Деловая культура Бразилии

Бразилия — один из экономических гигантов Южной Америки, известный своими первоклассными горнодобывающими, производственными и сельскохозяйственными отраслями, а также являющийся крупнейшим производителем нефти в регионе. Однако успех в ведении бизнеса здесь зависит от понимания и уважения уникальных деловых норм, а также культуры страны.

Встречи и приветствия

Первый контакт с вашими бразильскими партнёрами может быть инициирован по электронной почте с последующим телефонным звонком. Звонки являются рекомендуемой формой контакта до тех пор, пока не будет организована личная встреча. Встречу часто следует назначать за несколько недель вперёд и подтверждать в письменной форме за несколько дней.

Официальные часы работы в Бразилии — с 9 утра до 6 вечера. Если можете, планируйте поездку вне часов пик с 7 до 10 утра и с 5 до 8 вечера. Закладывайте дополнительные 30 минут на поездки на машине по городам. Также закладывайте 15 минут на прохождение контроля безопасности в зоне приёма здания.

Ожидайте расслабленного подхода к пунктуальности — опоздание на 10-15 минут приемлемо в большинстве случаев. Хотя вы всегда должны стараться приходить вовремя, будьте готовы ждать ваших бразильских партнёров.

Встречи начинаются с долгого рукопожатия и непринуждённой беседы, прежде чем перейти к делу. При первой встрече с кем-то принято говорить «muito prazer» («мне приятно»). «Como vai» и «tudo bem» также можно использовать в качестве приветствия, если вы уже знаете кого-то.

Первый контакт довольно формальный, и обычно используются отличительные титулы, такие как «Senhor», «Doutor» или «Engenhero», в зависимости от возраста и квалификации. К одиноким женщинам и молодым женщинам обращаются «Senhorita». Лучше узнать информацию о своих партнёрах до встречи с ними, чтобы знать, как к ним обращаться.

Обмен визитными карточками — важный ритуал в бразильской деловой культуре. Помимо указания вашего имени, должности и контактной информации, каждая карточка должна иметь перевод на португальский язык с одной стороны и ту же информацию на вашем родном языке с другой.

Если вы делаете презентацию, рекомендуется сделать её короткой (30 минут или меньше). Вы должны быть готовы к тому, что вас будут часто прерывать вопросами, так как бразильские встречи могут быть энергичными и шумными. Презентации требуют от вас уверенности, красноречия и готовности подробно объяснять. Если требуется последующая встреча, обязательно запланируйте её лично или по телефону.

Дресс-код

Бразильский деловой стиль одежды, как правило, формален, но климат допускает немного больше гибкости и стиля. В зависимости от того, где вы находитесь в стране, может быть тепло и влажно в течение всего года, поэтому вам нужно сбалансировать деловой вид с комфортом.

Мужчины часто носят костюмы, но галстук может быть необязательным, особенно в более неформальных отраслях, в то время как женщины обычно придерживаются официальных платьев или костюмов.

Стили общения

Многие руководители высшего и среднего звена в бразильской деловой культуре прекрасно говорят по-английски. Однако английский язык далеко не везде распространён, и при общении с людьми за пределами крупных коммерческих центров умение говорить на бразильском португальском языке будет чрезвычайно полезным. (Старайтесь избегать использования испанского языка, поскольку это может быть расценено как неуважение к культуре. Бразильцы гордятся своей уникальностью в Южной Америке как не говорящие по-испански.) Если вы впервые ведете бизнес в Бразилии, узнайте, понадобится ли вам переводчик.

ербальное общение в Бразилии часто может рассматриваться как театральное и чрезмерно эмоциональное в тех культурах, которые придают большое значение поддержанию профессиональной сдержанности во всех ситуациях. В такой стране, как Бразилия, если вы что-то сильно чувствуете, вы это показываете.

Использование значительного количества преувеличенного языка тела (по стандартам менее тактильных культур) играет важную роль в нормальном общении. Бразильцы очень тактильны — даже вне зависимости от пола — и работают в непосредственной близости. Они также демонстрируют сильный уровень зрительного контакта при разговоре с людьми. Это сочетание тактильности, близости и пристального взгляда может пугать некоторых, но важно, чтобы вы как можно быстрее приспособились к этим особенностям, иначе ваша собственная сдержанность может быть неверно истолкована как недружелюбие.

Иерархия и принятие решений

Как и в большинстве стран Южной Америки, многие бразильские компании, как правило, организованы по иерархическому принципу, при этом информация передается строго структурированным образом вверх и вниз по различным цепочкам управления.

Как это типично для структурированных иерархий, большинство ключевых решений принимаются на самых высоких уровнях организации, и всем международным переговорщикам настоятельно рекомендуется попытаться хорошо понять корпоративную структуру любого потенциального партнёра, поскольку много времени и ресурсов могут быть потрачены впустую, если пытаться добиться решения от кого-то, кто на самом деле не обладает необходимым уровнем полномочий.

Попытка расшифровать точную структуру организации вашего контакта является довольно сложной задачей. Организационная структура, которую вам показывают, может не отражать то, как на самом деле течёт власть, из-за усложняющего фактора силы личных отношений. Бизнес-организации пронизаны внутренней политикой, где преданность отдельному лицу может считаться более важной, чем любые линии подчинения в организационной структуре.

