Ortadoğulu iş adamlarıyla başarılı müzakereler için 7 ipucu

İşinizi yurtdışına açmayı planladığınızda Orta Doğu'daki iş ortaklarıyla görüşmeniz gerekebilir. Ödüllendirici ve ödüllendirici bir deneyim olabilir, ancak aynı zamanda oldukça zorlayıcı da olabilir.

Orta Doğu — farklı kültürlere, dinlere, dillere ve geleneklere sahip, çeşitli ve karmaşık bir bölgedir. Kültürler arası müzakerelerde başarılı olmak için karar verme tarzınızı meslektaşlarınızın beklenti ve tercihlerine uyacak şekilde ayarlamanız gerekir. Ayrıca Orta Doğu'daki müzakere tarzı ve iş görgü kurallarının bazı temel yönlerini de göz önünde bulundurun.

1. Hiyerarşiye saygı gösterin

Orta Doğu iş kültürü genellikle hiyerarşik ve resmidir; üstler ve astlar arasında net ayrımlar vardır. Meslektaşlarınıza unvanlarıyla hitap etmelisiniz; örneğin "Bay", "Bayan", "Dr". veya isimlerini kullanmanızı söylemedikleri sürece "şeyh". Üst düzey karar vericilere de saygı göstermelisiniz. İlk toplantılara katılmayabilirler ama son sözü onlar söyleyecek. Kamuoyunda otoritelerine meydan okumaktan veya fikirlerini sorgulamaktan kaçının.

2. İlişkiler kurun

Orta Doğulu işadamları kişisel ilişkilere ve güvene sözleşmelerden ve yasalardan daha fazla değer verir. Yabancılarla ya da aracılarla uğraşmak yerine tanıdıkları ve sevdikleri insanlarla iş yapmayı tercih ediyorlar. Bu nedenle, ilişki kurmaya ve partnerinizin geçmişine, ailesine, hobilerine ve hedeflerine gerçek bir ilgi göstermeye zaman ve çaba harcamalısınız. Bunu havadan sudan konuşarak, açık uçlu sorular sorarak, hikayeler paylaşarak ve hediye alışverişinde bulunarak yapabilirsiniz. Ayrıca iş bağlantılarınızı güçlendirebileceğiniz öğle yemeği, akşam yemeği veya kahve molası gibi sosyal etkinliklere yönelik her türlü daveti de kabul etmelisiniz.

3. Hıza uyum sağlayın

Orta Doğu müzakereleri hızlı ve zorlu olmaktan ziyade yavaş ve esnek olma eğilimindedir. Ortaklarınız katı bir gündemi veya programı takip etmeyebilir ve her an konuyu değiştirebilir, yeni konuları gündeme getirebilir veya eski konulara dönebilir. Ayrıca dini bayramlar, aile meseleleri veya siyasi olaylar gibi çeşitli nedenlerle toplantıları, kararları veya taahhütleri erteleyebilir veya yeniden planlayabilirler. Sabırlı ve esnek olmalı ve partnerlerinize baskı yapmaktan kaçınmalısınız. Ayrıca müzakereler haftalar veya aylar sürebileceği için çeşitli geziler ve takipler yapmaya da hazırlıklı olmalısınız.

4. İletişim tarzını anlayın

Ortadoğu iletişim tarzı, doğrudan ve gerçeklere dayalı olmaktan ziyade genellikle dolaylı ve ifade edicidir. Ayrıca belirsizlik, belirsizlik ve karmaşıklıkla başa çıkmaya da hazırlıklı olmalısınız. Ortadoğu'daki müzakereciler gerçek niyetlerini, tercihlerini veya kısıtlamalarını son dakikaya kadar açıklamayabilirler. Diyalog sırasında partnerleriniz mesajlarını iletmek için sayılar, veriler veya mantık yerine metaforlar, anekdotlar veya duygular kullanabilir. Ayrıca hayır demekten de kaçınabilirler. veya olumsuz geri bildirimde bulunun ve bunun yerine "belki", "görüşürüz" gibi belirsiz veya belirsiz ifadeler kullanın, veya "inşallah" (Kısmetse). Dikkatli ve dikkatli olmalı ve yüz ifadeleri, göz teması, jestler ve ses tonu gibi sözsüz ipuçlarına dikkat etmelisiniz. Ayrıca çok sert ve çatışmacı olmaktan kaçınmalı, bunun yerine kibar ve diplomatik bir dil kullanmalısınız.

5. Duygulara saygı gösterin

Orta Doğu kültürleri, daha rasyonel ve çekingen olan Batı kültürlerine göre daha duygusal ve ifade edici olma eğilimindedir. Meslektaşlarınızın duygularına saygı duymalı ve bunları müzakere sürecinde kendi avantajınıza kullanmalısınız. Ayrıca kendi duygularınızın ve bunların karar verme tarzınızı nasıl etkilediğinin de farkında olmanız gerekir. Öfkenizi, memnuniyetsizliğinizi veya hayal kırıklığınızı göstermekten kaçınmalısınız çünkü bu, kurduğunuz ilişkiye ve güvene zarar verebilir. Müzakereler sırasında çok soğuk, tarafsız veya analitik olmaktan kaçınmalısınız; zira bu, duyarsız, kişisel olmayan veya sahtekarlık olarak değerlendirilebilir.

6. Karşılıklı olarak kazan-kazan seçeneklerini arayın

Orta Doğu kültürünün üyeleri; rekabet, çatışma ve kişisel çıkarlardan ziyade uyuma, işbirliğine ve karşılıklı faydaya değer verme eğilimindedir. Karşı tarafın zararına kendi faydanızı en üst düzeye çıkarmaya çalışmak yerine, her iki tarafın ihtiyaçlarını ve çıkarlarını tatmin eden kazan-kazan sonuçları için çabalamalısınız. Karşılıklı ve saygılı olduğu sürece taviz vermeye, taviz vermeye ve anlaşmalar yapmaya da istekli olmalısınız. Düşmanlık, zorlama veya manipülasyon olarak algılanabileceği için tehdit, baskı veya ültimatom kullanmaktan kaçınılmalıdır.

7. Kültüre saygı gösterin

Orta Doğu'nun kültürü zengin ve çeşitlidir, aynı zamanda muhafazakar ve dindardır. Partnerinizin kültürel normlarına ve hassasiyetlerine dikkat etmeli, onları rahatsız edecek davranış ve sözlerden kaçınmalısınız. Orta Doğu'daki farklı ülkelerin karar alma tarzlarını şekillendiren farklı tarihleri, normları, değerleri ve çıkarları vardır. Örneğin, bazı ülkeler daha hiyerarşik ve merkezi olabilirken, diğerleri daha eşitlikçi ve merkezi olmayan olabilir. Bazı ülkeler İslami kanunlardan ve geleneklerden yoğun bir şekilde etkilenebilirken, diğerleri daha laik ve modern olabilir. Örneğin, daha dindar ülkelerde daha mütevazı giyinmeli, karşı cinsle fiziksel temastan kaçınmalı, alkol veya domuz eti içmekten kaçınmalı, namaz vakitlerine ve oruç dönemlerine saygı göstermeli ve siyaset, din veya yakın ilişkiler gibi konulardan kaçınmalısınız. Ayrıca yerel dilde "selamün aleyküm" gibi bazı temel ifadeleri ve selamlaşmaları da öğrenmelisiniz. (Selam üzerinize olsun), “şükran” (teşekkür ederim) veya “maas salama” (Güle güle). Bütün bunlar Orta Doğulu ortaklarınız üzerinde olumlu bir izlenim bırakacaktır.