İşlemin pazar analizi ve finansal modeli: Türkiye ile iş yapmaya nereden başlamalı?

Türkiye'den mal ithalatı 2023 yılında yüzde 60 arttı ve ülke, toplam mal ithalatında Rusya'da ikinci sırada yer aldı. 2024 yılında ülkeler arasındaki ortaklık gelişmeye devam ediyor. Girişimciler Türkiye pazarının potansiyelini keşfediyor ve karşı taraflar Rus tüketicisine uygun ürünler üretiyor.

Bir niş seçin ve onu analiz edin

Türkiye'den ağırlıklı olarak ev kimyasalları, makine, ekipman, deri eşya, tekstil, giyim, mobilya ve ev aksesuarları alıyoruz. İthal etmek istediğiniz ürünlere karar vermek için arama motorlarını kullanarak gelecekteki alıcıların sorgularını araştırmanız gerekir.

Örneğin müşterilerimiz çeşitli ekipmanlar için bize geliyor: metal işleme, tarım makineleri, kauçuk ürünler ve çok daha fazlası. Müşteri sorgularının en popüler olduğu Yandex Wordstat ve Google Trends'i kullanarak belirli bir niş ve çalışmayla ilgili anahtar kelimeleri seçiyoruz.

Bunun ardından Wildberries, Ozon, Amazon, eBay, Alibaba gibi pazar yerlerine, hangi ürünlerin talep gördüğüne ve fiyatlarının ne kadar olduğuna bakmanızı öneririz. Satıcı puanlarına ve müşteri yorumlarına dikkat edin ve sorularınızı yanıtlayın:

1. Ürün müşteri beklentilerini karşılıyor mu? Değilse, böyle bir ürünün gelecekteki satıcısı olarak tedarikçilerle konuşarak eksiklikleri giderebilecek misiniz?
2. Müşteriler destek ve garanti hizmetinden memnun mu? Onlara aynı kaliteyi veya daha iyi kaliteyi sunabilecek misiniz?
3. Ürün hangi ambalajda teslim ediliyor? Ne kadar "satıyor"? ve hoş mu?

Ayrıca rakiplerin web sitelerine, sosyal ağlarına ve çevrimiçi mağazalarına da bakın. Ürün çeşitlerini ve fiyatlarını Türkiye'deki potansiyel tedarikçilerle karşılaştırın. Bu şekilde rekabet avantajlarınızı değerlendirebilir ve ürünleriniz için en uygun fiyatları belirleyebilirsiniz.

Teknik özellikleri hazırlayın

Avrupalı tedarikçiler tam olarak teknik spesifikasyonlara göre hareket ediyor. Türkler insani yaklaşımdan yanadır. Esnekliğe ve bir toplantıda buluşabilme yeteneğine değer verirler. Burada iş var — bu sadece işle ilgili değil. Bazen biraz farklı özelliklere sahip bir ürün sunabilirler: örneğin, referans şartlarında belirttiğinizden daha az güce sahip ekipman. Burada iletişimi kontrol altında tutmak, tartışmaları uzatmamak ve sınırları net bir şekilde belirlemek önemli. Belirttiğiniz özellikler sizin için temelde önemliyse bunu derhal kibar bir şekilde iletmeniz gerekir.

Ürüne ilişkin gereksinimlerin ayrıntılı bir açıklamasını hazırlayın:

• özellikler: malzeme, ağırlık, boyutlar, teknik ve diğer özellikler ve ayrıca kapasite, güç, hız gereksinimlerini de yazın;
• görselleştirme: şekil, boyut, renk. Rengi belirtin ve varsa tasarım ayrıntılarını açıklamak için belirli terimler kullanın;
• Tedarikçilerin ürünün nasıl görünmesi gerektiğini daha iyi anlamalarına yardımcı olacak fotoğraflar veya çizimler. Bu, üretim sırasındaki hataların önlenmesine yardımcı olacaktır;
• planlanan fiyat. Bütçenizi sınırlayın: Bir aralık veya sabit bir fiyat belirtebilirsiniz. Lütfen nakliye ve gümrük hesaplamalarının gerekli olup olmadığını belirtin. Türk lirası döviz kurunu sürekli değiştirdiğinden her şeyi euro cinsinden saymak daha iyidir;
• gönderi planı veya teslimat sıklığı. Lütfen son teslim tarihlerinin ulusal veya dini bayramlarla çakışmadığından emin olun. Örneğin, Müslüman bayramı Ramazan Bayramı temmuz ayında gerçekleştiğinden kesin tarihleri kontrol edin ve fazladan bir hafta bekleyin.

