Как сделать свой бизнес привлекательным для покупателя

Для владельцев бизнеса, планирующих продажу, один из самых насущных вопросов: как сделать свой бизнес максимально привлекательным, чтобы найти претендентов, которые предложат наиболее выгодную цену?

Однако поиск покупателей, которые будут соответствовать желаемой оценке бизнеса владельца, может оказаться весьма непростой задачей, особенно в условиях экономической и политической нестабильности во многих странах мира.

Экономическая нестабильность негативно влияет на процесс продажи бизнеса с точки зрения продавцов. Многие покупатели не хотят вкладывать деньги в сделки, а те, кто покупает, могут ориентироваться на проблемные приобретения или настаивать на более низких оценках бизнеса.

По этой причине владельцам бизнеса, стремящимся к выгодному выходу, крайне важно убедиться, что их компания подготовлена к продаже и что проведена серьёзная работа, чтобы сделать бизнес как можно более привлекательным для потенциальных покупателей.

Тщательное планирование выхода

Первое, что потребуется, чтобы сделать бизнес более привлекательным перед продажей — это хорошо спланированная стратегия выхода. Это значит тщательный подход к процессу продажи и выделение на него необходимого времени, как минимум три года, а в идеале — до пяти лет.

Для правильной продажи потребуются годы разработки стратегии и усилий. Уделяя продаже столько внимания, продавец даст себе необходимое время для создания стоимости и предпримет шаги, которые помогут сделать бизнес как можно более ликвидным.

Консультации со специалистом по стратегии выхода из бизнеса с самого начала процесса продажи могут помочь выявить проблемные области, для того чтобы их устранить и подготовить ваш бизнес к продаже. Многие специалисты по стратегии выхода из бизнеса используют «индекс привлекательности бизнеса». Он представляет собой список критериев, повышающих его ликвидность. Более высокий итоговый балл указывает на то, что бизнес интересен для потенциальных покупателей и, следовательно, готов к продаже. В это же время более низкий балл указывает на то, что бизнес требует доработки, чтобы стать привлекательным для покупателей, и не готов к выходу на рынок.

Хорошо продуманный выход не только повышает востребованность бизнеса до начала процесса продажи, но и способствует более успешной и выгодной продаже. Это демонстрирует покупателям, что была проведена работа по его подготовке к продаже, что владелец серьёзно относится к своей стратегии выхода и что всё готово для того, чтобы они могли вступить в дело. На рынке, где так много неопределенности, эта уверенность будет очень заманчива для покупателей и положительно скажется на их оценке.

Увеличить масштаб

Масштабированный бизнес — это более интересный бизнес, поэтому масштабирование должно лежать в основе любой стратегии, направленной на то, чтобы сделать его более привлекательным для покупателей перед продажей. Масштабированные компании больше и скорее всего, прибыльнее, и поэтому их легче продавать.

В нынешних условиях покупатели хотят, чтобы их приобретения приносили прибыль быстро, и в процессе due diligence они будут обращать на это особое внимание. Таким образом, решающим моментом будет интеграция после сделки и то, сколько времени потребуется новому приобретению, чтобы стать полноценной частью их деятельности.

Когда бизнес масштабируется, у него уже есть системы, способствующие плавному переходу: предсказуемая модель доходов, продуктивизация, сильная команда лидеров, солидный онлайновый трафик и документация по процессам.

Такие особенности сделают бизнес более устойчивым, его легче передать новому владельцу, проще интегрировать и он сможет привлечь более высокий коэффициент продажи.

Увеличение доли рынка и диверсификация

Устойчивость станет ключевым фактором для компаний, стремящихся сохранить рост во время экономического спада и ускорить его во время последующего восстановления. Лучший способ добиться устойчивости — это иметь бизнес с сильной долей рынка в своей отрасли и / или с разнообразными источниками дохода, которые делают его менее уязвимым к экономическим потрясениям и позволяют использовать возможности для роста.

Многие владельцы, становясь собственниками новой компании, опасаются хрупкости отношений с клиентами. Особенно в небольших фирмах у клиентов могут быть тесные, давние отношения с предыдущим владельцем, построенные на многолетнем сотрудничестве, доверии и взаимопонимании, которые сложились за это время.

