Деловая культура Пакистана

Бизнес-этикет в Пакистане имеет свои национальные и религиозные особенности, которые важно учитывать при ведении деловых переговоров и общения с пакистанскими партнёрами. Культура и традиции этой страны оказывают большое влияние на бизнес-процессы, поэтому знание основ бизнес-этикета Пакистана поможет избежать недопонимания и конфликтных ситуаций.

Приветствие

Приветствие является важной частью встречи, которой в Пакистане традиционно уделяется достаточно времени. Во взаимодействии с пакистанским партнёром не спешите сразу переходить к обсуждению деловых вопросов. Напротив, инвестируйте время в процедуру приветствия. Это будет способствовать укреплению ваших отношений.

Принятой формой приветствия в деловой среде Пакистана является рукопожатие. Мужчины, которые являются друзьями, могут обнять или похлопать друг друга по руке, плечу, спине. С иностранными коллегами весьма продолжительное время поддерживаются довольно формальные и вежливые отношения.

Рукопожатие обязательно сопровождается устным приветствием, принятым и в арабском мире: «Ас-саламу алейкум», что означает «Мир вам». В ответ нужно произнести «Уа-аляйкум ас-салям», что значит «И вам мир».

Если ваш разговор с пакистанским коллегой ведётся на английском языке, не удивляйтесь, когда в ответ на приветствие «Hello» и вежливый вопрос «How are you?» ваш коллега начнёт рассказывать о том, как у него дела. В Пакистане принято по-настоящему отвечать на этот вопрос, а не ограничиваться формальной фразой «I’m fine, thank you», как это делается во многих странах мира.

Телесный контакт, а также зрительный контакт между разными полами не принят в силу мусульманских традиций, которые сильны в этом государстве. Иностранным женщинам стоит дождаться инициативы со стороны мужчины, прежде чем протянуть руку для приветствия. То же самое распространяется и на мужчин-иностранцев, которым следует обратить внимание на поведение женщины в этой ситуации.

Традиционным пакистанским приветствием в ситуациях формального общения является жест правой рукой, которую говорящий прикладывает к груди в области сердца. Одновременно говорящий слегка наклоняет голову, как бы кланяясь другому человеку. Этим жестом говорящий выражает свои искренние чувства и уважение по отношению к собеседнику. Это форма приветствия принята и в арабских странах, например, в Ираке.

Приветствуя пакистанского коллегу впервые, проявите максимальную уважительность и почтительность.

В этой стране принято сначала приветствовать старшего по возрасту и положению. Скорей всего, такой человек не начнёт беседу сам, однако поддержит более молодого собеседника, если тот начнёт разговор.

Представление

В Пакистане существует несколько традиций именования, которые различаются в зависимости от принадлежности человека к той или иной этнической группе, региону, клану или религии. Большинство пакистанских имён имеют арабские, индо-персидские и турецкие корни.

Семейная или клановая идентичность имеют большое значение, к ней традиционно относятся с большим уважением. По этой причине многие пакистанцы добавляют наименование своего рода или клана к своей фамилии.

Должности, профессиональные квалификации, академические звания и степени имеют большое значение в Пакистане. Эти регалии помогают определить статус собеседника, понять его положение в компании / организации. Поэтому при обращении к партнёру, особенно в ходе первых встреч или в ситуациях официального общения, всегда сначала называйте должность / звание / степень и только после этого фамилию партнёра.

Если же должность, профессиональная квалификация, степень или звание партнёра вам неизвестны (или их просто нет), используйте вежливые формы обращения, а именно: Mr, Ms, Mrs, Miss, после которых следует фамилия человека.

Коллеги и ровесники называют друг друга по имени. Иностранным партнёрам не стоит в инициативном порядке переходить к обращению по имени. Дождитесь, когда ваш пакистанский коллега предложит вам это сделать.

Многие пакистанские женщины сохраняют свою девичью фамилию после замужества, поскольку исламские законы не требуют обязательной смены фамилии после заключения брака.

Обмен визитками

В деловой практике Пакистана обмен визитками происходит, как правило, в начале встречи.