Tavsiye. Türklerle pazarlık yapabileceğinizi herkes bilmiyor. Ancak fiyat ne kadar düşük olursa kalitenin de o kadar düşük olduğunu düşünmeye değer. İndirim isteyebilirsiniz ama o zaman bunun kaliteyi nasıl etkileyeceğini sormak daha iyidir. Tedarikçilerle iyi ilişkileriniz varsa, ihracat beyannamesini kaydederken %20 KDV iadesi yaptıkları için neredeyse her zaman fiyatı %10 oranında düşürmeye hazırdırlar.

Pratik örnek. Bir gün bir müşterimiz bizimle iletişime geçti. Tanınmış bir Rus giyim markasından, fabrikadan aynı kıyafetlerin bir partisini satın alma talebiyle üreticinin belirtildiği (etiketleme kurallarına göre bu zorunludur) bir etiket getirdi. Müşteri, üreticinin bir müşteri için geliştirdiği ürünü başkalarına satabileceği özel bir anlaşma olmadığı sürece, bir müşteri için üretilen bir ürünün başka bir müşteri için üretilmeyeceğini hesaba katmamıştır.

Tedarikçi bulun

İlk seçenek: Türkiye ve Rusya'daki özel sergilere ve forumlara gidin. Çeşitli alanlardaki sergiler sıklıkla İstanbul, Antalya, İzmir ve Gaziantep'te düzenleniyor. Burada üreticilerle ve şirket temsilcileriyle doğrudan iletişim kurabilir ve ayrıntıları yüz yüze görüşebilirsiniz. Bir ticaret şirketi ise üretim veya ofisini görmeyi isteyin. Diğer forumlar ise Rusya Federasyonu Ticaret ve Sanayi Odası ile Türkiye'nin ve Rusya Sanayicileri ve Girişimciler Birliği'nin Rus-Türk çalışma grubunun desteğiyle ortaklaşa düzenleniyor.

Türkiye'de ağ oluşturmaya ve kişisel bağlantılara değer veriliyor. Potansiyel bir partneri kendi başınıza ve doğrudan bulabilirsiniz, ancak ortak bir arkadaşınızın sizi tanıştırması daha iyidir. Türkler resmi olmayan iletişimi severler, bu nedenle ülkenin kültürel özelliklerini, en son haberleri ve olayları önceden öğrenmek en iyisidir. Bu, sohbeti sürdürmeyi kolaylaştıracaktır.

Bize kendinizden ve işletmenizden bahsedin: özellikle de işletmeniz bir aile şirketiyse veya ilginç bir geçmişi varsa. Türkiye'de çok sayıda aile şirketi var, bu nedenle Türk ortak önce duygusal bileşeni dinlemek isteyecek, sonra — faydaları ve diğer kuru gerçekler.

Siz ve potansiyel partneriniz İngilizce konuşsa bile, yanınıza bir Türkçe tercüman alın. Tanışmanın ana dilinizde gerçekleşmesi halinde daha iyi hatırlanırsınız.

İkinci seçenek: aramayı bir dış kaynak şirketine devredin. Kendi başına arayarak zaman kaybetmek istemeyenler için uygundur. Personel Türk zihniyetini anlıyor ve Türkçe konuşuyor. Gerektiğinde uçmanız uygunsa, şirket hem Rusya'da hem de Türkiye'de bulunabilir.

Böyle bir şirket bulmak için öncelikle diğer girişimcilere yönelin: arkadaşlarınıza veya iş forumlarında bulduğunuz kişilere. İthalat pazarı büyüdüğü için mutlaka birileri güvenilir bir şirket önerebilir. Hiçbiri yoksa internette arama yapın, sitelere ve incelemelere bakın.

