Üç denizin ötesine geçelim: Hindistan'da nasıl iş kurulur ve yönetilir

2023 yılının ilk beş ayı sonuçlarına göre Rusya, ilk kez Hindistan'ın en büyük ticaret ortağı arasında ilk 3'e girdi. Bu ülkeyle nasıl iş kuracağımızı ve iş yapacağımızı Hintli fintech hizmeti Penenza.com'un kurucusu Dmitry Pangin'den öğrendik.

Dmitry, 2022'den beri Hindistan'ın Bangalore kentinde bir fintech projesi uyguluyor; yerel yaşamın, kültürün ve iş dünyasının gerçeklerine kendini kaptırmayı başardı ve yerel girişimcilerle kişisel olarak yüzlerce görüşme gerçekleştirdi. Dmitry, Hindistan'a gitmeden önce açık kaynaklardan ülke hakkında fikir edinmeye çalıştı. "Rusya'dayken Hindistan hakkında öğrendiklerimin çoğunun doğru olmadığı ortaya çıktı" — Dmitry'yi kabul ediyor.

Ülkeler ülkesi: Hindistan hakkındaki efsaneler ve gerçekler

Başlangıçta Dmitry Hindistan'daki herkesin İngilizce konuştuğundan emindi. "Aslında, yalnızca beyaz yakalı çalışanların ve BT çalışanlarının alıştığımız İngilizceyi konuştuğu ve Hintlilerin çoğunun telaffuzu, grameri ve kelimelerin anlamı tamamen farklı olan Hinglish'i kullandığı ortaya çıktı" &ldash; uzman paylaştı.

Ülkenin farklı eyaletlerinde iki buçuk düzine dil yaygın olarak kullanılmaktadır. Çok farklılar ve Hindistan'ın farklı yerlerinden insanlar birbirlerini anlamıyorlar. Örneğin, Bangalore'da Kannadaca konuşulmaktadır, ancak sakinlerin yalnızca %40'ı başkentin ana dili olan Hintçe'yi konuşmaktadır. Geriye kalan %60 ise Delhi'de büyüyenlerle tam olarak iletişim kuramıyor.

Hindistan'ın oldukça fakir bir ülke olduğu da genel olarak kabul ediliyor. Hintlilerin %40'ından fazlasının tarımla uğraştığı göz önüne alındığında, genel olarak bu doğrudur ve buna hala yüksek düzeyde üretken denilemez. Üstelik nüfusun yaklaşık %10'u orta sınıfa ait ve bu da Rusya'nın tüm nüfusuyla kıyaslanabilir. “Şehirlerde konforlu alanlar, yüzme havuzları, tenis kortları ile müreffeh yaşamın kristalleştiği birçok merkez var. Evet, bu vahaların çitleri arkasında her şey farklı ama onlardan çok var ve herkes bu şekilde yaşamaya çalışıyor” — diyor uzman.

Diğer bir efsane de yaygın kastçılıktı. Dmitry bunu ne günlük ne de iş düzeyinde fark etmedi: "İş yapmak için, özellikle de BT için gelirseniz, büyük olasılıkla kast kavramıyla hiçbir şekilde kesişmeyeceksiniz."

Hindistan'la çalışmaya başlamadan önce ülkeyi kişisel olarak tanımak en iyisidir. Gerçek kesinlikle Bollywood filmlerindekiyle aynı değil, hatta bazen oraya taşınan girişimcilerin söylediklerinden farklı. Yine de notlarını okumak da faydalıdır.

Rus iş dünyasının temsilcilerini burada bekliyoruz

Kızılderililer, Ruslar da dahil olmak üzere Avrupalılara iyi davranıyor. "Burada yabancılarla iletişim kurmak prestijli, dolayısıyla Hindistan yerlileri için kapalı veya erişilmesi zor olan kapılar yurttaşlarımıza da açılıyor. Bu iş dünyasında çok yardımcı oluyor: Politikadan önemli insanlar, oligarklar bir Rus ile tanışmayı ve olası bir ortaklığı tartışmayı kolayca kabul edecekler. herhangi biri,” — diye belirtiyor Dmitry.

Buradaki tüm bağlantılar, kişisel yüz yüze görüşmeler yoluyla daha kolay ve hızlı bir şekilde kuruluyor. Tavsiyeler de büyük önem taşıyor; güven düzeyini anında artırıyor. Tavsiye olmadan ortaklarınızdan anlaştığınız şeyin dışında bir şey almak kolaydır. Gerçek şu ki Hintliler çocukluklarından beri çok rekabetçi bir ortamda yaşıyorlar; Ülkeleri nüfus bakımından Çin'i geride bıraktı. Başarılı olmak için öne çıkmanız gerekir; bu nedenle girişimciler; ancak her yerde olduğu gibi — kendilerini son derece olumlu bir ışık altında sunarlar. Yeteneklerini abartabilirler veya sözleşme yapmadan önce bilmek isteyeceğiniz bir konuda sessiz kalabilirler.

