Деловая культура Венесуэлы

Венесуэла, официально известная как Боливарианская Республика Венесуэла, — страна, расположенная на северном побережье Южной Америки. Она известна своим богатым культурным наследием и разнообразным населением. При ведении бизнеса в Венесуэле крайне важно понимать и уважать культурный этикет, чтобы построить успешные деловые отношения.

Отношения и уважение

Построение прочных и доверительных личных отношений очень важно для большинства венесуэльцев. В то время как молодые бизнесмены могут сосредоточиться в первую очередь на сделке, большинство представителей старшего поколения считают необходимым установить прочные связи перед заключением какой-либо сделки. Как правило, люди могут хотеть вести бизнес только с теми, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Приступайте к серьёзным деловым дискуссиям только после того, как ваши коллеги основательно познакомятся с вами. Этот процесс может занять много времени и потребовать нескольких поездок в страну для укрепления связей. Венесуэльцы склонны не доверять людям, которые не желают тратить на это время или чьи мотивы построения отношений неясны.

Деловые отношения в этой стране существуют между людьми, а не обязательно между компаниями. Установление личных отношений с другими людьми в Венесуэле может создать мощные деловые контакты и помочь вам в достижении ваших бизнес-целей. От того, кого вы знаете, может зависеть, захотят ли люди с вами познакомиться. Точно так же то, считают ли люди, что вас стоит знать и доверять вам, часто имеет гораздо большее значение, чем то, насколько вы компетентны или какие бизнес-предложения вы делаете. Личные связи могут открыть двери и решить проблемы, которые в противном случае было бы довольно трудно преодолеть. Поддержание честных и сердечных отношений имеет решающее значение. Знакомство с третьими лицами может быть очень полезным в качестве отправной точки для построения доверительных отношений с потенциальным партнёром. Ваше посольство, торговая организация, торговая палата или местная юридическая или бухгалтерская фирма могут предоставить список потенциальных «enchufados» или посредников. Без такого контакта может быть трудно получить доступ к нужным людям.

В деловой культуре Венесуэлы уважение, которым пользуется человек, зависит прежде всего от его статуса, ранга и образования. Демонстрация статуса важна, поскольку люди будут относиться к вам более серьёзно. Очень важно проявлять уважение к людям с более высоким статусом.

Первоначальные контакты и встречи

Переговоры в стране могут вестись отдельными лицами или группами переговорщиков. Крайне важно, чтобы команды были хорошо согласованы, и каждому  из участников были чётко назначены роли. Смена члена команды может потребовать начала процесса построения отношений заново, и поэтому этого следует избегать. Венесуэльские переговорные группы обычно очень хорошо слажены.

Если возможно, назначайте встречи как минимум за две недели. Поскольку люди хотят знать, с кем они встретятся, заранее предоставьте подробную информацию о титулах, должностях и обязанностях участников. Лучше всего отправить на первую встречу отдельного человека. Последующие встречи могут включать других членов вашей делегации. Венесуэльцы обычно ценят пунктуальность гораздо выше, чем другие латиноамериканцы. На деловые встречи лучше всего приходить вовремя, так как опоздание без веского и правдоподобного оправдания может стать серьёзным оскорблением. Если произошла задержка более 5–10 минут, особенно в Каракасе с его хаотичным движением, позвоните заранее и глубоко извинитесь, даже если это не ваша вина.

Имена обычно даются в таком порядке: сначала имя, потом фамилия. У большинства венесуэльцев есть двойные фамилии: первая от отца, вторая от матери. Используйте Mr./Mrs./Miss или Señor/Señora/Señorita плюс фамилию отца, которая всегда является первой из двух указанных фамилий. Если у человека есть учёное звание, например доктор или профессор, используйте его, а затем фамилию отца. Только близкие друзья называют друг друга по имени. Сначала представьте или поприветствуйте самого старшего человека. Знакомство сопровождается крепким рукопожатием.

Визитки

Обмен визитными карточками — важный шаг при первой встрече, поэтому возьмите с собой больше, чем вам нужно. Рекомендуется использовать карточки, одна сторона которых на английском, а другая на испанском языке. При предъявлении карты убедитесь, что испанская сторона обращена к получателю. Улыбайтесь и сохраняйте зрительный контакт, принимая чужую карту, а затем внимательно рассмотрите её. Затем положите карту на стол перед собой. Никогда не кладите чью -либо визитку в задний карман и не обращайтесь с ней неуважительно.

Коммуникация

Хотя официальным языком Венесуэлы является испанский, он заметно отличается от испанского языка, на котором говорят в Испании. Многие бизнесмены хотя бы немного говорят по-английски, но умение говорить по-испански является явным преимуществом. Иногда полезно привлечь переводчика. Чтобы не обидеть другую сторону, заранее уточните, может ли он присутствовать на встрече. Общаясь на английском языке, говорите короткими простыми предложениями и избегайте использования жаргона и сленга. Даже если основным языком встреч является английский, ваши коллеги могут часто говорить между собой по-испански.

