Деловая культура Армении

Армения, страна с богатой историей и культурным наследием, является прекрасным местом для открытия и ведения бизнеса. Деловые переговоры в Армении имеют некоторую специфику, которую необходимо учитывать при ведении бизнеса в этой стране.

В армянской культуре и мировоззрении присутствуют как европейские, так и некоторые ближневосточные элементы. Здесь переплетаются обычаи и культурные элементы Европы, Ближнего Востока и постсоветского пространства. В частности, здесь другое восприятие времени и тайм-менеджмента, подход к соблюдению сроков гораздо более расслабленный и, как правило, точность и пунктуальность не так важны. Бизнес-среда в Армении более консервативна. Личные отношения играют здесь огромную роль. Армяне стараются избегать двусмысленности и неопределённости, люди неохотно принимают перемены и риск. Язык также специфичен, поскольку армянский язык образует отдельную группу в индоевропейской языковой семье (он не похож на другие языки) и также использует собственную письменность.

Приветствие

Приветствия в Армении носят формальный характер. При первой встрече с человеком принято обращаться к нему по титулу и фамилии.

Наиболее распространёнными приветствиями между мужчинами являются рукопожатия, за которыми следует поцелуй в щёку, если между двумя сторонами существуют близкие отношения. Для нового знакомства обычно достаточно простого рукопожатия.

В Армении женщины также обычно приветствуют друг друга объятиями и поцелуем в щёку. Даже если вы впервые встречаетесь с кем-то, большинство армянских женщин поцелуют вас в щёку.

Деловая встреча

Встречи могут быть организованы в рабочее время, реже в нерабочее. Обычно они проходят в офисе партнёра. Лучше всегда рассчитывать на возможное опоздание армянского коллеги. У более молодых бизнесменов преобладает западная бизнес-культура и встречи проводятся во время обеда или в обычное рабочее время. Соответствующие информационные материалы о прошлых успешных проектах помогут повысить доверие у армянского партнёра. На визитной карточке рекомендуется указать номер мобильного телефона, подключённого к коммуникационному приложению, по которому можно связаться в срочных случаях. Что касается подарков, то армянские партнёры оценят даже скромный подарок, связанный с вашей страной. Обычно это не крупные или слишком роскошные подарки.

В Армении, за исключением государственных и главных христианских праздников, встречи можно назначать практически на любой день недели, включая выходные. Стандартный график работы с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00, некоторые компании работают и по субботам. Рабочее время обычно начинается позже утром. Это всегда зависит от договорённости, но в целом целесообразнее назначать встречи, например, с 10:00 или, ещё лучше, в дневные или вечерние часы.

Как и в других странах региона, здесь преобладает иерархическая структура управления, в которой каждый имеет свое место в зависимости от занимаемой должности. Переговоры обычно ведут высшие должностные лица. В Армении очень силён разрыв во власти, ответственность и полномочия по принятию решений распределены неравномерно. Личные отношения играют большую роль в компаниях. Армянские партнёры также могут делать длительные паузы во время выступления, отклоняться к другим темам или заниматься философскими размышлениями. В таких ситуациях желательно активно выслушать или выразить согласие в подходящей форме (например, кивок, краткий комментарий одобрения).

Армянские бизнесмены известны и пользуются доверием благодаря своим деловым навыкам. Будьте готовы защищать собственные интересы и постоять за себя. Это нормально — вежливо отклонить предложение, если объяснены причины и аргументы. Армянская сторона почти наверняка захочет достичь консенсусного решения в ходе переговоров. Вы должны иметь возможность гибко реагировать и иметь пространство для манёвра. Армянские партнёры оценят специальные предложения, скидки или другие преимущества, подготовленные специально для них.

Армения вообще очень гордится своей христианской культурой и своей долгой историей. Если не заниматься критикой этих тем с культурно-религиозной точки зрения, никаких существенных трений возникнуть не должно. Местный рынок довольно мал, поэтому зачастую все очень хорошо друг друга знают в каждой отрасли. Иногда бывает сложно провести переговоры с несколькими конкурирующими компаниями так, чтобы об этом не стало известно. С другой стороны, это может быть полезно, поскольку более легкая связь, например, между компаниями и органами власти, может ускорить некоторые процессы.

Необходимо готовиться к иному восприятию времени, более южноевропейскому, чем центральноевропейскому. Армянский коллега может быть пунктуален при первом контакте (из вежливости), но в последующих встречах не придерживаться этого. Также могут возникать различные задержки. Однако за этим нет никакого злого умысла или стремления к доминированию, а просто другие культурные обычаи. Общение по электронной почте требует большего терпения. Может случиться так, что вы будете ждать ответа дольше (несколько дней). В таком случае можно позвонить, обратить внимание на отправленное письмо, объяснить срочность дела и попросить быстрого ответа.