Смена владельца может вызвать беспокойство у клиентов. Нередко они используют это как возможность пересмотреть свой контракт с компанией и, возможно, найти другого поставщика. Покупатели, конечно, будут стараться сохранить эти отношения, но при этом будут опасаться, что клиенты гарантированно останутся с фирмой после продажи.

Если приобретаемая компания чрезмерно зависит от нескольких клиентов — например, если один клиент обеспечивает 40% доходов фирмы, — покупатели будут обеспокоены. Любое нарушение в этой области нанесет серьёзный ущерб их стратегии роста после интеграции.

Аналогично, у компании может быть большой портфель клиентов, ни один из которых не приносит слишком большого процента дохода, но база может быть узкой с точки зрения отраслей, из которых приходят клиенты. Это может насторожить потенциальных покупателей во время спадов и рецессий, когда конкретные отрасли могут пострадать (например, волна банкротств в строительстве, наблюдаемая в условиях текущего спада).

Чтобы обеспечить привлекательность бизнеса для покупателей, владельцам следует стремиться к созданию устойчивой клиентской базы с высоким уровнем повторяющихся доходов. Это может означать значительную долю рынка в одной конкретной отрасли или диверсифицированную деятельность, которая не зависит от одного конкретного клиента или сектора. Это обеспечивает защиту бизнеса от экономических потрясений и гарантирует, что в период смены владельца потеря одного или двух клиентов не окажет разрушительного воздействия на потоки доходов компании.

Укрепляйте отношения с клиентами и закладывайте основу для продажи

Покупатели сочтут бизнес более привлекательным, зная, что отношения с клиентами прочны и стабильны, что клиенты готовы к тому, что бизнес будет продан, и не будут шокированы внезапной сменой владельца.

Во время смены владельца бизнеса больше всего клиентов успокоит открытость и прозрачность. Если клиенты не знают о том, что бизнес продаётся, до самого начала или даже после завершения сделки, они, скорее всего, почувствуют себя обескураженными и, возможно, будут вынуждены пересмотреть свои отношения с бизнесом.

Потенциальные покупатели, скорее всего, захотят выяснить, знают ли клиенты о том, что бизнес продаётся, и были ли они в курсе всех событий. Если это не так, покупатели могут отказаться от сделки из-за вероятности того, что ценным отношениям может быть нанесён значительный ущерб во время переходного периода.

Продавцы должны сообщать клиентам о том, что они хотят продать бизнес в ходе процесса, и заверять их в том, что они ищут покупателя, который сохранит тот же уровень обслуживания после перехода, и что заранее предпринимаются максимальные усилия, чтобы процесс интеграции после сделки прошел гладко и без сбоев, насколько это возможно.

Когда клиенты убедятся, что процесс продажи проходит надлежащим образом, продавцы могут попытаться закрепить важные отношения с клиентами путем заключения новых контрактов. Это сделает компанию значительно более востребованной для потенциальных покупателей. А также продемонстрирует долгосрочную стабильность и потенциал роста бизнеса и заверит их, что важные отношения не будут потеряны после завершения сделки по приобретению.

Продавцы также могут попытаться сделать свой бизнес более привлекательным для покупателей, включив в бизнес-план возможного будущего компании предложения по повышению продаж существующим клиентам и стратегии привлечения новых клиентов.

Подробная финансовая история и обширное прогнозирование

Одна из основных причин, по которой при продаже бизнеса важно провести длительный подготовительный период — это то, что он позволяет компании сосредоточиться на повышении оборота и рентабельности. Это важнейшие характеристики, которые сделают бизнес более привлекательным для покупателей.

Если компания может продемонстрировать рост за последние три года своей финансовой отчётности, покупатели будут уверены, что она находится на восходящей траектории. Также они будут уверены, что в ней работает сильная управленческая команда и стратегия, направляющая бизнес в нужное русло.

Конечно, может оказаться невозможным иметь безупречную финансовую историю в годы, предшествующие продаже. Некоторые страны уже несколько лет находится в состоянии экономических потрясений, которые трудно было предсказать (в том числе после эпидемии коронавируса). Даже предприятия с высоким потенциалом роста иногда испытывали трудности и фиксировали убытки.

Но если бизнес приносит убытки, он всё равно может продемонстрировать рост оборота и ключевых показателей. Например, таких как заключение новых контрактов, актуальные выгодные условия с существующими клиентами, разработка инновационных продуктов или новые приобретения.

