10 главных вопросов, которые следует задать продавцу перед покупкой его бизнеса

При покупке действующего бизнеса необходимо учитывать множество важных моментов и факторов. Одним из лучших источников информации об этом является сам продавец. Он должен предоставить вам данные о финансах, маркетинге, активах, владении и деятельности компании, поэтому покупателю важно начать диалог с ним.

Убедиться в том, что вы задаёте правильные вопросы, — это ключ к принятию обоснованного решения о том, стоит ли продолжать покупку бизнеса. Важные вопросы, не рассмотренные на ранней стадии, могут иметь негативные последствия и привести к значительным задержкам в процессе сделки.

Нередко покупатель, узнав некоторые дополнительные подробности о компании пересматривает своё предложение о покупке бизнеса или вовсе отказывается от него.

Итак, рассмотрим вопросы, которые следует задать продавцу, прежде чем ставить свою подпись на пунктирной линии.

1. Почему вы продаете бизнес?

Это может быть самый важный вопрос, который вы зададите. Он может повлиять на то, как вы сделаете бизнес прибыльным, или заставит вас дважды подумать прежде, чем согласиться на сделку. Если продавец говорит, что финансы компании являются его главной заботой, это должно стать тревожным сигналом. С другой стороны, если продавец просто хочет уйти на пенсию, переехать или у него есть семейные обязательства, не связанные с бизнесом, это идеальная ситуация.

Кроме того, любая отсрочка со стороны продавца должна рассматриваться как подозрительная. Вы не должны бояться проследить за развитием событий. Если будут обнаружены какие-либо негативные факты, то разумный покупатель всегда будет копать глубже или выразит свою озабоченность непосредственно продавцу.

2. Могу ли я ознакомиться с заверенными финансовыми отчётами о доходах, движении денежных средств и балансовыми отчётами за последние три года?

Бизнес часто оценивается по денежным потокам, это даст вам дополнительную информацию о том, был ли он переоценён, недооценён или цена продавца является справедливой. Успешный покупатель будет уверенно делать предложение о покупке, даже если оно намного ниже, чем ожидает продавец. Опытные покупатели всегда принимают взвешенные решения. Помните также, что банк захочет ознакомиться с такого рода документами, прежде чем выдать кредит.

Также стоит поинтересоваться, ведет ли фирма управленческую отчётность. Если вам предоставят эти документы, обязательно задайте вопрос о любых несоответствиях между управленческой и финансовой отчётностью.

3. Могу ли я ознакомиться с налоговыми декларациями компании за последние три года?

Убедитесь, что это налоговые декларации именно компании, а не владельца. Налоговые декларации часто дают более точное представление о финансах компании. Как правило, компания хочет избежать предупреждения Налоговой и таможенной служб о каких-либо нарушениях. Если финансирование данного бизнеса являться часть вашего плана, ваш банк захочет ознакомиться с данными документами прежде, чем рассматривать возможность предоставления вам необходимого капитала.

Также покупатели должны знать, что заполненные счёта и налоговые декларации могут быть законными, но скрывать реальную картину бизнеса. Например, при наличии «близких» предприятий трансфертное ценообразование может быть использовано для существенного изменения себестоимости проданных товаров, что, в свою очередь, отразится на прибыли.

4. Могу ли я ознакомиться с копией всех документов, касающихся непогашенной задолженности, включая кредиторскую задолженность, имущество и оборудование?

Эти документы дадут вам представление о движении денежных средств компании и, следовательно, об общей стоимости компании. Кроме того, любые просроченные платежи могут свидетельствовать о том, что предприятие пытается удержаться на плаву или что его отношения с другими поставщиками могут быть в плачевном состоянии.

Они также позволят вам лучше понять, как велись финансовые дела компании в предыдущие годы. Например, вы можете обнаружить, что компания заключила невыгодную сделку по аренде помещений или что у неё на складе хранится избыток неиспользуемого оборудования. Вы должны обязательно запросить оригиналы бухгалтерских документов и отчётов. Это поможет вам составить более точное представление о компании и о том, как велась бухгалтерия в течение последних нескольких лет.

5. Будет ли продавец рядом чтобы помочь в переходный период после продажи?

