Идём за три моря: как наладить и вести бизнес в Индии

По итогам первых пяти месяцев 2023 года Россия впервые вошла в топ-3 торговых партнёров Индии. О том, как начать и вести бизнес с этой страной, мы узнали у Дмитрия Пангина, основателя индийского финтех-сервиса Penenza.com.

Дмитрий реализует финтех-проект в индийском Бангалоре с 2022 года, успел погрузиться в реалии местной жизни, культуры и бизнеса, лично провёл сотни переговоров с местными предпринимателями. Прежде чем отправиться в Индию, Дмитрий постарался составить представление о стране из открытых источников. «Многое из того, что я узнал об Индии, находясь в России, оказалось неправдой», — признает Дмитрий.

Страна стран: мифы и правда об Индии

Изначально Дмитрий был уверен, что в Индии все говорят на английском. «На деле выяснилось, что на привычном нам английском говорят разве что белые воротнички и айтишники, а большинство индийцев используют хинглиш, в котором совершенно иное произношение, грамматика, значения слов», — поделился эксперт.

В разных штатах страны широко используются два с половиной десятка языков. Они сильно различаются, и люди с разных концов Индии друг друга не понимают. Например, в Бангалоре распространен каннада, а хинди, основным языком столичного региона, владеют только около 40% жителей. Остальные 60% не могут полноценно общаться с теми, кто вырос в Дели.

Принято также считать, что Индия довольно бедная страна. В целом это так, учитывая, что больше 40% индийцев занимается сельским хозяйством, которое пока сложно назвать высокопроизводительным. При этом около 10% населения относится к среднему классу, это сопоставимо со всем населением России. «В городах здесь много центров кристаллизации обеспеченной жизни с благоустроенными районами, бассейнами, теннисными кортами. Да, за заборами этих оазисов всё иначе, но их очень много, и все стремятся так жить», — говорит эксперт.

Ещё одним мифом стала повсеместная кастовость. Дмитрий не заметил её ни на бытовом, ни на деловом уровне: «Если вы приезжаете заниматься бизнесом, особенно ИТ, скорее всего, с понятием каст вы не пересечетесь ни в какой форме».

Прежде чем начать работать с Индией, лучше всего познакомиться со страной лично. Реальность точно не такая, как в болливудских фильмах, и иногда отличается от того, что говорят переехавшие туда предприниматели. Тем не менее читать их заметки тоже полезно.

Представителям российского бизнеса здесь рады

Индийцы хорошо относятся к европейцам, в том числе к россиянам. «Общаться с иностранцами здесь престижно, поэтому перед нашими соотечественниками открываются двери, закрытые или труднодоступные для уроженцев Индии. Это очень помогает в бизнесе: с россиянином запросто согласятся познакомиться и обсудить возможное партнёрство важные люди из политики, олигархи — кто угодно», — отмечает Дмитрий.

Любые контакты здесь легче и быстрее налаживаются именно через личные очные встречи. Большое значение имеют и рекомендации, они сразу повышают уровень доверия. Без рекомендации легко получить от партнёров не то, о чём договаривались. Дело в том, что индийцы с детства живут в очень конкурентной среде — их страна обогнала Китай по численности населения. Чтобы добиться успеха, приходится выделяться, поэтому предприниматели — впрочем, как и везде — представляют себя в исключительно выгодном свете. Могут преувеличить свои возможности или умолчать о чём-то, что вам желательно знать перед заключением договора.

Кроме того, в отличие от России в Индии финансовая отчётность предприятий не публикуется. Разве что иногда на государственном портале размещают разрозненную информацию об уплаченном НДС. Из-за этого непросто провести анализ рынка и понять размер компании, с которой вы планируете сотрудничать. «Если ваш знакомый местный житель представил вас своему другу, приятелю или родственнику, с высокой долей вероятности ваше сотрудничество с ним будет содержать меньше белых пятен и сюрпризов», — уточняет Дмитрий.

Чтобы сориентироваться на местности, нужен проводник

В Индии много своей специфики, непривычной для нас. Это касается и банковской сферы. Здесь любое взаимодействие с банком — контакт с конкретными людьми: «Если вы не знаете своего менеджера, вы ничего не сможете сделать, кроме базовых вещей вроде оформления платёжки. И то в половине случаев возникают странные вопросы, которые непонятно как решать».

С законодательством, наоборот, всё проще, чем в России. В Индии применяется английское право, процедуры заключения сделок и сами договоры не такие сложные. Над внешнеэкономической деятельностью контроля государства меньше, поэтому практически любая местная компания готова к продажам за рубеж, в отличие от российского бизнеса. Они не видят принципиальной разницы в том, куда поставлять свою продукцию — в соседний штат или в другую страну.

Разбираться в нюансах традиций, законодательства и процедур всё равно придётся. Самый удачный вариант — нанять для этого местного представителя, который поможет ещё и завязать знакомства. «Выбирать такого сотрудника надо очень тщательно — помните про конкурентную среду! На одну вакансию за первые пару дней можно получить пятьсот откликов, этому не нужно удивляться, просто здесь так принято: все откликаются на всё».

