Bir satıcıya işini satın almadan önce sorulması gereken en iyi 10 soru

Mevcut bir işletmeyi satın alırken, dikkate alınması gereken birçok önemli nokta ve faktör vardır. Bu konuda en iyi bilgi kaynaklarından biri satıcının kendisidir. Size şirketin finansmanı, pazarlaması, varlıkları, mülkiyeti ve faaliyetleri hakkında veriler sağlamalıdır, bu nedenle alıcının onunla bir diyalog başlatması önemlidir.

Doğru soruları sorduğunuzdan emin olun, — işletmeyi satın almaya devam edip etmeme konusunda bilinçli bir karar vermenin anahtarı budur. Erken bir aşamada ele alınmayan önemli sorunların olumsuz sonuçları olabilir ve işlem sürecinde önemli gecikmelere yol açabilir.

Genellikle, şirket hakkında bazı ek ayrıntılar öğrenen alıcı, işletmeyi satın alma teklifini yeniden düşünür veya tamamen reddeder.

Öyleyse noktalı çizgiye imzanızı atmadan önce satıcıya sormanız gereken sorulara bir göz atalım.

1. İşletmeyi neden satıyorsunuz?

Bu, soracağınız en önemli soru olabilir. Bir işi nasıl kârlı hale getireceğinizi etkileyebilir veya bir anlaşmayı kabul etmeden önce iki kez düşünmenizi sağlayabilir. Bir satış görevlisi, şirketin mali durumunun birincil endişesi olduğunu söylerse, bu bir uyandırma çağrısı olmalıdır. Öte yandan, satıcı sadece emekli olmak, taşınmak istiyorsa veya işle ilgili olmayan ailevi yükümlülükleri varsa bu ideal bir durumdur.

Ayrıca, satıcının herhangi bir gecikmesi şüpheli olarak değerlendirilmelidir. Gelişmeleri takip etmekten korkmamalısınız. Herhangi bir olumsuz gerçek bulunursa makul bir alıcı her zaman daha derine iner veya endişelerini doğrudan satıcıya iletir.

2. Son üç yıla ait onaylı mali tabloları, nakit akışlarını ve bilançoları görebilir miyim?

Bir işletme genellikle nakit akışı esasına göre değerlenir. Bu size, işletmenin aşırı mı, yoksa gereğinden düşük mü değerlendirildiği veya talep edilen fiyatın adil olup olmadığı konusunda ek bilgi verir. Başarılı bir alıcı, satıcının beklediğinden çok daha düşük olsa bile, güvenle satın alma teklifinde bulunacaktır. Deneyimli alıcılar her zaman bilinçli kararlar verir. Bankanın kredi vermeden önce bu tür belgeleri görmek isteyeceğini de unutmayın.

Şirketin yönetim hesapları tutup tutmadığını da sormakta fayda var. Size bu belgeler verilirse yönetim ve finansal raporlama arasındaki tutarsızlıkları sorduğunuzdan emin olun.

3. Şirketin son üç yıllık vergi beyannamelerini görebilir miyim?

Vergi beyannamelerinin şirket sahibi için değil, şirket için olduğundan emin olun. Vergi beyannameleri genellikle bir şirketin mali durumu hakkında daha doğru bir resim verir. Kural olarak, şirket Vergi ve Gümrük Hizmetlerini herhangi bir ihlal konusunda uyarmaktan kaçınmak ister. Bu işletmeyi finanse etmek planınızın bir parçasıysa, bankanız size ihtiyacınız olan sermayeyi sağlamayı düşünmeden önce bu belgeleri incelemek isteyecektir.

Ayrıca alıcılar, tamamlanmış faturaların ve vergi beyannamelerinin yasal olabileceğini ancak işletmenin gerçek resmini gölgeleyebileceğini bilmelidir. Örneğin, "akrabaların" huzurunda işletmelerde transfer fiyatlandırması, satılan malların maliyetini önemli ölçüde değiştirmek için kullanılabilir ve bu da kârları etkiler.

4. Borç hesapları, mülk ve ekipman dahil olmak üzere ödenmemiş borçlarla ilgili tüm belgelerin bir kopyasını görebilir miyim?

Bu belgeler size şirketin nakit akışı ve dolayısıyla şirketin toplam değeri hakkında fikir verecektir. Ayrıca geç ödemeler, işletmenin ayakta kalma mücadelesi verdiğinin veya diğer tedarikçilerle ilişkilerinin kötü durumda olduğunun bir göstergesi olabilir.

Ayrıca, şirketin mali işlerinin önceki yıllarda nasıl yürütüldüğü konusunda size daha iyi bir fikir verecektir. Örneğin, bir şirketin yer kiralamak için kötü bir anlaşma yaptığını veya deposunda fazla miktarda kullanılmayan ekipman olduğunu görebilirsiniz. Mutlaka orijinal muhasebe belgeleri ve raporları talep etmelisiniz. Bu, şirket ve son birkaç yılda muhasebenin nasıl yapıldığı hakkında daha iyi bir fikir edinmenize yardımcı olacaktır.