Присутствие владельца в течение некоторого времени после продажи поможет сгладить переходный период. Также целесообразно договориться о некоторой форме компенсации за его услуги в течение этого времени. Это возможно не в каждом случае, но стоит уточнить у продавца как можно раньше.

Если вознаграждение продавцу за его услуги зависит от результатов деятельности компании после даты заключения сделки, это называется соглашением о выплате вознаграждения. Существует множество вариантов, но соглашение такого типа обычно подразумевает внесение покупателем значительной части продажной цены при заключении сделки. Далее планируются выплаты, которые зависят от результатов деятельности предприятия в течение определенного периода после продажи. Соглашения о выкупе являются распространенным способом структурирования продажи бизнеса.

6. Могу ли я поговорить с сотрудниками и менеджерами, или продажа является строго конфиденциальной?

Если второе, то вам следует задать вопрос о том, почему сотрудникам и/или менеджерам ещё не сообщили об этом. Если речь идет о конфиденциальной продаже, то следует рассмотреть некоторые вопросы. Когда приходят новые владельцы сотрудники обычно беспокоятся об увольнениях.

Если персонал не будет знать о продаже до тех пор, пока она не состоится, тот факт, как и когда вы сообщите им о приобретении, имеет решающее значение для бесперебойного функционирования бизнеса.

Если о решении продать компанию было проинформировано только руководство высшего уровня, то вам следует поинтересоваться лично или через продавца, как они относятся к сложившейся ситуации.

Все покупатели должны понимать, что быстрая адаптация персонала к новым условиям является абсолютным ключом к успеху любого приобретения бизнеса.

7. Была ли высокая текучесть кадров? Если да, то почему?

Если сотрудники регулярно покидают предприятие, это может говорить о многом. Главное среди этих опасений — что бизнес не является устойчивым при текущей заработной плате или объёме работы, которую персонал должен выполнять каждый день.

С другой стороны, это может обеспечить покупателю быструю победу в плане преобразования бизнеса и закрепления вашего лидерства. Трудно сохранить лояльность и продуктивность компании при смене владельца, но решение существующих кадровых проблем с самого начала, поможет привлечь команду на свою сторону.

Лояльность с персоналом может увеличиться, если вы предложите премии за усердную работу, привлекательные корпоративные правила или другие подобные стимулы, побуждающие ключевых сотрудников остаться.

8. Существуют ли тесные отношения между компанией и её клиентами?

Репутацию трудно создать. Если компания не пользуется высокой репутацией у своих нынешних клиентов, это может стать камнем преткновения на пути к её превращению в гораздо более прибыльный бизнес.  

9. Каковы условия труда?

Обратите внимание, не попадают ли сотрудники на рабочем месте в какие-либо опасные ситуации. Не несёт ли работа в компании значительные риски для здоровья и безопасности. Это может стать дополнительным поводом для беспокойства для вас как покупателя. В таком случае компания будет подвергаться регулярным и строгим проверкам со стороны чиновников по охране труда и технике безопасности. Возможно, вам придётся приобрести дополнительное оборудование, чтобы ваш бизнес полностью соответствовал текущему законодательству. Также может потребоваться страхование ответственности сотрудников, что является ещё одной статьей расходов, которую необходимо учитывать.

10. Каково состояние существующих основных средств, принадлежащих компании, таких как офисное оборудование, машины и транспортные средства?

Наконец, информация о том, насколько хорошо менеджеры, руководители и персонал обслуживают оборудование, машины и транспортные средства компании. Это является важным моментом для будущего бизнеса. Плохое обслуживание активов компании может в конечном итоге обойтись очень дорого в долгосрочной перспективе, особенно если оборудование является жизненно важным для бизнеса и требует регулярного ремонта или замены в течение последующего времени.

Эти вопросы являются отличной отправной точкой в ваших переговорах с продавцом в рамках процесса покупки. О ни будут иметь ключевое значение для создания всестороннего обзора бизнеса и начала работы после вступления в должность.

Весь процесс проверки бизнеса перед совершением сделки разумно доверить профессионалам в этой сфере, то есть бизнес-брокерам.  Перед покупкой необходимо провести тщательный анализ и оценить все риски и возможности, и работу эту следует поручить соответствующим специалистам. Одна из таких профессиональных команд, действующих на международном рынке, — это Российско-ЕврАзийский Бизнес-брокер (РЕАБ).