Ayrıca Hindistan'da Rusya'dan farklı olarak işletmelerin mali tabloları yayınlanmıyor. Bazen ödenen KDV ile ilgili dağınık bilgiler devlet portalında yayınlanmaktadır. Bu durum pazar analizi yapmayı ve çalışmayı planladığınız şirketin büyüklüğünü anlamayı zorlaştırır. “Yerel tanıdığınız sizi arkadaşıyla, tanıdığıyla veya akrabasıyla tanıştırdıysa, onunla yapacağınız işbirliğinin daha az kör nokta ve sürpriz içermesi ihtimali yüksek” — Dmitry açıklıyor.

Yolunuzu bulmak için bir rehbere ihtiyacınız var

Hindistan'ın bizim için alışılmadık pek çok kendine has özelliği var. Bu durum bankacılık sektörü için de geçerlidir. Burada bankayla herhangi bir etkileşim — Belirli kişilerle iletişim kurun: “Yöneticinizi tanımıyorsanız, ödemeyi işleme koymak gibi temel şeyler dışında hiçbir şey yapamazsınız. Ve vakaların yarısında nasıl çözüleceği belirsiz tuhaf sorular ortaya çıkıyor."

Yasalarda ise tam tersine her şey Rusya'dakinden daha basit. Hindistan'da İngiliz hukuku uygulanır, işlemleri sonuçlandırma prosedürleri ve sözleşmelerin kendileri o kadar karmaşık değildir. Dış ekonomik faaliyetler üzerinde devlet kontrolü daha az olduğundan, Rus işletmelerinin aksine neredeyse her yerel şirket yurtdışına satış yapmaya hazır. Ürünlerini nereden tedarik edecekleri konusunda temel bir fark görmüyorlar — komşu bir eyalete veya başka bir ülkeye.

Geleneklerin, mevzuatın ve prosedürlerin inceliklerini hâlâ anlamanız gerekecek. En başarılı seçenek — Bunun için, aynı zamanda iletişim kurmanıza da yardımcı olacak bir yerel temsilci kiralayın. "Böyle bir çalışanı çok dikkatli seçmeniz gerekiyor." Rekabet ortamını unutmayın! İlk birkaç gün içinde boş bir pozisyon için beş yüz yanıt alabilirsiniz, bu şaşırtıcı olmasa gerek, burada durum böyle: herkes her şeye yanıt veriyor."

Pazarlık becerileri: yerinizi korumak

Hintlilerin ve Rusların yeni iş fırsatlarına karşı çok farklı tepkileri var. Pazarlığa başladığınızda şunu aklınızda bulundurun: İtirazları ele alma becerileriniz Hindistan'da yararlı olmayabilir.

«Bizim insanımız sürekli şüphe ediyor, hiçbir şeye ihtiyaçları olmuyor, her şey bu haliyle harika. Ve burada, potansiyel alıcı zaten şunu söylemeden önce gerçekten bir şey söyleyecek vaktiniz yok: "Ah, harika, bunu şu şekilde ve bu şekilde kullanacağım, satışlarım anında üç katına çıkacak!" Kişi ilham alarak oturuyor ve siz şaşkınlıkla şunu açıklıyorsunuz: "Ürünümüzü kullanabileceğinizden emin misiniz?" Bunun için her şeye sahip misin?” Bu durum aynı zamanda kültürel özelliklerin de bir sonucudur” dedi. diyor Dmitry. Hindistan - Erken benimseyenlerin (veya erken benimseyenlerin) olduğu bir ülkede, burada bunların yaklaşık %30'u var ve yüksek teknoloji sektöründe bile bu oran %49'dur.

Yine de potansiyel bir ortak ilk toplantıda istekli davranırsa anlaşmanın kesinlikle gerçekleşeceğini düşünmemelisiniz. İş ortağı, ürününüzü kullanmanın faydalarını bulmaya çalışacak, en küçük ayrıntıları öğrenecek, sizi rakiplerinizle karşılaştıracaktır — ve sonunda reddedebilir.