Ключевой момент — прозрачность. Последнее, что должны делать владельцы, стремящиеся к выходу из бизнеса, даже если в последних финансовых отчётах их компании зафиксированы убытки, — это пытаться скрыть эти факты от потенциальных покупателей. Такая нечестность будет выявлена на этапе due diligence, что может фатально подорвать доверие со стороны покупателя.

Если продавец откровенно рассказывает о результатах своей деятельности и предоставляет подробную и точную финансовую отчётность, которая действительно демонстрирует результаты деятельности и траекторию развития бизнеса, это вызывает доверие. В таком случае покупатель с большей вероятностью примет участие в процессе. Во время экономического спада такие факторы, как процент повторяющихся доходов, разнообразие и устойчивость потоков доходов, могут оказаться более важными для покупателей, желающих оценить эффективность бизнеса, чем цифры прибыли или убытков.

Однако, важнее, чем демонстрация прошлой прибыльности, на покупателей произведет особое впечатление подробная, амбициозная стратегия развития, в которой детально расписаны текущие планы бизнеса и то, куда он движется. В центре внимания должны быть финансовые прогнозы на ближайшие 3-5 лет. В них необходимы такие показатели, как исторические результаты, рыночные тенденции и прогнозы в отношении того, что находится на стадии разработки, например, новых продуктов или услуг, которые компания стремится вывести на рынок.

Во многих отношениях процесс масштабирования, который предшествует продаже бизнеса, можно использовать в качестве отправной точки для того, куда бизнес может пойти после продажи. У нового владельца, скорее всего, будут свои идеи и стратегии развития, куда он хочет направить бизнес после приобретения. Но план развития, разработанный уходящими владельцами, тем не менее также может быть привлекательным.

В первую очередь, это может продемонстрировать потенциал бизнеса, особенно если намечаемая траектория роста основана на убедительной истории роста прибыли. Даже если у компании уже есть свой собственный план, взгляд изнутри на то, куда может двигаться бизнес, может пролить свет на идеи, стратегии роста и возможности расширения, которые, возможно, ещё не пришли им в голову.

Но важно, чтобы эти прогнозы на будущее не были «розовыми». Избегайте футбольных прогнозов! Они заставят потенциального покупателя спросить: «Ну, если ваши прогнозы настолько впечатляющие, почему вы продаете компанию сейчас?». Они хотят видеть твердые предположения, стоящие за экстраполированным прогнозом вашего недавнего роста.

Не менее важным, столь же впечатляющим и ценным для нового владельца будет тщательный анализ потенциальных рисков, с которыми может столкнуться бизнес. Это может помочь покупателям более эффективно планировать свои стратегии развития и, хотя это может показаться нелогичным, возможно, даже повысить их уверенность в приобретении.

Надежное руководство и преемственность

Одна вещь, которая сразу же насторожит потенциального покупателя, проводящего due diligence возможного целевого бизнеса, — если окажется, что компания чрезмерно зависит от владельца (или нескольких владельцев), который собирается покинуть бизнес после приобретения.

Покупатель может прийти к новому приобретению с планами привлечь своих людей, особенно если у него есть большой опыт работы в той же отрасли и команда руководителей в своем собственном бизнесе, которые могут взять на себя управление новым приобретением.

Однако даже если новый владелец планирует внести изменения, в том числе в структуру управления, он всё равно будет обеспокоен чрезмерной зависимостью от уходящего владельца. Его оценка компании (или даже заинтересованность в заключении сделки) может быть соответственно изменена не в вашу пользу.

Один из распространенных методов определения того, насколько бизнес зависит от владельца, заключается в том, чтобы владелец подумал о том, что произойдет, если он возьмет длительный отпуск. Если бы он взял трехнедельный отпуск или ещё более длительный отпуск по личным делам, продолжал ли бы бизнес работать и находиться в хорошем состоянии после его возвращения? Если нет, то, скорее всего, у компании нет других лидеров и она слишком сильно полагается на своего руководителя, что не понравится покупателям.

С другой стороны, компания с сильной командой менеджеров, которая работает без постоянного ежедневного участия владельца и может вступить в должность в его отсутствие без существенного влияния на операции или доходы, сделает бизнес гораздо более привлекательным для потенциального нового владельца.