Хотя венесуэльцы могут время от времени повышать голос, чтобы высказать свою точку зрения, им не нравится громкое и бурное поведение. В ресторанах ведите разговоры на тихом уровне. Кроме того, избегайте доминирования в разговоре. Венесуэльцы обычно разговаривают в непосредственной близости, стоя на расстоянии 70 см или меньше друг от друга. Никогда не отступайте, даже если это намного ближе, чем позволяет ваша личная зона комфорта. Это можно расценить как знак того, что вам некомфортно рядом с ними.

Жесты и язык тела могут быть живыми, особенно если они помогают подчеркнуть сказанное. Могут быть частые физические контакты с людьми того же пола. Американский знак «ОК» с большим и указательным пальцами, образующими круг, в Венесуэле может быть расценён как непристойный жест. Зрительный контакт должен быть очень частым, почти до пристального взгляда. Это передает искренность и помогает укрепить доверие.

Деловые встречи

Встречи начинаются со светской беседы, которая может быть довольно длительной. Она может включать личные вопросы о вашем происхождении и семье, что позволит участникам познакомиться. Венесуэльцы ценят чувство юмора, но будьте осторожны и не переусердствуйте. Бизнес — серьёзное дело в Венесуэле. Первые встречи могут показаться формальными, но на последующих встречах атмосфера обычно становится немного более расслабленной.

Основная цель первой встречи — познакомиться и построить отношения. Можно обсуждать дела, но не пытайтесь торопиться со своей повесткой дня. Нереалистично ожидать, что первые встречи приведут к принятию однозначных решений.

Презентационные материалы должны быть интересными, с хорошими и понятными визуальными эффектами. Если это возможно, сокращайте количество слов и избегайте сложных выражений. Поскольку венесуэльцы обычно предпочитают держать ситуацию под контролем, избегайте монополизации переговоров или оказания давления на своих коллег. Перевод раздаточных материалов на испанский язык не является обязательным, но будет полезен и высоко оценится вашими партнёрами.

После вашего первого делового контакта высшее руководство вашей компании обычно пишет благодарственное письмо своему венесуэльскому коллеге.

Переговоры

Использование взаимоотношений является важным элементом ведения переговоров в Венесуэле. Хотя покупатель находится в более выгодном положении, обе стороны в деловой сделке несут ответственность за достижение соглашения. Они ожидают долгосрочных обязательств от своих деловых партнёров и сосредоточивают своё внимание главным образом на долгосрочных выгодах. Основной стиль переговоров — сотрудничество, но люди могут не захотеть идти на компромисс, если только это не единственный способ не допустить, чтобы переговоры зашли в тупик. Тем не менее, одной из важных функций переговорного обмена является создание и укрепление связей. Поскольку венесуэльцы верят в концепцию беспроигрышного варианта, они ожидают, что вы ответите им взаимностью и доверием. Настоятельно рекомендуется избегать агрессивности и открытой конфронтации и сохранять спокойный, дружелюбный, терпеливый тон разговора.

Если на каком-либо этапе переговоров возникнет спор, вы можете решить его с помощью акцента на долгосрочных выгодах.

Даже если личные отношения крепкие, ваши венесуэльские партнёры могут неохотно делиться информацией открыто. Они считают, что конфиденциальная информация создаёт преимущества в переговорах.

Большинство венесуэльцев привыкли преследовать несколько действий и целей одновременно. Во время переговоров они часто не применяют целостный подход и могут прыгать вперед и назад от одной темы, а не рассматривать их последовательно. Ни в коем случае не проявляйте раздражения или гнева, столкнувшись с таким поведением. Вместо этого постоянно отслеживайте ход переговоров.

Если кажется, что ваши коллеги тормозят переговоры, внимательно оцените, указывает ли их замедление процесса на то, что они оценивают альтернативы или что они не заинтересованы вести с вами дела. Скорее всего, такое поведение либо представляет собой попытку создать цейтнот для получения уступок, либо просто отражает медленный процесс принятия решений в стране. Опять же, терпение и настойчивость жизненно важны.

Венесуэльцы привыкли к жёсткому торгу. Уступки никогда не даются легко, и хотя венесуэльцы могут проявлять интерес к новым идеям и концепциям, им часто бывает трудно изменить свою позицию. Вместо того, чтобы настаивать на уступках, возможно, было бы лучше вновь разрешить разногласия на последующих встречах, что даст вашим коллегам возможность пересмотреть свою позицию, не теряя при этом явного лица. Цены могут меняться примерно на 25–35% между первоначальным предложением и окончательным соглашением. Оставьте себе достаточно места для уступок на разных этапах. После того, как вы это сделаете, всегда просите другую сторону ответить взаимностью.