Визитные карточки должны содержать всю необходимую стандартную информацию, включая фамилию и имя, должность, название компании, актуальные контактные данные.

Если у вас есть академические степени или звания, например, магистра, кандидата или доктора наук, укажите их на визитке. Ваш статус, безусловно, повысится, поскольку, в Пакистане очень ценится образование.

Пакистан является многонациональным и многоязычным государством. Официальными языками государства являются урду и английский. И хотя последний можно считать колониальным наследием Великобритании, он принят и широко распространен в Пакистане. По этой причине текст визитки может быть выполнен на английском языке.

Особого ритуала при передаче визитной карточки в деловой практике Пакистана не существует. Однако надо помнить о том, что визитки, как и любые другие бумаги или документы, следует передавать правой, а не левой рукой.

Когда ваш коллега из Пакистана протянул вам визитку, возьмите её двумя руками и обратите внимание на текст визитки, тем самым проявляя уважение по отношению к собеседнику.

Получив визитку, не обращайтесь с ней небрежно, например, не откладывайте её в сторону, не пишите на ней и не сгибайте её.

Small talk: общая картина

Светской беседе придается большое значение в деловой практике Пакистана, она является своего рода прелюдией к собственно переговорам. Пакистанским бизнесменам важно ближе познакомиться со своим потенциальным партнёром, поскольку установление отношений лежит в основе любого бизнеса. В ходе таких бесед складывается ощущение доверия между партнёрами — очень важная категория на Востоке.

Имейте ввиду, что в пакистанской культуре общения личные темы не являются темами табу. Вас могут спросить о том, женаты ли вы и сколько у вас детей, какое у вас образование и даже поинтересоваться насчёт того, какие религии приняты в вашей культуре и какую религию исповедуете вы.

Ни в коем случае не проявляйте поспешности в ходе светской беседы. Из-за старания быстрее перейти к обсуждению деловых вопросов ваш проект может закончиться, не начавшись. Проявите искренний интерес к партнёру, его интересам, предпочтениям, например, в спорте или путешествиях. Ведите себя естественно, дружелюбно и заинтересованно.

Во время общения, особенно в компании более старших по возрасту людей, важно быть максимально вежливым и учтивым. С особым уважением пакистанцы, как правило, относятся к гостям и ожидают такого же отношения, когда сами отправляются в гости.

На начальном этапе развития деловых отношений пакистанцы, как правило, ведут себя несколько формально и довольно сдержанно, считая, что проявление эмоций, в том числе громкая речь и экспрессивное поведение являются свидетельством незрелости и отсутствия опыта.

Как и в других странах, представители более молодого поколения держатся менее формально, их отличает довольно раскованный и непринужденный стиль общения.

Предпочтительные темы

Вопросы семьи традиционно являются важной темой беседы в пакистанском обществе. Проявите личную заинтересованность по отношению к вашему партнёру, поинтересуйтесь его здоровьем и делами, задайте вопросы о семье. Избегайте при этом упоминания женских членов семьи.

Параллельно поделитесь информацией о себе. Вашему партнёру будет важно узнать о вашем происхождении, образовании, опыте, квалификациях и др.

Ваш пакистанский коллега, безусловно, оценит ваши позитивные высказывания о богатой истории и культуре этой восточной страны. Пакистанцы гордятся своим наследием и своими достижениями в прошлом.

Пакистан известен своими фестивалями, национальными празднествами, культурными мероприятиями. Некоторые из них носят религиозный характер, например, День жертвоприношения Курбан-Байрам. Однако есть и целый ряд светских праздников, которые широко отмечаются в этой стране, например, День Независимости или День Пакистана.

Также можно обсудить темы:

• путешествия, в том числе города и достопримечательности Пакистана, которые можно посетить.
• спорт, в особенности, крикет.
• релевантные деловые вопросы.
• еда, пища, кухня.

Темы табу

Тема семьи является, в целом, популярной в пакистанской деловой культуре, однако от вопросов и разговоров о женской половине семьи — жёнах, матерях, сёстрах и особенно дочерях — следует воздерживаться.

