Анализ рынка и финансовая модель сделки: с чего начать бизнес с Турцией

Импорт товаров из Турции в 2023 году вырос на 60%, и страна занимает второе место в России от общего объёма ввоза товаров. В 2024 году партнёрство между странами продолжает развиваться. Предприниматели открывают потенциал турецкого рынка, а контрагенты производят товары, актуальные для российского потребителя.

Выберите нишу и проанализируйте её

В основном из Турции к нам привозят бытовую химию, машины, оборудование, кожаные изделия, текстиль, одежду, мебель, аксессуары для дома. Чтобы определиться с товарами, которые вы хотите импортировать, нужно исследовать запросы будущих покупателей с помощью поисковых систем.

Например, к нам обращаются клиенты за разным оборудованием: по металлообработке, сельхозтехникой, резиновыми изделиями и многое другое. Мы выбираем ключевые слова, связанные с конкретной нишей, и изучаем с помощью Yandex Wordstat и Google Trends, какие запросы клиентов наиболее популярны.

После этого рекомендуем посмотреть на маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Amazon, eBay, Alibaba, какие товары пользуются спросом и сколько они стоят. Обратите внимание на рейтинг продавцов, отзывы покупателей и ответьте себе на вопросы:

1. Соответствует товар ожиданиям покупателей? Если нет, то вы как будущий продавец такого товара, сможете устранить недостатки, переговорив с поставщиками?
2. Устраивает покупателей поддержка и гарантийное обслуживание? Будет у вас возможность оказывать их также или более качественно?
3. В какой упаковке доставляют товар? Насколько она «‎продающая» и приятная?

Ещё посмотрите сайты конкурентов, социальные сети и онлайн-магазины. Сравните их ассортимент и цены с предполагаемыми поставщиками из Турции. Так вы сможете оценить свои конкурентные преимущества и определить оптимальные цены для своих товаров.

Составьте техническое задание

Европейские поставщики делают чётко по техническому заданию. Турки же за человеческий подход. Они ценят гибкость и умение идти на встречу. Здесь бизнес — это не только про бизнес. Иногда они могут предлагать товар немного с другими характеристиками: например, оборудование с меньшей мощностью, чем вы прописали в техзадании. Здесь важно держать коммуникацию под контролем, не растягивать обсуждения и чётко задавать рамки. Если вам принципиально важны характеристики, которые вы указали, значит, нужно сразу вежливо сообщить об этом.

Подготовьте детальное описание требований к товару:

• характеристики: материал, вес, размеры, технические и другие спецификации, а также пропишите требования к ёмкости, мощности, скорости;
• визуализация: форма, размеры, цвет. Укажите цвет и используйте специфичные термины для описания деталей дизайна, если такие есть;
• фотографии или иллюстрации, чтобы поставщики лучше понимали, как товар должен выглядеть. Это поможет при производстве избежать неточностей;
• планируемая цена. Ограничьте свой бюджет: вы можете указать диапазон или фиксированную цену. Укажите, нужны ли расчёты стоимости доставки и пошлин. Турецкая лира постоянно меняет свой курс, поэтому лучше считать всё в евро;
• график отгрузок или частота поставок. Проверьте, чтобы дедлайны не совпадали с национальными и религиозными праздниками. Например, в июле проходит мусульманский праздник Курбан-байрам, поэтому посмотрите точные даты и заложите дополнительную неделю.

Совет. Не все знают, что с турками можно торговаться. Но стоит учитывать, что чем ниже цена, тем будет ниже качество. Попросить скидку можно, но тогда лучше спросить, как это отразится на качестве. Если у вас хорошие отношения с поставщиками, то они практически всегда готовы снизить цену на 10%, так как при регистрации экспортной декларации они оформляют возврат НДС 20%.