Принятие решений

Большинство компаний имеют иерархическую структуру, и люди ожидают, что будут работать в чётко определенных рамках. Многие компании в Венесуэле по-прежнему находятся в семейной собственности. Лицами, принимающими решения, обычно являются главы семей или старшие руководители, которые часто являются авторитарными, но учитывают интересы группы или организации. Они могут советоваться с другими, прежде чем сделать последнее предложение. Подчинённые могут неохотно брать на себя ответственность. Лица, принимающие решения, также редко делегируют свои полномочия, поэтому важно иметь дело с высшим руководством. Однако получить доступ к топ-менеджерам может быть непросто. Возможно, вам придётся иметь дело с подчинёнными, которые могут сильно повлиять на окончательное решение

Принимая решения в Венесуэле бизнесмены не сильно полагаться на правила и законы. Обычно они рассматривают конкретную ситуацию, а не применяют универсальные принципы. Личные чувства и переживания имеют большее значение, чем эмпирические данные и другие объективные факты. Венесуэльцы часто недовольны переменами и неохотно идут на риск. Если вы ожидаете, что они поддержат рискованное решение, вам, возможно, придётся сначала найти способы, с помощью которых они смогут с ним смириться.

Соглашения и контракты

Полезно фиксировать и обмениваться письменными договоренностями после встреч и на ключевых этапах переговоров. Устные обязательства могут звучать убедительнее, чем то, что ваши венесуэльские коллеги готовы изложить в письменной форме. Не полагайтесь на то, что промежуточные соглашения являются окончательным, даже если они оформлены в форме письменных договоров. Любая часть соглашения может существенно измениться до того, как обе стороны подпишут окончательный вариант контракта.

Составление и подписание договора — это формальность. Венесуэльцы считают, что основная сила соглашения заключается в сотрудничестве партнёров, а не в его письменной документации.

Перед подписанием контракта желательно проконсультироваться с местным экспертом по правовым вопросам.

Подписанные контракты не всегда могут быть выполнены. Это в немалой степени зависит от прочности продолжающихся отношений между партнёрами по контракту. Настоятельно рекомендуется продолжать оставаться на связи и поддерживать доверие вашего венесуэльского делового партнёра. Они обычно ожидают, что другая сторона останется достаточно гибкой если условия изменятся, что может включать в себя согласие изменить условия контракта.

Дресс-код

Деловая одежда в Венесуэле обычно официальная: мужчины носят костюмы и галстуки, а женщины — консервативную деловую одежду.

Деловой ужин

Деловые обеды в Венесуэле — важная часть построения отношений. Венесуэльцы любят общаться за едой и рассматривают обед как способ познакомиться со своими деловыми партнёрами на личном уровне. Чтобы произвести положительное впечатление, важно понимать обеденный этикет. Деловые обеды часто организуются заранее, и обычно хозяин направляет приглашение. Венесуэльцы начинают есть только после того, как хозяин начнёт трапезу. Алкоголь обычно подают во время деловых обедов, но желательно употреблять его в умеренных количествах и следовать указаниям хозяина. Во время делового обеда принято поднимать тост. Подождите, пока ведущий произнесет тост, прежде чем сделать глоток.

Подарки

Дарение подарков не является обычной практикой в деловой среде Венесуэлы. Однако, если вы решили подарить подарок, он должен быть хорошего качества и не слишком дорогим. Важно учитывать интересы получателя и избегать подарков, которые могут быть восприняты как неуместные или оскорбительные. Подарками обычно обмениваются по особым случаям, например, праздникам или дням рождения. Позаботьтесь об аккуратной упаковке подарка и подумайте об использовании цветной упаковочной бумаги. Не дарите слишком личные или интимные подарки, поскольку они могут быть неправильно поняты или причинить получателю дискомфорт. Если вы дарите подарки коллегам, желательно дарить аналогичные предметы, чтобы избежать ощущения фаворитизма.

Праздники и памятные даты, влияющие на деловую деятельность

Богатое культурное наследие Венесуэлы отражено в её праздниках и обрядах. Эти события могут существенно повлиять на деловую деятельность, включая как юридический, так и культурный контекст.

Официальные праздники

• Новый год (1 января). Это общенациональный государственный праздник, предусмотренный Законом о труде. Предприятия обычно закрыты.
• Карнавал. Отмечается за три дня до Пепельной среды с яркими парадами и празднествами. Хотя это и не официальный праздник, многие предприятия закрываются или работают по сокращенному графику.
• День Декларации независимости (5 июля). Этот день отмечает независимость Венесуэлы. Банки, правительственные учреждения и многие предприятия закрываются.
• День битвы при Карабобо (24 июня). Это крупный национальный праздник, посвящённый решающей битве в Войне за независимость. Большинство предприятий закрываются.
• Рождество (25 декабря). Это общенациональный государственный праздник, отмечаемый семейными посиделками. Предприятия обычно закрыты.

Региональные праздники

• Дни святых (Días de los Santos). Католицизм играет значительную роль в культуре Венесуэлы. Дни региональных святых покровителей могут быть местными праздниками, влияющими на бизнес в конкретных областях.
• Школьные каникулы (Vacaciones Escolares). Во время школьных каникул предприятия, обслуживающие семьи, такие как рестораны или туристические достопримечательности, могут иметь повышенную активность.

Влияние на графики работы

• Сокращённый рабочий день. В преддверии крупных праздников или во время расширенных выходных предприятия могут работать сокращенный рабочий день, чтобы позволить сотрудникам участвовать в праздниках.
• Сезон отпусков. Август и декабрь — популярные месяцы отдыха. В это время компании могут столкнуться с сокращением штата сотрудников или изменением графиков.