Sadece Türkiye'de uzmanlaşmış şirketler var, birkaç ülkede de var. Eşit veriler göz önüne alındığında, oldukça uzmanlaşmış bir şirkete tercih vermek daha iyidir. Rusprofile web sitesindeki geçmişe bakın: En azından şirketin dün açılmadığından emin olmalısınız.

Birisiyle konuşabilmek ve şirketin nasıl çalıştığını öğrenmek için önceki müşterilerin vakalarını ve iletişim bilgilerini isteyin.

Saklayacak hiçbir şeyi olmayan herhangi bir dış kaynak şirketi, bilgiyi sorunsuz bir şekilde paylaşacaktır.

Tedarikçiyle sözleşmeye dayalı ilişkilerin bir Rus aracı şirket aracılığıyla yapılması daha iyidir. Türk tedarikçinin garanti yükümlülükleri kapsamındaki tüm riskleri üstlenecektir. Örneğin zincir mağazalar her zaman doğrudan mal satın almazlar. Genellikle teknik bir ithalatçı aracılığıyla çalışırlar.

Aracı şirkete ilişkin bilgi Ticaret ve Sanayi Odası'ndan (Ticaret ve Sanayi Odası) veya Rusya'daki Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler Birliği'nden talep edilmelidir. İki Rus şirketi arasındaki dava, bir Rus ve Türk şirketi arasındaki davadan daha kolaydır; pek çok kişi bir aracı aracılığıyla çalışır.

Tedarikçinin güvenilirliğini kontrol edin

Bir işlemi tamamlamadan önce, aracılar üzerinden geçse bile tedarikçinin güvenilir olduğundan emin olmak önemlidir. Bu, ürün kalitesi ve işbirliğiyle ilgili sorunları azaltacaktır. Türkçe hizmetler pek popüler değil. Sergilerde canlı iletişim ve insanlarla tanışmak daha iyi sonuç verir. Kontrol edilecek şeyler:

Tedarikçi nihai üretici mi? Üretici tedarikçiyi seçmek daha iyidir, çünkü bu şekilde ürünü daha düşük fiyata ve daha iyi kalitede alma olasılığı yüksektir.

Tam bir belge paketi var mı: kalite ve uygunluk sertifikaları, mallara ilişkin uygunluk beyanları, ihracat lisansı, patentler (varsa) ve diğer belgeler. Herhangi bir belge yoksa veya tedarikçi çeşitli bahanelerle bunları sunmuyorsa onunla çalışmamak daha iyidir.

Hangi pazara yönelik ürünler üretiyor: yurt içi, AB, Rusya Federasyonu. Bu şekilde ürünün pazarımızın gereksinimlerini karşılayıp karşılamayacağını anlayacaksınız. Örneğin Avrupa kışlık ceketleri Rus kışına uygun değildir. Bunu dikkate almanız ve özellikleri dikkatlice incelemeniz gerekir.

Maksimum ve minimum satın alma hacimleri, numune sipariş etme yeteneği vb. Her tedarikçi, minimum parti hacminin ne olacağını kendisi belirler. Bazen bu, aynı eşyadan oluşan bir konteyner dolusu mal olabilir. Bu, büyük bir hipermarket, acemi bir girişimci veya daha küçük bir mağaza için uygun olabilir. HAYIR. Satın alma hacimleri her zaman önceden tartışılır ve bilinir. Eğer uymuyorlarsa, daha uzağa bakmanız gerekir. Numunelerde ise durum farklıdır: Tedarikçiler her zaman numuneleri göndermeye hazırdır. Herhangi bir nedenle reddederlerse daha ileri bakmak daha iyi olur.