Пример из практики. Однажды к нам обратился клиент. Он принёс бирку известного российского бренда одежды, где был указан производитель (по правилам маркировки это обязательно), с просьбой закупить на заводе партию такой же одежды. Клиент не учёл, что товар, который производится для одного клиента, не будут производить для другого клиента, если нет специального соглашения, на основании которого производитель может продавать разработанный под одного клиента товар другим.

Найдите поставщиков

Первый вариант: ходить на специализированные выставки и форумы в Турции и в России. Выставки по разным направлениям часто проводятся в Стамбуле, Анталии, Измире, Газиантепе. Здесь можно установить контакты напрямую с производителями и представителями компаний, обсудить детали при личном общении. Попросите показать производство или офис, если это торговая компания. Ещё форумы организуются совместно и при поддержке торгово-промышленной палаты РФ и Турции, Российско-Турецкой рабочей группы при РСПП.

В Турции ценят нетворкинг и личные связи. Можно найти потенциального партнёра самостоятельно и напрямую, но лучше, если вас представит общий знакомый. Турки любят неформальное общение, поэтому лучше всего заранее узнать культурные особенности страны, последние новости и события. Так будет проще поддерживать разговор.

Рассказывайте о себе и своем бизнесе: особенно если он семейный или имеет какую-то интересную историю. В Турции много семейных компаний, поэтому турецкий партнёр захочет выслушать сначала эмоциональную составляющую, а после — преимущества и другие сухие факты.

Возьмите с собой турецкого переводчика, даже если вы и ваш потенциальный партнёр знаете английский. Вас лучше запомнят, если знакомство пройдёт на родном языке.

Второй вариант: делегируйте поиск аутсорс-компании. Подойдёт тем, кто не хочет тратить время на самостоятельный поиск. Сотрудники понимают турецкий менталитет и говорят на турецком. Компания может находиться как в России, так и в Турции, если вам будет удобно по необходимости летать к ним.

Чтобы найти такую компанию, обратитесь в первую очередь к другим предпринимателям: своим знакомым или тем, которых найдёте на деловых форумах. Поскольку рынок импорта растёт, наверняка кто-то сможет посоветовать проверенную компанию. Если таких нет, ищите в интернете, смотрите сайты и отзывы.

Есть компании, которые специализируются только на Турции, есть те, что на нескольких странах. При равных данных предпочтение лучше отдать узкоспециализированной компании. На сайте Rusprofile посмотрите историю: как минимум, стоит убедиться, что компания открылась не вчера.

Попросите кейсы и контакты предыдущих клиентов, чтобы переговорить с кем-то и узнать, как работает компания.

Любая аутсорс-компания, которой нечего скрывать, без проблем поделится информацией.

Договорные отношения с поставщиком лучше заключать через российскую компанию-посредника. Она будет нести все риски по гарантийным обязательствам турецкого поставщика. Например, сетевые магазины не всегда закупают товар напрямую. Часто они работают через технического импортёра.

Информацию по компании-посреднику нужно запросить в ТПП (Торгово-промышленная палата) или Союзе малого и среднего бизнеса в России. Судебные процессы между двумя российскими компаниями проходят легче, чем между российской и турецкой, поэтому многие работают через посредника.

Проверьте надёжность поставщика

Перед заключением сделки важно убедиться в надёжности поставщика, даже если она проходит через посредников. Это сократит проблемы с качеством товаров и сотрудничеством. Турецкие сервисы не очень популярны. Больше работает живое общение и знакомство на выставках. Что нужно проверить:

Является ли поставщик конечным производителем. Лучше выбрать поставщика-производителя, потому что так есть большая вероятность получить товар по более низкой цене и лучшего качества.

Есть ли полный пакет документов: сертификаты качества и соответствия, декларации соответствия на товары, экспортная лицензия, патенты (при наличии) и другие документы. Если каких-то документов нет или поставщик не даёт их под разными предлогами, лучше с ним не работать.

Для какого рынка производит продукцию: внутренний, ЕС, РФ. Так вы поймёте, будет ли товар соответствовать требованиям нашего рынка. Например, европейские зимние куртки не подходят для российской зимы. Это нужно учитывать и внимательно относиться к просмотру характеристик.

