'sini 4 kat artırırken büyüme istikrarlı seyrediyor. Yıllık +%5. Pandemiden 20 yıl önce ülkede GSYH'de kritik bir kayıp yaşanmamıştı.

Endonezya şu anda orta-düşük gelirli ülkeler arasında yer alıyor, ancak yakında orta gelirli bir ülke haline gelecek: Dünya Bankası'na göre ülkede halihazırda 52 milyon orta sınıf üye var ve bunların sayısı giderek artıyor ve 118'e ulaşacak 2030'a kadar milyon. Ve bu Endonezya'nın orta sınıfıdır; ekonomik kalkınmanın ana itici gücü.

Analistler, Endonezya'nın Çin'in ekonomik ilerleme deneyimini tekrarlayabileceğini öne sürüyor: Ucuz iş gücü kullanımı, ödünç alınan inovasyonlar ve altyapı inşası yoluyla ekonomik faaliyetlerde bir patlama yaşanabilir.

Bugün bile bu ada ülkesi, kapasitesi ve gücü nedeniyle risk sermayedarları için zaten çok cazip bir pazar. Yerel "tek boynuzlu atlar" ortaya çıkıyor şu gibi alanlarda:

• Eğitim Teknolojisi
• FinTech
• İK teknolojisi
• E-ticaret
• Lojistik

Ve "tek boynuzlu atlar" en pahalı on ülke arasında Endonezya'dan.

Burada girişimlere erken aşamada para yatıran, sayıları giderek artan aktifmelekler ve fonlar var. Ancak Endonezya'nın yüksek teknoloji sektörü hâlâ genç ve risk sermayesi yatırımlarının ve çıkışlarının ilk turunu yeni tamamladı. Burada hâlâ nispeten az rekabet var ve serbest nişler var. Teknik personel seviyesi düşük ve Rusça projeler ortalama olarak daha güçlü olacak, bu nedenle "ısırma" fırsatı var pazarın bir parçası.

İç pazar ve cazibe noktaları

Endonezya'da iş dünyasının ağırlık merkezi - Cakarta. Tüm tasarım yapıcılar, kanaat önderleri, start-up'lar, girişim fonları, devlet kurumları ve büyük uluslararası ve yerel şirketler başkentte yoğunlaşmıştır. Rusça konuşan toplulukla daha ünlü olan Bali adasında yalnızca temsilcilikler bulabilirsiniz ve bunlardan daha azı olacaktır. Jakarta'nın ana iş bölgesi - büyük uluslararası şirketlerin ve fonların ofislerinin bulunduğu Sudirman Merkezi İş Bölgesi. Ülkedeki ticari faaliyetlerin çoğu burada yoğunlaşmıştır. Özünde SCBD; Moskova Şehri ile Beyaz Meydan'ın birleşimidir.

1. Endonezya'daki
2. Startup ekosistemi hâlâ küçük ancak birbiriyle oldukça bağlantılı. Uzmanların, kurucuların ve yöneticilerin çoğu birbirlerini bir veya iki el sıkışma yoluyla tanırlar. Ne yazık ki Endonezyalılar henüz her şeyin kendi kendine hareket etmesi ve gelişmesi için yeterli iç kaynağa sahip değil. Bu nedenle “Silikon Ormanı” gibi bir kavram ortaya çıktı Henüz değil. Ancak geleceğin “vadisinin” ana hatları; zaten burada görünüyorlar.
3. Endonezyalı startup topluluğu — bunlar çoğunlukla yavaş yavaş bir şeyler inşa etmeye çalışan Jakarta merkezli girişimciler ve yabancı kuruculardır. Ayrıca Singapurlu fonlar veya yerel bankacılık holdingleri ve eski paralar da var; iyi ilgi göstermeleri halinde onlara para veriyorlar.

Endonezya zaten dijital girişimciler için kendi etkinliklerini düzenliyor: örneğin, startup yarışmaları XTC Indonesia 2022, Hyundai Start-up Challenge, Unicorn Battle Asia. Ancak bunlar ölçek olarak hâlâ yerel etkinlikler ve henüz Helsinki'deki Slush veya Portekiz'deki Web Zirvesi ile karşılaştırılabilecek düzeyde değil.

