Милая Африка: как выйти на рынок и не быть съеденным

Африка ― богатейший регион, золотая жила для машиностроительных компаний. Вместе с тем африканский рынок — весьма специфичный, и подходить к нему нужно со знанием дела. В статье расскажу об особенностях ведения бизнеса и о том, как избежать ошибок.

Почему Африка?

На континент приходится практически треть мировых запасов полезных ископаемых: здесь находятся порядка 40% золота, до 90% хрома и кобальта, а также обширные месторождения платины, алмазов, урана, бокситов и многого другого.

«С начала года экспорт России в страны Африки достиг $16,3 млрд. К 2030 году ожидается рост до $50–60 млрд», — рассказал Андрей Громов, ответственный секретарь Африканско-русской энергетической ассоциации (АРЭА).

За регионом будущее горнодобывающей промышленности. Количество предприятий будет только увеличиваться, а следом ― и спрос на технику. Так что с точки зрения инвестиций регион будет оставаться самым перспективным в ближайшие 30 лет.

Будущее экономического развития и укрепление сотрудничества с Россией добавляют очков экспортному направлению, поэтому производителям стоит изучить возможности выхода на этот рынок.

Особенности сотрудничества

Африканский континент насчитывает 55 государств с очень разной экономикой и инфраструктурой. Даже в пределах одного региона различия могут быть существенными. К примеру, если ЮАР — это высокоразвитая, ориентированная на экспорт страна с крупной добывающей промышленностью и высокими требованиями к обслуживанию и сервису, то в большей части Анголы нет электричества и даже генераторов.

Однако везде традиционно сильны личные связи, которые складываются годами. Без «нужных» людей продажи не построить, а переговоры окажутся неэффективными. Поэтому в каждой стране придется найти местного агента — партнёра-посредника. Где-то, как в ЮАР, требование закреплено законодательно, а в части государств, включая Анголу и Зимбабве, является негласным правилом.

Найти агента можно, обратившись к торговому представителю Российской Федерации или узнав, с кем работают компании, которые уже вышли на этот рынок. Также полезными контактами можно обзавестись на таких специализированных мероприятиях, как форум «Россия ― Африка».

Иногда попасть в конкретную страну можно через соседние государства. Распространена практика, когда африканские компании закупают продукцию под определённые проекты и задачи, а затем перепродают.

С чего начать?

Классические способы продаж, такие как холодные звонки, участие в крупных международных профильных выставках, мероприятиях и обращение с соответствующими запросами в адрес торговых представительств, продолжают работать за рубежом. Однако практика показывает: искать сразу конечных потребителей-эксплуатантов неэффективно.

Куда проще попасть на рынок через компании, которые уже реализуют в регионе смежное по технологической цепочке оборудование и имеют сервисные мощности. Так поставщикам карьерных экскаваторов и самосвалов, а также дорожно-строительной техники может быть интересно пополнить линейку продуктов бульдозерами.

В отличие от внутреннего рынка, за рубежом следует выбирать одного дилера на страну или даже группу стран.

При выборе важны авторитет игрока, его активность, опыт работы, наличие клиентской базы и сервисных возможностей.

Ключ к успеху

Прежде всего нужно понимать, что африканский рынок достаточно хорошо освоен производителями США, Китая, Японии, Германии, Южной Кореи. Стран, которые испытывают дефицит внимания, нет. Имея разветвленную региональную сеть собственных представительств, конкуренты уже сотрудничают с ключевыми игроками рынка спецтехники. Кстати, это же касается азиатского и панафриканского рынка цифровых продуктов, где давно и прочно обосновались BigTech-гиганты из Китая и США.

Потому без референсных проектов не обойтись. Например, в начале продаж в Марокко нас просили продемонстрировать, как техника уже работала в подобных условиях, грунтах, климате и при наличии агрессивной среды.

Стоит помнить, что потребителям сложных технических устройств важно сервисное обслуживание товара и оперативная поставка требуемых запчастей и расходных материалов, поэтому ищите в нужных странах партнёров, которые смогут обеспечить эти услуги на должном уровне.

Также немаловажно понимать особенности местного климата.

Аналогичная схема подойдет и разработчикам цифровых продуктов ― при выводе на новые рынки придется готовить для потенциальных заказчиков и дилеров бизнес-кейсы с примерами успешных продаж своего решения в других регионах. В IT-отрасли также необходима локализация максимального количества точек соприкосновения с потребителями на местные языки.

Основные трудности и риски

Для успешной работы экспортёрам предстоит продумать организацию поставок. Лучше работать с транспортными компаниями, которые уже наладили логистические маршруты и готовы решать задачи разного уровня сложности.

Основные риски в торговле связаны с санкционными ограничениями. Особого внимания требуют вопросы оплаты. Безопаснее всего использовать для расчётов валюты дружественных стран.

В некоторых случаях проблему может составлять российское происхождение техники. Подобные вопросы можно решить локализацией производства, например, в Египте или ЮАР. Тогда продукция будет считаться местной, что иногда позволяет поставлять товар по государственным закупкам и получать преференции.

Вывод

Страны Африки представляют собой чрезвычайно перспективный рынок. Специальная техника для добывающих предприятий здесь очень востребована, и, несмотря на высокую конкуренцию, при грамотном подходе российские поставщики имеют все шансы соперничать с лучшими мировыми производителями.