Ürünün kalitesi ve teknik özellikleri gerekli parametreleri karşılıyor mu? Ürünün kalitesinin beklentilerinizi karşıladığından emin olmak için üretim sahasına gelip ürünü kontrol etmeniz veya bunu sizin için yapması için temsilcinizi gönderin. p>

Ön ödeme tutarı ve ödemelerin dökümü — 30/70 veya 50/50. Bu standart bir durumdur: Bir ürünün üretilmesi gerektiğinde çoğu kişi tam olarak bu şemaya göre çalışır. Mallar zaten hazırsa, %100 ön ödeme yapılır. Bitmemiş ürünler için tam ön ödeme talep eden veya standart dışı koşullar sunan tedarikçilere karşı dikkatli olun.

Finansal modeli hesaplayın

Basitlik açısından "Alta-Soft" gibi hizmetleri kullanabilirsiniz. veya Dijital Dış Ekonomik Faaliyet. Türkiye ile yapılacak bir işlemin nihai maliyeti, mal bedeli artı %30-40 oranında diğer giderlerden oluşmaktadır. Hesaplanması gerekenler:

• Ürün maliyeti;
• lojistik: eğer kargo grup halinde ise kargonun birleştirilmiş bir depoya taşınması. Türkiye-Rusya teslimatı, depolama maliyetleri, konteynerin boşaltılması ve müşterinin deposuna teslimat;
• izinlerin, sertifikaların, lisansların vb. yürütülmesi;
• Türkiye ve Rusya'da gümrükleme, gümrük vergileri, harçlar (varsa) ve KDV;
• Ek masraflar: ödeme sistemleri komisyonları, sigorta, gerekirse danışmanlık hizmetleri için ödeme: bir gümrük komisyoncusu, bir lojistik uzmanı veya yabancı işlemlerle çalışma deneyimi olan bir muhasebeci.

Ülkede üretilen Türk mallarının yanı sıra 2023 yılında iç pazara yönelik olarak Türkiye'ye ihraç edilen malların ödemeleri de sorunsuz gerçekleşti. Ancak 2024 yılı başında yeni yaptırımlar nedeniyle bazı Türk bankaları Rus şirketleriyle faaliyetlerini askıya aldı. Ülkelerimiz durumu çözecek nihai bir çözüm bulana kadar, hızlı bir alternatif; Yaptırımlara tabi olmayan üçüncü ülkelerin uluslararası ticaret kurumları aracılığıyla ödeme yapın.

Ticaret evi — ihracat-ithalat işlemlerini yürüten, para birimlerini dönüştüren ve tedarikçilere ödeme yapan dış ticaret şirketidir.

Avrupa mallarının paralel ithalatında da durum benzer. Ticaret Evi aracılığıyla ödenmesi gerekmektedir. Aynı zamanda şirketin başka bir ülke mukimi adına kayıtlı olması ve işlemlerde “Rus izinin” görünmemesi de önemlidir. Genellikle bu tür şirketler %3-5 oranında komisyon alır.

Bir anlaşma yapın

Türkiye'de kişisel iletişim önemlidir. Şahsen buluşarak işbirliği için daha uygun koşullar üzerinde pazarlık yapabilirsiniz. Video konferans yoluyla bir anlaşma yapmak yerine temsilcinizi göndermek daha iyidir.

Türkler, havaalanında bir toplantı veya iş görüşmelerinden sonra resmi olmayan bir akşam yemeği gibi anlara değer veriyor. Reddetme kişisel bir hakaret olarak algılanabilir. Uzun vadeli işbirliğine ve indirimler hakkında görüşmeye kararlıysanız bu tür davetleri kabul edin.

Türk kültürü zaman alıcı olduğundan müzakereler beklenenden çok daha uzun sürebilir ve birkaç tur tartışma ve karar almayı gerektirebilir.

Türkler toplantıdan sonra özet çıkarmazlar, bu nedenle tüm anlaşmaları kendiniz kaydedin ve avukatınızdan kararları sözleşmeye dahil etmesini isteyin. Sözlü anlaşmalara uyulmayabileceği için tüm yükümlülükler sözleşmeye kaydedilmelidir.

Bir sözleşme imzalarken bunu Türkçe bilen bir uluslararası hukuk avukatına emanet etmek daha iyidir. Böyle bir uzman, halihazırda çalışmakta olduğunuz bir dış kaynak şirketinde olabilir. Veya forumlar aracılığıyla özel bir avukat bulabilirsiniz.