Bir girişimin hangi alanlarda geliştirileceği

Artık Endonezya yeniliğe açık, ancak aynı zamanda ulusal bir teknolojik ekonomiyi geliştirmeye ve inşa etmeye yeni başlıyor. Yatırım yapılan her rupi ve yaratılan hizmet burada büyük bir iz bırakıyor çünkü girişimciler kelimenin tam anlamıyla insanların hayatlarını değiştiriyor ve vatandaşların refahını artıracak araçlar sağlıyor.

Endonezya için, örneğin Avrupa veya Kuzey Amerika ülkelerinde çok fazla sayıda proje olduğu için artık hayata geçmeyecek projeler sıklıkla alakalıdır. Bunlar nispeten sıradan fikirler olabilir:

• hala mükemmel olmaktan uzak olan altyapının geliştirilmesi hakkında
• lojistiği iyileştirmek için
• eğitim
• tıp
• telekomünikasyon
• ve daha fazlası

Endonezya'da araba paylaşımını veya örneğin Rus HH veya Skyeng'in bir benzerini başlatarak insanların hayatlarını ne kadar iyileştirebileceğinizi bir düşünün.

Endonezya'da FinTech startup'ları için harika fırsatlar açılıyor. Nüfusun %60'ından fazlası bankacılık ürünleri kapsamında değil ve %40'ı da bankacılık sistemine hiç dahil değil: kartları veya hesapları yok. 270 milyon kişi için yalnızca 16 milyon plastik kart bulunuyor.

Enpopüler ödeme yöntemi — Nakit: B2C pazarındaki işlemlerin %90'ı bu şekilde tamamlanır. B2B'de elektronik para kullanılıyor ancak Endonezya nüfusunun yalnızca %18'inin e-cüzdanı var.

Banka hesap numarasına göre transferler vardır, ancak bu çokkarmaşık bir yoldur:

• bankanın web sitesini açmanız gerekiyor
• yeni müşteri ekle
• hesap numarasını oraya girin
• sonra oluşturun

Bu tablo ve orta sınıfın büyümesi göz önüne alındığında, FinTech girişimlerine olan ihtiyaç çok büyük.

FinTech'in yanı sıra Eğitim Teknolojisi sektörü de oldukça umut verici. Analistlere göre 2030 yılına kadar yaklaşık 100 milyon Endonezyalının yeniden eğitime ihtiyacı olacak ve yetkililer eğitim projelerinin geliştirilmesini teşvik etmeye hazır. Aynı zamanda Endonezyalı öğrenciler öğrenmeyi seviyor ve bu alandaki yeni hizmetlerle ilgileniyorlar.

Ülkede halihazırda hem kendi kendine öğrenme platformları hem de çevrimiçi özel dersler veya tam teşekküllü kurslar için platformlar sunan yaklaşık 400 Eğitim Teknolojisi projesi mevcut. Bu pazardaki en güçlü startup — Ruangguru bir K-12 platformu ancak yeni ekipler için hala yeterince yer var gibi görünüyor.

İş dünyasının ilişkileri ve kültürel özellikleri

Endonezya'nın kültürel kodunun iki özelliği vardır:

1. İlk — Mesele şu ki, burada zaman farklı, daha değişken bir iklime sahip ülkelerde olduğu gibi akmıyor ve onu geçmeye çalışmanın faydası yok. Ziyaret eden girişimcilerin çoğu bu noktada bozuldu. Endonezya kültürü planlamayla ilgili değildir. Tarihsel olarak, mahsul kıtlığı, kuraklık veya kış için malzeme toplama konusunda herhangi bir sorun yaşanmamıştı. Yüzlerce yıl boyunca bu, insan etkileşiminin mantığı üzerinde güçlü bir iz bıraktı.
2. İkinci özellik ise Endonezyalıların ada zihniyetine sahip çok toplulukçu bir millet olmasıdır. Burada yeni gelenlerden korkuyorlar, onlara güvenmiyorlar ve ekip olmadan kendilerini algılamakta zorlanıyorlar. Yerel halk tek başına karar vermekten ve sorumluluk almaktan rahatsızlık duyuyor.