Открытие собрания обычно довольно формальное. В ходе встречи стиль и настроение меняются, а при последующих встречах атмосфера становится более дружелюбной, приятной и гибкой. Выражение сильных эмоций не является обычным явлением. Иногда армянская сторона может делать комплименты в адрес контрагента, чтобы получить лучшее предложение или облегчить достижение соглашения. Слишком дружелюбное поведение может выглядеть подозрительно и отпугнуть потенциальных деловых партнёров.

Армения — относительно небольшая и компактная страна, основное отличие которой заключается между столицей Ереваном и другими регионами. За пределами Еревана более вероятно больше дружелюбия и открытости, но и чуть меньшее знание языков с предпочтением русского.

После окончания основной части встречи может последовать вторая часть. Партнёр наверняка предложит знаменитый армянский «коньяк» или приглашение на ужин с традиционной армянской кухней. В этом случае обычно подают местное армянское вино, коньяк, а в ресторане к еде можно также выбрать пиво. Не принято употреблять слишком много алкоголя (сверх нормы). Встреча может растянуться на довольно длительное время из-за серии праздничных тостов. Также хорошо подготовить хотя бы короткую речь.

Дресс-код

Армяне обычно одеваются официально для деловых встреч. Мужчины носят костюмы и галстуки, а женщины предпочитают консервативную деловую одежду, например, брючные костюмы или платья. Важно представить профессиональный имидж, чтобы произвести положительное впечатление на ваших армянских коллег.

Иерархия

Иерархия будет четко сформулирована в ходе переговоров. Независимо от количества участвующих сотрудников, как правило, от имени другой стороны собрание ведёт директор, а остальные сотрудники после приглашения высказывают своё мнение, например, по отдельным обсуждаемым направлениям. С точки зрения гендерного баланса в Армении более распространено доминирование мужчин, но на руководящих позициях также присутствует некоторое количество женщин. Возрастной и половой состав команды не играет решающей роли, идеального количества членов команды не существует.

Приглашение в гости

Семья и дом — это очень личное дело в Армении, поэтому приглашение домой — это нечто особенное. В качестве выражения доверия и близости чаще встречается приглашение в ресторан на большой ужин или прием с армянскими блюдами. Армянский партнёр также может предложить экскурсионную поездку к одному из многочисленных местных памятников культуры (ряд популярных мест также расположен недалеко от Еревана). Желательно взять с собой в гости небольшой подарок, например, в виде коробки конфет (по подобному случаю обычно ожидают подобного подарка).

Коммуникация

Армяне зачастую очень образованные люди. Русский язык понятен всем, по крайней мере, пассивно, армянские бизнесмены обычно очень хорошо говорят по-русски, и им комфортно вести дела на русском языке. Молодые люди особенно часто предпочитают английский язык. По личным или принципиальным причинам они захотят проводить встречи на английском языке. Обычно сначала задают вопросы и согласовывают вариант, устраивающий обе стороны. Другие иностранные языки менее распространены, но благодаря большой армянской диаспоре во многих странах мира можно встретить носителей различных, ещё менее распространённых языков.

Хорошее знание английского языка обычно характерно для иностранных (особенно западных) компаний, банков, юридических контор, компаний из ИТ-сектора или компаний, ориентированных на торговлю со странами за пределами так называемого постсоветского пространства. Компании, ориентированные на Россию и постсоветское пространство, обычно используют русский язык в качестве рабочего.

Неприятная тема, которую необходимо избегать любой ценой, — предыдущий опыт ведения бизнеса с коллегами из Азербайджана или Турции. Каким бы ни был ваш опыт общения с этими странами, эта тема вызовет у армянской стороны как минимум недоверие и сильные негативные эмоции. Неуместно комментировать внешнюю политику страны, в частности её отношения с Азербайджаном и Турцией.

Среднее и старшее поколения чаще предпочитают личное общение. Общение по телефону и электронной почте (или их сочетание) подойдёт молодому поколению бизнесменов. Для большей гибкости также можно использовать приложения для мобильной связи (особенно Viber, WhatsApp или Telegram), которые популярны и часто используются для деловых встреч.

Рекомендации

В общем, готовьтесь к наличию двойной культуры (как европейской, так и скорее ближневосточной — в зависимости от конкретной отрасли и возраста представителя противостоящей стороны). Это влечёт за собой определённые сложности, поэтому необходимы терпение, осмотрительность и внимательность. В некоторых аспектах жизни бюрократическое наследие СССР до сих пор присутствует в стране, поэтому желательно иметь в порядке документы, печати, всевозможные подтверждения. В отношении деловой документации и подписей распространены формальности (включая, например, нотариальную проверку). Может случиться так, что другая сторона не сможет ответить на вопросы или запросы и ограничится сообщением о том, что что-то не работает. Однако иногда для этого может не быть объективной причины — например, выражать неуверенность просто неуместно. В подобных случаях нужно вооружиться терпением, постараться лучше объяснить суть проблемы и активно предлагать альтернативные решения.