Если потенциальный покупатель собирался провести изменения на высшем уровне компании после приобретения, то особенно сильная команда менеджеров может означать, что ему придется провести меньше изменений, чем предполагалось, или даже убедить его в том, что никаких изменений не требуется.

Это может сделать бизнес значительно более привлекательным для них и положительно повлиять на оценку компании. Сильная, сформировавшаяся команда менеджеров, будет способствовать более плавной интеграции после сделки. Это позволит быстрее извлечь выгоду, а также сэкономит новому владельцу деньги, которые он мог ранее вложить в реорганизацию команды менеджеров или наём новых специалистов.

Перед продажей сильная команда менеджеров также может помочь в реализации инициатив, направленных на повышение общей стоимости бизнеса. Штат сотрудников с широким спектром знаний и опыта является основой любой успешной стратегии масштабирования. А процесс повышения стоимости бизнеса зависит от опытных деятелей, которые могут предложить множество различных точек зрения и идей.

Наведите порядок в финансовых делах

Для покупателей одним из самых обременительных аспектов приобретения является процесс due diligence. Он зачастую является самым трудоёмким этапом сделки и требует наибольшей работы. Если документы приобретаемой компании, такие как финансовая отчётность, плохо организованы, покупатели или их представители будут вынуждены пытаться собрать воедино картину её предыдущей деятельности.

Плохо организованная финансовая и другая документация не только увеличит нагрузку на покупателя на этапе due diligence при приобретении, но и может свидетельствовать о более глубокой дезорганизации, которая, скорее всего, распространится и на другие сферы бизнеса. Это может сильно испортить восприятие бизнеса покупателем, соответственно, повлиять на его оценку и готовность участвовать в процессе продажи.

По этой причине компания должна иметь, как минимум, документы за последние три года. Сюда входят управленческая отчётность, отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств и балансовые отчёты. Они должны быть хорошо оформлены и легко доступны для покупателей, достигших этой стадии процесса (то есть после первых переговоров и подписания соглашения о неразглашении). Продавец также может совместно с финансовым консультантом подготовить краткий документ, содержащий важнейшие цифры финансовой отчётности за предыдущие годы, что облегчит покупателям и их юристам работу с полным пакетом документов.

Другие документы, которые будут изучены в ходе due diligence, включают корпоративную структуру и отчётность, банковские реквизиты, контракты с клиентами, подробную разбивку активов и интеллектуальной собственности компании, документы и сертификаты страховых полисов, соответствующие требования к соблюдению и получению согласия в отрасли компании, трудовые книжки, налоговые документы, информацию о собственности, льготы для сотрудников и т. д.

Продавцам, участвующим в полном процессе продажи в течение трёх-пяти лет, следует начинать подготовку к due diligence с самого начала. Подготовка всех необходимых документов к рассмотрению потенциальными покупателями обеспечит более гладкий и быстрый этап due diligence. Это также произведёт на покупателей впечатление, что бизнес хорошо организован и продавец со всей серьёзностью подходит к его продаже.

Причины продажи

Разумеется, покупатели смогут составить собственное представление о результатах деятельности и траектории роста бизнеса на этапе due diligence. Также покупателей особенно интересуют причины, по которым владелец продает компанию, поскольку это может указывать на более глубокие проблемы внутри бизнеса.

Причины продажи должны быть самым первым шагом в этом процессе и определять, правильно ли выбрано время. Если бизнес не справляется со своими обязанностями, экономика слаба, а прогнозы развития компании не оправдываются, то у владельцев может возникнуть естественный соблазн поискать выход, если они чувствуют, что не справляются с поставленной задачей.

Однако продажа в отчаянии — плохая идея, и попытка продать неэффективный бизнес, явно стремясь к быстрому выходу, не привлечет того покупателя, который удовлетворит оценивающего компанию владельца.

Конечно, покупатели знают, что владелец хочет выйти из бизнеса — в противном случае они не стали бы заниматься продажей. Отчаянное желание выйти из бизнеса указывает на то, что бизнес испытывает трудности и не имеет направления, и рисует крайне непривлекательную картину.

Покупатели должны быть уверены, что владелец продает по законной причине, а продавцы могут сохранить привлекательность своего бизнеса, продавая его в подходящий момент и имея веские причины для выхода из компании и передачи браздов правления кому-то другому.