Bu, işletmeyi etkiler.

Klasik Endonezya iş kültürünün özü — Neyi bildiğinizden çok kimi tanıdığınız önemlidir

Topluluktan sorunu çözebilecek bir kişiyle bağlantılarınız varsa sorununuz hızla çözülecektir. Pratik bilgi veya beceriler, hedeflere ulaşmada kritik bir rol oynamaz; sadece not defterinde insanların neler olduğu ve onlarla neler yapabileceğiniz. Bu yavaş yavaş değişiyor, daha Batılılaşıyor ancak süreç çok yavaş.

Neyse ki, bir süre burada yaşayarak, en azından Bahasa dilini konuşmayı öğrenerek ve kendinizi Endonezyalılara göstererek yerel topluluğun bir parçası olabilirsiniz. Ancak bunu bir-iki yılda yapmak mümkün değil. Üçüncü yılda bile pek çok gurbetçi hâlâ daha yeni başlıyormuş gibi hissediyor ve ne zaman topluluğun tam teşekküllü üyeleri olacakları belli değil.

Güven çemberine hızlı bir şekilde girmek ve bağlantılar yoluyla erişime sahip olmak için Endonezyalılarla birlikte kendinizi göstermek, başarıya ulaşmak ve para kazanmak, onlara yardım etmek ve kültürlerine saygı duymak önemlidir. Onların bağımsızlığının, dillerinin, kimliklerinin ve dini temellerinin önemini anladığınız ve onlar gibi yaşamaya çalıştığınıza dair açık bir mesaj göndermeye değer. bu gerekli bir durumdur. Endonezyalılar buna Batılı ülkelerden daha fazla değer veriyor.

Birçok yerel uzman, karar alma sürecini meslektaşları arasında yaymaya alışkındır; liderlik rolleri çoğu zaman onlara uygun değildir; Bunlar iyi performans sergileyen kişilerdir ancak iş süreci yöneticileri değildirler. Vlad Ayukaev, Startup Builder PVG CEO'su.

Endonezya şirketlerinde oldukça bulanık sorumluluk alanları vardır ve birden fazla kişinin aynı alandan sorumlu olduğu senaryolar vardır. Pazarımızda etkili bir startup olabilmek için başlangıçta personeli dikkatli seçmeniz gerekiyor, aksi takdirde bataklıkta boğulabilirsiniz. Ekibiniz için uzmanları işe alırken, Endonezya şirketinin organizasyon yapısından etkilenmeyen ve uluslararası bir ekipte İngilizce çalışma deneyimi olan kişilere dikkat etmeniz daha iyi olur.

Endonezya pazarına nasıl girilir: şirketlerin deneyimi

Endonezya'ya gelip yalnızca KITAS ile şirket açabilirsiniz — bu, Yeşil ve Mavi kartların bir benzeridir, aslında ülkede çalışma, mülk sahibi olma vb. haklarını içeren bir oturma iznidir. KITAS bir yıl süreyle geçerlidir, daha sonra uzatılabilir ve dört yıl sonra KITAP'a (daimi ikamet izni) başvurabilirsiniz.

KİTAŞ'a hem işletme çalışanları hem de kurucu ortakları geliyor. Ancak kurucunun önce bir şirketi (PT PMA) ticari vizeye kaydetmesi, kendisini yönetici olarak ataması ve ardından KITAS'a başvurması gerekir. Tuzak — Personel: Her yabancı çalışan için, çalışma izninin garantörü olarak hareket eden Endonezyalı bir meslektaş bulunmalıdır. Genel olarak tüm evrak işlemleri bir ila iki ay içinde tamamlanabilir.

KİTAS talep edebilmek için kurucunun şirkette en az %10 hisseye sahip olması gerekir. Dolayısıyla bir işletmede en fazla 8-10 kurucu bu tür oturma izni alabiliyor. KITAS'ın yaklaşık maliyeti — 2 yıl boyunca 2,5-3 bin dolar, artı 20-25 dolara aylık sigorta. Pavel Khegai.

Son zamanlarda Rusça konuşan ekipler artık nadir olmaktan çıktı ve aynı anda birçok başarı öyküsü ortaya çıktı. Aralık ayında eğitim girişimi Refocus Güneydoğu Asya pazarına girdi; çevrimiçi kurslarla önce Filipinler'e ve Şubat ayında Endonezya'ya gittik.