Ведение переговоров

Ведение переговоров в Бразилии требует гибкости и уважения. Бразильцы рассматривают переговоры как возможности для взаимной выгоды и построения связей. Приходите подготовленными с чёткими целями и ограничениями, но также будьте готовы адаптироваться и находить креативные решения, которые принесут пользу обеим сторонам. Терпеливое и без раздражения ведение переговоров уважается и может привести к успешному завершению сделки.

Отношения имеют первостепенное значение, и бразильцы хотят быть уверены, что знают, с кем они ведут бизнес, а не только то, что они делают. Помните, что первоначальный энтузиазм не обязательно приводит к результатам. Бразильцы могут медленно принимать решения, и вам может потребоваться постоянно контролировать проект, если вы хотите увидеть выполнение целей.

Что касается поведения, рекомендуется установить зрительный контакт. Не обижайтесь, если другая сторона отвечает на телефонный звонок во время вашей встречи; это не считается признаком неуважения. Ожидайте, что переговоры будут вестись на португальском языке. В идеале позвольте контрагенту поднять деловые вопросы. Помните, что прерывание является признаком интереса к теме в бразильской культуре. Если вы используете юмор, убедитесь, что это делается легко и дружелюбно.

Бразилия рассматривает переговоры как продолжение партнёрства. После сделки общение имеет важное значение для будущего доверия и открытости компании. Бразильцы отдают приоритет долгосрочным отношениям, а не краткосрочным выгодам, поэтому их поддержание может привести к большему количеству возможностей и лучшему партнёрству.

Понятие «jeito»

Также известный на бразильско-португальском языке как «jeitinho brasileiro», этот термин переводится как «нахождение пути» или «обход» препятствия. Он используется для описания способа, с помощью которого можно обойти формальное правило, не «нарушая» его. Если бразилец не может добиться чего-либо официальными средствами, обычно находят «jeito». Jeito будет зависеть от друзей и других важных контактов, обладающих властью и влиянием. Однако понятие jeito также имеет повседневное применение, например, поиск способа пропустить очередь. Иногда всё, что нужно, — это упомянуть имя общего друга.

Бразильский «despachante»

Также известный как «незаменимый посредник», «despachante» — это тот, кто найдет путь (jeito) через бюрократический лабиринт. Despachante взимает фиксированную плату за свои услуги в зависимости от сложности поставленной задачи. Они могут справиться с многочисленными бюрократическими вопросами, особенно с любыми документами, которые связаны со сложными и часто неэффективными государственными учреждениями. Они незаменимы в общественной жизни Бразилии, поскольку у многих людей нет времени ждать в очереди в течение длительного времени или возвращаться в одно и то же государственное учреждение несколько раз.

Концепция "jeitinho brasileiro" влияет на обсуждения и принятие решений. Гибкость и изобретательное решение проблем имеют решающее значение для этого бразильского подхода. Использование этого мышления может быть выгодным. Уважение к местным практикам может помочь выявить решения, которые упустил бы подход по инструкции.

Подарки

Дарение подарков распространено и приветствуется; просто убедитесь, что ваш подарок соответствует случаю — ручки или простые предметы хорошо подходят для торговых ярмарок и других общих ситуаций. Однако с ключевыми контактами более персонализированный подарок — хорошая идея, особенно если вы имеете дело с высокопоставленными представителями. Хотя вам не нужно тратить много, постарайтесь выбрать что-то, что не производится массово.

Если вас пригласили на ужин в чей-то дом, отправьте цветы и благодарственную записку. Или вы можете пожелать вручить подарок по прибытии — популярны сладости, вино, шампанское.

Этикет за столом

Деловые ужины в Бразилии часто являются неформальными мероприятиями, на которых меньше обсуждается работа, больше личных разговоров и лучше узнаваний друг друга. Хотя вполне нормально задавать вопросы о семьях, увлечениях и жизни людей, лучше избегать потенциально спорных тем, таких как политика или религия.

Разговор о популярных видах спорта, например, футболе, который является неотъемлемой частью бразильской культуры, — это ещё один способ завязать отношения.

Деловые ужины обычно длятся несколько часов, соблюдая непринужденный этикет. Подождите, пока хозяин начнет трапезу, и произнесите тост, прежде чем приступить к еде.

Государственные праздники

• Новый год  — 1 января
• Карнавал — 4 дня до Пепельной среды
• Страстная пятница (пятница перед Пасхой) — Март/Апрель
• День — 1 мая
• Вознесение — Май
• День независимости — 7 сентября
• Богоматерь Апаресида — 12 октября
• День поминовения усопших — 2 ноября
• Провозглашение Республики — 15 ноября
• Праздник Непорочного Зачатия — 8 декабря
• Рождество — 25 декабря
• День Святого Себастьяна в Рио-де-Жанейро — 20 января
• Основание города Сан-Паулу — 25 января
• Богоматерь Моряков в Порту-Алегри — 2 февраля

Периоды, когда компании обычно закрываются

• Карнавал — одна или две недели
• Рождество и Новый год — одна или две недели