Görüşmelerde anlaşmaya varılması durumunda pazarlık mutlaka fiyat konuşulurken başlayacaktır. Bu, yine rekabet ortamı nedeniyle temel bir noktadır: Yerel bir girişimcinin rakiplerinden daha iyi, en uygun koşulları elde etmesi önemlidir. “Asıl mesele de burasıdır— Tek taraflı taviz vermemeye kararlı olun. Hala bir şeyi kabul ediyorsanız, karşılığında bir şey istediğinizden emin olun: "Tamam, indirim yaparım ama sonra beş kat daha fazlasını alırım veya peşin öderim." Veya kendiniz paketleyin. Veya masrafları size ait olmak üzere teslimat” Aksi takdirde ortaklar giderek daha fazla baskı yapabileceklerini düşünecekler,” — Dmitry deneyimini paylaşıyor.

Bir anlaşma yaptık — parmağınızı nabzın üzerinde tutun

Bir yüklenici ile anlaşma yaptıysanız gevşememelisiniz. Hintli müteahhitler bazen işbirliği yapmaya o kadar istekli oluyorlar ki, her türlü koşulu kabul etmeye hazırlar. Bu her zaman kasıtlı bir aldatma değildir. Pek çok girişimci süreci "sizin için" kurabileceklerine inanıyor ama bir şeyler ters gidiyor. “Sözleşme şartları ihlal edilirse dava açmak bir seçenek değil. Rusya uygulamasından farklı olarak Hindistan'da mahkemeler iş sorunlarını çözmenin bir aracı değil, uzun vadede adaleti tesis etmenin bir yoludur. Çok uzun vadeli,” — uzman yorumları.

Dmitry, ortaklarınızı her gün arayıp işlerin nasıl gittiğini sormanızı ve onlara kendilerini hatırlatmanızı öneriyor. Bazı görevlerin genellikle sanal olarak canlı olarak gerçekleştirilmesi gerekir: “Bu özellikle BT uzmanları için geçerli: biz ararız, sorunu belirleriz ve birkaç saat boyunca doğrudan çevrimiçi çalışırız. O zaman iş birliği çok etkili oluyor."

Özel koşullar — Hint ürünlerinin Rus ithalatçılarından

Birçok Rus şirketi halihazırda Hindistan'la çalışıyor: 2023'ün ilk yarısında ticaret cirosu neredeyse 33,5 milyar dolara ulaştı; bu, 2022'nin aynı dönemine göre 2,9 kat daha fazla. Aynı zamanda Rusya lehine etkileyici bir dengesizlik de var: Hindistan'ın ülkemize yaptığı tedarikin hacmi sadece 1,9 milyar dolar. “Artık Hindistan'dan bize bir şey ithal etmeye hazır olan herkes ayrıcalıklı bir konumda. Tüm Hindistan bürokrasisi, tüm Rus finans kurumları onlara yardım etmeye hazır. Rusya Federasyonu genellikle ihracatı desteklemeye çalışıyor ancak bu olağandışı durum ortaya çıktı."

Bunun nedeni Hindistan rupisi — Kısmen dönüştürülebilir bir para birimi olan bu para biriminin değişimi yalnızca Hindistan'da mümkündür. 2022'nin sonunda altı Rus bankasına rupi cinsinden hesap açma izni verildi, ancak şu anda ülkelerimizin ulusal para birimlerinde karşılıklı mutabakat henüz sağlanmadı. Sonuç olarak, Rus ihracatçılardan büyük miktarda para Hindistan'da birikiyor ve bu paranın ülkeden çekilmesi zor.

Uzmanlar, Hindistan'da yatırım yapılabileceğini veya aracı şirketler aracılığıyla farklı şekillerde çekilebileceğini söylüyor. Hindistan'dan mal satın alan bazı yerli kuruluşlar böylece tedarik maliyetinin yaklaşık %10'undan daha fazla yararlanıyor. "Tahminlerime göre, ülkelerimiz arasındaki bu ithalat ve ihracat oranı ve buna bağlı olarak Hindistan'daki Rus alıcılar için süper rahat koşullar birkaç yıl daha devam edecek" — Dmitry özetledi.

Kontrol listesi: Hindistan'da başarılı bir şekilde çalışmak için gerekenler

• Eyaletin ve hatta çalışmayı planladığınız şehrin gerçekleri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi çalışın.
• Önemli sorularınız konusunda güvenebileceğiniz bir yerel temsilci bulun.
• Potansiyel ortaklar, banka yöneticileri ve diğer kuruluşlarla kişisel tanışıklıklar kurun.
• Fiyat tartışırken çıkarlarınızı savunun, bu şekilde indirim yapmayın.
• İş ortaklarıyla iletişim halinde olun ve işbirliğinin her aşamasını izleyin.
• Ülkeden para çekmenin zorluklarını hatırlayın. Hindistan'daki diğer Rus şirketleriyle işbirliği yapmayı düşünün.