Şubat'tan Temmuz'a kadar projenin geliri 15 kat arttı ve büyümeye devam ediyor. Startup, yalnızca altı ayda her iki ülkede de 1,5 milyon dolardan fazla para kazandı. Bu kadar hızlı büyüme birçok faktörle bağlantılı ve bunlardan biri; Lansman için doğru ülkeyi seçme.

• Öncelikle Endonezya'da pandemi sayesinde İnternet penetrasyonu arttı — şu anda %40'tır ve artmaya devam etmektedir.
• İkincisi, reel GSYİH açısından Endonezya'nın küresel sıralamada 7. sırada yer almasıdır. Teknolojik çözümlere olan talep de çok yüksek.

2021 sonbaharında, lansmandan önce Refocus pazar talebini test etti: Indeed hizmetinden alınan verilere göre ekip, Güneydoğu Asya'daki açık pozisyon sayısını BT alanındaki ilgili özgeçmiş sayısıyla karşılaştırdı. Her CV için 12 açık pozisyon olduğu ortaya çıktı — bu çok büyük bir boşluk. 600.000 açık pozisyona karşılık yalnızca 50.000 özgeçmiş var.

Endonezya'da ne eğitim koşulları ne de gelir açısından büyük bir rakibimiz yok. Sadece eğitim kampları var ama çalışırken ders çalışma fırsatı vermiyorlar. Hızla büyümek ve pazarda önemli bir oyuncu olmak için her fırsatın bulunduğu mavi bir okyanustayız. Alexander Solovyov, uluslararası eğitim projesi Refocus'un kurucu ortağı.

Refocus deneyiminin gösterdiği gibi, Rus startup'larının Endonezya pazarına girerken yerel çalışanlarla çalışma sistemini kültürel koda uyacak şekilde ayarlamaya hazır olmaları gerekiyor.

• Öncelikle ülkede çok fazla tatil var, Endonezya halkı onları çok seviyor ve tatillerini çok seviyor. Yerel çalışanların herhangi birinin izin günlerinde çalışma şansı neredeyse yok.
• İkincisi, yerel satış yöneticilerinin işe alınması ve eğitilmesi Rusya'dakinden farklı görünüyor. Her iki sürece de daha fazla zaman ayırmak, çalışanları sadece maddi olarak değil manevi olarak da motive etmek gerekiyor. örneğin iyi bir performansa sertifika vermek.

Başlangıçta iş planlarken, Endonezya'daki süreçlerin ve karar alma hızının hızını hesaba katmadık. Bu, planlarda aksamaya yol açtı: gelir, işe alım ve pazarlama faaliyetleri için. Ayrıca, bir yöneticinin size bir dakika içinde cevap vereceği ve sorunlarınızı çözeceği Rusya'da iyi işleyen ve rahat bankacılığa alışkınız. Endonezya'da bu durum her şeyi karmaşık hale getirdi ve taksit sistemimiz bozulduğunda sorunun çözümü birkaç hafta sürdü. Alexander Solovyov.

Ayrıca Endonezyalı çalışanların etkili bir şekilde çalışabilmesi için onlarla resmi olmayan ilişkiler geliştirmeniz gerekir:

• ofis dışında daha fazla zaman geçirin
• kişisel konularda iletişim kurun

Bu tür kayıt dışılık, ortaklar ve yatırımcılarla olan iletişimlerde de memnuniyetle karşılanıyor. İşle ilgili bir sohbeti hemen başlatamazsınız — Hiçbir şey hakkında havadan konuşmak ve yalnızca o zaman ana konuya değinmek. İdeal olarak, ilk toplantı konuşarak ve öğle veya akşam yemeği yiyerek geçer ve iş ikinciye bırakılır.

Ancak resmi olmayan diyaloglara ve sakin bir yaşam temposuna büyük bir sevgi duyan Endonezyalılar, açık referans şartlarına çok düşkündür. Bir çalışan, ancak kendisine özel talimatlar ve diyagramlar verildiği takdirde işini mükemmel bir şekilde yapabilir.

