7 советов, как провести успешные переговоры с бизнесменами Ближнего Востока

Когда вы планируете расширять свой бизнес за границу, то у вас может возникнуть необходимость вести переговоры с деловыми партнёрами на Ближнем Востоке. Это может быть полезным и прибыльным опытом, но также и довольно непросто. 

Ближний Восток — это разнообразный и сложный регион с разными культурами, религиями, языками и обычаями. Чтобы добиться успеха в межкультурных переговорах, вам необходимо скорректировать свой стиль принятия решений, чтобы он соответствовал ожиданиям и предпочтениям ваших коллег. Учитывайте также некоторые ключевые аспекты ближневосточного стиля переговоров и делового этикета.

1. Уважайте иерархию

Бизнес-культура Ближнего Востока часто носит иерархический и формальный характер, с чётким различием между начальством и подчинёнными. Вы должны обращаться к своим коллегам по их титулам, например, «мистер», «миссис», «доктор» или «шейх», за исключением случаев, когда они предлагают вам использовать их имена. Вы также должны проявлять уважение к старшим лицам, принимающим решения. Они могут не присутствовать на первых встречах, но последнее слово будет за ними. Избегайте бросать вызов их авторитету и подвергать сомнению их мнение публично.

2. Постройте отношения

Бизнесмены Ближнего Востока ценят личные отношения и доверие выше контрактов и законов. Они предпочитают иметь дело с людьми, которых они знают и любят, а не с незнакомцами или посредниками. Поэтому вам следует потратить время и усилия на установление взаимопонимания и проявление искреннего интереса к происхождению, семьям, хобби и целям ваших партнёров. Вы можете сделать это, участвуя в светской беседе, задавая открытые вопросы, делясь историями и обмениваясь подарками. Вам также следует принимать любые приглашения на общественные мероприятия, такие как обеды, ужины или кофе-брейки, где вы можете укрепить свои деловые связи.

3. Адаптируйтесь к темпу

Ближневосточные переговоры, как правило, медленные и гибкие, а не быстрые и жёсткие. Ваши партнёры могут не следовать строгой повестке дня или графику и могут изменить тему, представить новые проблемы или вернуться к старым в любой момент. Они также могут откладывать или переносить встречи, решения или обязательства по разным причинам, например, из-за религиозных праздников, семейных дел или политических событий. Вы должны быть терпеливыми и гибкими, а также избегать давления на своих партнёров. Вы также должны быть готовы совершить несколько поездок и последующих действий, поскольку переговоры могут занять недели или месяцы.

4. Поймите стиль общения

Ближневосточный стиль общения часто бывает косвенным и выразительным, а не прямым и фактическим. Вы также должны быть готовы иметь дело с двусмысленностью, неопределённостью и сложностью. Участники переговоров на Ближнем Востоке могут не раскрывать свои истинные намерения, предпочтения или ограничения до последней минуты. Ваши партнёры во время диалога могут использовать метафоры, анекдоты или эмоции для передачи своих сообщений, а не цифры, данные или логику. Они также могут избегать говорить «нет» или давать отрицательные отзывы, а вместо этого использовать расплывчатые или двусмысленные фразы, такие как «может быть», «посмотрим» или «иншаллах» (даст Бог). Вы должны быть внимательны и наблюдательны и обращать внимание на невербальные сигналы, такие как выражение лица, зрительный контакт, жесты и тон голоса. Вам также следует избегать излишней резкости и конфронтации, а вместо этого использовать вежливый и дипломатический язык.

5. Уважайте эмоции

Ближневосточные культуры, как правило, более эмоциональны и выразительны, чем западные культуры, которые более рациональны и сдержанны. Вам необходимо уважать эмоции своих коллег и использовать их в своих интересах в переговорном процессе. Вы также должны осознавать свои собственные эмоции и то, как они влияют на ваш стиль принятия решений. Вам следует избегать проявления гнева, недовольства или разочарования, поскольку это может повредить отношениям и доверию, которые вы построили. В процессе переговоров следует избегать излишней холодности, отстранённости и аналитичности, поскольку это может быть сочтено бесчувственным, безличным или нечестным.

6. Ищите взаимно беспроигрышные варианты

Представители ближневосточной культуры склонны ценить гармонию, сотрудничество и взаимную выгоду больше, чем конкуренцию, конфронтацию и корысть. Вам необходимо стремиться к беспроигрышным результатам, которые удовлетворяют потребности и интересы обеих сторон, а не пытаться максимизировать собственную выгоду за счёт другой стороны. Вы также должны быть готовы идти на уступки, компромиссы и договорённости, если они являются взаимными и уважительными. Следует избегать использования угроз, давления или ультиматумов, поскольку это может быть воспринято как враждебность, принуждение или манипуляция.

7. Уважайте культуру

Культура Ближнего Востока богата и разнообразна, но при этом консервативна и религиозна. Вам следует знать о культурных нормах и чувствительности ваших партнёров и избегать действий и слов, которые могут их оскорбить. Разные страны Ближнего Востока имеют разную историю, нормы, ценности и интересы, которые формируют их стиль принятия решений. Например, некоторые страны могут быть более иерархическими и централизованными, тогда как другие могут быть более эгалитарными и децентрализованными. Одни страны могут находиться под большим влиянием исламских законов и традиций, тогда как другие могут быть более светскими и современными. Например, в более религиозных странах, вам следует одеваться более скромно, избегать физического контакта с противоположным полом, воздерживаться от употребления алкоголя или свинины, уважать время молитв и периоды поста, а также избегать таких тем, как политика, религия или близкие отношения. Вам также следует выучить некоторые основные фразы и приветствия на местном языке, такие как «салам алейкум» (мир вам), «шукран» (спасибо) или «маас салама» (до свидания). Всё это произведёт благоприятное впечатление на ваших ближневосточных партнёров.