Максимальное и минимальные объёмы закупки, возможность заказа образцов и др. Каждый поставщик сам определяет, какой будет минимальный объём партии. Иногда это может быть целый контейнер товара одного и того же артикула. Для крупного гипермаркета это может подойти, для начинающего предпринимателя или более маленького магазина — нет. Объёмы закупки всегда обсуждаемы и известны заранее. Если они не подходят, нужно искать дальше. С образцами дело обстоит по-другому: поставщики всегда готовы прислать их. А если по каким-то причинам отказываются, лучше искать дальше.

Соответствует ли качество товара и технические характеристики требуемым параметрам. Чтобы убедиться, что качество товара соответствует вашим ожиданиям, нужно приехать на производство и проверить товар или отправить своего представителя, который сделает это за вас.

Размер предоплаты и разбивки платежей — 30 / 70 или 50 / 50. Это стандартное условие: когда товар нужно производить, многие работают именно по такой схеме. Если товар уже готов, то 100% предоплата. Будьте осторожны с поставщиками, которые требуют полной предоплаты при неготовом товаре или предлагают другие нестандартные условия.

Просчитайте финансовую модель

Для простоты можно использовать сервисы, например, «Альта-Софт» или Digital ВЭД. Конечная стоимость сделки с Турцией складывается из себестоимости товара плюс 30–40% на остальные расходы. Что нужно просчитать:

• стоимость товара;
• логистика: перемещение груза на консолидированный склад, если груз сборный. Доставка Турция-Россия, расходы на складирование, выгрузку контейнера и подачу на склад клиента;
• оформление разрешительных документов, сертификатов, лицензий и так далее;
• таможенное оформление в Турции и в России, таможенные сборы, пошлины (при наличии) и НДС;
• дополнительные расходы: комиссии платёжных систем, страховка, оплата консультационных услуг при необходимости: таможенного брокера, специалиста по логистике или бухгалтера с опытом работы с иностранными сделками.

Оплаты за турецкие товары, произведённые в стране, а также за экспорт в Турцию товаров для внутреннего рынка в 2023 году проходили без проблем. Однако в начале 2024 года из-за новых санкций некоторые турецкие банки приостановили операции с российскими компаниями. Пока наши страны не найдут окончательное решение по урегулированию ситуации, быстрая альтернатива — производить расчёты через международные торговые дома третьих стран, которые не попали под санкции.

Торговый дом — иностранная торговая компания, которая осуществляет экспортно-импортные операции, конвертирует валюту и производит расчёты с поставщиками.

Подобная ситуация и с параллельным импортом европейских товаров. Его нужно оплачивать через Торговый дом. При этом важно, чтобы компания была зарегистрирована на резидента другой страны и в сделках не фигурировал «российский след». Обычно такие компании берут комиссию 3-5%.

Заключите договор

В Турции важна личная коммуникация. Встретившись лично, вы можете обговорить более выгодные условия для сотрудничества. Лучше отправить своего представителя, чем договариваться о сделке по видеосвязи.

Турки ценят такие моменты, как встреча в аэропорту или неформальный ужин после деловых переговоров. Отказ может быть воспринят как личное оскорбление. Если вы настроены на долгосрочное сотрудничество и обсуждение скидок, принимайте такие приглашения.

В турецкой культуре принято не спешить, поэтому переговоры могут занимать гораздо больше времени, чем вы ожидаете, и включать несколько кругов обсуждений и принятия решений.

Турки не делают резюме после встречи, поэтому фиксируйте все договоренности самостоятельно и просите своего юриста вносить решения в контракт. Все обязательства нужно фиксировать в договоре, потому что устные договорённости могут быть и не соблюдены.

При заключении контракта лучше доверить это юристу по международному праву, который знает турецкий. Такой специалист может быть в аутсорс-компании, с которой вы уже работаете. Или вы можете найти частного юриста через форумы.