Религия и всё, что относится к исламу, является довольно чувствительной темой, которой лучше не касаться в разговоре. Не позволяйте себе высказываний, даже отдаленно звучащих как критика.

Политической тематики лучше избегать вообще, в особенности, обсуждения того, что происходит в регионе, например, конфликт между Индией и Пакистаном по поводу спорных территорий в регионе Кашмир.

В ходе общения с пакистанскими коллегами не касайтесь вопросов политики других государств, особенно Израиля и США.

Уходите от обсуждения местных проблем, даже если вы с ними хорошо знакомы.

Дистанция комфортного общения

В этой культуре расстояние комфортного общения меньше, чем, например, в странах Центральной и Северной Европы или в США. Это, в частности, связано с тем, что люди привыкли жить довольно скученно, они комфортно себя чувствуют в общении, находясь на расстоянии менее полуметра от собеседника.

Не надо расценивать это как оскорбительное или даже агрессивное поведение. Постарайтесь при этом не делать попыток увеличить это расстояние, сделав, например, шаг назад, поскольку это будет воспринято негативно.

Если пакистанские мужчины во время разговора стоят довольно близко друг к другу, то при появлении женщины расстояние между говорящими серьёзно увеличивается.

Пакистанцев можно охарактеризовать как активных и эмоциональных собеседников. В процессе общения пакистанцы довольно активно жестикулируют и вообще часто пользуются языком тела.

Физические прикосновения являются непременным атрибутом устного общения в пакистанском обществе. К ним относятся похлопывания по плечу, руке, спине, длительные рукопожатия. Это, естественно, касается только мужчин, которые ни при каких обстоятельствах не должны касаться женщин.

Во время общения поддерживайте с пакистанским партнёром неинтенсивный зрительный контакт. Пристальный прямой взгляд будет расценён как грубое поведение.

Особенности общения

Пакистан является многонациональным государством и многоэтническим государством, поэтому стиль и манеры общения могут различаться в зависимости от того, с представителем какого этноса вы имеете дело.

В целом речь пакистанцев не отличается прямотой. Напротив, в их высказываниях нередко содержится подтекст, который складывается под влиянием таких факторов, как отношения между говорящими, их статус в обществе, сама ситуация общения. Особое значение при этом имеют недосказанности, определенные жесты и мимика, интонация, а также значения отдельных слов, понятные только носителям этой культуры.

В пакистанском обществе безусловный акцент сделан на отношениях между людьми, и для их поддержания важно быть тактичным, уходить от резких суждений и вообще не выражать свои мысли слишком прямолинейно.

Отказ от резких высказываний, прежде всего, относится к слову «нет», которое многие стараются не использовать в речи, поскольку оно может привести к потере лица и тем самым нарушить гармонию. Если же говорящему всё-таки необходимо выразить отрицательный ответ, в Пакистане такое высказывание будет выглядеть довольно уклончивым.

Во время беседы старайтесь не задавать общих вопросов, требующих ответа «да» или (особенно) «нет», особенно если ваш вопрос можно трактовать как просьбу. Ваш партнёр, возможно, выразит согласие выполнить то, о чём его просят, но это будет то, что он не хотел бы выполнять. Вместо прямого отказа, он вежливо, но уклончиво согласится. Важно уловить некие невербальные признаки его истинного намерения. То, как было выражено согласие — тепло и эмоционально или сдержанно и осторожно — может послужить определённой подсказкой.

Подобные скрытые значения хорошо понимаются в пакистанском обществе. Однако иностранцам придется затратить время на то, чтобы их понять и научиться на них адекватно реагировать. Поэтому в ходе общения осторожно и ненавязчиво уточняйте сказанное вашим партнёром.

Если во время того или иного мероприятия вы сидите за низким столиком или на полу, обратите внимание на позу, которую вы при этом заняли. Ваш партнёр не должен видеть подошву вашей обуви, это считается очень грубым жестом, даже оскорблением, поскольку ноги считаются грязной частью тела.