Endonezyalılarla çalışma mümkün olduğunca tutarlı ve sistematik bir şekilde yapılmalıdır. Sonuçları ve son teslim tarihlerini her zaman kontrol etmelisiniz. Bu her ülkede önemlidir, ancak Endonezya'da kritik öneme sahiptir. Alexander Solovyov.

Her yeni pazarda olduğu gibi Endonezya'da da ürünün adapte edilmesi gerekiyor. Rusya'da Refocus'un amiral gemisi ürünü dijital pazarlama kursuydu: iyi satıldı. Ancak Güneydoğu Asya'da bu kadar rağbet görmediği ortaya çıktı. satışlar devam ediyordu ama yavaş yavaş. Sonuç olarak ekip bir talep testi yapmaya karar verdi ve birkaç yeni BT ürününü piyasaya sürdü. Veri Analisti mesleği kazandı. Görünüşe göre bu meslek piyasada talep görüyor ve insanlar bunu seviyor.

Endonezya'daki pazarlama kampanyaları mümkün olduğunca erişilebilir olmalıdır. Endonezyalılar basitleştirmeye eğilimlidir, dolayısıyla reklamlarda soyut mesajların kullanılmasına gerek yoktur. Ne kadar spesifik olursa o kadar iyi.

İdeal olarak!

Ürünün faydalarını kullanıcıya kelimenin tam anlamıyla dile getirin: Bu, bu mesleği alırsa kazanabileceği maaştır, bu pozisyon gerçekçi olarak X ayda doldurulabilir, vb.

Ve bir önemli nokta daha — İşletmenizi hemen maksimum potansiyeline çıkarmak için acele etmeyin. Endonezya'da şirket açmak kolaydır ama kapatmak çok daha zordur. Burada bu süreç birkaç yılı bulabilir. Tasarım ne kadar karmaşıksa riskler de o kadar büyük olur. Bu özellikle yeni bir pazardaki genç işletmeler için geçerlidir. Bu nedenle müşteri “şahsen” iken Bu konuya aşina değilim, ürünün pilot versiyonlarını denemek ve ardından her şeyin harika olduğu anlaşıldığında satışların arttığını görünce ölçeği büyütmek daha iyidir. Yeni girişimin yakın geleceği bile belirsizken işletmeye kredi, büyük bir ofis ve pahalı çalışanlar gibi ekstra yükümlülükler getirmeye gerek yok.

Endonezya'daki Rus topluluğunun gücü

Önemli:

• yerel halkla aktif olarak etkileşimde bulunun
• Endonezyalılar, çalışanlar ve yatırımcılar arasından ortaklar arayın
• ülkenin kültürüyle bütünleşin
• Endonezya'da Rusça konuşan topluluklar oluşturun veya bu topluluklara katılın

Neden?

• Öncelikle, yeni koşullara hızlı bir şekilde uyum sağlamak, burada bir yabancı olarak iş kurmuş olanlardan deneyim kazanmak, yaşam tüyolarını öğrenmek, benimsemek için bu kesinlikle her ülkede faydalıdır. başkalarının uzmanlığından yararlanır ve yalnızca "kendi uzmanlığınızdan" psikolojik destek alırsınız.
• İkincisi, Endonezya'da hâlâ az sayıda yetkin personel var; bu nedenle, yerel olarak bir ekip kurmanız veya yalnızca personeli genişletmeniz gerekiyorsa bağlantılara sahip olmak daha iyidir. Girişiminize uzman olarak katılmaya hazır birini veya iyi, kendini kanıtlamış Endonezyalıları tavsiye edebilecek birini tanıyın; şartlı nitelikli yerel geliştirici.

Özetlemek gerekirse — Bugün Bali, ürününün burada talep göreceğini açıkça anlayan veya dünya pazarında satış yapabilecek girişimciler için çok iyi bir seçenek. Ancak yer değiştirirken zihniyetin özelliklerini hesaba katmak ve Endonezyalılarla yalnızca iş ilişkileri değil, aynı zamanda gayri resmi ilişkiler de kurmak çok önemlidir, çünkü ağ oluşturma ve bağlantılar olmadan burada hiçbir yer yoktur.