Как выйти на рынок Вьетнама с товарами повседневного спроса

Во Вьетнаме представлены практически все транснациональные бренды. Вьетнамские товары и иностранные стоят отдельно друг от друга, и отношение к последним положительное. Для вьетнамцев импортный товар — качественный товар.

Знают здесь и российские товары. Они воспринимаются как европейские, но дешевле. Во Вьетнаме знают и ценят российское мясо, подсолнечное масло, икру и шоколад. Как выйти на рынок страны, рассказал Дмитрий Васенин, управляющий партнёр компании VietSmart.

Аналитика рынка

Узнать и проанализировать реальное положение дел на рынке Вьетнама можно:

Через аналитику таможенной базы. Здесь есть всё, что завозится официально. Что можно понять, проанализировав данные: кто и что покупает и завозит в страну, в каком количестве, по какой цене, у кого, когда. Так можно отметить потенциальных покупателей и партнёров по вашему виду продукции.

Через маркетплейсы. Если говорить о товарах повседневного спроса (FMCG), нужно учитывать, что немалая их часть продаётся на маркетплейсах. Наглядная информация об этом хранится в оцифрованном виде: из чего состоит рынок, кто топовые продавцы, магазины, карточки товаров и другое.

Через отчёты ассоциаций предпринимателей, а также правительственные и налоговые отчёты. Во Вьетнаме можно даже выкупить внутреннюю информацию от дистрибьюторов крупных сетей. Наиболее актуальная аналитика собирается за два последних года.

Что касается офлайн-торговли, дать информацию о том, как обстоят дела в этой сфере, очень сложно. По оценкам экспертов, от 40% до 60% экономики Вьетнама находится в тени. Товары завозят неофициально и часто продают за наличку.

Стратегические планы

Выявив ключевых партнёров на рынке, можно начинать с ними общение. Учтите, что многие компании не имеют сотрудников, говорящих на бизнес-английском. Лучший вариант — медиатор-вьетнамец. Важно правильно подобрать этого человека, ведь именно он может стать точкой входа на вьетнамский рынок.

Для достижения нужного результата потребуется несколько деловых встреч в неформальной обстановке. Важно знать, что вьетнамские предприниматели серьёзно относятся к бизнес-эзотерике. Для них каждая деталь имеет значение: ваши дата и место рождения, мимика, жестикуляция, внешний вид и другое.

Во Вьетнаме человек покупает у человека, а не у бренда. Именно поэтому личное присутствие в стране вас или вашего представителя необходимо.

Чтобы зайти на вьетнамский рынок, первое время нужно ставить привлекательные цены на продукцию относительно конкурентов. Так будет легче продавать и больше на ней зарабатывать. Если опускать цены — не вариант, поможет маркетинг. Но тут придётся немало вкладываться в рекламу.

Сделать быстрые деньги здесь не получится. В нашем бизнес-клубе русскоязычных предпринимателей 96 человек. И среди них нет ни одного, кто получил бы первые положительные результаты в этой стране раньше, чем через полгода. Именно поэтому принимать решение о выходе на это рынок нужно обдуманно.

Регистрация и сертификация

Для россиян во Вьетнаме безвизовый режим действует 45 дней. Виза действительна 90 дней и стоит около 25 долларов США.

Для того чтобы вести бизнес официально, нужно получить Temporary Resident Card или карту резидента. На это уйдёт около трёх месяцев и будет стоить 1000 долларов США. Но, как показывает практика, первое время можно вести дела и без неё.

При поиске партнёров не останавливайтесь на одном. Особенность вьетнамцев такова, что они работают с партнёром до тех пор, пока им выгодно. Или пока не найдут способ выпускать или покупать такой же товар, как у вас, только дешевле.

Зарегистрировать компанию во Вьетнаме без знания вьетнамского языка невозможно. Поэтому обязательно нужны местные партнёры. Чтобы открыть здесь иностранную компанию, на юрлицо или физлицо, уйдёт 3 – 4 месяца. Это будет стоить 6 – 10 тысяч долларов США

Ещё один вариант — открыть компанию на гражданина Вьетнама с последующей передачей иностранцу. Процесс займет 2 – 3 недели, а если без промедления, то неделю. Это будет стоить около 4000 долларов США. Но тут возникает риск, что договориться о передаче не получится: например, вьетнамский партнёр может завысить цену. Такие случаи бывали.

Параллельно регистрации запускается процесс сертификации продукции. Чтобы сертифицировать «пищевку» и косметику, понадобится 3 – 4 месяца. Стоимость — 100 долларов США за позицию. Но можно и ускорить процесс, сделав всё за 3 – 4 недели.

На оборудование, электронику, промышленную и строительную технику не всегда нужна сертификация. На некоторые позиции оформляются документы заявительного характера. Обязательный момент — все документы должны быть оформлены на вьетнамскую компанию-импортёра.

Упаковка, продвижение, доставка

Самый дешёвый канал сбыта для товаров FMCG — маркетплейсы, которые во Вьетнаме развиваются. По результатам работы в 2023 году вьетнамская онлайн-площадка Shopee вошла в топ-10 крупнейших в мире, заняв четвёртую позицию и обогнав AliExpress.

Во Вьетнаме хорошо работает продажа через запрещённые в России соцсети. Одним из ключевых игроков в онлайн-торговле Вьетнама являются агрегаторы. В офлайн-торговле активно растёт сегмент организованного сетевого ритейла: 20% всей розничной торговли (в России — 50%).

Если говорить о рекламе и продвижении, во Вьетнаме до сих пор используются офлайн-акции, парады брендов, оформление фотозон, смс-рассылка. Бесплатная доставка тоже пока считается действенным рекламным инструментом, поскольку за неё здесь обычно платит покупатель.

Во Вьетнаме много наружной рекламы: громкой, напористой, яркой. На улицах в городах очень шумно, но много зелени и солнца. Естественные цвета в рекламе почти не воспринимаются вьетнамцами. «Наружка» здесь — это часто дорого и не особо эффективно. Реклама в интернете и продажи через блогеров работают намного лучше.

Чтобы товар хорошо продавался, нужно заранее ответить на вопрос: почему вьетнамцы купят именно его? Кроме того, нужно помнить про климатические и культурные особенности страны. Вьетнам — страна с жарким климатом, высокой влажностью. Поэтому упаковка у пищевых продуктов здесь прочная: чтобы не пропускать влагу. Размеры продукта тоже адаптированы под рынок. Например, печенье или конфеты здесь такого размера, чтобы хватило ровно на один раз.

Все надписи на упаковке должны быть на языке изготовителя. На вьетнамском, как правило, только стикер. Если упаковка будет переведена на вьетнамский язык, товар, скорее всего, примут за подделку.

Вьетнам — страна, где 73% населения полагаются на мотоциклы как на средство передвижения. В этом они лидеры в Юго-Восточной Азии. На мотобайках перевозят любые товары по всей стране. Это одна из особенностей местной доставки. Следовательно, и упаковка должна быть адаптирована под такую транспортировку.

Мотоциклы влияют на образ жизни. Для рядовых вьетнамцев позавтракать в одном месте и выпить кофе в другом — обычное дело. Торговые точки устроены так, чтобы около них было легко припарковаться.

Если получится преодолеть множество бюрократических, культурных и рыночных особенностей, начав успешно продавать свои товары на вьетнамском рынке, предприниматель может столкнуться с ещё одной местной особенностью — выводом заработанных денег. О решении этого вопроса также стоит позаботиться заранее.