Tatlı Afrika: pazara nasıl girilir ve yenilmez

Afrika, mühendislik şirketleri için altın madeni olan en zengin bölgedir. Aynı zamanda Afrika pazarı oldukça spesifik ve buna bilgiyle yaklaşmanız gerekiyor. Bu yazımda sizlere iş yapmanın özelliklerini ve hatalardan nasıl kaçınılacağını anlatacağım.

Neden Afrika?

Kıta, dünya maden rezervlerinin neredeyse üçte birini oluşturuyor: altının yaklaşık %40'ı, krom ve kobaltın %90'a kadarı, ayrıca çok sayıda platin, elmas, uranyum, boksit ve çok daha fazlası yatakları.

Afrika-Rusya Enerji Birliği (AREA) İcra Sekreteri Andrey Gromov, "Yıl başından bu yana Rusya'nın Afrika ülkelerine ihracatı 16,3 milyar dolara ulaştı. 2030 yılına kadar büyümenin 50-60 milyar dolara ulaşması bekleniyor" dedi.

Bölge madencilik sektörünün geleceğidir. İşletme sayısı yalnızca artacak ve ardından ekipman talebi artacaktır. Yani yatırım açısından bakıldığında bölge önümüzdeki 30 yıl içinde en umut verici bölge olmaya devam edecek.

Ekonomik kalkınmanın geleceği ve Rusya ile iş birliğinin güçlendirilmesi ihracat yönüne işaret ediyor; bu nedenle üreticilerin bu pazara girme olanaklarını keşfetmesi gerekiyor.

İşbirliğinin özellikleri

Afrika kıtasında birbirinden çok farklı ekonomilere ve altyapılara sahip 55 ülke bulunuyor. Aynı bölge içinde bile farklılıklar önemli olabilir. Örneğin, Güney Afrika — Büyük bir madencilik endüstrisine ve yüksek bakım gereksinimlerine sahip, son derece gelişmiş, ihracata yönelik bir ülke olan Angola'nın çoğunda elektrik, hatta jeneratör bile bulunmuyor.

Ancak yıllar içinde gelişen kişisel bağlantılar geleneksel olarak her yerde güçlüdür. “Gerekli” olanlar olmadan satış elemanları oluşturulamaz ve müzakereler etkisiz olacaktır. Bu nedenle, her ülkede yerel bir temsilci bulmanız gerekecek — aracı ortak. Güney Afrika gibi bazı yerlerde bu gereklilik kanunlarda yer alıyor ve Angola ve Zimbabwe gibi bazı ülkelerde ise dile getirilmemiş bir kural.

Rusya Federasyonu'ndaki bir satış temsilcisiyle iletişime geçerek veya bu pazara daha önce girmiş olan şirketlerin kimlerle çalıştığını öğrenerek bir acente bulabilirsiniz. Ayrıca "Rusya - Afrika" forumu gibi özel etkinliklerde de yararlı bağlantılar edinebilirsiniz.

Bazen belirli bir ülkeye komşu eyaletler aracılığıyla ulaşabilirsiniz. Afrikalı şirketlerin belirli proje ve görevlere yönelik ürünleri satın alıp yeniden satması yaygın bir uygulamadır.

Nereden başlamalı?

Soğuk arama, büyük uluslararası ihtisas fuarlarına, etkinliklere katılım ve satış temsilcilerine ilgili soruların sorulması gibi klasik satış yöntemleri yurtdışında çalışmaya devam ediyor. Ancak uygulamalar, son kullanıcı operatörlerini hemen aramanın etkisiz olduğunu gösteriyor.

Bölgedeki teknolojik zincire ilişkin ekipmanları halihazırda satan, servis kabiliyetine sahip firmalar aracılığıyla pazara girmek çok daha kolay. Bu nedenle, madencilik ekskavatörleri ve damperli kamyonların yanı sıra yol inşaatı ekipmanı tedarikçileri de ürün gruplarına buldozerleri eklemek isteyebilir.

Yurtiçi pazarın aksine, yurt dışında ülke başına, hatta ülke grubu başına bir bayi seçmelisiniz.

Seçim yaparken oyuncunun yetkisi, faaliyeti, iş deneyimi, müşteri tabanının kullanılabilirliği ve hizmet yetenekleri önemlidir.

Başarının anahtarı

Öncelikle Afrika pazarının ABD, Çin, Japonya, Almanya ve Güney Kore'deki üreticiler tarafından oldukça gelişmiş olduğunu anlamalısınız. Dikkat eksikliği çeken ülke yok. Kendi temsilciliklerinden oluşan geniş bir bölgesel ağa sahip olan rakipler, halihazırda özel ekipman pazarındaki kilit oyuncularla işbirliği yapıyor. Bu arada aynı durum, Çin ve ABD'deki BigTech devlerinin uzun süredir sağlam bir şekilde yerleştiği Asya ve Pan-Afrika dijital ürün pazarı için de geçerli.

Bu nedenle referans projeleri olmadan yapamayız. Örneğin, Fas'ta satışların başlangıcında ekipmanın benzer koşullar, toprak, iklim ve agresif bir ortamda zaten nasıl çalıştığını göstermemiz istendi.

Karmaşık teknik cihazların tüketicileri için ürüne servis hizmeti vermenin ve gerekli yedek parça ve sarf malzemelerini derhal tedarik etmenin önemli olduğunu hatırlamakta fayda var; bu nedenle, bu hizmetleri uygun düzeyde sağlayabilecek doğru ülkelerdeki iş ortaklarını arayın.< /p>

Yerel iklimin özelliklerini anlamak da önemlidir.

Benzer bir plan, dijital ürün geliştiricileri için de uygundur; yeni pazarlara girerken, potansiyel müşteriler ve bayiler için çözümlerinin diğer bölgelerdeki başarılı satış örnekleriyle birlikte iş senaryoları hazırlamaları gerekecektir. BT sektörü aynı zamanda tüketicilerle maksimum sayıda temas noktasının yerel dillere yerelleştirilmesini de gerektiriyor.

Temel zorluklar ve riskler

Başarılı bir çalışma için ihracatçıların tedarik organizasyonunu iyice düşünmeleri gerekecek. Halihazırda lojistik güzergahları oluşturmuş ve farklı karmaşıklık seviyelerindeki sorunları çözmeye hazır olan nakliye şirketleriyle çalışmak daha iyidir.

Ticaretteki temel riskler yaptırım kısıtlamalarıyla ilgilidir. Ödeme sorunları özel dikkat gerektirir. Ödemeler için dost ülkelerin para birimlerini kullanmak en güvenli yöntemdir.

Bazı durumlarda sorun, ekipmanın Rusya menşeli olmasından kaynaklanıyor olabilir. Bu tür sorunlar, örneğin Mısır veya Güney Afrika'da üretimin yerelleştirilmesiyle çözülebilir. Daha sonra ürünler yerel olarak kabul edilecek ve bu da bazen devlet ihaleleri kapsamında mal tedarik edilmesini ve imtiyaz alınmasını mümkün kılacak.

Çıktı

Afrika ülkeleri son derece umut verici bir pazarı temsil ediyor. Madencilik işletmelerine yönelik özel ekipmanlar burada büyük talep görüyor ve yüksek rekabete rağmen, Rus tedarikçiler yetkin bir yaklaşımla dünyanın en iyi üreticileriyle rekabet etme şansına sahip.