Навыки торга: стоим на своём

У индийцев и россиян очень разная реакция на новые бизнес-возможности. Держите это в голове, когда начнете вести переговоры: в Индии могут быть бесполезны ваши навыки работы с возражениями.

«Наши постоянно сомневаются, им никогда ничего не нужно, всё и так круто. А здесь вы ещё рассказать толком ничего не успеете, как потенциальный покупатель уже: “О, здорово, я это и так применю, и эдак, у меня сразу продажи в три раза взлетят!” Человек сидит окрыленный, а вы озадаченно уточняете: “Вы точно сможете использовать наш продукт? У вас всё для этого есть?” Такая ситуация тоже следствие культурных особенностей», — говорит Дмитрий. Индия — страна ранних пользователей (или early adopters), здесь их около 30%, а в сфере высоких технологий и вовсе 49%.

Тем не менее не стоит думать, что если потенциальный партнёр проявил энтузиазм на первой встрече, то сделка обязательно состоится. Партнёр будет стараться найти пользу от применения вашего продукта, выяснять мельчайшие детали, сравнивать вас с конкурентами — и в итоге может отказаться.

Если переговоры дойдут до заключения договора, обязательно начнется торг при обсуждении цены. Это принципиальный момент, опять же из-за соревновательной среды: местному предпринимателю важно получить самые выгодные условия, лучше, чем у конкурентов. «И вот тут главное — настроиться на то, чтобы не идти на односторонние уступки. Если всё же с чем-то соглашаетесь, обязательно просите что-то взамен: “Хорошо, я дам скидку, но тогда берите в пять раз больше или платите вперёд. Или упаковывайте сами. Или доставка за ваш счёт”. Иначе партнёры подумают, что можно дожимать ещё и ещё», — делится опытом Дмитрий.

Заключили сделку — держите руку на пульсе

Если вы заключили договор с подрядчиком, расслабляться не стоит. Индийские подрядчики иногда так хотят сотрудничать, что готовы подписаться под любыми условиями. Не всегда это осознанный обман — просто многие предприниматели верят, что смогут наладить процесс «под вас», но что-то идёт не так. «Если условия договора нарушены, подавать иски не вариант. В отличие от российской практики, в Индии суды являются не инструментом решения проблем бизнеса, а скорее способом установления справедливости в долгосрочной перспективе. Очень долгосрочной», — комментирует эксперт.

Дмитрий советует каждый день звонить партнёрам и спрашивать, как идут дела, напоминать о себе. Некоторые задачи вообще стоит выполнять практически в прямом эфире: «Это особенно актуально для айтишников: созвонились, обозначили проблему и прямо в режиме онлайн несколько часов работаем. Тогда сотрудничество идёт очень эффективно».

Особые условия — у российских импортеров индийской продукции

С Индией уже работают многие российские компании: товарооборот в первом полугодии 2023 года составил почти 33,5 млрд долларов, что в 2,9 раза больше, чем за аналогичный период 2022 года. При этом есть внушительный дисбаланс в пользу России: объём индийских поставок в нашу страну составляет всего 1,9 млрд долларов. «Сейчас все, кто готов из Индии к нам что-то ввозить, находятся в привилегированном положении. Вся индийская бюрократия, все российские финансовые институты готовы им помогать. Обычно РФ старается поддерживать экспорт, но тут сложилась такая нестандартная ситуация».

Она связана с тем, что индийская рупия — частично конвертируемая валюта, её обмен возможен только внутри Индии. В конце 2022 года шесть российских банков получили разрешение открывать счета в рупиях, но на данный момент взаиморасчёты в национальных валютах наших стран пока не налажены. В результате в Индии накапливается большой объём денег российских экспортёров, которые сложно вывести из страны.

Эксперты говорят, что их можно либо инвестировать в Индии, либо выводить разными путями через компании-посредники. Некоторые отечественные организации, закупающие товары в Индии, таким образом выигрывают ещё около 10% от стоимости поставки. «По моим оценкам, такое соотношение импорта и экспорта между нашими странами и, соответственно, суперкомфортные условия для российских покупателей в Индии сохранятся ещё несколько лет», — подытожил Дмитрий.

Чек-лист: что нужно для успешной работы в Индии

• Изучить максимум информации о реалиях штата и даже города, где планируете работать.
• Найти местного представителя, которому сможете доверять важные вопросы.
• Наладить личные знакомства с потенциальными партнёрами, менеджерами банков и других организаций.
• Отстаивать свои интересы во время обсуждения цены, не давать скидку просто так.
• Постоянно быть на связи с партнёрами и отслеживать каждый этап сотрудничества.
• Помнить о сложностях с выводом денег из страны. Подумать о сотрудничестве с другими российскими компаниями в Индии.