Выход на пенсию является законной причиной для продажи, и продавец может начать процесс выхода из бизнеса за несколько лет до этого, когда до пенсии ещё далеко. Такой шаг может развеять мнение о том, что стареющий владелец отчаянно хочет поскорее уйти и прекратить работу. Представление продажи на пенсии как процесса, направленного на поиск молодого владельца, готового вывести бизнес на новый этап роста, может стать одним из методов, который поможет как привлечь покупателей, так и сохранить стоимость.

Бизнес будет наиболее привлекательным для покупателей, если он даёт возможность для роста, и это особенно эффективный способ определения причин для продажи. Лучшее время для продажи — это когда бизнес готов вступить в новую фазу роста или имеет потенциал для значительного расширения, но для этого требуются новые инвестиции от хорошо капитализированного покупателя. Продавцам необходимо убедиться, что их прогнозы основаны на достоверных данных и тщательном изучении перспектив роста бизнеса, а также более широких экономических / социальных факторов и потенциальных рисков.

Если в процессе продажи будет подготовлен бизнес-план с описанием положительных финансовых прогнозов, стратегий роста и областей, в которых бизнес может расшириться или диверсифицироваться, владельцы смогут продемонстрировать потенциальным покупателям, что они продают бизнес, чтобы раскрыть его потенциал и повысить рентабельность.

Гибкость в отношении структуры сделки

При сегодняшней экономической и политической ситуации в мире покупатели будут более сдержанно относиться к вложению своих средств в дорогостоящие приобретения. Верно, что лучшие сделки обычно заключаются во время рецессий и спадов. Также верно и то, что покупатели ещё больше ужесточат процедуру due diligence и будут уделять ещё больше внимания тем сделкам, которые быстро принесут значительную прибыль.

Два основных фактора рассматриваются как главные препятствия для заключения сделок в нынешних условиях как для покупателей, так и для продавцов: ужесточение условий финансирования и разрыв в оценках. Учитывая неопределённость, которая по-прежнему царит в экономике, а также другие проблемы, такие как инфляция и рост издержек, оценка стоимости компаний значительно снизилась.

Традиционные кредиторы, такие как банки, ужесточили условия финансирования, и, хотя частные инвестиционные компании по-прежнему готовы предоставлять средства покупателям M&A, конкуренция за такую поддержку будет жёсткой, и не все покупатели смогут её получить.

В результате продавцы могут столкнуться с проблемой поиска покупателей, готовых удовлетворить их оценку бизнеса. Или даже если покупатели готовы заплатить более высокую оценку, им будет сложно выделиться на фоне других аналогичных компаний, представленных на рынке.

Чтобы сделать бизнес более привлекательным в периоды, когда покупатели либо менее мотивированы на заключение дорогостоящих сделок, либо испытывают трудности с доступом к необходимому финансированию (а возможно, и то, и другое), продавцы могут предложить гибкость в финансовой или операционной структуре сделки. Она может сделать покупку более доступной для покупателей и потенциально позволить им получить более высокую конечную оценку.

С финансовой точки зрения предложение продавцу недостающего финансирования или возможное структурирование части суммы сделки в качестве отступных может привлечь покупателей меньшим авансовым платежом. Это также потенциально означает, что общая оценка сделки может быть выше. Недостатком здесь является то, что продавец может взять на себя значительную часть риска, если бизнес не будет работать после приобретения, что может ограничить сумму отсрочки платежа. Это значит, что продавцы должны стремиться к выгодным для себя условиям и использовать такую структуру сделки только в том случае, если они уверены в будущем бизнеса и компетентности будущих владельцев.

С операционной точки зрения покупатели могут быть более заинтересованы в сделке, если, уходящий владелец согласится продолжить работу в бизнесе в течение заранее оговоренного периода после приобретения. Это может значительно облегчить переходный период после сделки и позволить новому владельцу быстрее освоиться с управлением компанией.

Подобные меры существенно повысят стоимость бизнеса, облегчат его передачу и сделают более привлекательным для покупателей. Также владельцам бизнеса необходимо обеспечить прозрачность своей деятельности и, если появится подходящий покупатель, проявить гибкость и готовность к сотрудничеству для достижения успешной продажи.