5. Satış sonrası geçişe yardımcı olacak bir satış görevlisi olacak mı?

Satıştan sonra mal sahibinin bir süre orada bulunması, geçiş sürecini yumuşatmaya yardımcı olur. Bu süre zarfında hizmetleri için bir tür tazminat müzakere etmek de akıllıca olacaktır. Bu her durumda mümkün değildir, ancak mümkün olduğunca erken bir zamanda satıcıyla görüşmeye değer.

Satıcının hizmetlerine ilişkin ücreti, şirketin işlem tarihinden sonraki performansına bağlıysa buna ücret sözleşmesi denir. Birçok seçenek vardır, ancak bu tür anlaşmalar genellikle alıcının satış fiyatının önemli bir kısmını işlem anında ödemesini içerir. Ayrıca satış sonrasında belirli bir süre işletmenin performansına bağlı olarak ödemeler planlanmaktadır. Satın alma sözleşmeleri, bir işletmenin satışını yapılandırmanın yaygın bir yoludur.

6. Personel ve yöneticilerle konuşabilir miyim yoksa satış kesinlikle gizli mi?

İkincisiyse, çalışanlara ve/veya yöneticilere bunun neden henüz söylenmediğini sormalısınız. Gizli bir satış söz konusu olduğunda, dikkate alınması gereken birkaç şey vardır. Yeni sahipler geldiğinde, çalışanlar genellikle işten çıkarmalar konusunda endişelenir.

Personel satış gerçekleşene kadar satıştan haberdar olmazsa, onlara satın alma hakkında nasıl ve ne zaman bilgi verdiğiniz, işletmenin sorunsuz çalışması için çok önemlidir.

Şirketi satma kararından yalnızca üst yönetim haberdar edildiyse, kişisel olarak veya satıcı aracılığıyla durum hakkında ne düşündüklerini sormalısınız.

Tüm alıcılar, personelin yeni koşullara hızlı bir şekilde uyum sağlamasının, herhangi bir işletme satın almanın başarısının mutlak anahtarı olduğunu anlamalıdır.

7. Personel sirkülasyonu yüksek miydi? Öyleyse neden?

Çalışanlar düzenli olarak işletmeden ayrılırsa bu çok şey ifade edebilir. Bu endişelerin başında — mevcut ücretlerle veya personelin her gün yapmak zorunda olduğu iş miktarıyla işletmenin sürdürülebilir olmadığı.

Öte yandan, işletme dönüşümü ve liderliğinizi güvence altına alma açısından alıcıya hızlı bir kazanç sağlayabilir. Sahibi değiştiğinde şirketi sadık ve verimli tutmak zordur, ancak mevcut personel sorunlarını en baştan çözmek, ekibi kendi tarafınıza kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Önemli çalışanları kalmaya teşvik etmek için sıkı çalışma karşılığında ikramiyeler, çekici şirket kuralları veya diğer benzer teşvikler sunarsanız, personel sadakati artabilir.

8. Şirket ve müşterileri arasında yakın bir ilişki var mı?

İtibar oluşturmak zordur. Bir şirket mevcut müşterileri nezdinde yüksek bir itibara sahip değilse, bu çok daha karlı bir iş olma yolunda bir engel olabilir.  

9. Çalışma koşulları nelerdir?

İş yerindeki çalışanların herhangi bir tehlikeli durumda olup olmadığına dikkat edin. Şirket için çalışmak önemli sağlık ve güvenlik riskleri oluşturuyor mu? Bu, bir alıcı olarak sizin için ek bir endişe nedeni olabilir. Böyle bir durumda şirket, sağlık ve güvenlik görevlileri tarafından düzenli ve sıkı denetimlere tabi tutulacaktır. İşletmenizin yürürlükteki mevzuata tam olarak uymasını sağlamak için ek donanım satın almanız gerekebilir. Dikkate alınması gereken başka bir maliyet kalemi olan çalışan sorumluluk sigortası da gerekebilir.

10. Şirketin sahip olduğu mevcut sabit kıymetlerin (büro malzemeleri, makine ve araçlar gibi) durumu nedir?

Son olarak, yöneticilerin, gözetmenlerin ve personelin şirketin ekipman, makine ve araçlarının bakımını ne kadar iyi yaptığıyla ilgili bilgiler. Bu, iş dünyasının geleceği için önemli bir noktadır. Bir şirketin varlıklarının yetersiz bakımı, özellikle ekipmanın işletme için hayati önem taşıdığı ve zaman içinde düzenli olarak onarılması veya değiştirilmesi gerektiği durumlarda, uzun vadede çok maliyetli olabilir.

Bu sorular, satın alma sürecinin bir parçası olarak satıcıyla yapacağınız görüşmelerde harika bir başlangıç ​​noktasıdır. İşletmeye ilişkin kapsamlı bir genel bakış oluşturmanın ve yönetimi devraldıktan sonra başlamanın anahtarı olacaklar.

Bir anlaşma yapmadan önce bir işletmeyi kontrol etme sürecinin tamamını bu alandaki profesyonellere, yani iş komisyoncularına emanet etmek mantıklıdır.  Bir satın alma işleminden önce, tüm risklerin ve fırsatların kapsamlı bir analizi ve değerlendirmesi yapılmalı ve bu iş uygun uzmanlara emanet edilmelidir. Uluslararası pazarda faaliyet gösteren bu tür profesyonel ekiplerden biri olan — bu Rus-Avrasya İş Komisyoncusu (REAB)'dur.